Kolumna: Pojdimo naprej

Pred nekaj leti mi je v pogovoru v Sloveniji živeč tuji poslovnež navrgel, da imamo Slovenci popolnoma primerljive izdelke in storitve s tujino, smo pa izredno slabi tako v prodaji kot tudi marketingu. To naj bi bil tudi razlog, da tako malo podjetij uspešno prodre v tujino.
Kolumna: Pojdimo naprej

Kolumna: Pojdimo naprej. (slika: sxc.hu)

Slovenski prodajalci naj bi bili časovno razvajeni, saj skoraj vedno lahko pridemo do sestanka. V tujini, kjer geografske razdalje predstavljajo omejitev za tak način prodaje, pa pogorimo. Neuspešni smo že, ko bi morali nekomu v petnajstih sekundah razložiti, zakaj naj nas še naprej posluša. Tako večinoma ne premostimo niti prvega telefonskega klica. To pa je že vzrok za trditev, da smo slabi tudi v marketingu.

V zadnjih letih se njegova teza po mojih izkušnjah vsak dan potrjuje. V enem od naših podjetij, Spletni agenciji Klaro, nas potencialni kupci namreč pokličejo, če jim spletna stran ne prinaša posla. S sodelavci se tako redno srečujemo z različnimi podjetniki, ki imajo dobre izdelke ali storitve, nekaj zaposlenih, prodajo pa premalo. Če želimo svoje delo opraviti dobro, moramo zastaviti nekaj vprašanj, ki so vedno variacija dveh tem.

“Kdo je vaša ciljna skupina?” oz. po domače “Komu želite prodajati”?

Lahko vprašanje, kajne? Kaj pa, če vam povem, da obstajajo neveljavni odgovori? Vsaj devetdeset odstotkov vprašanih najprej odgovori z variacijo odgovora “Vsi, ki …”. Pri gradbenih podjetjih je tako tipičen odgovor: “vsi investitorji.” Popolnoma pravilen odgovor, ampak tudi povsem neuporaben za kakršnekoli odločitve v marketingu. V večini primerov sicer z nadaljnjim izpraševanjem uspemo skupaj z naročnikom priti do bolj specifičnih in koristnih odgovorov, ki pomagajo izboljšati njegovo spletno prisotnost. Nekajkrat pa smo že v postopku prodaje ugotovili, da teh odgovorov ne bomo dobili. Posledica je, da zavrnemo sodelovanje in ne podamo ponudbe. Če je prvo vprašanje trd oreh, pa je drugo zagotovo še trši.

“Kaj je vaša konkurenčna prednost?” oz. po domače “Zakaj bi kupil pri vas in ne pri sosedu?”

Večinoma prvi odgovori izhajajo s stališča podjetnika: tradicija, znanje … ne pa s stališča potencialnega kupca. Moje mnenje je, da je prav to pomanjkanje razumevanja potreb lastnega kupca razlog, zaradi katerega drži trditev z začetka. To je tudi razlog, zakaj ne zmoremo prodati popolnoma solidnih izdelkov, medtem ko npr. Švedi prodajajo lesne odpadke lastnikom mačk. In to za 60 € na leto. Vsako leto.

Vprašajte se, zakaj zares ljudje kupujejo vaše izdelke in storitve? Ne veste? Vprašajte kupce. Velikokrat bo odgovor presenetljiv.

Ravno to smo storili v našem drugem podjetju Domovanje.com, ki deluje v panogi, kjer vlada velika cenovna konkurenca. Mislite, da je bil odgovor naših strank ugodna cena? Presenečeni boste. Odgovor je bil dobra in hitra pomoč uporabnikom.

Ta odgovor nas je pripeljal do tega, da smo na novo definirali, kaj je naše podjetje, kdo smo.

Pri Domovanju skrbimo za podjetnika.

Zelo preprost stavek, vendar stavek, ki nam je dal nov fokus. Ugotovili smo, da ima tipičen podjetnik danes veliko težavo. Če želi dobiti kvalitetne spletne storitve za njemu dostopno ceno in pri tem komunicirati samo z enim podjetjem, je to praktično nemogoče. Ostanejo mu dražje, večje agencije, ali usklajevanje večjega števila različnih manjših podizvajalcev z različnimi mnenji. Vse to pa tipičnega podjetnika stane preveč časa ali pa denarja. To je problem, ki ga pri Domovanju rešujemo in ga bomo v prihodnosti vse bolje reševali. Podjetnik bo dobil kvalitetno storitev in pri tem komuniciral z eno osebo, ki ga bo dobro poznala, vse to pa za njemu dostopno ceno.

