Zvišali so se prispevki za socialno varnost samozaposlenih

Kako napisati poslovni načrt

Poslovni načrt je eden izmed najpomembnejših dokumentov pri vstopu v podjetništvo. Na to temo smo že objavili članek, ki opisuje razloge, zakaj napisati poslovni načrt, tokrat pa si lahko preberete njegovo strukturo.
Poslovni načrt

Kako napisati poslovni načrt?

Svetujemo vam, da si najprej preberete članek Zakaj napisati poslovni načrt ter nato članek, ki je pred vami in v katerem je poudarek predvsem na strukturi.

Struktura poslovnega načrta

a.) Vsebinski del poslovnega načrta

1. poglavje: Predstavitev panoge

Poslovni načrt ima standardno strukturo, pri čemer za vsako nadaljnje poglavje potrebujemo informacije iz prejšnjega poglavja. V prvem poglavju načrta napišemo nekaj besed o panogi in postavimo vse skupaj v kontekst, da bralec razume, znotraj česa obstaja poslovna priložnost.

Opišemo ključne značilnosti panoge ter zakonitosti, ki vplivajo na našo poslovno priložnost. Nato sledi opis ideje, s poudarkom na tem, katere probleme rešujemo, zakaj jih rešujemo bolje kot konkurenca ter kakšne koristi imajo kupci, če izberejo nas. V prvem poglavju našo idejo razvijemo tudi v vizijo, ki jo imamo v prihodnosti za naše podjetje, opredelimo poslanstvo ter nekaj ključnih vrednot, na podlagi katerih bomo poslovali.

Prvo poglavje bazira predvsem na kreativnem procesu, zato je drugo poglavje posledično povsem analitično in govori o različnih analizah.

2. poglavje: Analize

Če izhajamo iz makro perspektive do mikro elementov, najprej začnemo pri analizi makroekonomskega okolja, kjer nameravamo poslovati, sploh če se nameravamo podati v tujino.

Za analizo makroekonomskega okolja se uporablja standardna PEST analiza, kjer analiziramo politično, ekonomsko, socialno in tehnološko okolje. Če nameravamo poslovati v začetku zgolj na domačem trgu, ta analiza ni potrebna. V praksi tovrstno analizo vsebuje malo poslovnih načrtov.

Sledi analiza trga, v kateri določimo velikost trga, glavne trende ter druge informacije o trgu, ki so za nas pomembne. Seveda iščemo predvsem rastoče trge in nove paradigme, ki bi jih lahko izkoristili (prihod novih tehnologij).

Sledi analiza konkurence, kjer navedemo glavne konkurente, njihove prednosti in slabosti ter jasno izpostavimo, kako se bomo diferencirali od njih. Ob koncu sledi analiza kupcev, pri čemer je ključno, da kupce segmentiramo in z opisom idealnega kupca opišemo tipične nakupne ter druge vzorce, ki so pomembni za učinkovito komunikacijo s kupcem.

Izvedene analize so na eni strani, kot že omenjeno, povratna informacija za razvoj ideje, na drugi pa vhodni podatki za pripravo načrta trženja, ki je seveda tretje poglavje v poslovnem načrtu.

Po potrebi lahko pri analizah dodamo še PSPN matriko, bolj poznano kot SWOT analizo. Pri tej analizi opišemo prednosti in slabosti, ki izhajajo iz notranjosti organizacije ter priložnosti in nevarnosti, ki so zunanjega izvora in se nanašajo na okolje. SWOT analizo lahko apliciramo tako na člane tima, kot na posamezne produkte oz. celotno podjetje. Na podlagi take analize pripravimo strategijo, kako bomo vlagali v svoje prednosti in izkoristili priložnosti ter na drugi strani odpravili slabosti in se izognili nevarnostim.

Priprava analiz zahteva zbiranje informacij, kar nam lahko vzame kar nekaj časa. Pomembno je, da se analiz lotimo sistematično.

3. poglavje: Načrt trženja

Tretje poglavje v poslovnem načrtu je načrt trženja. V tem poglavju se držimo klasičnega marketinškega 4P (product, price, promotion, placement). Na ravni produkta pripravimo tržno privlačen “paket”, v katerega bo naš produkt ali storitev zavita. Nato določimo cenovno strategijo, politiko popustov ter sprejmemo ostale pomembne odločitve glede cene.

