Kupec pričakuje osebno komunikacijo

Avtor — 03.09.2015
Znate na spletu komunicirati s svojimi potencialnimi kupci? Ti so precej napredni uporabniki digitalnih orodij, ki v poplavi informacij filtirirajo le najbolj relevantne. V nadaljevanju lahko preberete, kako na spletu vzpostaviti oseben odnos s kupcem.
Kupec pričakuje osebno komunikacijo

Kupec pričakuje osebno komunikacijo (Vir slike: Pixabay.com)

Današnji kupec je na spletu. Precej dobro ve, kako priti do želenih informacij ali vsaj kako začeti. V množici e-mail sporočil, oglasov, video vsebin, družabnih omrežij ter ostalih komunikacijskih formatov in kanalov je njegova pozornost omejena. Čas je na spletu postal dragocena valuta.

Na spletu opravi tudi večino svoje nakupne poti, česar se podjetja vedno bolj zavedajo. Pospešeno ustvarjajo vsebine in jih pošiljajo potencialnim kupcem. Ti se med vsemi informacijami odločajo po načelu relevantnosti. Če odgovarjajo na vprašanja, ki si jih zastavlja v tistem trenutku, so zanj pomembna, drugače romajo v smeti.

Kupec torej pričakuje personalizirane, zanj relevantne informacije. Poiskal jih bo sam ali pa jih prejel od vas. Ne želi pa namenjati svojega časa prebijanju čez ‘generična’ masovna sporočila. Ko vas stranka pocuka za rokav med policami vaše trgovine, z veseljem rešite njene težave. Podobno osebno komunikacijo omogoča tudi splet, le nekaj marketinške tehnologije potrebujete. Ter osredotočenost na kupca. Kako se lotiti naloge?

Nakupne persone

Najprej morate vašega kupca poznati.

Bistvo vsakega uspešnega posla je poznavanje strank. Vživite se v svojega kupca s pomočjo članka User persona.

Danes segmentacija na podlagi starostnih razredov in geolokacije ni dovolj. Enaintridesetletna Mariborčanka Maja, ki stremi k uspehu v športnem marketingu in triinintridesetletna Mariborčanka Estera, ki se pripravlja na prihod dojenčka, se na spletu ne obnašata prav nič podobno. Če prodajate otroške vozičke, je Estera idealna stranka, medtem ko Maje ne zanimate.

Nakupne persone so ljudje, udeleženi v vašem prodajnem procesu. Lahko je le ena, če govorimo o ozko segmentiranem B2C poslu, lahko jih je več. Direktorja IT službe bodo zanimale drugačne informacije kot vodjo financ ali direktorja podjetja. Persone morate pripraviti za vse tri.

Nakupna persona je torej “kartica” posameznika, ki vam pove, kako razmišlja vaš kupec. Opredeli njegove cilje in vrednote ter na drugi strani strahove. Vanjo zapišete, kako se obnaša na spletu in kakšna so njegova oziroma njena vprašanja. Bolj natančno poznate vašo persono, bolj osebno lahko komunicirate z njo.

Nakupna pot

Del priprave persone je tudi razumevanje, kako kupuje. Na kakšna vprašanja si mora odgovoriti, preden lahko naredi naslednji korak?

Nakupna pot poteka po fazah – od zavedanja samega izziva in izobraževanja, do raziskovanja rešitev in primerjanja ponudnikov. V vsaki izmed faz kupec potrebuje različne in drugače poglobljene informacije.

Pogovarjajte se z obstoječimi strankami in naj vam razložijo, kako je potekal njihov nakupni proces. Premislite, kakšna vprašanja vam postavljajo potencialne stranke na sestankih.

Narišite si nakupno pot in za posamezno fazo narišite izzive, s katerimi se kupec sooča. Ta shema bo odlična podlaga za naslednjo točko.

Uskladite prodajni proces z nakupno potjo vaše stranke

Uskladite prodajni proces z nakupno potjo vaše stranke (Vir slike: Madwise).

