Osnove prodaje

Če hočemo v današnjem svetu preživeti, moramo prej ali slej prodajati. Prodajamo lahko proizvode ali storitve, lahko pa zgolj prodajamo svoje delo - fizično in intelektualno. Kljub temu pa relativno malo ljudi v celoti obvlada prodajo, še več - ta je negativno vrednotena.
Osnove prodaje

Osnove prodaje

Zakaj nismo bolj prodajno naravnani?

V prvi vrsti gre razloge za to iskati v pomanjkanju podjetniške tradicije. Nedolgo tega smo živeli v državi, v kateri je nekako veljalo, da so prodajalci prevaranti in sumljivi manipulatorji, ki prežijo na nič hudega sluteče državljane in njihov težko zaslužen denar. To trditev čudovito ilustrirata dve (resnični) izjavi:

“Ta pa vedno nekaj prodaja, namesto da bi si poiskal normalno državno službo!”

Še boljša pa je tale:

“Poglej si tole prelepo leseno otroško kolo. Barabe, kaj vse si ne izmislijo, samo da bi nam prodali!”

Tudi v državni službi prodajamo svoj čas in svoje umske sposobnosti. Poleg tega imamo kupci, če nam kaj ni všeč, na voljo zelo učinkovito orožje – pač ne kupimo ponujenega.

O prodaji, prodajnih trikih in manipulacijah je bilo že veliko napisanega, zelo redko pa boste zasledili tole pravilo: “Pravi prodajalec je tisti, ki isti stranki proda najmanj dvakrat!” Če je vaš proizvod ali storitev takšna, da jo kupec npr. potrebuje samo enkrat v življenju, mora biti z vami tako zadovoljna, da vas priporoči vsaj enemu prijatelju. Torej, pomembno je, da je stranka tako zadovoljna z vami, da ponovi nakup ali pa vas proaktivno priporoča prijateljem in znancem.

Kako delimo prodajo?

Prodajo lahko v grobem razdelimo na dva načina, in sicer na stari in novi način prodaje. V novem načinu prodaje ni prostora za trike in manipulacije v prodaji, in sicer iz najmanj dveh preprostih razlogov:

  • je v nasprotju z moralno-etičnimi pridobitvami naše civilizacije (nekaterih stvari se enostavno ne dela!),
  • če boste nekoga prevarali in zmanipulirali ali kako drugače “prinesli okoli”, ga boste največ enkrat.

Posledice takšnega ravnanja za podjetnike nikakor niso zanemarljive. Pri tem pustimo ob strani tožbe in ostala pravna sredstva. Če pride do tega, ste naredili narobe že veliko stvari in bo nemara bolje, če najprej obiščete delavnico komunikacijskih veščin.

Torej, prevarana stranka praga vašega podjetja nikoli več ne bo prestopila (ker ima izbiro).

Naredila vam bo obilico negativne reklame s tem, da bo vsakomur, ki jo bo pripravljen poslušati, povedala kako slabi ste (ker ste jo ujezili). Čez nekaj let, ko boste delali povsem nekaj drugega, jo boste srečali. Ne bo si zapomnila vašega imena. Verjetno se ne bo spomnila niti, kje vas je srečala, spomnila pa se bo, da ste vi sinonim za nekaj slabega (ker ste zapravljali njen čas in denar).

V prodaji ni trikov!

So le pravilne tehnike in postopki. Zato je prodaja veščina, ki jo moramo najprej teoretično obvladati, nato pa jo izpilimo v praksi.

Veliko ljudi meni sledeče: “Bom pa ja znal prodati! Predstaviš značilnosti proizvoda, poudariš kvalitete, zamolčiš pomanjkljivosti, opozoriš na popuste in druge ugodnosti, še malo jih prepričuješ, pa bodo gotovo kupili!” Naj vam zaupamo še eno prodajno pravilo: “Selling is not just telling!” Oziroma, če to prevedemo, prodaja ni zgolj in samo govorjenje o proizvodu/storitvi. Je nekaj več! Po tem se loči dober prodajalec od slabega. Prodaja v ožjem pomenu besede se prične šele, ko vam kupec reče NE! Kaj naredite, ko vam kupec reče ne? Tu pride na dan vaša prodajna “tehnična” podkovanost.

