Umetnost poslovnega pogajanja

Avtor Panta Rei — 12.10.2011
Komentiraj!
Preberite si intervju z Derekom Ardenom, ki bo 18. oktobra gost na seminarju v Ljubljani v organizaciji Akademije Panta Rei. Derek Arden sodi v sam svetovni vrh strokovnjakov na področju poslovnih pogajanj - zaradi njegovih dosežkov se ga je celo prijelo ime »Mr. Negotiator« (g. Pogajalec).
Umetnost poslovnega pogajanja

Umetnost poslovnega pogajanja.

V poslu imamo veliko priložnosti za pogajanja, vendar večina ljudi teh priložnosti ne izkoristi. Sami pravite, da bi se morali zelo resno pogajati prav pri vsakem poslu. Zakaj?

Danes so razmere na trgu zelo zahtevne. Pomembno je, da vsi v podjetju, pa naj bodo to prodajniki, ki se pogovarjajo s svojimi strankami, nabavniki, ki se pogovarjajo z dobavitelji ali pa direktorji in uprave, ki sklepajo poslovna partnerstva pazijo na vsak evro.

Zato morajo vsi v podjetju vzeti izjemno resno vsa pogajanja o cenah in pogojih, pa naj bo to za posel vreden 50 EUR ali pa za posel vreden 500.000 EUR. Vsak evro, ki ga namreč s pogajanji pridobimo ali prihranimo, gre neposredno v povečanje dobička podjetja.

 

V eni od svojih knjig ste zapisali, da se ljudje v zasebnem življenju in pri osebnih nakupih bistveno premalo resno pogajajo. Kaj mislite s tem?

V zasebnem življenju se pogajamo vsak dan. Lahko so to pogajanja s hčerko, kdaj se mora vrniti z zabave, z ženo, kam greste na počitnice, ali pa pri vseh nakupih, ki jih opravite.

Ko sem analiziral svoje življenje, sem ugotovil, da sem od trenutka, ko sem se začel pri vseh osebnih nakupih resno pogajati za ceno in pogoje, prihranil približno 17.000 EUR na leto.

Pomislite, kaj bi za vas pomenilo, da bi plačali 10 % manj ob nakupu avtomobila, toplotne črpalke, stanovanja, jezikovnega tečaja ali pri prenovi kopalnice? Večina ljudi se v takšnih situacijah sploh ne pogaja ali pa takšna pogajanja vzame z levo roko in plačuje bistveno previsoke cene!

 

Pri katerih zasebnih nakupih pa lahko največ prihranimo?

Nakup avtomobila je ena od največjih neizkoriščenih priložnosti za velike prihranke. Sam sem pri zadnjem nakupu avtomobila prihranil 6.000 EUR samo s tem, da sem se s prodajalcem nekoliko pogajal o ceni.

Ko se pogajate o ceni avtomobila vprašajte za popust brez sramu. Preprosto recite: »Zelo rad bi kupil tale avto ampak moja žena/mož me bo ubila, če vidi to ceno. Kaj lahko storite, da mi pomagate?«. To je uporaba tehnike sklicevanja na višjo avtoriteto, kar pomeni, da vi lahko obdržite dober odnos s prodajnikom, kljub temu, da hočete boljšo ponudbo.

Uporabite moč tišine. Ko vprašate prodajnika po boljši ceni, bodite tiho. Torej čakajte in molčite, tudi če bo tišina trajala nekaj minut. Tišina bo naporna za vas, toda še bolj za prodajnika.

Če ne uspete dobiti popusta, ki si ga želite, odidite iz salona. Toda pred tem vprašajte za vizitko. Tukaj se lahko zgodita dve stvari. Ali bo prodajnik tekel za vami in ste spet v igri. Ali pa lahko nato od doma prodajniku pošljete e-pošto in mu ponudite zadnjo možnost »Če vam uspe priti s ceno dol še za 2.000 EUR , potem me pokličite do 10:00 jutri zjutraj in lahko pridem plačati depozit«. Ne boste verjeli, kolikokrat lahko na ta način pridete do ugodne cene za avtomobil!

Kaj loči dobre pogajalce od povprečnih ali slabih?

Veliko stvari. Od tega, da se bolje pripravijo na pogajanja, da vnaprej premislijo svoje pozicije, da se znajo postaviti v vlogo druge strani in pričakovati, kakšni so njeni interesi. Tisto, kar bi pa še posebej izpostavil, je nekoliko bolj nenavadno.

Najboljši pogajalci so sposobni videti, slišati in začutiti tisto, na kar drugi sploh niso pozorni. Najboljši pogajalci so sposobni vse svoje čute izostriti bistveno bolje, kot ostali. Nekateri pravijo temu emocionalna inteligenca, gre pa preprosto za to, da najboljši pogajalci zaznajo pomembne stvari okoli sebe, ki jih drugi preprosto ne zaznajo. Leonardo Da Vinci je rekel, da običajen človek gleda, ne da bi videl, posluša, ne da bi slišal, tipa, ne da bi začutil, voha, ne da bi zavonjal, in je, ne da bi okusil. Podobno se dogaja s povprečnimi pogajalci in to jih pri pogajanjih veliko stane.

 

Vaš največji posel o katerem ste se pogajali je bil vreden 3,5 milijarde EUR. Kako se takšna pogajanja razlikujejo od pogajanj za manj pomembne stvari?

Postopek in umetnost pogajanj ostaja seveda enaka, ne glede na to, ali se pogajamo o majhni stvari ali o milijardah. Seveda pa je psihološki pritisk pri velikih poslih bistveno večji. Vsaka napaka te lahko stane ogromno in posel lahko celo pade v vodo. Zato pri takšnih pogajanjih ne smeš nič prepustiti naključju.

Priprave na pogajanja trajajo tako tedne in celo mesece, sestaviti moraš odličen pogajalski tim, kjer ima vsak svojo natančno določeno vlogo, preigrati moraš kup scenarijev in se pripraviti na vse mogoče situacije. Takšna pogajanja niso enostavna, toda z dobro pripravo jih lahko izpelješ tako, da so na koncu vsi zadovoljni z dogovorom.

Za več informacij o seminarju Dereka Ardena, ki bo 18. oktobra v Ljubljani v organizaciji Akademije Panta Rei obiščite www.panta-rei.si.

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!