Kupec pričakuje osebno komunikacijo

Znate na spletu komunicirati s svojimi potencialnimi kupci? Ti so precej napredni uporabniki digitalnih orodij, ki v poplavi informacij filtirirajo le najbolj relevantne. V nadaljevanju lahko preberete, kako na spletu vzpostaviti oseben odnos s kupcem.
Kupec pričakuje osebno komunikacijo

Kupec pričakuje osebno komunikacijo (Vir slike: Pixabay.com)

Današnji kupec je na spletu. Precej dobro ve, kako priti do želenih informacij ali vsaj kako začeti. V množici e-mail sporočil, oglasov, video vsebin, družabnih omrežij ter ostalih komunikacijskih formatov in kanalov je njegova pozornost omejena. Čas je na spletu postal dragocena valuta.

Na spletu opravi tudi večino svoje nakupne poti, česar se podjetja vedno bolj zavedajo. Pospešeno ustvarjajo vsebine in jih pošiljajo potencialnim kupcem. Ti se med vsemi informacijami odločajo po načelu relevantnosti. Če odgovarjajo na vprašanja, ki si jih zastavlja v tistem trenutku, so zanj pomembna, drugače romajo v smeti.

Kupec torej pričakuje personalizirane, zanj relevantne informacije. Poiskal jih bo sam ali pa jih prejel od vas. Ne želi pa namenjati svojega časa prebijanju čez ‘generična’ masovna sporočila. Ko vas stranka pocuka za rokav med policami vaše trgovine, z veseljem rešite njene težave. Podobno osebno komunikacijo omogoča tudi splet, le nekaj marketinške tehnologije potrebujete. Ter osredotočenost na kupca. Kako se lotiti naloge?

Nakupne persone

Najprej morate vašega kupca poznati.

Bistvo vsakega uspešnega posla je poznavanje strank. Vživite se v svojega kupca s pomočjo članka User persona.

Danes segmentacija na podlagi starostnih razredov in geolokacije ni dovolj. Enaintridesetletna Mariborčanka Maja, ki stremi k uspehu v športnem marketingu in triinintridesetletna Mariborčanka Estera, ki se pripravlja na prihod dojenčka, se na spletu ne obnašata prav nič podobno. Če prodajate otroške vozičke, je Estera idealna stranka, medtem ko Maje ne zanimate.

Nakupne persone so ljudje, udeleženi v vašem prodajnem procesu. Lahko je le ena, če govorimo o ozko segmentiranem B2C poslu, lahko jih je več. Direktorja IT službe bodo zanimale drugačne informacije kot vodjo financ ali direktorja podjetja. Persone morate pripraviti za vse tri.

Nakupna persona je torej “kartica” posameznika, ki vam pove, kako razmišlja vaš kupec. Opredeli njegove cilje in vrednote ter na drugi strani strahove. Vanjo zapišete, kako se obnaša na spletu in kakšna so njegova oziroma njena vprašanja. Bolj natančno poznate vašo persono, bolj osebno lahko komunicirate z njo.

Nakupna pot

Del priprave persone je tudi razumevanje, kako kupuje. Na kakšna vprašanja si mora odgovoriti, preden lahko naredi naslednji korak?

Nakupna pot poteka po fazah – od zavedanja samega izziva in izobraževanja, do raziskovanja rešitev in primerjanja ponudnikov. V vsaki izmed faz kupec potrebuje različne in drugače poglobljene informacije.

Pogovarjajte se z obstoječimi strankami in naj vam razložijo, kako je potekal njihov nakupni proces. Premislite, kakšna vprašanja vam postavljajo potencialne stranke na sestankih.

Narišite si nakupno pot in za posamezno fazo narišite izzive, s katerimi se kupec sooča. Ta shema bo odlična podlaga za naslednjo točko.

Uskladite prodajni proces z nakupno potjo vaše stranke

Uskladite prodajni proces z nakupno potjo vaše stranke (Vir slike: Madwise).

