Katere so skrivnosti uspešnih pogajanj?

Avtor Panta Rei — 04.10.2011
Komentiraj!
Preberite si intervju z Derekom Ardenom, ki bo 18. oktobra gost na seminarju v Ljubljani v organizaciji Akademije Panta Rei. Derek Arden sodi v sam svetovni vrh strokovnjakov na področju poslovnih pogajanj - zaradi njegovih dosežkov se ga je celo prijelo ime »Mr. Negotiator« (g. Pogajalec).
Katere so skrivnosti uspešnih pogajanj?

Katere so skrivnosti uspešnih pogajanj?

Koliko je pri pogajanjih pomemben prvi vtis?

Zelo. Ko so raziskovali kako se porote odločajo pri sodnih procesih, so ugotovili, da se člani porote odločijo glede obtoženega že v prvih 10 minutah sojenja. In potem je izredno težko spremeniti njihovo prepričanje. Pri pogajanjih je podobno. Druga stran si bo o vas v nekaj minutah ustvarila prvi vtis. Zato morate že vnaprej načrtovati, kakšen prvi vtis hočete pustiti in se glede na to odlično pripraviti.

Kako pa po pogajanjih veš, ali si se dobro izpogajal?

Obstajajo le tri merila, po katerih se lahko vsakdo oceni, kako dobro se je izpogajal: 1. ali je povečal prihodke, 2. ali je znižal stroške in 3. ali je izboljšal odnose. Če torej gremo v pogajanja z določenim ciljem, potem lahko na koncu zelo enostavno ugotovimo, ali smo ga dosegli ali ne.

Vsi vemo, da obstajajo mnoge pogajalske taktike, ki jih lahko uporabimo pri pogajanjih. Kaj pa lahko storimo, če jih na nas uporabi druga stran?

Pogajalske taktike imajo le en namen: da spremenijo percepcijo moči druge strani. Torej pogajalsko taktiko boste uporabili zato, da bo druga stran mislila, da je v slabšem položaju kot dejansko je, ali da bo dobila občutek, da ste vi v boljšem položaju kot dejansko ste.

Če druga stran uporablja različne pogajalske taktike, morate najprej sploh identificirati taktiko, ki jo je uporabila – to pomeni, da se morate izobraziti o najrazličnejših taktikah, ki obstajajo. Ko jo enkrat identificirate, se lahko nanjo odzovete z odzivom, ki ste si ga pripravili že vnaprej.

Na svojih seminarjih velikokrat omenjate pogajalsko taktiko Colombo, ki je dobila ime po slavnemu detektivu iz TV zaslonov. Ali nam lahko poveste več o njej?

Colombo je TV serija iz 70 let, kjer je detektiv Colombo pri raziskovanju zločinov uporabljal metodo »neumno je pametno«. Ko se je pogovarjal z osumljenci se je pretvarjal, da jih ne razume popolnoma. Postavljal jim je veliko vprašanj, ki so nakazovala, da jih ni prav slišal ali da je bil z mislimi drugod, ko so mu podajali informacije. To je pomenilo, da je osumljenec moral ponoviti svoj odgovor z drugimi besedami in je na ta način dal detektivu dodatne informacije – tako preko tistega, kar je povedal, kot tudi preko telesne govorice.

To taktiko lahko pri pogajanjih uporabite takrat, ko sumite, da vam druga stran ni dala vseh informacij, ali ko sumite, da druga stran laže. Z njo boste pridobili dodatne informacije in dejstva, ki vam lahko zelo pomagajo pri nadaljevanju pogajanj.

Če bi lahko dali nekomu le en nasvet za to, da se bo bolje pogajal, kaj bi to bilo?

Povedal bi mu, da je skrivnost uspešnih pogajanj v besedi WAIT (čakaj). To je kratica za Why Am I Talking (zakaj govorim?). Ljudje ne morejo poslušati in govoriti hkrati. Ko pri pogajanjih govorite, se vprašajte, zakaj govorite. Veliko večjo vrednost pri pogajanjih vam namreč da poslušanje. S tem, da aktivno poslušate drugo stran, pridobite ogromno informacij, ki vam pomagajo do boljšega dogovora. Težava pa je v tem, da večina ljudi ne zna poslušati, ker je vsak zase seveda najpomembnejši človek na svetu in zato seveda radi govorimo. Pri pogajanjih se morate tega zavedati in bistveno več poslušati, kot govoriti.

18. oktobra prihajate v Ljubljano. O čem boste govorili na vašem seminarju in za koga je primeren?

Na seminarju bom govoril o vseh fazah pogajanj – od priprave na pogajanja, priprave pogajalskih pozicij, kako pustiti pravi prvi vtis, kako začeti pogajalske razgovore, kako uporabljati različne pogajalske taktike, kako se odzvati na pogajalske taktike, ki jih uporabi druga stran, in še mnogo drugega. Veliko bom govoril tudi o svojih praktičnih izkušnjah pri pogajanjih, tako da bodo udeleženci lahko naučeno takoj uporabili v svojih pogajanjih.

Seminar pa je namenjen direktorjem, upravam, nabavnikom, prodajnikom, bančnikom in vsem, ki se pri svojem delu pogajajo s strankami ali dobavitelji. Seveda pa tudi vsem, ki hočejo prihraniti pri nakupih v zasebnem življenju.

Za več informacij o seminarju Dereka Ardena, ki bo 18. oktobra v Ljubljani v organizaciji Akademije Panta Rei obiščite www.panta-rei.si.

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!
Najbolj brane novice