PR za lažje pridobivanje strank

Avtor Bogdan Dular — 06.09.2012
Komentiraj!
Podjetja tekmujejo v tržnem, pa tudi v netržnem okolju, ki postavlja okvirje poslovanja za podjetja. Naloga PR-a je celostno upravljanje in povezovanje obeh okolij, ki prinašata podjetju neizkoriščeno konkurenčno prednost in tako doprineseta k boljšim poslovnim rezultatom v tržnem okolju.
PR za lažje pridobivanje strank

PR za lažje pridobivanje strank

Sodobno poslovno okolje je zasičeno z oglaševanjem, zahtevnimi potrošniki, močno konkurenco ter drugimi podobnimi produkti in storitvami, ki poleg vsega zadovoljujejo še iste potrebe. Prostora za uspešno uvrstitev vašega produkta in njegovo prepoznavnost je vse manj. Oglaševanje je učinkovito samo še v določenih panogah, njegova zaznavnost pa na drugi strani močno pada.

PR je bil dolgo razumljen kot podporna služba velikih državnih ali tujih korporacij, katere naloga je zgolj suhoparno odgovarjanje na neprijetna novinarska vprašanja ter kot nekaj, kar ne pripore k doseganju poslovnih ciljev in ustvarjanju dodane vrednosti. Morda sta zaostritev gospodarskih razmer in drugačen način mišljenja doprinesla k temu, da je PR prešel iz pasivnega v aktivno komuniciranje in kot tako podpira izvajanje poslovne strategije in ostalih funkcij v podjetju, kot je npr. prodaja.

Z večjo prepoznavnostjo do novih strank

Investicija v PR prinaša veliko pozitivnih vplivov. Poveča se prepoznavnost podjetja, kar podjetju na eni strani olajša navezovanje stikov z novim strankami, hkrati pa do podjetja samoiniciativno pride tudi več strank.

Izvajanje PR aktivnosti ima pozitiven učinek na povečanje prihodkov, sama investicija pa se povrne v približno enem letu. Poveča se ugled podjetja, kar omogoča lažje utemeljevanje cen storitev. Dobra prepoznavnost podjetja tako sama privablja stranke in s tem zmanjšuje potrebo po drugih oblikah trženjskega komuniciranja, kot sta npr. neposredna prodaja in oglaševanje.

Kako prepričati novinarja, da objavi moje PR sporočilo?

Veča se potreba po PR-u

Ugled in prepoznavnost podjetja v podjetje pritegneta najboljši kader. Tega pa se večina direktorjev ne zaveda.

Poglejmo si primer podjetja v tuji lasti, ki proizvaja avtomobilske dele. V tujini ima le nekaj kupcev, v Sloveniji pa aktivno investira v različne komunikacijske aktivnosti, saj želi ustvariti ime podjetja kot privlačnega zaposlovalca med najboljšim tehničnim kadrom v Sloveniji, kar mu tudi zelo dobro uspeva. Podjetje namreč v primerjavi z drugimi podjetji iz panoge nima nikakršnih težav pri zaposlovanju deficitarnega tehničnega kadra.

PR zahteva celo osebo

PR se z rastjo podjetja spreminja zelo hitro. Ob ustanovitvi podjetja bo vse naloge PR-a opravljal kar sam ustanovitelj, kasneje se bo ta naloga vsaj v organizacijskem smislu prenesla z direktorja na poslovno sekretarko, ki pa ji za kakovostno opravljanje funkcije ne manjka samo potrebno znanje, kontakti in čas, temveč pogosto tudi motivacija. PR-ovski projekti so obsežni in zahtevajo polno odgovorno osebo. Z nadaljnjo rastjo podjetja se bo podjetje znašlo pred odločitvijo – ali outsourcati funkcijo ali zaposliti piarovca.

Odločitev je odvisna od virov podjetja in njegovega potenciala. Vsaj v začetku je priporočljivo najeti zunanjo agencijo, ki ima znanje in potrebno omrežje, funkcijo pa lahko kasneje ponovno insourcamo. Tudi v primeru najema zunanjih oseb bo v podjetju potrebna oseba, ki bo vez med agencijo in vašim podjetjem in ki bo agencijo redno zalagala z informacijami, potrebnimi za izvajanje komunikacijskih aktivnosti.

Če se boste odločili za pogodbeno razmerje s piarovcem, v osebi iščite ustrezne predhodne izkušnje, ki mu bodo pri delu prihranile veliko časa. Priporočljivo je, da pozna panogo poslovanja podjetja. Taki osebi ne sme biti težko navezovati novih stikov in ustvarjati novih poznanstev ali nastopati v javnosti. Oseba mora oddajati pozitivno energijo, prav tako pa mora biti energična, proaktivna, samozavestna in po možnosti tudi karizmatična.

