Personalizirano trženje postaja temelj prodajne uspešnosti

Avtor Alan Bordon, Ana Pipuš — 27.02.2015
Komentiraj!
V tokratnem prispevku pišemo o personaliziranem trženju. Za prodajno uspešnost trženjske akcije ne zadošča zgolj kupčevo zavedanje o podjetju in blagovni znamki. Ključno je nagovarjanje prave ciljne skupine, s pravo ponudbo ob pravem času.
Personalizirano trženje postaja temelj prodajne uspešnosti

Personalizirano trženje postaja temelj prodajne uspešnosti (Vir: Unsplash.com)

Prilagajanje ponudbe potrebam posameznika (personalizirano trženje) postaja vse pomembnejše, s sodobnimi orodji pa tudi vse lažje uresničljivo. 

V mnogih primerih personalizirano trženje že predstavlja pogoj za pridobivanje novih in ohranjanje starih kupcev. Na večjo personalizacijo v trženju nas napeljujejo tudi mnoge ugotovitve in raziskave. Tako npr. perosnalizirana e-pošta dosega kar 25% višjo stopnjo odpiranja in kar 51% več klikov, med tem, ko druga raziskava ugotavlja, da podjetja, ki spretno izkoriščajo personalizirano trženje, dosegajo v povprečju kar 19 % rast prodaje. 

Personalizirana ponudba nudi kupcu vsebine, ki ga zanimajo  

Bistvo personalizacije je, da se podjetje skuša čim bolj približati vsakemu kupcu posebej tako, da pripravi edinstveno ponudbo za vsakega kupca ali vsak segment kupcev posebej. Pri načrtovanju ponudbe ne smemo zanemariti niti želja tistih, ki vplivajo na ciljnega kupca, kot so to na primer ostali družinski člani. Personalizacija naj bo osredotočena predvsem na vsebine, ki jih kupec išče. To lahko podjetje doseže samo tako, da kupca dobro pozna, uporabi pa različne taktične prijeme in strategije. 

Kako najlažje identificiramo kupce?

Prepoznavanje kupcev je osnova personaliziranega trženja. Če posameznih kupcev ne moremo prepoznati, ni upanja, da bi jih lahko razlikovali, še manj se prilagajali potrebam vsakega od njih. V zadnjem času se veliko govori o raziskovanju "Big data", a za večino podjetij to ne pride v poštev. Običajno kupce najlažje spoznamo s spletnim anketiranjem. Za anketiranje je na voljo veliko brezplačnih spletnih orodij, kot so SurveyMonkey, 1ka, FREEyer, Moja anketa in druga. Žal večina od njih ne zagotavlja popolne identifikacije potencialnih kupcev. To omogoča le FREEyer, ki poleg spletnega anketiranja zagotavlja tudi identifikacijo vsakega posameznega anketiranca z njegovimi kontaktnimi podatki. Gre za zmogljivo raziskovalno orodje, ki tržnikom omogoča gradnjo baze potencialnih kupcev, brezplačno oglaševanje, branding skozi promocijska darila, poleg tega pa lahko podjetje vsakega anketiranca pripelje direktno v svojo prodajalno. 
Več o spletnem anketiranju in tržnem raziskovanju...

Kako pripraviti personalizirano ponudbo?  

1. Identifikacija kupcev

Ugotovite, kdo so vaši kupci, zberite njihove podatke in pridobite dodatne informacije s pomočjo anket, intervjujev, študijo primerov ali z uporabo piškotkov. Pridobite njihove demografske podatke, spoznajte interese, nakupne odločitve in podobno. Pridobljene podatke redno posodabljajte.   


2. Diferenciacija kupcev 

Potencialne kupce razdelite v več segmentov, kar vam bo pomagalo oblikovati personalizirano ponudbo. Ne izgubljajte časa in denarja za ljudi, ki ne sodijo med vaše potencialne kupce. Definirajte najmanj zanimivo skupino ljudi in zmanjšajte komunikacijo z njimi. Prav tako definirajte 5% najbolj zvestih kupcev in se osredotočite na njih. 

3. Interakcija s kupci

Ključna pri trženju "ena na ena" sta stroškovno učinkovita in uspešna interakcija s kupci. Stroškovno učinkovitost izboljšamo z avtomatiziranimi in zato cenejšimi načini interakcije. Tako npr. so koristne in aktualne spletne informacije znatno cenejši način komunikacije, kot je vzdrževanje dragega klicnega centra. Uspešnost komuniciranja izboljšamo s posredovanjem prave informacije ob pravem času in na način, ki kupcu najbolj ustreza. Vsaka interakcija naj poteka v kontekstu vseh prejšnjih interakcij. Pogovor naj se nadaljuje, kjer se je prejšnji končal, ne glede na to, kdaj je to bilo.

4. Prilagajanje kupcu

Vsako stranko obravnavamo v skladu z informacijami, ki jih o njej zberejo prodajni, trženjski ali kateri koli drug oddelek. To lahko pomeni prilagajanje izdelka, prilagajanje pripadajoče storitve, embalaže ali pa zgolj način izpisa računa. Prilagodimo lahko promocijski material ali dokumentacijo, personaliziramo direktno pošto, predizpolnimo obrazce in podobno.  

Navedeni štirje koraki se običajno precej prekrivajo, vendar pa se v tem vrstnem redu povečuje kompleksnost, prav tako pa tudi koristi za podjetje.

Podjetje lahko kadarkoli začne s postopnim uvajanjem bolj interaktivnih odnosov s strankami. Zato se tudi vi namesto vprašanja "Ali smo pripravljeni na uvajanje trženja ena na ena?", raje vprašajte "Koliko trženja ena na ena smo pripravljeni izvajati danes?". Če ne drugače, lahko začnete s preprosto spletno anketo.

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!
Najbolj brane novice