Blaž Kos: Dober prodajalec

Avtor Maja Borštnik — 23.11.2012
Komentiraj!
Nedavno sem bil na predavanju mag. Davida Djukiča, ki je direktor Inštituta za profesionalno prodajo. Del predavanja je bilo namenjeno tudi temu, kaj loči dobre prodajalce od slabih. Po mnenju predavatelja je to naslednjih sedem elementov.
Blaž Kos: Dober prodajalec

Blaž Kos: Dober prodajalec (Vir slike: sxc.hu)

1. Dober prodajalec je tudi sam svoj kupec. Če posameznik ne verjame v proizvod in ga ne kupuje oziroma uporablja tudi sam, težko postane res dober prodajalec. Na primer pogosto finančni svetovalci skušajo prodajati finančne produkte, v katere sami ne vlagajo. Zato pa jih tudi težko prodajo.

2. Dober prodajalec verjame v proizvod in to dokaže najprej s tem, ko ga sam kupi in nato uporablja. Prodajalec enostavno mora verjeti, da je njegov proizvod oziroma storitev prava stvar za kupca – vrednost proizvoda za kupca je kristalno jasna.

Vabljeni tudi k branju drugih člankov Blaža Kosa!

3. Dober prodajalec je navdušen. Uspešna prodaja pomeni razumsko utemeljitev, spodbuditev nekega čustvenega stanja in pa energijo prodajalca. To je tudi ena od razlik med marketingom in prodajo. Pri marketingu ni prisotne energije prodajalca. Ne glede na to, kako zelo pravilo tehniko prodaje izvaja prodajalec in kako dober produkt ima, če ni prave energije oziroma iskrenega navdušenja, prodaja ne bo stekla.

4. Dober prodajalec čustveno posluša svojo stranko. Ko se pogovarja s svojo stranko gre za enak pogovor kot za pogovor s prijateljem. Prodajalec in stranka imata skupne teme, pretežno časa pa govori stranka in ne prodajalec. Pri tem običajno stranka izrazi, kakšne probleme ima in kaj potrebuje, nato pa dober prodajalec te probleme stranki reši – ter tako izvede prodajo.

5. Dober prodajalec je vedno pripravljen na pomoč. Bistvo prodaje je zaupanje, bistvo zaupanja pa to, da se kupec lahko zanese na prodajalca. Zato je dober prodajalec vedno pripravljen pomagati svoji stranki in z njo gradi dolgoročen odnos. Zaupanje pa zgradimo tudi na podlagi kredibilnosti, kredibilnost pa na podlagi znanja. In nenazadnje je dolgoročni odnos s stranko zelo pomemben, saj je veliko lažje prodajati že obstoječi stranki, kot pa pridobiti novo stranko.

6. Dober prodajalec ima pristen nasmeh in to so prvo zaznali pri Japoncih, ki se radi veliko smejijo. Nasmeh izraža pozitivno energijo, zaupanje in samozavest prodajalca. Torej dober prodajalec je nasmejan in ima pozitiven odnos.

7. In nazadnje, dober prodajalec je podoben svojim kupcem. To vključuje podobno starost, hobije, družinsko stanje itn. Podobnost pomeni podobne interese, podobne probleme in vzorce. Vse skupaj pa zopet pripelje do prve razlike med dobrim in slabim prodajalcem, torej da dober prodajalec uporablja svoj izdelek, saj ta rešuje enake probleme, kot jih imajo njemu podobni ljudje.

Omenil bi še dve stvari, ki sta bili izpostavljeni na predavanju in je o tem smiselno razmisliti. Ena je ta, da naj bi bilo večina nakupov narejenih kot posledica čustvenega neavnotežja (kupimo obleko, ker nas je razjezil šef in se s tem pomirimo). Druga pa je ta, da prodaja ni toliko bistvena, kot prodajna učinkovitost – kako do čim več prodaj, v najkrajšem času itn.

Vir: Blaž Kos

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Želite izvedeti več? Vprašajte na forumu! Ste že naš oboževalec na Facebooku? Dodajte nas!

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!