Prodajni lijak: kako ustvariti nove stranke?

Avtor Maruša Žibert — 30.11.2016
Komentiraj!
Koncept ustvarjanja strank morda zveni malce čudno. Mar jih ne najdemo? Odgovor je ja in ne. Čeprav je težko nekoga, ki nima interesa kupiti vaš izdelek, prepričati v nakup, pa lahko z dobrim prodajnim lijakom oblikujete oboževalce iz ljudi, ki še nikoli niso slišali za vas.
Prodajni lijak: kako ustvariti nove stranke?

Kako prepričati ljudi v nakup vašega izdelka, če še nikoli slišali za vaše podjetje (Vir slike: Unsplash)?

Kaj je sploh prodajni lijak in zakaj je tako pomemben? Ločimo tri tipe ljudi, s katerimi se boste srečevali v prodajnem procesu: leadi, prospekti in stranke. Lead je oseba, ki že pozna vaše podjetje ali pa nekdo, ki si ga želite prepričati k nakupu, čeprav še nikoli ni slišal za vas. Leadi so lahko skupina ljudi, lahko pa jih razdelite na manjše, bolj fokusirane skupine. Če prodajate hrano za hišne ljubljenčke, je fokusiran lead nekdo, ki ima ljubljenčka, kot tudi nekdo (skupina leadov), ki ima rad simpatične slike živali na vašem blogu, a ne bo nikoli kupil vaših izdelkov. Prospekt je oseba, ki je že imel neke vrste stika z vašim podjetjem in je še zainteresirana. Vsi prospekti so leadi, vendar pa to ne velja tudi obratno. Vsi pa vemo, kdo so naše stranke. To so osebe, ki so opravile nakup. To skupino ljudi lahko tudi nadalje segmentirate, in sicer na skupino, ki večkrat opravlja nakup.

Prav vsi ti tipi ljudi pa se umeščajo v vaš prodajni lijak. Če bi ga morali narisati, si predstavljajte piramido, obrnjeno na glavo. Na vrhu so leadi, sledijo prospekti in na dnu so stranke. Teh je najmanj.

Gre namreč za igro številk: več, kot vnesete dobrih leadov v prodajni lijak, več prospektov boste imeli. Več kot imate prospektov, več strank boste imeli. Ko oblikujete svoj lijak, morate imeti v mislih dva cilja: najti dobre leade in povečati odstotek ljudi, ki se premaknejo od prve stopnje do zadnje stopničke lijaka.

Prvi korak vsakega prodajnega lijaka je dati potencialnemu kupcu signal, da obstajate. Tej stopnji rečemo stopnja zavedanja. Za ta del lahko poskrbite na različne načine, vse od objav na družabnih omrežjih, email marketinga, hladnic klicev, dogodkov, oglaševanja in ustnih priporočil.

Pomembno je, da svoje prospekte izobražujete. Povedati jim morate, zakaj potrebujejo vaš izdelek in kako sploh deluje. V tej stopnji, ki jo imenujemo stopnja izobraževanja, začnite s promocijo prodaje, a ne bodite preveč agresivni. To bi jih lahko odvrnilo od nakupa. Razmislite, kako bi lahko postali prijatelji s svojimi potencialnimi strankami.

Svojemu prospektu ste dali vse informacije, ki jih potrebuje, da naredi odločitev. Veliko ljudi obstane v fazi povezovanja. Vaša naloga je, da poskrbite, da pridejo v naslednjo fazo – na čim manj agresiven način.

Obljuba, ki jo da, a je ne izpolni

Nekdo se je obvezal, da bo kupil vaš izdelek – čestitke! Nekateri ta korak povezujejo z nakupom – a pozor, ta je odvisen od industrije, v kateri se nahajate. Nekdo vam je morda dal besedno obljubo, da bo kupil vaš izdelek, a potem odide stran in ne opravi nakupa. Ko nekdo odide, obstaja velika verjetnost, da ne bo nikoli več prišel nazaj. Če vam torej nekdo reče, da bo kupil vaš izdelek, je vaša naloga, da denar prejmete čim prej. Nakup mora opraviti zdaj. Čas za praznovanje je šele takrat, ko oseba dejansko opravi nakup. Izdelek ste uspeli prodati!

Pri družabnih omrežjih upoštevajte pravilo 80/20 (Vir slike: Pixabay).

Prodajni lijak se konča, ko nekdo opravi nakup. Temu pa sledi nov korak. Pravzaprav dva, ki delujeta usklajeno: lojalni oboževalci in stranke, ki se vračajo. Oseba najprej postane lojalen oboževalec. Pri njej ni nujno, da bo nakup opravila še kdaj, bo pa drugim povedala o vašemu podjetju in jih spodbudila k nakupu. To je izredno pomembno, saj prek teh oseb najdete nove leade in jih pripeljete v fazo zavedanja, ki smo jo omenili uvodoma. Ustna priporočila so zato pomembna.

Stranke, ki se vračajo in opravijo redne nakupe, pa so še boljše. Te dejansko opravijo nakup. So osebe, ki morda niti ne potrebujejo vaše pomoči pri nakupu (odvisno od industrije, v kateri se nahajate).