Poglejmo primer napačne tehnike prodajalca ur. V prodajalno ur vstopi kupec povprečnega videza, ki se po kratkem ogledovanju ustavi pri zelo dragi uri.

“Dober dan, tale ura mi je zelo všeč.”

“Ja, to je zelo kvalitetna ura, narejena je iz najsodobnejših zlitin, vgrajene ima štiri diamante, oblikoval pa jo je znameniti japonski oblikovalec Ta-Inta.” (Do tukaj vse lepo in prav.)

“Pa prodate veliko teh ur?”

“Ja, te ure so naš prodajni hit!” (Ker želi prodajalec na silo prodati uporabi t. i. “pol resnico”.)

“Škoda! Jaz kupujem zgolj unikate!” (Prvi NE; podaljšana čeljust prodajalca in neprijetna tišina.)

“Jaa … teh pa žal nimamo …” (In potencialni kupec odide.)

Šah mat v štirih potezah! Oziroma bolje rečeno – avtogol. Zakaj? Zato, ker je bistveno bolj pomembno “zakaj oni kupujejo”, kot “kaj mi prodajamo”. V zgornjem primeru prodajalec ne obvlada osnovne prodajne tehnike – tehnike zastavljanja vprašanj.

Torej, ne glede na to, kaj prodajate, poznati morate osnovne zakonitosti prodaje. Da pa ne boste še eden tistih nadležnih prodajalcev, se oborožite s prodajnim znanjem. Mimogrede, ste že opazili na knjigah napis “best selling author” (najbolj prodajan pisec)? Ste se vprašali, zakaj nikoli ne piše “najbolje pišoči avtor”? Lahko ste še tako dober avtor, pa vam ne bo uspelo, če svojega dela ne boste znali prodati. Vedno je potrebno nekaj malega investirati, če želite nekaj doseči. Najbolj varna naložba je naložba v znanje! Ostane vam za vedno, nihče vam ga ne more odvzeti, z njim pa lahko dosežete najbolj neverjetne reči.

Ostali članki avtorja:

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

Sanjate, da stranke pridejo k vam same od sebe? Želite prevzeti vodilno pozicijo na spletu in prehiteti konkurente? Pridružite se nam na delavnici, na kateri se boste naučili, kako z blog marketingom priti do novih strank, močnejše blagovne znamke in dodatnega prihodka. Preberite več >>


Video: Guy Kawasaki: Nauki Steva Jobsa

Video: Guy Kawasaki: Nauki Steva Jobsa

Guy Kawasaki je dolga leta delal v podjetju Apple pod vodstvom ustanovitelja Steva Jobsa. V tem času je od njega pridobil ogromno znanja. Preberite več >>

Oglaševanje na Facebooku

Oglaševanje na Facebooku

V letu 2017 prevladuje splet. Vsak dan se povečata število uporabnikov družabnih omrežij in delež prodaje, ki je ustvarjena preko oglasov na Facebooku. Če bi radi povečali spletno prodajo ali pridobili nove kontakte, je Facebook zagotovo eno najbolj ugodnih in učinkovitih orodij. Preberite več >>

MP dogodek: Optimizacija spletnih strani

MP dogodek: Optimizacija spletnih strani

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani. Preberite več >>

Kakšen vpliv imajo družabna omrežja na SEO?

Kakšen vpliv imajo družabna omrežja na SEO?

