Kolumna: Pojdimo naprej

Avtor — 13.06.2012
Pred nekaj leti mi je v pogovoru v Sloveniji živeč tuji poslovnež navrgel, da imamo Slovenci popolnoma primerljive izdelke in storitve s tujino, smo pa izredno slabi tako v prodaji kot tudi marketingu. To naj bi bil tudi razlog, da tako malo podjetij uspešno prodre v tujino.
Kolumna: Pojdimo naprej

Kolumna: Pojdimo naprej. (slika: sxc.hu)

Slovenski prodajalci naj bi bili časovno razvajeni, saj skoraj vedno lahko pridemo do sestanka. V tujini, kjer geografske razdalje predstavljajo omejitev za tak način prodaje, pa pogorimo. Neuspešni smo že, ko bi morali nekomu v petnajstih sekundah razložiti, zakaj naj nas še naprej posluša. Tako večinoma ne premostimo niti prvega telefonskega klica. To pa je že vzrok za trditev, da smo slabi tudi v marketingu.

V zadnjih letih se njegova teza po mojih izkušnjah vsak dan potrjuje. V enem od naših podjetij, Spletni agenciji Klaro, nas potencialni kupci namreč pokličejo, če jim spletna stran ne prinaša posla. S sodelavci se tako redno srečujemo z različnimi podjetniki, ki imajo dobre izdelke ali storitve, nekaj zaposlenih, prodajo pa premalo. Če želimo svoje delo opraviti dobro, moramo zastaviti nekaj vprašanj, ki so vedno variacija dveh tem.

“Kdo je vaša ciljna skupina?” oz. po domače “Komu želite prodajati”?

Lahko vprašanje, kajne? Kaj pa, če vam povem, da obstajajo neveljavni odgovori? Vsaj devetdeset odstotkov vprašanih najprej odgovori z variacijo odgovora “Vsi, ki …”. Pri gradbenih podjetjih je tako tipičen odgovor: “vsi investitorji.” Popolnoma pravilen odgovor, ampak tudi povsem neuporaben za kakršnekoli odločitve v marketingu. V večini primerov sicer z nadaljnjim izpraševanjem uspemo skupaj z naročnikom priti do bolj specifičnih in koristnih odgovorov, ki pomagajo izboljšati njegovo spletno prisotnost. Nekajkrat pa smo že v postopku prodaje ugotovili, da teh odgovorov ne bomo dobili. Posledica je, da zavrnemo sodelovanje in ne podamo ponudbe. Če je prvo vprašanje trd oreh, pa je drugo zagotovo še trši.

“Kaj je vaša konkurenčna prednost?” oz. po domače “Zakaj bi kupil pri vas in ne pri sosedu?”

Večinoma prvi odgovori izhajajo s stališča podjetnika: tradicija, znanje … ne pa s stališča potencialnega kupca. Moje mnenje je, da je prav to pomanjkanje razumevanja potreb lastnega kupca razlog, zaradi katerega drži trditev z začetka. To je tudi razlog, zakaj ne zmoremo prodati popolnoma solidnih izdelkov, medtem ko npr. Švedi prodajajo lesne odpadke lastnikom mačk. In to za 60 € na leto. Vsako leto.

Vprašajte se, zakaj zares ljudje kupujejo vaše izdelke in storitve? Ne veste? Vprašajte kupce. Velikokrat bo odgovor presenetljiv.

Ravno to smo storili v našem drugem podjetju Domovanje.com, ki deluje v panogi, kjer vlada velika cenovna konkurenca. Mislite, da je bil odgovor naših strank ugodna cena? Presenečeni boste. Odgovor je bil dobra in hitra pomoč uporabnikom.

Ta odgovor nas je pripeljal do tega, da smo na novo definirali, kaj je naše podjetje, kdo smo.

Pri Domovanju skrbimo za podjetnika.

Zelo preprost stavek, vendar stavek, ki nam je dal nov fokus. Ugotovili smo, da ima tipičen podjetnik danes veliko težavo. Če želi dobiti kvalitetne spletne storitve za njemu dostopno ceno in pri tem komunicirati samo z enim podjetjem, je to praktično nemogoče. Ostanejo mu dražje, večje agencije, ali usklajevanje večjega števila različnih manjših podizvajalcev z različnimi mnenji. Vse to pa tipičnega podjetnika stane preveč časa ali pa denarja. To je problem, ki ga pri Domovanju rešujemo in ga bomo v prihodnosti vse bolje reševali. Podjetnik bo dobil kvalitetno storitev in pri tem komuniciral z eno osebo, ki ga bo dobro poznala, vse to pa za njemu dostopno ceno.

Preberite tudi ostale kolumne.

Zgoraj opisani miselni proces, ki se je odvil v našem podjetju, sem zapisal, ker menim da lahko pomaga tudi ostalim podjetnikom pri odgovoru na dve ključni vprašanji.

Vendar ima odgovor tudi svojo ceno, ki jo po moji izkušnji veliko slovenskih podjetnikov še ni pripravljeno sprejeti.

Specializacija

Če želiš imeti jasen fokus, moraš reševati jasen problem in ne le nuditi nabor storitev, ki jih znaš izvajati. Razumem mladega podjetnika, da se je na samem začetku težko specializirati, saj nujno potrebuješ vsak posel za preživetje. Vendar je za rast nujno, da se poleg tega, kaj delamo, zavedamo tudi česa ne delamo.

Ugotovitev svoje glavne konkurenčne prednosti ter specializacija ima vsaj tri prednosti: – olajša odločitve v marketingu, – omogoči višjo dodano vrednost, ter – olajša sodelovanje z drugimi podjetji.

Ne vem, če ste opazili, vendar pri opisu, kaj bo Domovanje postalo, nikjer ne piše, da bomo vse delali sami. To preprosto ni najhitreje izvedljiv načrt. Naša specializacija je skrb za podjetnika. Če bomo našli kvalitetne izvajalce, bomo z njimi z veseljem sodelovali, če jih ne bo, bomo storitve razvili sami.

V naših podjetjih že sodelujemo s kar nekaj konkurenti, seveda na področjih, kjer se ne naše dejavnosti ne prekrivajo. Me pa žalosti, da zaenkrat še ni večje pripravljenosti za takšna sodelovanja.

Moja velika želja za slovenska podjetja je, da se specializiramo. Ne potrebujemo na stotine registrarjev .si domen, ne potrebujemo na stotine izdelovalcev spletnih strani in tako naprej. Najdimo svojo nišo in bodimo dobri v njej, ostale storitve pa ponudimo svojim strankam v sodelovanju z drugimi podjetji.

 

In ko pridemo do meja rasti, ki nam jih omogoča Slovenija, pojdimo naprej. Če uspejo Švedi po vsem svetu prodajati svoje lepo zapakirane lesne odpadke, zakaj bi se mi ustavili na mejah Slovenije? Pojdimo naprej.

Avtor: Uroš Čimžar je solastnik in direktor podjetij Domovanje d.o.o. in Klaro d.o.o.

Vabljeni tudi k branju ostalih MP kolumn!


Oznake: , , ,