Reportaža s HardwareSTART konference: Podpora hardware podjetjem, kot je drugje ne dobijo

Uvodoma je Mihael Gornik, ki je poleg dr. Jureta Kneza, Andreja Orožna, Vida Seliča, Jake Ogorevca, Andreja Pangeršiča, Miloša Dimitrijevića in Dejana Črnile eden od mentorjev programa HardwareSTART, predstavil podjetniški pospeševalnik Katapult in njegovo dodano vrednost za zagonska hardware podjetja. “Katapult je drugačen pospeševalnik, ker za njim stoji Dewesoft, z močno strukturo, ker pokriva razvoj prototipa, hardwara, dizajna in marketinga. V vseh korakih poslovanja je podjetnikom na voljo podpora strokovnjakov, ki lahko v kritičnih trenutkih pomagajo do nove ideje, kam bi se lahko produkt razvijal. Ostali pospeševalniki takega zaledja nimajo,” je dejal Gornik.

Udeležencem konference je povedal, da imajo v Katapultu med drugim na voljo podporo pri izdelavi tiskanih vezij, uporabi CNC strojev ter različnih laboratorijev za testiranje izdelkov. Na ta način so denimo pomagali podjetjem, kot so Chipolo, Zoyo baby, ElevonX, Smart OR, SparkLPG in drugim.

Razvoj: prototip, testiranje in odziv trga

Ključnih korakov v razvoju produkta se je v nadaljevanju dotaknil mentor Vid Selič. Poudaril je, kako pomembno si je pridobljene informacije o izdelku sproti zapisovati, saj je tako lažje slediti razvoju in produkt izpopolnjevati. “Druga faza je analiza trga. V tej fazi se opravi ocena velikosti trga in specifika povpraševanja za določen produkt. Dostikrat to zahtevajo tudi vlagatelji,” je udeležencem svetoval Selič in dodal, da je profitabilnost produkta edini pokazatelj uspešnosti produkta na trgu. V fazi razvoja je zato po njegovem prepričanju ključno usmeriti energijo v izdelavo prototipa, testiranje in pridobitev odziva trga.

“Če je le možnost, pridemo do pravega prototipa, ker ljudje verjamemo bolj tistemu, kar stoji pred nami, kot virtualnemu. Je pa včasih težko, če so stroški produkcije visoki. V tem primeru je načeloma zadovoljiv tudi digitalni mock-up izdelka oziroma digitalno prototipiranje,” je pojasnil Selič in podjetnikom svetoval, naj prototip testirajo tisti, ki niso vpeti v razvoj, saj vidijo širšo sliko in bodo prej opazili pomanjkljivosti izdelka. “Samo uporabnik je tisti, ki sodi o ustreznosti izdelka, njegove povratne informacije so zlata vredne,” je poudaril.

To je na konkretnem primeru razložil tudi dr. Jure Knez. Leta 2015 so namreč v Dewesoftu pričeli z razvojem produkta Monodaq UX. Njihov cilj je bil, da bi izdelek stal 99 evrov. “Strošek razvoja je bil 250.000 evrov. Potem smo ugotovili, da je strošek proizvodnje namesto 40 evrov znašal več kot 100 evrov. Produkt je stal 300 evrov, prodali smo jih 250, in ugotovili, da bi rabili še 70 let, da bi si povrnili stroške razvoja. Vsi dobavitelji raje kupujejo produkte za nekaj tisoč evrov kot tega za 300 evrov,” je pripovedoval.

Izredno drago je biti prvi, odlično je biti drugi

Veliko startupov se ujame v to past in dejansko ne poslušajo strank, potem pa na trgu vidijo, da stranke potrebujejo nekaj drugega in morajo ponoviti razvoj, kar v veliko primerih spet stane veliko denarja, je opozoril dr. Knez. “Izredno drago je biti prvi in ustvarjati trg, zelo dobro pa je biti drugi ali tretji, ker imaš že zorano ledino na trgu,” je položil na srce mladim podjetnikom.

Naslednje faze razvoja zajemajo dizajn, marketing in distribucijo izdelka. Tu so v ospredju pogodbeni partnerji, pri katerih je treba biti izjemno pazljiv, je opozoril Selič. Če so vzorčni izdelki narejeni po višjem standardu kot kasnejša redna produkcija, to za sabo potegne dodatne stroške in čas, če je treba proizvodnjo preusmeriti na drugo lokacijo. “Zato je treba predvideti plan B za proizvodnjo in čas izdelave, saj v nasprotnem primeru ne izpolniš rokov dobave in razočaraš uporabnika ter posledično pustiš slabši prvi vtis,” je pojasnil Vid Selič.