Po ustvarjanju in objavljanju vsebin se delo na spletni strani še ne konča. Treba je poskrbeti, da bodo bralci nove vsebine videli, jih prebrali in na koncu tudi delili s svojimi znanci preko družbenih omrežij, kot so Facebook, LinkedIn ali Twitter. Preberite več >>

Izkoristite vse potenciale ciljnih skupin v okviru Facebook oglaševanja

Izkoristite vse potenciale ciljnih skupin v okviru Facebook oglaševanja

Da je Facebook oglaševanje učinkovito orodje za trženje, je splošno znano. Na spletu so na voljo različni priročniki za vzpostavljanje oglasov, v prispevku pa se osredotočamo na to, kako lahko čim bolj učinkovito izkoristite vse potenciale različnih ciljnih skupin. Preberite več >>

Izvirne ideje za Facebook oglase

Izvirne ideje za Facebook oglase

V današnjem času morajo biti podjetja prisotna tudi na družabnih omrežjih. Tržniki in oglaševalci stalno iščejo nove ideje, kako oblikovati oglase, da bodo v množici objav izstopali, pritegnili potencialne stranke. Preizkusite izvirne ideje, ki lahko pripomorejo k vašemu uspehu. Preberite več >>

Facebookova ID koda, ki pozna prav vsakega vašega obiskovalca

Facebookova ID koda, ki pozna prav vsakega vašega obiskovalca

Je tudi vaš obisk na spletni strani velik, a beležite le majhen delež opravljenih nakupov? Se pogosto sprašujete, zakaj vaši oglasi ne dosegajo konverzij in kaj oziroma kdo v zastavljenem procesu je kriv, da ne dosegate rezultatov, kot bi si jih želeli? Preberite več >>

MP delavnica: Facebook oglaševanje

MP delavnica: Facebook oglaševanje

*Pomembno obvestilo* Delavnica je RAZPRODANA. S prijavo na povezavi spodaj, se lahko postavite v čakalno vrsto, v primeru, da pride do odpovedi. Če bomo zabeležili dovolj interesa, bomo delavnico ponovili v kratkem. | Tokrat se bomo s strokovnjakom za Facebook oglaševanje, Juretom Knehtlom, osredotočili na prodajni del: Facebook oglase. Preberite več >>

Bistvo prodaje: Od ideje do denarja

Bistvo prodaje: Od ideje do denarja

Veliko podjetnikov in podjetij ima dobro poslovno idejo, ki jo uspejo pripeljati do določene stopnje. Večini se ponavadi zatakne pri prodaji. Lahko imate še kako dober produkt, pa brez pravilnih korakov prodaje z njim ne boste dosegli uspeha. V nadaljevanju preberite, kaj je bistvo pri prodaji. Preberite več >>

Oznake: , ,
Iskanje
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

MP dogodek: Koliko me stane podjetje?

27.09.2017 od 13:00 do 16:00
MP dogodek: Koliko me stane podjetje?

Pred odpiranjem podjetja se bodočemu podjetniku poraja mnogo vprašanj. Postopek odprtja, prispevki, davki, oblika... Na podlagi desetletnih izkušenj smo zbrali najpogostejša vprašanja in jih zapakirali v izobraževanje, na katerem bo tudi možnost za vaša vprašanja.
Preberite več >>

Delavnica: Razkrite skrivnosti s.p. in d.o.o. za začetnike

27.09.2017 od 13:00 do 16:00
Delavnica: Razkrite skrivnosti s.p. in d.o.o. za začetnike

Vstop v svet podjetništva je za posameznika zelo velik korak. Za razliko od zaposlitve je namreč odgovoren tako za razvoj produkta in marketing kot tudi za celotno birokracijo.
Preberite več >>

Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

20.10.2017 od 9:00 do 17:00
Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

Sanjate, da stranke pridejo k vam same od sebe? Želite prevzeti vodilno pozicijo na spletu in prehiteti konkurente? Pridružite se nam na delavnici, na kateri se boste naučili, kako z blog marketingom priti do novih strank, močnejše blagovne znamke in dodatnega prihodka.
Preberite več >>

MP delavnica: Maksimalna Produktivnost

27.10.2017 od 14:00 do 18:00
MP delavnica: Maksimalna Produktivnost

Povečajte svojo produktivnost z naprednimi vitkimi in agilnimi prijemi. V celotni zgodovini človeštva sta predvsem inoviranje ter superiorna organiziranost vedno vodili na vrh in do novih nepričakovanih uspehov - tudi v podjetništvu in poslovnem svetu.
Preberite več >>

Vse za podjetje