Priprava vsebine

Ko poznate persono in njeno nakupno pot, lahko pripravite vsebino, ki jo na njej potrebuje. Z zanimivimi in poučnimi vsebinami odgovorite na posamezno vprašanje. Se denimo izkaže, da kupca skrbi, kako bo sestavil vaš produkt? Pripravite enostavno in zabavno shemo, ki odpravi ta strah.

Pokličite le najbolj “vroče” kontakte

Ker poznate vašega kupca, boste pri pripravi vsebine lažje določili ton komunikacije, strokovnost jezika, vizualne elemente ter sam format vsebine. Predstavljajte si konkretno osebo, vsebine bodo še boljše.

Akcija, ki jo kupec želi

Klasične marketinške kampanje izhajajo iz potreb podjetja. Mi imamo nov produkt, mi želimo prodati dodatno storitev, mi vstopamo v zadnjo četrtino leta in moramo doseči plane …

V času informiranega kupca tovrsten pristop bolj slabo deluje. Oziroma le na tistem majhnem odstotku, ki je tik pred nakupno odločitvijo. In še to pod pogojem, da vas pozna in vam zaupa.

Digitalni kupec potrebuje marketinški program. Pripravljene vsebine sestavite v prav zanj zasnovano serijo, ki bo odgovorila na njegova vprašanja takrat, ko bo on to želel in na komunikacijskih kanalih, ki so mu blizu. Pri pripravi persone ste jih opredelili, prav tako poznate čas, ko je aktiven na spletu, naprave, ki jih uporablja za dostop in še kakšno značilnost. Uporabite te podatke pri zasnovi programa za kupca.

Marketinška avtomatizacija

Marketinška tehnologija prinaša prodajne rezultate

Sistem marketinške avtomatizacije je informacijski sistem, ki osebno komunikacijo z digitalnim kupcem na spletu spravi v življenje. Spremlja obnašanje vsakega posameznika na spletu in  požene tisti program, ki ustreza njegovim željam in izzivom. Avtomatično mu dostavlja točno tiste vsebine, ki jih potrebuje. Marketinški oddelek tako ne zahteva (tako) velikega števila ljudi, kupec pa je zadovoljen in se počuti suverenega za naslednji nakupni korak.

Današnji kupec za odločitev potrebuje vedno več informacij. Te bo pridobil, da si ustvari celotno sliko in se počuti suverenega. Sistem marketinške avtomatizacije podjetju omogoča komunikacijo s kupcem že na začetku nakupne poti. Na ta način vzpostavlja odnos z njim že v fazi raziskovanja in ga pelje do zaključka prodaje.

Več o sistemu marketinške avtomatizacije lahko preberete na 34 straneh prvega Marketing automation vodiča v slovenščini, ki ga je pripravila agencija Madwise.

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Konferenca: Mladi podjetnik? Zakaj pa ne!

Konferenca: Mladi podjetnik? Zakaj pa ne!

Kje preživeti petek, 15. junija? Če razvijate oziroma vodite svoj posel, potem si ne moremo zamisliti boljšega kraja kot NLB Center inovativnega podjetništva. Na ta dan se bomo namreč v družbi uspešnih slovenskih mladih podjetnikov družili ob temah, ki vam bodo pomagale pri razvoju in rasti podjetja. Če bi radi v letu 2018 napravili korak naprej, te BREZPLAČNE konference ne smete zamuditi. Preberite več >>


GDPR: Uredba o varstvu podatkov

GDPR: Uredba o varstvu podatkov

GDPR - Splošna uredba o varstvu podatkov, je v zadnjih mesecih pogosta debata med vsemi, ki se ukvarjajo s spletno prodajo. Obeta se bistveno strožji nadzor nad uporabo osebnih podatkov o obiskovalcih spletnih strani in mest. Preberite več >>

Kako lahko Google Adwords oglase prilagodite lokaciji vašega podjetja?