Na področju marketinga je treba predvsem definirati kanale, s katerimi bo podjetje doseglo ciljno publiko, pri distribuciji pa je ključno učenje iz prvih opravljenih prodaj in marketinških aktivnosti ter te izkušnje vključiti v nadaljnje izboljšave, je še svetoval Selič.

Kako je pandemija zarezala v hardware podjetja

V osrednjem delu spletne konference HardwareSTART se je Borut Borštnik, direktor Zavoda mladi podjetnik, o aktualnih razmerah na trgu, ki jih kroji pandemija s koronavirusom, pogovarjal z dr. Juretom Knezom, soustanoviteljem Dewesofta, Primožem Zelenškom, soustanoviteljem Chipola, in Vidom Seličem, produktnim vodjo v Dewesoftu. Dr. Jure Knez je povedal, da je en del problemov, s katerimi se soočajo podjetja, povezan z zdravstvenimi razmerami, drugi s potovanji, tretji pa z dobavami komponent. “Prodajni kanali so v času pandemije delovali dobro, celo še bolje kot prej, ker so druga podjetja ustavila prodajne aktivnosti, naši prodajniki pa so bili aktivni,” je dejal Knez in dodal, da imajo letos v enakem obdobju 50 odstotkov več naročil kot lani. “Treba se je pokazati kot nek pomemben igralec na trgu. Sploh v času pandemije sem prodajnikom naročil, da morajo v tem času še veliko več vlagati v bogate predstavitve, da pokažejo, da smo močni, da dobavljamo in da poslušamo stranke,” svetuje Knez.

Težave z dobavo komponent je izpostavil tudi Zelenšek. Dobavitelji so namreč reševali velike igralce na trgu, medtem ko so v Chipolu imeli nekaj sreče z dobavitelji, ki so jim kljub majhnosti prišli naproti, in partnerji, ki jim kdaj kaj posodijo, je povedal.

Se je pa v času pandemije s koronavirusom zgodilo tudi kaj dobrega. Na primer to, da je video klic postal nekaj vsakdanjega, je omenil Selič. “Za nas je to bilo pozitivno, ker delamo na globalnem trgu in pogosto ni možno biti povsod fizično prisoten,” je pojasnil.

So pa imeli tako v Dewesoftu kot v Chipolu nekaj več izzivov pri delu na daljavo. “Če vsi zaposleni vedo, kaj morajo delati, to funkcionira,” meni dr. Jure Knez, ki v prihodnje pričakuje t.i. hibridne modele opravljanja dela, v Chipolu pa so bili vračanja v pisarne bolj veseli, je povedal Zelenšek, ki je dejal, da z učinkovitostjo dela od doma niso imeli težav, je pa bil takšen način dela za zaposlene napornejši kot na sedežu podjetja.

Brezogljična Evropa je priložnost za naslednjega unicorna

V popoldanskem delu konference so udeleženci slišali nekaj več o priložnostih za pridobivanje sredstev na domačih in evropskih razpisih. Predvsem so za visokotehnološka podjetja privlačna evropska sredstva, s katerimi želi Evropska komisija doseči določene cilje, med njimi pomembnejši je prehod Evrope v prvo brezogljično celino na svetu do leta 2050.

Podjetja bodo tako v prihodnje lahko na evropski ravni kandidirala na razpisih evropskega sklada za pravičen prehod, za digitalno preobrazbo in za investicije na posebnih območjih, je samo nekaj priložnosti za financiranje inovativnih projektov naštela Kristina Kočet, direktorica podjetja Tiko Pro. Najbolj drzne inovacije na globalnem trgu pa bo Evropska komisija podprla v okviru programa Horizon Europe, v okviru katerega želi EU najti naslednje unicorn podjetje s ciljem brezogljične celine.

Praktični nasveti, kako prodreti na Kitajsko

Jaka Klemenčič iz podjetja EKWB, ki se ukvarja s hlajenjem računalniških komponent, se je v nadaljevanju posvetil nasvetom, kako prodreti na kitajski trg. “Kitajci veliko dajo na grajenje odnosov, vzemite si čas za pogajanja in sodelovanje. Poleg tega je pomembna tudi natančna analiza trga in raziskava kulturnih razlik,” je poudaril Klemenčič, ki svetuje tudi, naj podjetniki ne zaupajo preveč kitajskim partnerjem, saj se lahko hitro obrnejo in jih prehitijo.