Zgoraj opisani miselni proces, ki se je odvil v našem podjetju, sem zapisal, ker menim da lahko pomaga tudi ostalim podjetnikom pri odgovoru na dve ključni vprašanji.

Vendar ima odgovor tudi svojo ceno, ki jo po moji izkušnji veliko slovenskih podjetnikov še ni pripravljeno sprejeti.

Specializacija

Če želiš imeti jasen fokus, moraš reševati jasen problem in ne le nuditi nabor storitev, ki jih znaš izvajati. Razumem mladega podjetnika, da se je na samem začetku težko specializirati, saj nujno potrebuješ vsak posel za preživetje. Vendar je za rast nujno, da se poleg tega, kaj delamo, zavedamo tudi česa ne delamo.

Ugotovitev svoje glavne konkurenčne prednosti ter specializacija ima vsaj tri prednosti: – olajša odločitve v marketingu, – omogoči višjo dodano vrednost, ter – olajša sodelovanje z drugimi podjetji.

Ne vem, če ste opazili, vendar pri opisu, kaj bo Domovanje postalo, nikjer ne piše, da bomo vse delali sami. To preprosto ni najhitreje izvedljiv načrt. Naša specializacija je skrb za podjetnika. Če bomo našli kvalitetne izvajalce, bomo z njimi z veseljem sodelovali, če jih ne bo, bomo storitve razvili sami.

V naših podjetjih že sodelujemo s kar nekaj konkurenti, seveda na področjih, kjer se ne naše dejavnosti ne prekrivajo. Me pa žalosti, da zaenkrat še ni večje pripravljenosti za takšna sodelovanja.

Moja velika želja za slovenska podjetja je, da se specializiramo. Ne potrebujemo na stotine registrarjev .si domen, ne potrebujemo na stotine izdelovalcev spletnih strani in tako naprej. Najdimo svojo nišo in bodimo dobri v njej, ostale storitve pa ponudimo svojim strankam v sodelovanju z drugimi podjetji.

 

In ko pridemo do meja rasti, ki nam jih omogoča Slovenija, pojdimo naprej. Če uspejo Švedi po vsem svetu prodajati svoje lepo zapakirane lesne odpadke, zakaj bi se mi ustavili na mejah Slovenije? Pojdimo naprej.

Avtor: Uroš Čimžar je solastnik in direktor podjetij Domovanje d.o.o. in Klaro d.o.o.

Vabljeni tudi k branju ostalih MP kolumn!

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
MP delavnica: Maksimalna Produktivnost

MP delavnica: Maksimalna Produktivnost

Povečajte svojo produktivnost z naprednimi vitkimi in agilnimi prijemi. V celotni zgodovini človeštva sta predvsem inoviranje in superiorna organiziranost vedno vodili na vrh ter do novih nepričakovanih uspehov - tudi v podjetništvu in poslovnem svetu. Preberite več >>

Startup pravnik

Startup pravnik

Startup pravnik pogosto naleti na primere mladih podjetnikov ali ekip, ki imajo razvito idejo ali produkt in so pred kratkim vstopili na trg z odličnim produktom, zagreto ekipo in rastočo prodajo. Kaj pa, če na podjetje pogledamo s formalnopravnega vidika: je res vse tako, kot mora biti? Preberite več >>

Registracija blagovne znamke

Registracija blagovne znamke

Blagovna znamka je tako rekoč srce in duša vsakega uspešnega podjetja. Lahko predstavlja ugled, prestiž, kakovostno blago ali storitve, obljubo po napredku in nečem novem, zvestobo, konsistentnost. Njen bistveni element, celo cilj, je prepoznavnost. Preberite več >>


Kolumna: 9 nasvetov SmartNinje za vstop na avstrijski trg

Kolumna: 9 nasvetov SmartNinje za vstop na avstrijski trg

Opravili ste analizo trga in ugotovili, da je Dunaj pravi kraj za nadaljnjo širitev vašega podjetja. Ne nazadnje je to 2,5-milijonski trg; večji kot celotna Slovenija. V nadaljevanju bom opisal izkušnje, ki smo jih pri selitvi na Dunaj doživeli v ekipi SmartNinje. Preberite več >>

Kolumna: Pri 19 letih do svoje spletne trgovine

Kolumna: Pri 19 letih do svoje spletne trgovine

Spletno trgovino Top izbira sva ustanovila dva najboljša prijatelja. Že v prvem letniku srednje šole sva sanjala, da bova nekoč skupaj odprla podjetje. Želja je iz letnika v letnik naraščala, z njo pa so se rojevale tudi nove poslovne ideje. Preberite več >>

