Izgubljate stranke?

Lastnica tehnološkega podjetja Marla Kaye si ni smela privoščiti izgube posla. A ugotovila je, da je njeno podjetje v dobrih treh letih izgubilo več kot polovico zaslužka od prodaje, iz 3,5 na 1,5 milijona letno. Finančna kriza je napredovala hitro, zato je morala tudi sama hitro ukrepati.

Ko je njeno podjetje dobilo večje naročilo, je Marla ugotovila, da stranka okleva in želi pristopiti k konkurenčnemu podjetju. Ukrepala je hitro in stranki ponudila dodatne brezplačne okrasitve naročenih USB ključkov ter na njih dodala podatke o strankinem podjetju. Ta je bila nad njenim trudom navdušena, Marla pa je uspešno obdržala pomemben posel.

Preberite si nekaj nasvetov, kako obdržati pomembne stranke.

1. Vzpostavite pristen odnos s stranko

Stranka, ki namerava z vami poslovati, bo imela veliko vprašanj. Če vas stranka ne zavrne, a kljub temu nima vprašanj povezanih s poslom, bodite v pripravljenosti, saj morda razmišlja o konkurenci.

Da bi se že vnaprej izognili tej težavi, s stranko vzpostavite pristen odnos. Ponudite jim rešitve za probleme, ki bi morda nastali z vašim produktom ali storitvijo ter jih morda celo napotite h konkurenčnim podjetjem, da bi te težave rešili. Sliši se nelogično, a tako boste strankam pokazali, da ste vredni zaupanja. Stranke pa bodo na vas gledale kot na svetovalca in ne prodajalca.

2. Stranke prepričajte, da se jim mudi

Da jim ustvarite tak občutek, določite roke, v katerem vaša ponudba velja. Občutek, da se mudi, namreč pogosto pospeši prodajo, saj so ljudje prisiljeni sprejeti hitre odločitve. To lahko storite tako, da jih opozorite na izgubo denarja, ki ga prinese počasno ukrepanje ali pa na konkurenco, ki jih lahko prehiti.

3. Vzpostavite stik z nadrejenimi

Najverjetneje se bodo sprva o morebitnem sodelovanju z vami začeli dogovarjati zaposleni, ki delajo na manj pomembnih delovnih mestih. A, če vas po določenem času pogovori ne bodo pripeljali do dogovora, razmislite o tem, da z vami verjetno ne nameravajo sodelovati.

Večja kot je organizacija, več ovir boste morali uspešno prestati, preden pridobite dostop do vodilnih. Priporočljivo je, da naredite mamljivo prezentacijo, ki bo vaš produkt oz. storitve predstavila v najboljši luči in poskrbite, da bo prišla v roke vodilnih.

4. Cena naj ima dodano vrednost

V kolikor se ljudem zdi cena previsoka, je to najverjetneje zato, ker menijo, da lahko vašo storitev dobijo po ugodnejši ceni, ali pa je ne potrebujejo tako močno, kot bi si vi želeli.

Če vaša konkurenca ponuja ugodnejšo ceno, poskusite najti način, kako bi vašemu izdelku dodali vrednost, podobno kot je Marla storila z USB ključki. Ponudite lahko tudi alternative pri plačilu, na primer popust na naslednji nakup.

5. Pozanimajte se o stranki, preden pošljete ponudbo

Včasih stranke zahtevajo, da jim predložite ponudbo, še preden so se o sodelovanju z vami sploh začele pogovarjati. Take stranke najverjetnje le zbirajo ponudbe različnih podjetij.

Preden pošljete ponudbo, vprašajte kaj točneje si stranka želi in kateri kriteriji bodo ključni pri sprejemanju odločitve. Prav razumevanje strank vam bo morda prineslo nov posel.

Vir: Entrepreneur