Kako ustvariti več strank

Na začetku članka smo govorili o tem, kako ustvariti več strank – ne pa jih najti. Prodajni lijak deluje le tako, da ljudi usmerimo v prodajni lijak, zato poglejmo, kako to storimo. Vsi triki ne bodo uporabni za vaš segment industrije, zato izberite metode in jih testirajte. Uporabite tiste, ki delujejo najbolje.

Družabna omežja so dobro mesto za povezovanje z vašimi oboževalci. Priporočamo Facebook, Instagram, morda tudi Twitter. Komunicirajte s svojimi oboževalci in sledilci, odgovarjajte na njihova vprašanja, uporabljajte lojtre (ang. Hashtag), preverite možnosti oglaševanja. Pri družabnih omrežjih je nujno upoštevanje pravila 80/20. Vsaj 80 odstotkov svojega časa delite povezave drugih ljudi in se povezujte z ostalimi. Dvajset odstotkov časa pa namenite delitvi svojih vsebin. Upoštevajte tudi časovno razliko s svojimi oboževalci, ki jih imate po celem svetu. Testirajte, kdaj objave dosežejo večji doseg – ali je to čez teden, ob vikendih in ob katerih urah. Vsako občinstvo je nekaj posebnega. Imejte to v mislih, ko berete zapise, kdaj je učinek objav največji.

Da so blogi vse bolj pomemben sestavni del vsakega podjetja, ni potrebno poudarjati. Prek bloga lahko delite informacije o svojem podjetju, izdelkih, hkrati pa dobro naredite tudi za organsko iskanje. Delite vsebine z oboževalci in sledilci, ki bodo morda vaš glas ponesli tudi med svoje prijatelje. Pomembno pa je, da pišete aktulne vsebine, vsebine, ki se navezujejo na vaš izdelek. Pomislite na osebe, ki so vaše stranke – kaj bi jih zanimalo?

Pridite po dodatne nasvete na izobraževanje o prodajnem lijaku >>

Ponudite jim nekaj brezplačno

Ena najboljših strategij, kako generirati leade, je, da jim ponudite nekaj brezplačno. No, skoraj brezplačno! V zameno za brezplačno e-knjigo jih prosite za elektronski naslov. Morda pa je pri vaši industriji in izdelku pomemben osebni stik. Poskusite s hladnimi klici, vendar pa prej poskrbite, da se bodo na vašem seznamu znašli pomembni leadi. Preglejte, s kakšnimi težavami se soočajo vaše stranke in vaš govor prilagodite njihovim izzivom. Dobra pot so tudi dogodki, ki krepijo zavedanje o vaši blagovni znamki in prinašajo nova imena v vaš prodajni lijak.

Največji izziv, s katerim se lahko spopadete, je, ne da ne najdete novih leadov, temveč, kako obstoječe leade premakniti po prodajnem lijaku vse nižje do nakupa. Zato je pomembno, da imate v prodajnem oddelku profesionalce. Temu postopku rečemo z angleško besedo lead nurturing. Gre za negovanje vaših obstoječih leadov – poskrbite, da se bodo počutili posebno, povežite se z njimi, dajte jim občutek, da vam ni vseeno zanje, čim hitreje se odzovite na njihova sporočila in vprašanja, čim pogosteje komunicirajte, bodite jim v pomoč.

Segmentiranje leadov vas lahko pripelja do boljši prodajnih rezultatov. V mislih imejte svojega kupca in razmislite, kakšno ponudbo bi mu poslali, da bi ga prepričala k nakupu (Vir slike: Free images).

Segmentirajte svoje leade

Zdaj, ko imate leade, jih razvrstite. Na tiste, ki bodo morda kupili vaš izdelek, in na tiste, ki ga ne bodo. Recimo, da ste lastnik picerije. Vaš prodajni lijak bo sestavljen iz leadov iz programa lojalnosti, kuponov in prodaje pic. Dodate lahko sicer tudi več korakov v prodajnem lijaku (o tem malce pozneje). Za generiranje leadov in zbiranje informacij o strankah lahko ponudite poseben program lojalnosti, s katerim ljudje zbirajo posebne točke pri nakupu pic. Te lahko pozneje unovčijo in dobijo popust pri nakupu nove. Pošljite jim kupon – vendar pozor, določen odstotek bo vaše sporočilo odprlo. In odstotek teh, ki ga bo odprlo, bo dejansko tudi kupilo pico.

Namesto da pošljete sporočilo celotnemu seznamu, ga razdelite glede na to, kaj ponavadi jedo. Prilagodite svojo akcijo glede na potrebe svojih strank. Razdelite jih lahko tudi glede na njihovo običajno plačilo: tistim, ki običajno zapravijo 50 evrov ali več, ponudite višji popust kot ostalim, drugim pa ponudite brezplačno omako, ki bo še obogatila okus vaše pice. Razmislite, kako bi lahko vaš seznam elektronskih naslovov segmentirali. Morda glede na spol ali na starost? Testirajte!

