Na temo značajskih lastnosti je Steve W. Martin, profesor na poslovni šoli USC Marshall School of Business, izvedel veliko raziskav in prišel do naslednjih zaključkov. Njegov cilj je bil izmeriti pet osnovnih značajskih lastnosti (odprtost, vestnost, družabnost, nagnjenost k strinjanju, negativno čustvovanje), ki dobre prodajnike razlikujejo od tistih povprečnih.
Raziskave so pokazale, da so osnovne značajske lastnosti dobrih prodajnikov naslednje:
1. Skromnost
Kar 91% najboljših prodajnikov je na testih doseglo srednje veliko in veliko mero skromnosti in ponižnosti.
Učinek na stil prodaje: Skromni in ponižni ljudje so dobri ekipni igralci, veliko dajo na podporo svoje ekipe, kar jim omogoča dober rezultat.
2. Vestnost
85% najboljših prodajnikov je na testih pokazalo visoko stopnjo vestnosti z močnim občutkom dolžnosti in odgovornosti.
Učinek na stil prodaje: Prodajniki imajo vso kontrolo nad prodajnim postopkom. Tempo jim narekuje občutek dolžnosti, odgovornosti in časovni cikel prodaje in ne konkurenca ali stranka.
3. Usmerjenost k doseganju ciljev
Najboljši prodajniki so dosegali visoke rezultate pri usmerjenosti k zadanemu cilju. Prodajniki so popolnoma osredotočeni na cilj in pot do cilja.
Učinek na stil prodaje: Najboljši prodajniki so osredotočeni na ljudi, ki jim prodajajo, in kako se bo produkt, ki ga prodajajo, vklopil v okolje. V nasprotnem primeru se slabši prodajniki ukvarjajo s funkcionalnostjo produkta samega.
4. Radovednost
Radovednost se v smislu značajskih lastnosti prodajnika izraža v želji po znanju in informacijah.
Učinek na stil prodaje: Pri pogovoru s kupcem mora prodajnik zastavljati tudi težka in neočitna vprašanja, da lahko zapolni vrzeli v podanih informacijah. Dober prodajnik želi kar se da hitro izvedeti, ali obstaja možnost, da sklene posel.
5. Dominantnost pred družabnostjo in prijaznostjo
Presenetljivo so se najboljši prodajniki izkazali za manj družabne in prijazne.
Učinek na stil prodaje: Dominantnost je vrlina, ki jo premorejo najboljši prodajniki. Dominantnega prodajnika stranka posluša in upošteva njegove nasvete. Preveč prijazen prodajnik ima največkrat težave vzpostaviti dominanco.
6. Malodušnost
Manj kot 10% najboljših prodajnikov se je klasificiralo kot otožne, malodušne ali s pogostimi obdobji slabe volje. V nasprotju je kar 90% najboljših prodajnikov vselej dobre volje z zelo redkimi trenutki slabe volje in malodušnosti.
Učinek na stil prodaje: Večino najboljših prodajnikov je v mladosti igralo ekipne športe – izkušnja jim pomaga lažje premagovati občutek žalosti ob neuspehu, saj so se že v mladosti naučili obvladati občutke jeze in žalosti ob porazu.
7. Zaupanje vase
Zaupanje vase lahko merimo s tem, kako hitro postane nekoga sram ali mu postane nerodno.
Učinek na stil prodaje: Dober prodajnik zaupa vase, ni mu nerodno boriti se za dosego lastnega cilja in v to kar verjame. Takšen prodajnik je osredotočen na svoj cilj in nič ga ne vrže iz tira.
Ni vsak prodajnik uspešen
Kljub enakim pogojem, enaki izobrazbi, podpori ona delu in želji po uspehu so nekateri prodajniki uspešni, drugi ne. Zakaj je temu tako? Je nekdo bolj primeren za prodajo določenega produkta? Je nekdo bolj simpatičen? Ima nekdo zgolj več sreče? Raziskava je pokazala, da je nekaj odvisno tudi od značajskih lastnosti posameznega prodajnika.
Vir: blogs.hbr.org.
