Kolumna: Pojdimo naprej

Pred nekaj leti mi je v pogovoru v Sloveniji živeč tuji poslovnež navrgel, da imamo Slovenci popolnoma primerljive izdelke in storitve s tujino, smo pa izredno slabi tako v prodaji kot tudi marketingu. To naj bi bil tudi razlog, da tako malo podjetij uspešno prodre v tujino.
Kolumna: Pojdimo naprej

Kolumna: Pojdimo naprej. (slika: sxc.hu)

Slovenski prodajalci naj bi bili časovno razvajeni, saj skoraj vedno lahko pridemo do sestanka. V tujini, kjer geografske razdalje predstavljajo omejitev za tak način prodaje, pa pogorimo. Neuspešni smo že, ko bi morali nekomu v petnajstih sekundah razložiti, zakaj naj nas še naprej posluša. Tako večinoma ne premostimo niti prvega telefonskega klica. To pa je že vzrok za trditev, da smo slabi tudi v marketingu.

V zadnjih letih se njegova teza po mojih izkušnjah vsak dan potrjuje. V enem od naših podjetij, Spletni agenciji Klaro, nas potencialni kupci namreč pokličejo, če jim spletna stran ne prinaša posla. S sodelavci se tako redno srečujemo z različnimi podjetniki, ki imajo dobre izdelke ali storitve, nekaj zaposlenih, prodajo pa premalo. Če želimo svoje delo opraviti dobro, moramo zastaviti nekaj vprašanj, ki so vedno variacija dveh tem.

“Kdo je vaša ciljna skupina?” oz. po domače “Komu želite prodajati”?

Lahko vprašanje, kajne? Kaj pa, če vam povem, da obstajajo neveljavni odgovori? Vsaj devetdeset odstotkov vprašanih najprej odgovori z variacijo odgovora “Vsi, ki …”. Pri gradbenih podjetjih je tako tipičen odgovor: “vsi investitorji.” Popolnoma pravilen odgovor, ampak tudi povsem neuporaben za kakršnekoli odločitve v marketingu. V večini primerov sicer z nadaljnjim izpraševanjem uspemo skupaj z naročnikom priti do bolj specifičnih in koristnih odgovorov, ki pomagajo izboljšati njegovo spletno prisotnost. Nekajkrat pa smo že v postopku prodaje ugotovili, da teh odgovorov ne bomo dobili. Posledica je, da zavrnemo sodelovanje in ne podamo ponudbe. Če je prvo vprašanje trd oreh, pa je drugo zagotovo še trši.

“Kaj je vaša konkurenčna prednost?” oz. po domače “Zakaj bi kupil pri vas in ne pri sosedu?”

Večinoma prvi odgovori izhajajo s stališča podjetnika: tradicija, znanje … ne pa s stališča potencialnega kupca. Moje mnenje je, da je prav to pomanjkanje razumevanja potreb lastnega kupca razlog, zaradi katerega drži trditev z začetka. To je tudi razlog, zakaj ne zmoremo prodati popolnoma solidnih izdelkov, medtem ko npr. Švedi prodajajo lesne odpadke lastnikom mačk. In to za 60 € na leto. Vsako leto.

Vprašajte se, zakaj zares ljudje kupujejo vaše izdelke in storitve? Ne veste? Vprašajte kupce. Velikokrat bo odgovor presenetljiv.

Ravno to smo storili v našem drugem podjetju Domovanje.com, ki deluje v panogi, kjer vlada velika cenovna konkurenca. Mislite, da je bil odgovor naših strank ugodna cena? Presenečeni boste. Odgovor je bil dobra in hitra pomoč uporabnikom.

Ta odgovor nas je pripeljal do tega, da smo na novo definirali, kaj je naše podjetje, kdo smo.

Pri Domovanju skrbimo za podjetnika.

