Osnove prodaje

Če hočemo v današnjem svetu preživeti, moramo prej ali slej prodajati. Prodajamo lahko proizvode ali storitve, lahko pa zgolj prodajamo svoje delo - fizično in intelektualno. Kljub temu pa relativno malo ljudi v celoti obvlada prodajo, še več - ta je negativno vrednotena.
Osnove prodaje

Osnove prodaje

Zakaj nismo bolj prodajno naravnani?

V prvi vrsti gre razloge za to iskati v pomanjkanju podjetniške tradicije. Nedolgo tega smo živeli v državi, v kateri je nekako veljalo, da so prodajalci prevaranti in sumljivi manipulatorji, ki prežijo na nič hudega sluteče državljane in njihov težko zaslužen denar. To trditev čudovito ilustrirata dve (resnični) izjavi:

“Ta pa vedno nekaj prodaja, namesto da bi si poiskal normalno državno službo!”

Še boljša pa je tale:

“Poglej si tole prelepo leseno otroško kolo. Barabe, kaj vse si ne izmislijo, samo da bi nam prodali!”

Tudi v državni službi prodajamo svoj čas in svoje umske sposobnosti. Poleg tega imamo kupci, če nam kaj ni všeč, na voljo zelo učinkovito orožje – pač ne kupimo ponujenega.

O prodaji, prodajnih trikih in manipulacijah je bilo že veliko napisanega, zelo redko pa boste zasledili tole pravilo: “Pravi prodajalec je tisti, ki isti stranki proda najmanj dvakrat!” Če je vaš proizvod ali storitev takšna, da jo kupec npr. potrebuje samo enkrat v življenju, mora biti z vami tako zadovoljna, da vas priporoči vsaj enemu prijatelju. Torej, pomembno je, da je stranka tako zadovoljna z vami, da ponovi nakup ali pa vas proaktivno priporoča prijateljem in znancem.

Kako delimo prodajo?

Prodajo lahko v grobem razdelimo na dva načina, in sicer na stari in novi način prodaje. V novem načinu prodaje ni prostora za trike in manipulacije v prodaji, in sicer iz najmanj dveh preprostih razlogov:

  • je v nasprotju z moralno-etičnimi pridobitvami naše civilizacije (nekaterih stvari se enostavno ne dela!),
  • če boste nekoga prevarali in zmanipulirali ali kako drugače “prinesli okoli”, ga boste največ enkrat.

Posledice takšnega ravnanja za podjetnike nikakor niso zanemarljive. Pri tem pustimo ob strani tožbe in ostala pravna sredstva. Če pride do tega, ste naredili narobe že veliko stvari in bo nemara bolje, če najprej obiščete delavnico komunikacijskih veščin.

Torej, prevarana stranka praga vašega podjetja nikoli več ne bo prestopila (ker ima izbiro).

Naredila vam bo obilico negativne reklame s tem, da bo vsakomur, ki jo bo pripravljen poslušati, povedala kako slabi ste (ker ste jo ujezili). Čez nekaj let, ko boste delali povsem nekaj drugega, jo boste srečali. Ne bo si zapomnila vašega imena. Verjetno se ne bo spomnila niti, kje vas je srečala, spomnila pa se bo, da ste vi sinonim za nekaj slabega (ker ste zapravljali njen čas in denar).

V prodaji ni trikov!

So le pravilne tehnike in postopki. Zato je prodaja veščina, ki jo moramo najprej teoretično obvladati, nato pa jo izpilimo v praksi.

Veliko ljudi meni sledeče: “Bom pa ja znal prodati! Predstaviš značilnosti proizvoda, poudariš kvalitete, zamolčiš pomanjkljivosti, opozoriš na popuste in druge ugodnosti, še malo jih prepričuješ, pa bodo gotovo kupili!” Naj vam zaupamo še eno prodajno pravilo: “Selling is not just telling!” Oziroma, če to prevedemo, prodaja ni zgolj in samo govorjenje o proizvodu/storitvi. Je nekaj več! Po tem se loči dober prodajalec od slabega. Prodaja v ožjem pomenu besede se prične šele, ko vam kupec reče NE! Kaj naredite, ko vam kupec reče ne? Tu pride na dan vaša prodajna “tehnična” podkovanost.