Kolumna: Digitalni trendi 2016

Kolumna: Digitalni trendi 2016

Zakaj je trinajsti januar čisto drugačen od denimo drugega oktobra? Morda imamo kakšno stranko več ali pa nujen elektronski naslov manj, a poslovno se ne razlikujeta dosti. Ali pač? Preberite več >>

Kolumna: orodje za razvoj brandov

Kolumna: orodje za razvoj brandov

Na svetovnem trgu založništva trenutno vlada poplava managerskih knjig, priročnikov in receptov, kako uspeti osebno in poslovno. A le peščica se jih uspe prebiti v ospredje in uveljaviti v poslovni praksi. K sreči se tudi okolje in tehnologija hitro spreminjajo, z njimi pa tudi vedenje potrošnikov. Preberite več >>

8 uporabnih in enostavnih nasvetov za startup PR strategijo

8 uporabnih in enostavnih nasvetov za startup PR strategijo

Veliko podjetnikov meni, da sta PR in marketing isti zadevi, a to ne drži. Marketing je enostavnejši od PR, pri katerem je potrebno ogromno znanja, komunikacijskih veščin in mreženja. Preberite si osem nasvetov, s katerim si boste pripravili soliden PR načrt. Preberite več >>

15 korakov, kako pustiti službo in ustanoviti svoje podjetje?

15 korakov, kako pustiti službo in ustanoviti svoje podjetje?

Skoraj vsak se kdaj znajde v situaciji, ko zaradi različnih razlogov v službi ne vidi več svetle prihodnosti. Žal se večina teh sprijazni s situacijo in še naprej nesrečni hodijo v službo, s tem pa delajo škodo tako sebi, kot tudi podjetju. Preberite več >>

Kolumna: Čez 3 leta bo ostal le performance marketing

Kolumna: Čez 3 leta bo ostal le performance marketing

Vikend je bil čas za kavice, nabiranje nove energije in Shawshank Redemption. Red, Andy in moja malenkost se družimo vsakič, ko želim potrditev, da se vztrajnost in jasen cilj splačata. Preberite več >>

Oznake: , , ,
Iskanje
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

20.10.2017 od 9:00 do 17:00
Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

Sanjate, da stranke pridejo k vam same od sebe? Želite prevzeti vodilno pozicijo na spletu in prehiteti konkurente? Pridružite se nam na delavnici, na kateri se boste naučili, kako z blog marketingom priti do novih strank, močnejše blagovne znamke in dodatnega prihodka.
Preberite več >>

Dan odprtih vrat v MP coworkingu

24.10.2017 od 14:00 do 18:00
Dan odprtih vrat v MP coworkingu

V torek, 24. oktobra 2017, v coworkingu Zavoda mladi podjetnik organiziramo dan odprtih vrat. Vabljeni, da se oglasite in nas spoznate.
Preberite več >>

MP dogodek: Razvij svojo idejo v donosen posel!

25.10.2017 od 17:00 do 19:00
MP dogodek: Razvij svojo idejo v donosen posel!

Mnogokrat se na nas obrnejo posameznice in posamezniki z idejo, ki bi jo radi pretvorili v posel. V večini primerov ostane pri poizvedovanju, pa čeprav gre velikokrat za ideje, ki imajo velik potencial.
Preberite več >>

MP delavnica: Maksimalna Produktivnost

27.10.2017 od 14:00 do 18:00
MP delavnica: Maksimalna Produktivnost

Povečajte svojo produktivnost z naprednimi vitkimi in agilnimi prijemi. V celotni zgodovini človeštva sta predvsem inoviranje in superiorna organiziranost vedno vodili na vrh ter do novih nepričakovanih uspehov - tudi v podjetništvu in poslovnem svetu.
Preberite več >>

MP delavnica: Google Analytics

04.11.2017 od 9:00 do 16:30
MP delavnica: Google Analytics

Imate spletno stran oziroma trgovino ter za oglaševanje vašega produkta ali storitve zapravite več 100 ali 1000 evrov mesečno, pa se to pri prodaji ne pozna dovolj? Kaže, da imate težave pri učinkovitosti oglasov. Obstaja rešitev, ki se ji reče Google Analytics.
Preberite več >>

MP dogodek: Optimizacija spletnih strani

10.11.2017 od 14:00 do 17:30
MP dogodek: Optimizacija spletnih strani

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani.
Preberite več >>

Vse za podjetje