4. poglavje: Marketing in prodaja

Najobširnejši del poglavja v poslovnem načrtu je marketing in prodaja, torej preko katerih medijev, kako pogosto ter na kakšen način bomo oglaševali. Najboljše je, da ob koncu dodamo preglednico, ki jasno prikazuje neprestane trženjske aktivnosti. Drži dejstvo, da se večina podjetij na začetku poslovanja poslužuje gverilskih prijemov in akcij direktnega marketinga, vendar tudi to velja opredeliti v poslovnem načrtu.

Sledi še načrt distribucije, kjer opredelimo, kako bodo naši izdelki prišli od nas do končnega kupca. To je lahko neposredno ali posredno preko trgovcev. Na tej točki se vprašamo tudi o logistiki ter celotnem sistemu, ki podpira naš poslovni model. Potrebno je identificirati stroške v povezavi s tem, določiti marže ter vse ostale ključne informacije, ki jih nato vnesemo v finančni načrt.

Če podjetje šele ustanavljamo, je smiselno, da v okviru načrta trženja opišemo še strategijo vstopa na trg, kjer opredelimo, kako bomo pridobili prve kupce in na trgu že v samem začetku vzbudili določeno mero pozornosti.

5. in 6. poglavje: načrt proizvodnje in nadaljnjega razvoja podjetja

Tako pokrijemo tri najobširnejše segmente v poslovnem načrtu. Sedi še več manjših samostojnih poglavij, ki so prav tako pomembna. Sem prištevamo načrt proizvodnje, če je potreben, ter načrt nadaljnjega razvoja podjetja. Pri slednjem lahko opišemo potencialne nove produkte, potencialno širjenje na tuje trge, vstop v novo panogo ipd.

7. poglavje: Gospodarsko pravo in intelektualna lastnina

Naslednje takšno poglavje je gospodarsko pravo in intelektualna lastnina, kjer opišemo, katera dovoljenja vse bomo morali pridobiti, kakšno obliko podjetja bomo ustanovili ter kje in katero intelektualno lastnino bomo zaščitili. V primeru intelektualne lastnine govorimo predvsem o poslovnih skrivnostih, blagovnih znamkah in patentih.

8. poglavje: Vodstvena skupina in načrt kadrov

Naslednje pomembno poglavje v poslovnem načrtu je vodstvena skupina in načrt kadrov. Dejstvo je, da so podjetje ljudje in da brez pravih ljudi, ki delujejo kot učinkovit tim, težko uspemo. V tem poglavju je potrebna shema organizacijske strukture, opis članov vodstvene skupine s poudarkom na dosedanjih dosežkih ter nato plan zaposlovanja novih sodelavcev glede na potrebe podjetja v rasti.

Izjemno pomembno je, da je iz tega poglavja poslovnega načrta zelo dobro razvidna kompetentnost tima ter zavezanost, da se ideja realizira. Prav tako je pomembno, da ne navajamo ljudi, ki ne sodelujejo aktivno v projektu ali se z njimi na določeni točki samo okvirno pogovarjamo.

9. in 10. poglavje: Terminski plan in kritična tveganja

Sledita še dve končni poglavji, to sta terminski plan in kritična tveganja. Pri terminskem planu navedemo glavne strateške korake, pomembne predvsem v prvih letih poslovanja ter znotraj teh korakov konkretne aktivnosti, ki jih še časovno omejimo ter dodelimo odgovornost določenemu članu tima.

Tako se poslovni načrt spremeni v ciljni dokument, pri čemer cilje lahko tudi dejansko merimo, obenem pa imamo jasno sliko zanesljivosti posameznih članov. V kolikor želimo oziroma bolje rečeno, v nekaterih primerih je to zelo smiselno, lahko pripravimo časovnico, enako kot pri vsaki projektni dokumentaciji.

