Kolumna: Se je za vsako stranko vredno potruditi?

Avtor — 03.04.2013
Moji poslovni nazori so včasih malce drugačni od ostalih. Mogoče zato, ker sem to doživel iz prakse in ne iz knjig. Moje področje je direktno delo s strankami, tako v spletnem marketingu, spletnem razvoju ter spletnih komunikacijah - in iz tega črpam izkušnje.
Kolumna: Se je za vsako stranko vredno potruditi?

Kolumna: Se je za vsako stranko vredno potruditi? (Vir slike: sxc.hu)

Zadnje čase se bolj aktivno preusmerjamo na lastne produkte in obračamo poslovni model. V teh časih je stalno prisotno pomanjkanje projektov, vsi se trudimo na vsak način pridobiti še kakšno stranko in povečati svoje prihodke. Vprašanje pa je, ali je res vsaka stranka vredna tega truda?

Pogosto slišim težave kolegov, ki prosjačijo stranke za plačilo (da, na ta nivo smo prišli) in spuščajo cene pod prag rentabilnosti ter me čudno gledajo, ko se ne prilagajamo izsiljevanju pri ponudbah. Stranka, ki nikoli ni zadovoljna ali pa zbije ceno “v nulo”, na koncu kljub prilivom na račun naredi podjetju minus. Minus v energiji, minus v porabi časa, minus v živcih, skratka minus. Obstaja cela serija ljudi, ki se seli od enega podjetja do drugega, ko pri prvem pobere vse, kar lahko.

Imeli smo primer prijetnega projekta, razmeroma dober denar in rezultat bi bil lahko ponos vsem nam. Fino, super in veseli gremo na delo. Ravno pravšnji projekt za 3-mesečno delo čez poletje. Taki so najboljši, ker lahko sprostiš svojo kreativnost in dolgoletne izkušnje.

Rezultat je bil 6 mesecev dela, obupna stranka, slab projekt, saj smo samo kopirali ostale in poslušali strankine diktate, živcev za cca. 2 leti življenja, papirjev za manjši gozd in minus cca. 10 tisoč evrov. Da, 10 tisoč evrov, vendar pa je to druga zgodba, ki se je zaključila.

Sedaj imamo vpeljan postopek; zahtevamo plačilo po naših pogojih – 30/40/30 in birokratsko pišemo vse, res vse. Trenutno imamo (resnično sem hvaležen za to) več dela, kot zmoremo, v pisarni “non-stop” brenči, stalno se razvija in razmišlja, telefoni zvonijo in stvari tečejo. Odkar striktno zahtevamo avanse, imamo tudi veliko manj težav z neplačniki in več denarja, saj stranka, ki nima denarja za 30 odstotkov avansa, po vsej verjetnosti tudi kasneje ne bo imela za 100 odstotkov plačila.

Preden sprejmete stranko, pomislite:

  • Ste kompatibilni in boste lahko delali skupaj?
  • Ali boste z njenim plačilom lahko pokrili stroške dela in ostale stroške?
  • Je njena boniteta primerna, da zmore tako plačilo?
  • Bo projekt Vam v ponos?

Nekaj klasičnih stavkov, ki Vam morajo vklopiti »rdečo luč«:

  • To je prvi posel, če bomo zadovoljni, bomo pripeljali še veliko več (Moj odgovor: Ni problema, bomo naredili v paketu vse, pa bo večji popust.)
  • Ne zaupam Vam, da bi lahko dal xx% avans (Moj odgovor: Ni problema, lahko deponiramo pri pooblaščenem odvetniku.)
  • Posel se bo pokril 10x in boste gotovo poplačani, samo sedaj smo vse investirali (Moj odgovor: Super, se vidimo potem, ko se Vam poplača. Lahko pa soinvestiramo, vendar potem hočemo odstotke v podjetju.)
  • Smo mednarodno podjetje, ki bo uspelo in bo gazela, samo sedaj se morate prilagoditi nam (Moj odgovor: Lepo za Vas, vendar uspeh na ramenih izstradanih partnerjev ni ravno uspeh.)

Naučite se reči NE! Vsi imamo mesečne stroške, katere je potrebno plačevati, vsi potrebujemo prilive, vendar zakaj bi plačevali svoje stroške in še strankine?

Preberite si tudi ostale MP kolumne.

Namesto, da trošite svojo energijo za stranko, ki tako ali tako ne bo plačala več mesecev in boste na koncu v minusu, raje razvijajte svoje produkte in storitve. Na dolgi rok je to bolj profitabilno, zagotavlja stalen dotok sredstev in varnost. Konec koncev pa je bolje sedeti na kavi v mestu in lenariti, kot pa delati »brezplačno« in zalagati denar za nekoga, ki sploh ne spoštuje tega.

Preberite tudi MP kolumno: Kako je Žabec prišel do kredita >>

Avtor: Domen Česnik, Zabec.net


Oznake: , ,