Priprava vsebine

Ko poznate persono in njeno nakupno pot, lahko pripravite vsebino, ki jo na njej potrebuje. Z zanimivimi in poučnimi vsebinami odgovorite na posamezno vprašanje. Se denimo izkaže, da kupca skrbi, kako bo sestavil vaš produkt? Pripravite enostavno in zabavno shemo, ki odpravi ta strah.

Pokličite le najbolj “vroče” kontakte

Ker poznate vašega kupca, boste pri pripravi vsebine lažje določili ton komunikacije, strokovnost jezika, vizualne elemente ter sam format vsebine. Predstavljajte si konkretno osebo, vsebine bodo še boljše.

Akcija, ki jo kupec želi

Klasične marketinške kampanje izhajajo iz potreb podjetja. Mi imamo nov produkt, mi želimo prodati dodatno storitev, mi vstopamo v zadnjo četrtino leta in moramo doseči plane …

V času informiranega kupca tovrsten pristop bolj slabo deluje. Oziroma le na tistem majhnem odstotku, ki je tik pred nakupno odločitvijo. In še to pod pogojem, da vas pozna in vam zaupa.

Digitalni kupec potrebuje marketinški program. Pripravljene vsebine sestavite v prav zanj zasnovano serijo, ki bo odgovorila na njegova vprašanja takrat, ko bo on to želel in na komunikacijskih kanalih, ki so mu blizu. Pri pripravi persone ste jih opredelili, prav tako poznate čas, ko je aktiven na spletu, naprave, ki jih uporablja za dostop in še kakšno značilnost. Uporabite te podatke pri zasnovi programa za kupca.

Marketinška avtomatizacija

Marketinška tehnologija prinaša prodajne rezultate

Sistem marketinške avtomatizacije je informacijski sistem, ki osebno komunikacijo z digitalnim kupcem na spletu spravi v življenje. Spremlja obnašanje vsakega posameznika na spletu in  požene tisti program, ki ustreza njegovim željam in izzivom. Avtomatično mu dostavlja točno tiste vsebine, ki jih potrebuje. Marketinški oddelek tako ne zahteva (tako) velikega števila ljudi, kupec pa je zadovoljen in se počuti suverenega za naslednji nakupni korak.

Današnji kupec za odločitev potrebuje vedno več informacij. Te bo pridobil, da si ustvari celotno sliko in se počuti suverenega. Sistem marketinške avtomatizacije podjetju omogoča komunikacijo s kupcem že na začetku nakupne poti. Na ta način vzpostavlja odnos z njim že v fazi raziskovanja in ga pelje do zaključka prodaje.

Več o sistemu marketinške avtomatizacije lahko preberete na 34 straneh prvega Marketing automation vodiča v slovenščini, ki ga je pripravila agencija Madwise.

Preberite tudi
Facebook bo kaznoval mobilnim napravam neprilagojene strani

Facebook bo kaznoval mobilnim napravam neprilagojene strani

Facebook je pred kratkim predstavil novo spremembo svojega algoritma. Tokratna prilagoditev bo zmanjševala doseg spletnih strani, ki niso prilagojene mobilnim napravam. Kako lahko optimizirate svojo spletno stran, da jo bo Facebook prikazal čim večjemu številu uporabnikov?

Preberite več >>
Kako ustvariti kvaliteten meta opis spletne strani?

Kako ustvariti kvaliteten meta opis spletne strani?

Meta opis je kratek, ne več kot 160 znakov dolg sestavek, ki na kratko povzame bistvo spletne strani. Prikazuje se na strani z rezultati iskanja in postane viden po tem, ko posameznik v spletni iskalnik vtipka željeno ključno besedo ali besedno zvezo. Optimiziranje meta opisov je zelo pomemben vidik vsake dobro optimizirane spletne strani.

Preberite več >>
Oglaševanje na Facebooku

Oglaševanje na Facebooku

V letu 2017 prevladuje splet. Vsak dan se povečata število uporabnikov družabnih omrežij in delež prodaje, ki je ustvarjena preko oglasov na Facebooku. Če bi radi povečali spletno prodajo ali pridobili nove kontakte, je Facebook zagotovo eno najbolj ugodnih in učinkovitih orodij.

