Vir slike: Pixabay
Če lahko stranko učinkovito prepričate, da jo bo vaša rešitev razbremenila njene frustracije, stiske ali skrbi, ste prodajo že osvojili.
Seveda to presega standardno trženje v smislu enostavne trditve: “To bomo popravili za vas!” Pristop sega veliko globlje v razumevanje potreb, želja in značilnosti vaših strank. Ni dovolj samo vedeti, zakaj ima stranka težavo. Pomembno je prepoznati izvor problema v strankinem življenju, od tega, kako se je pojavil, do posledic, ki jih nenehno povzroča. Bolj kot raziščete šibke točke strank, bolj lahko svojo rešitev in trženje prilagodite njihovim potrebam.
Prepoznavanje šibke točke stranke poteka v treh osnovnih korakih:
-
Ponudite podrobnosti
Stranke želijo podrobnosti o tem, kako jim lahko vaše podjetje pomaga, in razčleniti, kaj je dvoumno o izdelku ali storitvi, v izraze, ki jih lahko razumejo in ponotranjijo.
Pravzaprav je znano načelo psihologije, da se ljudje bolje odzivajo na specifičnost. Eden od trikov pri oblikovanju cen je, da nečemu date zelo specifično ceno. Torej, ko ste v dvomih, se odločite za večjo natančnost. Bolj natančni kot ste glede storitve, ki jo ponujate, in glede stroškov, bolj se ponudba zdi resnična in bolj učinkovito prepoznate strankino šibko točko.
-
Ponudite prilagodljive možnosti
Ko se stranke osredotočajo na svoje šibke točke, so bolj čustvene, zato je pomembno, da se počutijo varne in, da bo zanje dobro poskrbljeno, ko bodo svoje finance vložile v obljubljeno rešitev. Če lahko učinkovito razložite, kako je vaša storitev pomagala drugim, z natančnimi številkami in podrobnostmi, je to super! V primeru, da vam prodaja nikakor ni stekla, je to morda zato, ker si stranke želijo nekoliko bolj individualiziran pristop.
Ko se s storitvijo prilagodite stranki, ji date glasno in jasno sporočilo, da vam je mar za njene posebne potrebe in želje, ter, da poznate ozadje njene težave. Pomislite, kdaj ste nazadnje obupno potrebovali rešitev za svoj problem. Kdor je bil sposoben dati prednost vaši težavi in vam dal občutek, da ste v dobrih rokah, je bil za vas vreden vsakega centa. Bodite tudi vi takšni do svojih strank.
-
Vodite pošteno prodajo
Ko se stranka spopada s problemom, je bolj občutljiva kot običajno, kar pomeni, da morate vzpostaviti zaupanje. Najboljši način, da to storite, je, da ste čim bolj odprti ali da v svojem procesu čim bolj spodbujate preglednost in poštenost. Lahko ste odkriti in delite zgodbo o stranki, ki ni imela koristi od vaših storitev, in pojasnite, zakaj. Ali pa samo dokažite preglednost tako, da stranki ponudite vpogled v element nadzora v vaši proizvodnji ali storitvi. Lahko pa imate svoj izdelek s seboj in, ko imate sestanek s stranko, ji ga zaupajte, da ga sama preizkusi.
Ne pozabite, da gre pri poslovanju za ljudi in zadovoljevanje njihovih potreb. Ko gre za njihove šibke točke, ima empatija zelo velik pomen. Vsak od naštetih nasvetov vam bo pomagal vzpostaviti zaupanje. Najpomembneje je, da si prizadevate za to, da stranki s svojim izdelkom ali storitvijo ponudite rešitev njenega problema in ji resnično pomagate.
Vir: enterpreneur.com