Za konec vsebinskega dela je tu še opredelitev kritičnih tveganj, pri čemer je bistveno, da na eni strani identificiramo ključna kritična tveganja, tako tehnološka, kot tudi poslovna, na drugi strani pa jasno opredelimo, kako bomo ravnali v primeru, če se določeno tveganje pojavi.

b.) Finančni  del poslovnega načrta

S tem zaključimo vsebinski del poslovnega načrta in imamo tako vse vhodne podatke za pripravo finančnega načrta.

V okviru finančnega načrta je potrebno izdelati projekcije:

  • bilance stanja,
  • izkaza uspeha
  • in denarnih tokov za prihodnjih 3 do 5 let poslovanja.

Običajno prvo leto planiramo po mesecih, drugo leto po kvartalih, vsako nadaljnje pa na letni ravni.

Na podlagi projekcij nato tudi opredelimo potrebe po kapitalu, različne kazalnike ter druge pomembne finančne kategorije. Priprava projekcij je najzahtevnejši del poslovnega načrta – zanjo potrebujemo zelo podrobne podatke, ki morajo biti opredeljeni v vsebinskem delu, kot so na primer višina plač, politika popustov, planirana sredstva za marketing itn.

Najučinkovitejša pot do poslovnega načrta

Pisanja poslovnega načrta se je najbolj smiselno lotiti projektno in sistematično. Preden se lotimo aktivnega pisanja, je nujno, da najprej zelo dobro razmislimo, kaj je naša poslovna ideja.

Najbolj smiselno je, da na polovico A4 strani jasno napišemo, kateri problem rešujemo, v čem smo boljši od drugih in kdo je naša tipična stranka, ki je pripravljena plačati za našo storitev. To so osnovni elementi vsake poslovne ideje, ki morajo biti na mestu, drugače sploh nimamo dobrega izhodišča za začetek analitičnega procesa.

Ko imamo jasno izoblikovano idejo, je mogoče pametno razmisliti še o poslovnem modelu torej o osnovni strukturi našega posla, ki nam pokaže, kako dejansko nameravamo ustvarjati denar. Podjetništvo se res začne pri ideji, vendar brez prodaje in pritoka denarja podjetje enostavno ne obstaja.

Prav tako namen podjetja ni druženje ljudi z enakimi interesi, za to obstajajo društva in združenja. Namen podjetja je večanje premoženja lastnikov in težnja po dolgoročnem obstoju. Dobra ekipa je običajen pogoj, da podjetje ne propade, dober model pa osnova, da lahko podjetje čim hitreje raste in se razvija.

Model lahko skiciramo na list papirja in tako dodatno razvijemo našo idejo. Na podlagi modela lahko v tabeli naredimo tudi osnovno ekonomiko, da vidimo, če celotni model stoji tudi finančno. Samo idejo, kot tudi model, lahko predstavimo in razvijamo z diapozitivi (PowerPoint predstavitev), tako da nam pisanje vzame čim manj časa.

Ko imamo jasno idejo in poslovni model, je najboljši trenutek, da se dejansko lotimo pisanja poslovnega načrta oziroma, da začnemo zbirati informacije za izdelavo analiz. Na internetu lahko najdemo veliko predlog za pisanje in večina teh vsebuje standardno strukturo poglavij, ki jo velja upoštevati.

Lahko si pogledamo več predlog in sestavimo svojo glede na naravo našega posla. Pomembno je, da se zavedamo, da gre zgolj za predloge in da moramo le-te nujno prilagoditi naši panogi in poslovni ideji. V podjetništvu je zelo pomembno, da smo prilagodljivi. Predlogo naj bi tudi oblikovno prilagodili celostni grafični podobi našega podjetja.

Na koncu se na podlagi vseh zbranih in urejenih informacij lotimo še finančnih projekcij. Finančne projekcije lahko izdelamo povsem samostojno v preglednicah, vendar za to potrebujemo ogromno znanja ali pomoč finančnega strokovnjaka. Priprava takih projekcij je zahtevna, saj gre za najzahtevnejši del poslovnega načrta, prav tako potrebujemo res dobre vhodne podatke.

