Osnove prodaje

Avtor Risto Stojanovski — 20.02.2011
Komentiraj!
Če hočemo v današnjem svetu preživeti, moramo prej ali slej prodajati. Prodajamo lahko proizvode ali storitve, lahko pa zgolj prodajamo svoje delo - fizično in intelektualno. Kljub temu pa relativno malo ljudi v celoti obvlada prodajo, še več - ta je negativno vrednotena.
Osnove prodaje

Osnove prodaje

V prvi vrsti gre razloge za to iskati v pomanjkanju podjetniške tradicije. Nedolgo tega smo živeli v državi, v kateri je nekako veljalo, da so prodajalci prevaranti in sumljivi manipulatorji, ki prežijo na nič hudega sluteče državljane in njihov težko zaslužen denar. To trditev čudovito ilustrirata dve (resnični) izjavi:

"Ta pa vedno nekaj prodaja, namesto da bi si poiskal normalno državno službo!"

Še boljša pa je tale:

"Poglej si tole prelepo leseno otroško kolo. Barabe, kaj vse si ne izmislijo, samo da bi nam prodali!"

Tudi v državni službi prodajamo svoj čas in svoje umske sposobnosti. Poleg tega imamo kupci, če nam kaj ni všeč, na voljo zelo učinkovito orožje – pač ne kupimo ponujenega.

O prodaji, prodajnih trikih in manipulacijah je bilo že veliko napisanega, zelo redko pa boste zasledili tole pravilo: "Pravi prodajalec je tisti, ki isti stranki proda najmanj dvakrat!" Če je vaš proizvod ali storitev takšna, da jo kupec npr. potrebuje samo enkrat v življenju, mora biti z vami tako zadovoljna, da vas priporoči vsaj enemu prijatelju. Torej, pomembno je, da je stranka tako zadovoljna z vami, da ponovi nakup ali pa vas proaktivno priporoča prijateljem in znancem.

Prodajo lahko v grobem razdelimo na dva načina, in sicer na stari in novi način prodaje. V novem načinu prodaje ni prostora za trike in manipulacije v prodaji, in sicer iz najmanj dveh preprostih razlogov:

  • je v nasprotju z moralno-etičnimi pridobitvami naše civilizacije (nekaterih stvari se enostavno ne dela!),
  • če boste nekoga prevarali in zmanipulirali ali kako drugače "prinesli okoli", ga boste največ enkrat.

Posledice takšnega ravnanja za podjetnike nikakor niso zanemarljive. Pri tem pustimo ob strani tožbe in ostala pravna sredstva. Če pride do tega, ste naredili narobe že veliko stvari in bo nemara bolje, če najprej obiščete delavnico komunikacijskih veščin.

Torej, prevarana stranka praga vašega podjetja nikoli več ne bo prestopila (ker ima izbiro).

Naredila vam bo obilico negativne reklame s tem, da bo vsakomur, ki jo bo pripravljen poslušati, povedala kako slabi ste (ker ste jo ujezili). Čez nekaj let, ko boste delali povsem nekaj drugega, jo boste srečali. Ne bo si zapomnila vašega imena. Verjetno se ne bo spomnila niti, kje vas je srečala, spomnila pa se bo, da ste vi sinonim za nekaj slabega (ker ste zapravljali njen čas in denar).

V prodaji torej ni trikov! So le pravilne tehnike in postopki. Zato je prodaja veščina, ki jo moramo najprej teoretično obvladati, nato pa jo izpilimo v praksi.

Veliko ljudi meni sledeče: "Bom pa ja znal prodati! Predstaviš značilnosti proizvoda, poudariš kvalitete, zamolčiš pomanjkljivosti, opozoriš na popuste in druge ugodnosti, še malo jih prepričuješ, pa bodo gotovo kupili!" Naj vam zaupamo še eno prodajno pravilo: "Selling is not just telling!" Oziroma, če to prevedemo, prodaja ni zgolj in samo govorjenje o proizvodu/storitvi. Je nekaj več! Po tem se loči dober prodajalec od slabega. Prodaja v ožjem pomenu besede se prične šele, ko vam kupec reče NE! Kaj naredite, ko vam kupec reče ne? Tu pride na dan vaša prodajna "tehnična" podkovanost.

Poglejmo primer napačne tehnike prodajalca ur. V prodajalno ur vstopi kupec povprečnega videza, ki se po kratkem ogledovanju ustavi pri zelo dragi uri.

"Dober dan, tale ura mi je zelo všeč."

"Ja, to je zelo kvalitetna ura, narejena je iz najsodobnejših zlitin, vgrajene ima štiri diamante, oblikoval pa jo je znameniti japonski oblikovalec Ta-Inta." (Do tukaj vse lepo in prav.)

"Pa prodate veliko teh ur?"

"Ja, te ure so naš prodajni hit!" (Ker želi prodajalec na silo prodati uporabi t. i. "pol resnico".)

"Škoda! Jaz kupujem zgolj unikate!" (Prvi NE; podaljšana čeljust prodajalca in neprijetna tišina.)

"Jaa … teh pa žal nimamo …" (In potencialni kupec odide.)

Šah mat v štirih potezah! Oziroma bolje rečeno – avtogol. Zakaj? Zato, ker je bistveno bolj pomembno "zakaj oni kupujejo", kot "kaj mi prodajamo". V zgornjem primeru prodajalec ne obvlada osnovne prodajne tehnike – tehnike zastavljanja vprašanj.

Torej, ne glede na to, kaj prodajate, poznati morate osnovne zakonitosti prodaje. Da pa ne boste še eden tistih nadležnih prodajalcev, se oborožite s prodajnim znanjem. Mimogrede, ste že opazili na knjigah napis "best selling author" (najbolj prodajan pisec)? Ste se vprašali, zakaj nikoli ne piše "najbolje pišoči avtor"? Lahko ste še tako dober avtor, pa vam ne bo uspelo, če svojega dela ne boste znali prodati. Vedno je potrebno nekaj malega investirati, če želite nekaj doseči. Najbolj varna naložba je naložba v znanje! Ostane vam za vedno, nihče vam ga ne more odvzeti, z njim pa lahko dosežete najbolj neverjetne reči.

Ostali članki avtorja:

Risto Stojanovski je predavatelj in lastnik podjetja Triple S Izobraževanje d. o. o. (triple S je Sales, Service, Success). Podjetje je specializirano za izobraževanje na področju prodaje, storitev, komunikacijskih, prezentacijskih in drugih poslovnih veščin.

shranjeno pod: , ,
comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!
Najbolj brane novice