Pravkar predstavljen prodajni lijak je resnično preprost, saj v njem ni veliko korakov. Včasih je to dobro, a za dobre prodajne rezultate je pomembno dodati nekaj več korakov. Če prodajate posebne izobraževalne programe, ki stanejo 800 ali več evrov, se boste morali poslužiti drugačne taktike. Lead pride na vaš blog, všečka vašo objavo, se naroči na newsletter. Če bo vaš prvi newsletter preveč prodajno obarvan, koliko ljudi, mislite, da ga bo naročilo? Verjetno zelo majhen odstotek, še posebej, če bo vaš blog govoril direktno o programu. Zato dodajte nekaj novih korakov, s katerimi jih boste spodbudili k nakupu. Vaš prodajni lijak naj bo sestavljen iz forme za prijave za newsletter, prenosa brezplačne e-knjige, možnosti delitve e-knjige, plačila 19 evrov, plačila 197 evrov in plačila 800 evrov.

Zakaj smo tako razdrobili lijak? Pomembno je, da ljudje naredijo majhne korake, namesto da jih prisilimo v večje – torej, da takoj odprejo denarnico in plačajo 800 evrov. Prenos brezplačne e-knjige ni velik korak, a če bi si jo prenesli in ugotovili, da je res dobra, zakaj je ne bi delili s svojimi prijatelji? In zakaj ne bi izkoristili cenejši program, za katerega morate odšteti le 197 evrov? Da, z veseljem bi se pridružili programu, saj že poznate vrednost programa. Bi zapravili 800 evrov? Na podlagi pozitivnih izkušenj zagotovo.

Tudi s takšnim lijakom boste na vsaki stopnji izgubili nekaj ljudi, vendar pa se bodo precej lažje in hitreje premikali po vašem lijaku, kot bi se sicer. Na vsaki stopnji vas bo spremljal lead nurturing. Pričakujte takšne rezultate: 5 odstotkov oseb bo naredilo nakup izobraževanja v višini 197 evrov v prvem tednu, dodatnih 10 odstotkov nakupa bodo naredili znotraj prvega meseca, dodatna 2 odstotka prodaje lahko pričakujete v naslednjih treh mesecih, preostalih 83 odstotkov pa nakupa ne bo opravilo. Ne posvečajte časa in denarja tistim 83 odstotkom. Če odidejo iz vašega lijaka, odijejo. Začnite jih obravnavati kot sveže leade. Poskusite povečati odstotek ljudi, za katere menite, da bi lahko nakup opravili kmalu.

Postavite prodajni lijak s pomočjo strokovnjaka. Vabljeni na izobraževanje >>

Kupite znova!

Pomemben del prodajnega procesa, ki ni vedno na vidiku, je prepričevanje strank k novemu nakupu. Ponavljajoče se stranke lahko razdelimo na tiste, ki kupijo vedno isti izdelek in tiste, ki kupujejo različne izdelke. Če imate cvetličarno, bo stranka vsakih nekaj mesecev zašla v vašo cvetličarno in kupila enako: šopek vrtnic. Če izdelujete nogavice, bo stranka vsakih nekaj mesecev kupila več parov različnih nogavic, saj se bodo stare uničile. Stranka, ki ponavlja nakupe, postane to, ko vzljubi vaš izdelek, ki ga je kupila ali pa se poisvetoveti z vašim podjetjem. Ne glede na vrsto, obe vrsti za pomembni.

Kako pa je videti prodajni lijak pri stranki, ki ponavlja nakupe? Morda sliši vaš oglas na radiu, zaide v vašo trgovino, kupi šal za 12 evrov, kupi kavbojke za 75 evrov, kupi poslovno obleko za 200 evrov in večerno za 500 evrov. Ljudje ne kupujemo na tak način. Morda bo stranka en dan odštela 200 evrov za poslovno obleko, čez čas pa si bo zaželela še šal in zanj odštela 12 evrov.

Prodajni in marketinški oddelek morata delati skupaj

Če ste lastnik manjšega podjetja, morda opravljate večino del sami. Ko se posel začne širiti, pa morate zaposliti nove ljudi, ki bodo prevzeli nekaj vaših nalog. Ena največjih napak, ki jo naredijo podjetja, je ločevanje prodajnega in marketinškega oddelka. Prodaja je marketing in marketing je prodaja! Tako bi vsaj moralo biti. Vaš prodajni lijak bo učinkovit le, če bosta ta dva oddelka delala usklajeno. Ko boste zaposlovali, imejte v mislih, ali lahko tej osebi zaupate svoj posel, ali ima dovolj izkušenj tako v prodaji kot v marketingu in ali se je pripravljena izobraževati. Samo osebam, za katere veste, da bodo sledile vašim napotkom, lahko zaupate.

Strnimo zgornje vrstice: pri prodajnem lijaku je pomembno, kdo od vaših leadov bo postal vaša stranka, kaj bo vplivalo na njihovo nakupno odločitev, kdaj začeti s prodajnim lijakom in zakaj – prodajni lijak vam omogoča spremljanje vaših vložkov oziroma investicij in tako bolje oblikovati odnos s strankami.

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!
Najbolj brane novice