Poglejmo primer napačne tehnike prodajalca ur. V prodajalno ur vstopi kupec povprečnega videza, ki se po kratkem ogledovanju ustavi pri zelo dragi uri.

“Dober dan, tale ura mi je zelo všeč.”

“Ja, to je zelo kvalitetna ura, narejena je iz najsodobnejših zlitin, vgrajene ima štiri diamante, oblikoval pa jo je znameniti japonski oblikovalec Ta-Inta.” (Do tukaj vse lepo in prav.)

“Pa prodate veliko teh ur?”

“Ja, te ure so naš prodajni hit!” (Ker želi prodajalec na silo prodati uporabi t. i. “pol resnico”.)

“Škoda! Jaz kupujem zgolj unikate!” (Prvi NE; podaljšana čeljust prodajalca in neprijetna tišina.)

“Jaa … teh pa žal nimamo …” (In potencialni kupec odide.)

Šah mat v štirih potezah! Oziroma bolje rečeno – avtogol. Zakaj? Zato, ker je bistveno bolj pomembno “zakaj oni kupujejo”, kot “kaj mi prodajamo”. V zgornjem primeru prodajalec ne obvlada osnovne prodajne tehnike – tehnike zastavljanja vprašanj.

Torej, ne glede na to, kaj prodajate, poznati morate osnovne zakonitosti prodaje. Da pa ne boste še eden tistih nadležnih prodajalcev, se oborožite s prodajnim znanjem. Mimogrede, ste že opazili na knjigah napis “best selling author” (najbolj prodajan pisec)? Ste se vprašali, zakaj nikoli ne piše “najbolje pišoči avtor”? Lahko ste še tako dober avtor, pa vam ne bo uspelo, če svojega dela ne boste znali prodati. Vedno je potrebno nekaj malega investirati, če želite nekaj doseči. Najbolj varna naložba je naložba v znanje! Ostane vam za vedno, nihče vam ga ne more odvzeti, z njim pa lahko dosežete najbolj neverjetne reči.

Ostali članki avtorja:

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Trendi digitalnega marketinga 2018

Trendi digitalnega marketinga 2018

Pridružite se nam na letnem dogodku Trendi digitalnega marketinga in spoznajte napredne tehnike in uporabne trike s ključnih področij digitalnega marketinga - od vsebinskega marketinga, spletne analitike in družabnih omrežij do mobilnega marketinga, optimizacije prodajnega lijaka ter izboljšanja uporabniške izkušnje. Če iščete napredno znanje, kako na spletu prodati več, tega dogodka preprosto ne smete zamuditi. Preberite več >>


Bloganje za majhna podjetja

Bloganje za majhna podjetja

Predstavljajte si, da bi kot muha na steni, lahko pozorno poslušali milijone ljudi in od njih pridobivali najbolj sveže informacije, medtem ko le-ti govorijo o vašem podjetju. Preberite več >>

7 pogostih napak pri uporabi Google AdWords oglasov

7 pogostih napak pri uporabi Google AdWords oglasov

Oglaševanje s pomočjo orodja Google AdWords je priljubljeno tudi pri slovenskih podjetnikih, ki ciljajo na spletne uporabnike. Gre za odlično orodje, ki se izkaže za zelo učinkovito, če uporabnik ve, kaj dela. V nasprotnem primeru lahko napake zasenčijo pozitivne učinke oglaševalske kampanje. Preberite več >>

Izkoristite vse potenciale ciljnih skupin v okviru Facebook oglaševanja

Izkoristite vse potenciale ciljnih skupin v okviru Facebook oglaševanja

Da je Facebook oglaševanje učinkovito orodje za trženje, je splošno znano. Na spletu so na voljo različni priročniki za vzpostavljanje oglasov, v prispevku pa se osredotočamo na to, kako lahko čim bolj učinkovito izkoristite vse potenciale različnih ciljnih skupin. Preberite več >>

MP delavnica: Facebook oglaševanje

MP delavnica: Facebook oglaševanje

Facebook je koristno orodje tako za grajenje blagovne znamke kot tudi za povečanje prodaje. Na tokratni delavnici se bomo s strokovnjakom za Facebook oglaševanje osredotočili na prodajni del: Facebook oglase. S pomočjo Jureta Knehtla iz Adstar boste izvedeli, kako svoje oglase kar najbolje optimizirati za doseganje nadpovprečnih prodajnih rezultatov. Preberite več >>

Katere 4 dejavnike moramo spremljati v Google Analytics?