Druga alternativa je, da za izdelavo finančnih projekcij uporabimo ustrezno orodje. Čar orodij je, da nam sama pripravijo finančne izkaze na podlagi vhodnih informacij, ki so nam znane (število zaposlenih, plače itn.). Na koncu dobimo na podlagi vpisanih informacij izdelano bilanco stanja, izkaz uspeha in denarne tokove.

Poslovni načrt moramo nato vedno nadgrajevati. Prvi poslovni načrt je običajno napisan bolj splošno, torej kot generalna usmeritev, in pomaga pri prvih korakih v podjetništvu. Nato dobimo povratne informacije, naš posel se sproti spreminja, uvedemo nove produkte ali izboljšamo obstoječe in poslovni načrt hitro postane zastarel. Takrat ga moramo nadgraditi in tako z vsako verzijo poslovni načrt postaja bolj konkreten, obenem pa so tudi napovedi s tem bolj in bolj realne.

V splošnem imamo dva pristopa k podjetništvu, in sicer praktičnega ter vzročnega:

  • praktični pristop pomeni, da smo v akciji in delamo posel,
  • vzročni, da analiziramo, pišemo strategijo itn.

Najboljši podjetniki imajo oboje. Zelo smiselno je, da vsaj enkrat letno pogledamo poslovni načrt, ga nadgradimo in iz vseh informacij pripravimo letni plan dela.

Poslovni načrt kot prodajni dokument

Poznamo notranje in zunanje motive za izdelavo poslovnega načrta. Notranji razlogi se nanašajo na podjetnika in zanj poslovni načrt predstavlja neke vrste kompas za realizacijo ideje. S poslovnim načrtom pridobimo še vse druge koristi, ki smo jih že omenili, tako na strateški, kot tudi na taktični in operativni ravni. Uporabnost poslovnega načrta pa se tukaj še ne konča. Poslovni načrt je tudi eden izmed ključnih prodajnih dokumentov, sploh v začetnih fazah poslovanja.

Kot prodajni dokument se začne, ko ga uporabimo za gradnjo jedrnega tima. Prve navdušence običajno pridobimo tako, da jim pokažemo del poslovnega načrta, ki ga nato celotni tim razvije skupaj. Nujno je, da se skozi pisanje poslovnega načrta tim uskladi ter verjame v isto vizijo ter strategijo.

Poslovni načrt služi tudi kot prodajni dokument pri bankirjih, investitorjih tveganega kapitala ter drugih deležnikih, pri katerih se zaupanje poveča potem, ko preberejo poslovni načrt. Glede na to, da poslovni načrt berejo različne skupine in tipi ljudi, ga seveda prilagajamo, nadgrajujemo ter izpostavljamo različne podatke.

Ne smemo pozabiti tudi na to, da lahko določene dele poslovnega načrta uporabimo tudi v različnih marketinških in ostalih materialih podjetja. Vizijo, poslanstvo, vrednote lahko dodamo na spletno stran, določene segmente v predstavitveno brošuro itn. Skratka, poslovnega načrta bi se morali že od začetka lotiti pisati tako, da lahko čim več napisanih podatkov in informacij uporabimo neposredno. Tako naredimo več stvari naenkrat.

Večina poslovnih načrtov je napisanih narobe

Včasih je argument proti pisanju poslovnega načrta ta, da sploh ne vemo, kaj se bo dogajalo v praksi. To je res, saj se v veliki večini primerov izkaže, da je realizirano stanje drugačno od načrtovanega, v veliki večini primerov na žalost slabše, kot je bilo planirano. To seveda nikakor ni tehten argument, da se ne bi lotili pisanja poslovnega načrta. Do sedaj smo večkrat izpostavili pomen fleksibilnosti.

Kaj kmalu pridemo do dejstva, do so plani neuporabni, planiranje pa nujno. Realno gledano imamo po določenem času dve sliki, ki ju lahko primerjamo ter zberemo dodatne informacije, v katero smer bomo šli v prihodnje. Ljudje imamo določene subjektivne predstave, ki jih vključimo v poslovni načrt in tako slej kot prej opazimo, kje smo se motili.

Iz vseh teh navedenih dejstev lahko presodimo, kakšna naj bo dejanska in pragmatična dolžina poslovnega načrta. Za nekoga, ki dodobra pozna panogo in je delal že v več podjetjih ter je seznanjen s podjetništvom, lahko dober poslovni načrt pomeni eno stran ali skico na prtičku.