Kako lahko Google Adwords oglase prilagodite lokaciji vašega podjetja?

Tudi v Sloveniji lahko spletne oglase na Googlu ciljamo na določeno lokacijo. Predvsem boste imeli koristi tisti slovenski podjetniki, ki svoje storitve nudite znotraj nekega območja. Preberite več >>

Vsako resno spletno podjetje potrebuje Google Analytics

Vsako resno spletno podjetje potrebuje Google Analytics

Dandanes le redkokatero podjetje nima ustvarjene predstavitvene spletne strani, še posebej za spletna podjetja pa je pomembno, da svojo spletno stran opremijo tudi z orodji za merjenje uspešnosti, kot je na primer Google Analytics. Preberite več >>

Poživite vsebinsko trženje z nasveti strokovnjakov

Poživite vsebinsko trženje z nasveti strokovnjakov

Se ukvarjate z vsebinskim trženjem? Vlagate veliko energije v ustvarjanje kvalitetnih in optimiziranih objav, pa ne opazite rezultatov? Se nikakor ne morete prebiti na prvo stran iskalnih zadetkov? Preverite naslednje nasvete, ki vam lahko pomagajo pri vsebinskem trženju. Preberite več >>

Zakaj obiskovalci hitro zapuščajo vašo spletno stran?

Zakaj obiskovalci hitro zapuščajo vašo spletno stran?

Visoka zapustna stopnja (angl. bounce rate) je nočna mora spletnih tržnikov. Kje lahko najdete podatke o njej in kaj pomeni visoka zapustna stopnja? Zakaj posamezniki hitro zapuščajo vašo spletno stran? Kako lahko popravite situacijo? Vse to in še več razkrivamo v nadaljevanju. Preberite več >>

Podrobno o seznamih za ponovno trženje

Podrobno o seznamih za ponovno trženje

Do sedaj smo spoznali koristi ponovnega trženja, njegove oblike in Googlove strategije za oglasne kampanje remarketing. V tokratnem prispevku, ki je tudi zadnji v seriji ponovnega trženja, bom v ospredje postavila sezname za ponovno trženje in pogoje za njihovo delovanje. Preberite več >>

Z Google Analytics spremljajte promet na svoji spletni strani

Z Google Analytics spremljajte promet na svoji spletni strani

Google Analytics je najbolj priljubljeno spletno orodje za analizo. Predstavljamo šest nasvetov za spremljanje prometa s pomočjo Google Analytics. Preberite več >>

Si želite povečati stopnjo konverzije? Tu je nekaj nasvetov!

Si želite povečati stopnjo konverzije? Tu je nekaj nasvetov!

Zastavili ste si cilj povečati svojo spletno prodajo za 50 odstotkov. Kako se lotiti tega podviga? Vlagati več v oglaševanje? Prispevati za 50 odstotkov več vsebine? Povečati finančne izdatke? Okrepiti ekipo? Preberite več >>

Kako pomemben je dober naslov?

Kako pomemben je dober naslov?

Ključ do dobro obiskane spletne strani je redno dodajanje kvalitetnih vsebin. Te pa morajo seveda biti označene s primernim naslovom. Preberite več >>

Oznake: , ,
Iskanje
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

GDPR po GPDR (delavnica s konkretnimi rešitvami)

03.07.2018 od 14:00 do 17:00
GDPR po GPDR (delavnica s konkretnimi rešitvami)

Vsi smo že slišali za uredbo GDPR. Poenostavljeno rečeno, gre za spremembo, zaostritev pravil na področju varstva osebnih podatkov, ki močno vpliva na poslovanje podjetij, ki zbirajo osebne podatke o strankah. Kako se na spremembe, ki jih je prinesla uredba GDPR, pripraviti v praksi in kaj je potrebno urediti na vaši spletni strani ter kar se tiče hranjenja osebnih podatkov o strankah?
Preberite več >>

Vse za podjetje