Preberite več >>
SEO optimizacija za prodajne spletne strani

SEO optimizacija za prodajne spletne strani

Prodajne spletne strani se od klasičnih bistveno razlikujejo in temu primerno mora biti prilagojen tudi sam postopek SEO optimizacije le-teh. Prodajna spletna stran namreč ne sme biti privlačna zgolj za potencialne kupce, temveč tudi za Googlove iskalne pajke.

Preberite več >>
Izkoristite vse potenciale ciljnih skupin v okviru Facebook oglaševanja

Izkoristite vse potenciale ciljnih skupin v okviru Facebook oglaševanja

Da je Facebook oglaševanje učinkovito orodje za trženje, je splošno znano. Na spletu so na voljo različni priročniki za vzpostavljanje oglasov, v prispevku pa se osredotočamo na to, kako lahko čim bolj učinkovito izkoristite vse potenciale različnih ciljnih skupin.

Preberite več >>
Svoje trženjske strategije prilagodite različnim generacijam

Svoje trženjske strategije prilagodite različnim generacijam

Ljudje se razlikujemo glede na spol, starost, izobrazbo, zanimanja, višino prihodkov … Vse to morajo tržniki upoštevati pri oblikovanju svojih strategij in kampanj. Pri tem je izjemno koristna segmentacija potrošnikov – v prispevku obravnavamo segmentacijo glede na starost.

Preberite več >>
10 pravil za učinkovito pošiljanje elektronske pošte

10 pravil za učinkovito pošiljanje elektronske pošte

Vsi podjetniki se dnevno soočajo z ogromnimi količinami elektronske pošte – pravzaprav bi lahko svoje delovne dneve v celoti posvetili odgovarjanju na prejeta sporočila. V prispevku predstavljamo, kako lahko sebi in drugim olajšate pošiljanje in prejemanje uvodnih sporočil.

Preberite več >>
Kolumna: Pri 19 letih do svoje spletne trgovine

Kolumna: Pri 19 letih do svoje spletne trgovine

Spletno trgovino Top izbira sva ustanovila dva najboljša prijatelja. Že v prvem letniku srednje šole sva sanjala, da bova nekoč skupaj odprla podjetje. Želja je iz letnika v letnik naraščala, z njo pa so se rojevale tudi nove poslovne ideje.

Preberite več >>
Kaj smo se naučili na delavnici Optimizacija spletnih strani?

Kaj smo se naučili na delavnici Optimizacija spletnih strani?

V petek, 26. maja 2017, smo v NLB Centru inovativnega podjetništva prisluhnili Igorju Bajsiču iz podjetja SEOPRO. Udeleženci smo izvedeli kopico novih informacij o optimizaciji spletnih strani in spoznali, kako lahko svojemu poslu zagotovimo konstantno rast na dolgi rok.

Preberite več >>
Infografika: Vedenje slovenskih uporabnikov na spletu

Infografika: Vedenje slovenskih uporabnikov na spletu

V podjetju Red Orbit so že šesto leto zapored pripravili infografiko, s katero spremljajo vedenje slovenskih uporabnikov na spletu. Med najpomembnejšimi ugotovitvami je vedno večja moč mobilnih naprav, ki po obisku spletnih strani počasi dohitevajo namizne računalnike.

Preberite več >>
Oznake: , ,
Iskanje
MP izobraževanja
MP svetovanje

Ste pred ustanovitvijo podjetja, a imate premalo informacij? Ne veste, kateri stroški so povezani z ustanovitvijo? Je za vas bolj primeren s.p. ali d.o.o.? Kako je z obdavčitvijo podjetja? Se vam splača postati normirani s.p.? Kako je s popoldanskim s.p.? Vabljeni na individualno svetovanje.

Preberite več >>
Pravno svetovanje

Imate v svojem podjetju težave pri sestavljanju in pregledu pogodb? Niste prepričani, če so pogoji uporabe na vaši spletni strani ustrezni? Bi radi izboljšali pogodbo o zaposlitvi, poslovodenju ali ostale pogodbe? Imate težave s kršenjem blagovne znamke? Rešitev je pravno svetovanje.

Preberite več >>
Vse za podjetje