Uspeh je odvisen od sposobnosti piarovca

Pred začetkom je dobro narediti krajši načrt, v katerem ocenite potencial podjetja za izvajanje PR aktivnosti, določite cilje in strategijo ter načrt, kako boste sproti preverjali uspešnost komunikacijskih aktivnosti. Za to potrebujete le nekaj strani.

Običajno vam tovrstno analizo izdelajo v okviru zunanje agencije, lahko pa jo zastavite kot testno nalogo pri zaposlovanju nove osebe za to področje. Pogled »od zunaj« vam lahko še kako prav pride, saj zaradi lastne vpetosti ne vidite celotne slike.

Pri osnovanju strategije se osredotočite na dve glavni vprašanji, in sicer:

  • kakšen je vaš potencial za izvajanje aktivnosti in
  • od katerih faktorjev bo odvisen uspeh vaših komunikacijskih aktivnosti?

Na koncu boste izdelali matriko komuniciranja.

Pri ocenjevanju potenciala za izvajanje PR aktivnosti si lahko pomagate s sledečimi vprašanji:

  • Kdo so vaši deležniki podjetja in kakšni so njihovi interesi?
  • Kako lahko vašim deležnikom (brezplačno) pomagamo?
  • Kako dobro vas poznajo mediji?
  • Kako zanimiva je vaša panoga poslovanja za širšo javnost?
  • Kakšna je vaša prepoznavnost?
  • Imate informacije, ki bi zanimale medije?
  • Bi lahko izkoriščali sinergije med marketingom in PR-om?
  • Imate za izvajanje aktivnosti potrebne človeške in finančne vire?

Slej kot prej boste ugotovili, da vsa podjetja nimajo enakih možnosti za vzpostavitev PR funkcije. Uspeh je odvisen predvsem od sposobnosti piarovca, da za podjetje, za katero opravlja to funkcijo, ustvari interes javnosti. To je seveda pri nekaterih podjetjih lažje narediti, saj poslujejo v bolj »privlačnih« panogah, pa tudi podjetja z velikostjo in obsegom poslovanja že sama po sebi vzbujajo interes javnosti.

Vplivamo lahko na kar nekaj faktorjev.

  • Poslovodstvo mora PR prepoznati kot investicijo in zanj nameniti določena sredstva.
  • Potrebno je vpeljati sistemski pristop do PR-a: gre za dolgotrajen komunikacijski proces, ki zahteva strategijo in odgovorno osebo.
  • Zagotovimo si ustrezen know-how: imamo zahtevano znanje in čas za izvajanje aktivnosti?
  • Imamo sposobno osebo z ustreznimi kompetencami?

Obstaja tudi nekaj faktorjev, na katere težje vplivamo.

  • Velikost podjetja - velika podjetja imajo večje vire, pa tudi večji interes javnosti.
  • Zanimivost in vrednost informacij, ki so nam na voljo in s katerimi lahko oskrbujemo naše deležnike.
  • Dostopnost deležnikov, ki jih lahko nagovorimo s pomočjo komunikacijskih orodij.
  • Trenutna prepoznavnost podjetja.

Potem, ko ste začeli razmišljati o svoji poziciji znotraj okolja, v katerem podjetje posluje in se srečuje s svojimi deležniki, je napočil čas, da na podlagi zbranih podatkov izdelate komunikacijsko matriko. Na koncu boste definirali deležnike, določili orodja, s pomočjo katerih jih boste nagovorili, in definirali želene rezultate.

PR slika za članek1

PR slika za članek2

Preberite tudi: PR za večjo konkurenčnost.

Z izdelavo analize ste tako dobili celotno »sliko« vašega podjetja skozi objektiv komuniciranja. Tako sedaj veste, s kom in zakaj boste komunicirali, na kakšen način boste komunicirali in kakšne cilje pri tem zasledujete. Na koncu vam preostane samo še to, da po določenem času preverite, ali so bili cilji doseženi.

Vabimo vas na delavnico: S PR veščinami do poslovnega uspeha
Datum: 22. april, 14:00 do 18:00
Kraj: NLB Center inovativnega podjetništva, Trg republike 2, 1000 Ljubljana
Več o delavnici najdete na povezavi tukaj >>
Želite biti obveščeni o novih datumih in prejemati informativne e-vsebine? Prijavite se tukaj >>

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!