Zelo preprost stavek, vendar stavek, ki nam je dal nov fokus. Ugotovili smo, da ima tipičen podjetnik danes veliko težavo. Če želi dobiti kvalitetne spletne storitve za njemu dostopno ceno in pri tem komunicirati samo z enim podjetjem, je to praktično nemogoče. Ostanejo mu dražje, večje agencije, ali usklajevanje večjega števila različnih manjših podizvajalcev z različnimi mnenji. Vse to pa tipičnega podjetnika stane preveč časa ali pa denarja. To je problem, ki ga pri Domovanju rešujemo in ga bomo v prihodnosti vse bolje reševali. Podjetnik bo dobil kvalitetno storitev in pri tem komuniciral z eno osebo, ki ga bo dobro poznala, vse to pa za njemu dostopno ceno.

Zgoraj opisani miselni proces, ki se je odvil v našem podjetju, sem zapisal, ker menim da lahko pomaga tudi ostalim podjetnikom pri odgovoru na dve ključni vprašanji.

Vendar ima odgovor tudi svojo ceno, ki jo po moji izkušnji veliko slovenskih podjetnikov še ni pripravljeno sprejeti.

Specializacija

Če želiš imeti jasen fokus, moraš reševati jasen problem in ne le nuditi nabor storitev, ki jih znaš izvajati. Razumem mladega podjetnika, da se je na samem začetku težko specializirati, saj nujno potrebuješ vsak posel za preživetje. Vendar je za rast nujno, da se poleg tega, kaj delamo, zavedamo tudi česa ne delamo.

Ugotovitev svoje glavne konkurenčne prednosti ter specializacija ima vsaj tri prednosti: – olajša odločitve v marketingu, – omogoči višjo dodano vrednost, ter – olajša sodelovanje z drugimi podjetji.

Ne vem, če ste opazili, vendar pri opisu, kaj bo Domovanje postalo, nikjer ne piše, da bomo vse delali sami. To preprosto ni najhitreje izvedljiv načrt. Naša specializacija je skrb za podjetnika. Če bomo našli kvalitetne izvajalce, bomo z njimi z veseljem sodelovali, če jih ne bo, bomo storitve razvili sami.

V naših podjetjih že sodelujemo s kar nekaj konkurenti, seveda na področjih, kjer se ne naše dejavnosti ne prekrivajo. Me pa žalosti, da zaenkrat še ni večje pripravljenosti za takšna sodelovanja.

Moja velika želja za slovenska podjetja je, da se specializiramo. Ne potrebujemo na stotine registrarjev .si domen, ne potrebujemo na stotine izdelovalcev spletnih strani in tako naprej. Najdimo svojo nišo in bodimo dobri v njej, ostale storitve pa ponudimo svojim strankam v sodelovanju z drugimi podjetji.

 

In ko pridemo do meja rasti, ki nam jih omogoča Slovenija, pojdimo naprej. Če uspejo Švedi po vsem svetu prodajati svoje lepo zapakirane lesne odpadke, zakaj bi se mi ustavili na mejah Slovenije? Pojdimo naprej.

Avtor: Uroš Čimžar je solastnik in direktor podjetij Domovanje d.o.o. in Klaro d.o.o.

Vabljeni tudi k branju ostalih MP kolumn!

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Kolumna: Tehnologije, ki oblikujejo našo prihodnost

Kolumna: Tehnologije, ki oblikujejo našo prihodnost

Leto 2018 bo verjetno še en mejnik v razvoju IT. Hitrost, s katero se spreminja IT, se dodatno pospešuje, kar prinaša velike transformacije za gospodarstvo in celotno družbo. Nove tehnologije se širijo in postajajo del našega vsakdana. Umetna inteligenca je prisotna v naših pametnih telefonih, navidezna resničnost je na konferencah že običajen pojav. Tu so še chatboti, internet stvari, rešitve za strojno učenje, tehnologija blockchain in roboti, ki jih uporablja vse več podjetij in še bi lahko naštevali. Preberite več >>