Za sam vstop na trg je pomembno odprtje podjetja na Kitajskem, skupaj z nadzorom delovanja. Bržkone boste tam potrebovali pomoč lokalne pravne pisarne, meni Klemenčič, ki sicer pravi, da postopek odprtja podjetja ni kompliciran, je pa dolgotrajen. “Paziti je treba tudi na urejene pogodbene in pravne obveznosti, da se zaščitiš na vseh področjih, tudi na področju IP-ja. Če tega nimaš urejenega, te bo kmalu kdo želel prehiteti,” je o neomajni tekmovalnosti Kitajcev povedal Klemenčič.

Svetuje tudi, da se podjetniki pri komuniciranju s kitajskimi partnerji držijo hierarhije, se predstavljajo z nazivi in imajo jasno postavljene cilje. “Navodila morajo biti jasna, prav tako so zaželjeni redni obiski, zaradi tega vas bodo spoštovali,” je še svetoval podjetnik in dodal, da je za grajenje odnosov pomembno obiskovati poslovna kosila in večerje, saj je to na Kitajskem znak spoštovanja. Klemenčič je poudaril še, naj se podjetja pri vstopanju na kitajski trg povežejo s podjetji, ki tam že poslujejo, saj iskanje poslovnih partnerjev “na slepo” ne bo prineslo rezultatov.

Ali vzeti denar, ki ga ne potrebuješ?

Popoldanska gosta konference sta bila tudi George Deriso, član Poslovne fakultete univerze v Koloradu, ki že skoraj desetletje prihaja v Slovenijo in sodeluje z različnimi podjetniki, ter Townsend Wardlaw, strokovnjak za rast in izboljšave v prodaji v hardware podjetjih.

George Deriso je mladim podjetnikom predvsem položil na srce, da je učenje iz izkušenj ključnega pomena tudi za podjetnika, četudi kdaj improvizirajo. Strošek tveganja je namreč v današnjem času zelo nizek, da je bolje delati in narediti kakšno napako, ker gre nenazadnje tako naprej tudi razvoj. Tako denimo razmišlja tudi Elon Musk, je dejal Deriso.

V pogovoru s podjetniki je med drugim še povedal, da je pri iskanju kapitala pomembno razlikovati med “neumnim” in “pametnim” denarjem. Prvega ni težko najti, najti drugega, za katerim stojijo strateški vlagatelji, pa je veliko večji izziv, pojasnjuje. Podjetnik mora poiskati ljudi, ki mu lahko pomagajo v njegovi industriji, pri njegovi misiji, nekoga, ki verjame v njegovo vizijo in s katerim si deli vrednote. Tako bi denimo Deriso, četudi investicije ne bi potreboval, vseeno sprejel denar takšnega strateškega investitorja.

Townsend Wardlaw pa je mladim hardware podjetnikom podal nekaj nasvetov, kako se lotiti prodaje hardware produktov. Poudaril je, da je v tem segmentu industrije za uspešno prodajo ključen pogovor oziroma predstavitev izdelka. Bistvo je, da sogovornika ne nagovoriš, da nekaj potrebuje ali da boš ti rešil njegov problem, ker tega ne želi nihče slišati, je prepričan. Namesto tega je treba s pravo strategijo človeka pripeljati do spoznanja, da izdelek potrebuje, ker bo rešil neko njegovo težavo, je svojo filozofijo prodaje predstavil Wardlaw. Eden takšnih načinov pristopa do prodaje je na primer e-priročnik z nasveti, saj s tem, ko si ljudje naložijo e-priročnik, podjetje pride do potencialnih kupcev in z njimi prične graditi odnos, je na primeru prikazal Wardlaw.

Še več konkretnih nasvetov boste hardware podjetniki v okviru pospeševalniškega programa HardwareSTART lahko dobili že januarja, ko bo na sporedu še drugo srečanje deležnikov iz področja hardware in enodnevni izobraževalni program na temo hardware.

O projektu

Projekt HardwareSTART je namenjen podpori slovenskih hardware startupov, ki so prejeli finančne spodbude Slovenskega podjetniškega sklada (SK, SI-SK in P2 po/vključno z 2020).

Izvaja ga konzorcij partnerjev Katapult d.o.o., DEWESoft d.o.o. in Zavod mladi podjetnik, so.p., v okviru programa “Zasnova in izvedba vertikalnega pospeševalniškega programa za prejemnike finančnih spodbud Sklada v industriji strojne opreme v letu 2021”.

Program sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike od 2014 do 2020.