Ob pogovoru s prijatelji ali poslovnimi partnerji bo znal odgovoriti na vse, od tega, kakšna je marža, kdo so glavni konkurenti, kakšne so njihove prednosti in slabosti. Na drugi strani nekdo, ki se prvič poda v podjetništvo, v panogo, ki je ne pozna, lahko potrebuje tudi več kot sto strani z vsemi prilogami. Pravila igre si postavljamo sami – uspela so tako podjetja, ki sploh niso imela poslovnega načrta, kot tudi podjetja, ki so se dnevno posvečala dobremu planiranju.

Izjeme potrjujejo pravila in tako lahko najdemo veliko uspešnih podjetnikov, ki ne le, da niso imeli poslovnega načrta, ampak ga enostavno niso potrebovali. Eden izmed takih je bil na primer Bill Gates. Če nas stranke kličejo, da želijo produkt takoj in so zanj pripravljene plačati, branžo obvladamo, skupaj z dobavitelji, s partnerji in z vsemi ostalimi je seveda ključno, da najprej poskrbimo za posel in stranke.

V primeru, da gledamo veliki priložnosti v oči, seveda ne bomo zamižali in se lotili pisanja poslovnega načrta. Kljub temu slej ali prej pride trenutek, ko potrebujemo strateški dokument, pa naj bo to poslovni načrt, letni plan, strategija ali plan poimenovan kako drugače.

Povzetek poslovnega načrta in prezentacija

Ob koncu velja nameniti še nekaj besed o povzetku poslovnega načrta in prezentaciji. Povzetek poslovnega načrta je eden izmed najpomembnejših sestavnih delov celotnega dokumenta. Povzetek mora imeti enak učinek kot kratki napovednik za film, ki jih gledamo pred izbranim filmom in med katerim slej ko prej naletimo na takšnega, za katerega rečemo, da si ga resnično želimo ogledati.

Poslovni načrt je potem dejansko “celotni film”. Vsi vemo, da zmanjkuje časa za branje in zato se večina bralcev poslovnih načrtov najprej posveti povzetku. Če je ta dober in pritegne, posameznik ponavadi prebere celotni poslovni načrt.

Povzetek se napiše na koncu in običajno ne vsebuje več kot 10 odstotkov celotnega dokumenta. Vsebuje ključne podatke iz vsakega poglavja poslovnega načrta, v enaki strukturi, kot so ti podatki navedeni v celotnem dokumentu. Povzetek poslovnega načrta mora biti še bolj konkreten, kratek in jedrnat in mora vsebovati ključne informacije, na koncu pa predvsem konkretno ponudbo z jasno opredelitvijo, zakaj bralec sploh bere poslovni načrt.

Če je poslovni načrt dobro napisan in res obstaja poslovna priložnost, bomo slej ko prej povabljeni na sestanek. Pri tem velja preprosto pravilo, in sicer za navadne ljudi izrek »mislim, torej sem«, za podjetnike, »čustveno prodajam svojo idejo, torej sem”.

To pomeni, da moramo na predstavitvi pokazati vse svoje navdušenje, profesionalnost, zavezanost in kompetentnost, kar vse odraža že sam poslovni načrt, v kolikor smo pravi podjetniki. Tu ni druge skrivnosti kot to, da upoštevamo standardna pravila predstavljanja ter izjemno dobre priprave – težko pa imamo dobro predstavitev brez izjemno dobro napisanega poslovnega načrta.

Preberite tudi sorodni članek: Poslovni načrt.