Katere 4 dejavnike moramo spremljati v Google Analytics?

Vsi se zavedamo, kako pomembno je spremljati analitiko spletne strani, a vendar si premalokrat vzamemo dovolj časa zanjo. Enkrat na mesec se prijavimo v Google Analytics in preberemo, kakšen je obisk strani v zadnjih 30 dneh. Preberite več >>

Kako učinkovito strukturiramo AdWords račun?

Kako učinkovito strukturiramo AdWords račun?

Učinkovitost oglaševanja na Googlu je odvisna tudi od tega, kako strukturiramo račun v programu AdWords. Spoznajmo osnovne pojme in ključne poudarke. Preberite več >>

Zakaj preko interneta ne dobite nobene stranke?

Zakaj preko interneta ne dobite nobene stranke?

Vsebinski marketing v zadnjih letih čedalje bolj izpodriva klasično oglaševanje. Poleg prodaje ima vpliv tudi na druge elemente, kot so SEO, krepitev zaupanja v znamko ... O tem, zakaj je blog marketing prihodnost oglaševanja, smo govorili z Blažem Kosom, avtorjem bloga AgileLeanLife.com. Preberite več >>

37 osupljivih statistik o video marketingu

37 osupljivih statistik o video marketingu

Področje digitalnega trženja se hitro razvija. Trendi nakazujejo popularnost videa. Predstavljamo 37 zanimivih statistik, s katerimi lahko prepričate svoje nadrejene o smiselnosti vlaganja v to področje. Preberite več >>

Kaj vsebuje učinkovita spletna stran za mobilno aplikacijo?

Kaj vsebuje učinkovita spletna stran za mobilno aplikacijo?

Odločili ste se, da boste pričeli z mobilnim marketingom, in že postavili strategijo. Razvili ste super mobilno aplikacijo, sedaj pa je čas za spletno stran, ki bo osnova za trženje aplikacije. Preberite več >>

Oznake: , ,
Iskanje
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

Trendi digitalnega marketinga 2018

02.02.2018 od 15:00 do 19:00
Trendi digitalnega marketinga 2018

Pridružite se nam na letnem dogodku Trendi digitalnega marketinga in spoznajte napredne tehnike in uporabne trike s ključnih področij digitalnega marketinga - od vsebinskega marketinga, spletne analitike in družabnih omrežij do mobilnega marketinga, optimizacije prodajnega lijaka ter izboljšanja uporabniške izkušnje. Če iščete napredno znanje, kako na spletu prodati več, tega dogodka preprosto ne smete zamuditi.
Preberite več >>

Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

09.02.2018 od 9:00 do 17:00
Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

Sanjate, da stranke pridejo k vam same od sebe? Želite prevzeti vodilno pozicijo na spletu in prehiteti konkurente? Pridružite se nam na delavnici, na kateri se boste naučili, kako z blog marketingom priti do novih strank, močnejše blagovne znamke in dodatnega prihodka.
Preberite več >>

MP delavnica: Facebook oglaševanje

23.02.2018 od 9:00 do 17:00
MP delavnica: Facebook oglaševanje

Facebook je koristno orodje tako za grajenje blagovne znamke kot tudi za povečanje prodaje. Na tokratni delavnici se bomo s strokovnjakom za Facebook oglaševanje osredotočili na prodajni del: Facebook oglase. S pomočjo Jureta Knehtla iz Adstar boste izvedeli, kako svoje oglase kar najbolje optimizirati za doseganje nadpovprečnih prodajnih rezultatov.
Preberite več >>

Vse za podjetje