Je lead generation sploh uporaben za B2B podjetja?

Avtor Maruša Žibert — 24.05.2016
Komentiraj!
Kako pogosto slišite, da podjetja pridobivajo zainteresirane stranke (ang. Lead generation), a jih ne uspejo pripraviti do nakupa? Situacija, ki je pogosta v B2B segmentu, je posledica različnih dejavnikov. Kako zastaviti stvari, da bo lead generation uspešen?
Je lead generation sploh uporaben za B2B podjetja?

Prednosti, ki jih prinaša lead generation in lead nurturing (Vir slike: Pixabay).

Ko nastopi zgoraj omenjena situacija, je osumljencev več. Marketinški oddelek, ki ni bil sposoben preobraziti zainteresirane stranke v kupce, prodajni oddelek, ki je bil pri prodaji preveč agresiven, tudi same stranke, ki še niso pripravljene na nakup. Raje, kot da oddelki kažejo s prstom drug na drugega, se je potrebno vprašati: kje so možne izboljšave?

S t.i. lead nurturing (negovanje potencialnih strank) tehnikami lahko podjetja konvertirajo več potencialnih strank v zadovoljne stranke. Kaj pa je sploh lead nurturing? Marketinški izraz opisuje gradnjo odnosa med potencialnimi strankami, tudi če trenutno ne razmišljajo o nakupu produkta ali storitve. Izgradnja odnosov se sliši preprosto, mar ne?

Zakaj potrebujemo lead nurturing?

Lead nurturing krvavo potrebujemo. Spletna stran Marketing Sherpa poroča, da kar 73 odstotkov vseh B2B leadov še ni pripravljenih za nakup. Polovica je sicer ozaveščena o produktu ali storitvi, a je tudi to še ni pripeljalo do nakupa. Osem od desetih leadov celo nikoli ne izvede nakupa. Na kakšen način torej nastopi lead nurturing? Z učinkovito strategijo se lahko podjetja hitro in primerno odzovejo na leade, zagotovijo jim potrebne informacije in tako pomagajo pri nakupnem procesu.

Podjetja, ki uporabljajo marketinško avtomatizacijo (ang. marketing automation, tehnologija, ki poenostavlja, avtomatizira in meri učinkovitost marketinških nalog in procesov, z njeno pomočjo pa si podjetje lahko zviša operativno učinkovitost in hitreje dosega poslovno rast), dosegajo za 451-odstotno povečanje količine kvalificiranih leadov. Proces negovanja in nagovora uporabnika ter spoznavanje z našim produktom ima en cilj: spremeniti kontakt v kupca.

Takšna podjetja v obdobju od 6 do 9 mesecev dosežejo 10- ali več odstotno rast prihodkov. Veliko B2B podjetij se odloča za negovanje svojih leadov prek elektronskih sporočil. Personalizirana elektronska sporočila povečajo stopnjo konverzije za 10 odstotkov, za 14 odstotkov pa se izboljša razmerje med kliki in prikazi (ang. click through rate). Lead nurturing elektronska sporočila dobijo od štirikrat do desetkrat večjo stopnjo odziva (ang. response rate) v primerjavi z običajnimi sporočili.

Prednosti za podjetja, ki jih prinaša lead nurturing

V povprečju se od 15 do 20 odstotkov leadov, ki so se opredelili, da še niso bili pripravljeni na nakup, po lead nurturingu odloči za nakup. DemandGen poročilo kaže, da se podjetjem, ki se izkažejo z lead nurturingom, prodaja poveča za 50 odstotkov, za 33 odstotkov pa se zmanjšajo stroški. Stranke, ki se oblikujejo z lead nurturingom, opravljajo za 47 odstotkov večje nakupe kot tiste, ki se ne.

Na podlagi omenjenih podatkov ni težko sklepati, kakšen učinek ima lead nurturing na B2B segment. Dodajmo še večje zaupanje strank in lojalnost.

Vabimo vas na delavnico: Kako do potencialnih strank na spletu?
Datum: 10. junij 2016
Kraj: MP coworking
Več o delavnici najdete na povezavi tukaj >>
Želite biti obveščeni o novih datumih in prejemati informativne e-vsebine? Prijavite se tukaj >>

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!