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Pot do uspešnega startupa: minimalno sprejemljiv produkt

Pot do uspešnega startupa: minimalno sprejemljiv produkt

Koncept minimalno sprejemljivega produkta (ang. Minimum Viable Product), znan tudi po kraticah MSP (ang. MVP), se je v svetu tehnoloških startupov pričel uveljavljati kmalu po tem, ko sta ga v ospredje postavila Steve Blank in Eric Ries. Preberite več >>

Video: Manoush Zomorodi: Kako lahko dolgčas vodi k najboljšim idejam

Video: Manoush Zomorodi: Kako lahko dolgčas vodi k najboljšim idejam

Se vam včasih najbolj ustvarjalne ideje porodijo med zlaganjem perila, pomivanjem posode ali lenarjenjem? Zakaj se to dogaja ter kakšna je povezava med dolgčasom in ustvarjalnostjo? Preberite več >>

Prenehajte skrbeti, da vam bodo vsi ukradli poslovno idejo

Prenehajte skrbeti, da vam bodo vsi ukradli poslovno idejo

Intenzivno medijsko poročanje o vsakem strmoglavljenem letalu ljudem vzbuja strah pred letenjem. Po drugi strani se ne bojijo vožnje z avtomobilom, čeprav statistike pravijo, da je slednja glede na prevožene kilometre veliko nevarnejša, kot vožnja z letalom. Toda kaj ima to s krajo ideje? Preberite več >>

3 nasveti za uspešno iskanje investitorjev

3 nasveti za uspešno iskanje investitorjev

Zbiranje sredstev je izjemno naporno in dolgotrajno početje – zahtevni sestanki s potencialnimi vlagatelji podnevi, mučno ukvarjanje s številkami ponoči. Čeprav vas lahko proces izčrpa, se ne smete predati. Mladim podjetnikom v iskanju investitorjev ponujamo nekaj nasvetov. Preberite več >>

Vstop v podjetništvo: 10 podjetniških napak

Vstop v podjetništvo: 10 podjetniških napak

Za vas smo izpostavili 10 zelo pogostih napak, ki se pripetijo podjetnikom pri ustanavljanju in vodenju podjetja. Članek predstavlja vodilo podjetnikom pri vstopu v svet podjetništva. Ne pozabite - na napakah se učimo! Preberite več >>

Vitko podjetništvo je primerno tako za profitno naravnana kot socialna podjetja

Vitko podjetništvo je primerno tako za profitno naravnana kot socialna podjetja

Veliko mladih podjetnikov porabi veliko časa in energije, da bi svojim strankam predstavili popoln izdelek – ko pa ga dejansko lansirajo, ugotovijo, da ga nihče ni pripravljen kupiti. Pravo nasprotje taki situaciji predstavlja metoda vitkega podjetništva katerega metodologije so uporabne za vse vrste podjetij: od profitno naravnanih, do socialnih in invalidskih podjetij. Preberite več >>

Fenomen naročniškega prodajnega modela

Fenomen naročniškega prodajnega modela

Podjetja, ki svojim naročnikom vsak mesec pošljejo škatlo s svojimi izdelki, uspešno izkoriščajo umetno inteligenco in individualizacijo ter spodbujajo trgovski sektor, ki v zadnjih letih stagnira. Naročniški prodajni model se tako lahko pohvali z več kot 1000-odstotno rastjo. Preberite več >>

Zaščita podjetniške ideje

Zaščita podjetniške ideje

Ste se domislili inovativne ideje za vaš bodoči startup? Razmišljate o novih kreativnih izdelkih in storitvah? Preden z idejo pohitite na Kickstarter ali pa o njej poveste prijateljem ob kavi, preberite spodnji članek. Preberite več >>

User persona: vživite se v svojega kupca

User persona: vživite se v svojega kupca

Bistvo vsakega uspešnega posla je poznavanje strank. To velja ne glede na to, ali gre za startup, freelancerja ali večje podjetje, za stranke doma ali v tujini. Dandanes enostavno moramo natančno poznati svoje stranke. User persona je tipični kupec oziroma uporabnik naše storitve. Preberite več >>

Kako doseči ujemanje produkta s trgom?

Kako doseči ujemanje produkta s trgom?

Mladi podjetniki se na svoji podjetniški poti zelo hitro srečajo s pojmom ujemanja produkta s trgom, ki ga je menda prvi uporabil Marc Andreessen iz podjetja Andreessen Horowitz. Vas zanima, kaj ta pojem sploh pomeni, kako ga izmeriti in kako lahko izboljša vaše poslovanje? Preberite več >>

Oznake:, , , , , ,

Brezplačne e-novice!
Vse za podjetje