Kolumna: insajderski pogled iz kripto industrije

Kolumna: insajderski pogled iz kripto industrije

Po podatkih Coindeska je bilo v prvih treh mesecih letošnjega leta s primarnimi izdajami kripto žetonov (ICO) zbranih za 6,3 mrd USD sredstev. Ta znesek presega vsoto vseh zbranih sredstev v letu 2017. Samo v januarju so slovenski ICO projekti (CargoX, X8Currency, InsurePal, Origin Trail in ostali) zbrali za več kot 50 mio EUR sredstev. Ponudba na kripto trgu v obliki ICO projektov torej obstaja, prav tako obstaja povpraševanje (investitorji). Površen opazovalec ICO industrije bi lahko na osnovi prej navedenih dejstev hitro sklepal, da je svoj ICO vedno lažje izpeljati. Ali je res tako? Preberite več >>

Od ideje do globalne platforme: zgodba o tem, kako je zavarovalništvo vstopilo v kriptovalute

Od ideje do globalne platforme: zgodba o tem, kako je zavarovalništvo vstopilo v kriptovalute

Vse odkar smo javno naznanili projekt InsurePal in pričeli z globalno kampanjo, sem prejel ogromno pohval, kritik pa tudi skeptičnih pogledov in vprašanj o tem, kako in zakaj smo zavarovalništvo »prestavili« na tehnologijo veriženja blokov. Preberite več >>

Kolumna: 9 nasvetov SmartNinje za vstop na avstrijski trg

Kolumna: 9 nasvetov SmartNinje za vstop na avstrijski trg

Opravili ste analizo trga in ugotovili, da je Dunaj pravi kraj za nadaljnjo širitev vašega podjetja. Ne nazadnje je to 2,5-milijonski trg; večji kot celotna Slovenija. V nadaljevanju bom opisal izkušnje, ki smo jih pri selitvi na Dunaj doživeli v ekipi SmartNinje. Preberite več >>

Kolumna: Pri 19 letih do svoje spletne trgovine

Kolumna: Pri 19 letih do svoje spletne trgovine

Spletno trgovino Top izbira sva ustanovila dva najboljša prijatelja. Že v prvem letniku srednje šole sva sanjala, da bova nekoč skupaj odprla podjetje. Želja je iz letnika v letnik naraščala, z njo pa so se rojevale tudi nove poslovne ideje. Preberite več >>

Kolumna: Digitalni trendi 2016

Kolumna: Digitalni trendi 2016

Zakaj je trinajsti januar čisto drugačen od denimo drugega oktobra? Morda imamo kakšno stranko več ali pa nujen elektronski naslov manj, a poslovno se ne razlikujeta dosti. Ali pač? Preberite več >>

Kolumna: orodje za razvoj brandov

Kolumna: orodje za razvoj brandov

Na svetovnem trgu založništva trenutno vlada poplava managerskih knjig, priročnikov in receptov, kako uspeti osebno in poslovno. A le peščica se jih uspe prebiti v ospredje in uveljaviti v poslovni praksi. K sreči se tudi okolje in tehnologija hitro spreminjajo, z njimi pa tudi vedenje potrošnikov. Preberite več >>

15 korakov, kako pustiti službo in ustanoviti svoje podjetje?

15 korakov, kako pustiti službo in ustanoviti svoje podjetje?

Skoraj vsak se kdaj znajde v situaciji, ko zaradi različnih razlogov v službi ne vidi več svetle prihodnosti. Žal se večina teh sprijazni s situacijo in še naprej nesrečni hodijo v službo, s tem pa delajo škodo tako sebi, kot tudi podjetju. Preberite več >>

Kolumna: Čez 3 leta bo ostal le performance marketing

Kolumna: Čez 3 leta bo ostal le performance marketing

Vikend je bil čas za kavice, nabiranje nove energije in Shawshank Redemption. Red, Andy in moja malenkost se družimo vsakič, ko želim potrditev, da se vztrajnost in jasen cilj splačata. Preberite več >>

Marketinška tehnologija prinaša prodajne rezultate

Marketinška tehnologija prinaša prodajne rezultate

Poznate marketinško avtomatizacijo in njene ključne prednosti? Kupec več kot 70% svoje nakupne poti opravi na spletu. Marketing automation vam omogoča, da ga na tej poti spremljate in mu prodate več! V nadaljevanju si lahko preberete, kaj je marketing automation in kakšne so ključne zmogljivosti. Preberite več >>

Oznake:, , ,

Brezplačne e-novice!
Vse za podjetje