Govorite manj in postanite bolj uspešni pri prodaji. (Vir slike: sxc.hu)
Za uspešeno izvedeno prodajo je zelo pomembno, da potencialni stranki ali kupcu predstavite ključne prednosti svoje storitve ali produkta, ter mu poskušate odgovoriti na morebitna vprašanja, ki se mu porodijo. Da vas pri govorjenju ne bo zaneslo ter, da boste lažje ostali osredotočeni, vam ponujamo sedem nasvetov, ki vam bodo pomagali izboljšati prodajne sposobnosti. In prodajo.
1. Razlikujte se od konkurence.
Če boste sami „le še eden prodajalec”, vas potencialna stranka ne bo upoštevala, kot bi si sami želeli. Izberite drugačne tehnike in pristope kot drugi prodajalci. S tem si boste zagotovo pridobili pozornost.
2. Razumite težave svoje potencialne stranke.
Večina prodajalcev veliko časa nameni predstavitvi svoje storitve ali produkta, a veliko bolje bi bilo, če bi ta čas namenili težavam svoje potencialne stranke. Prosite jo, da vam jih razloži, sami pa jih poskusite čim bolje razumeti.
3. Razumite njihove cilje.
Po tem, ko ste se seznanili s težavami potencialne stranke, je dobro, da se seznanite tudi z njenimi cilji. Kaj želi vaša stranka pravzaprav doseči? Poskusite ji odgovoriti tudi na to, kako ji vaš izdelek ali storitev lahko pomaga pri doseganju tega cilja.
4. Pomagajte oblikovati primeren proračun.
Glede na težave in cilje, ki jih ima vaša potencialna stranka, ji poskušajte oblikovati primeren proračun, namenejen odpravi njenih težav in dosegu določenih ciljev. Govorite o številkah, a pri tem bodo zadostovale že okvirne številke. Na tak način boste tudi sami takoj videli, če si potencialna stranka vaš produkt ali storitev sploh lahko privošči.
5. Poskusite razumeti njihov način sprejemanja odločitev.
Prodajalci ponavadi porabijo veliko časa s predstavljanjem svojega produkta/storitve predstavnikom podjetij, ki niso pristojni za sprejemanje takšnih odločitev. Pred predstavitvijo svojega produkta ali storitve naslednjič vprašajte osebo, s katero se pogovarjate, kdo je še udeležen pri sprejemanju odločitev.
6. Prepričajte se, da so predani svojim ciljem.
Če vaš sogovorec, kateremu poskušate predstaviti svojo rešitev, nima interesa za reševanje teh težav in dosego določenih ciljev, boste s svojo predstavitvijo tratili tako njegov, kot tudi svoj čas. Pred predstavitvijo ga torej neposredno vprašajte, kako zavzet je pri iskanju rešitev za svoje težave in kako predan je svojim ciljem v resnici.
7. Bodite kratki.
Vaša predstavitev storitve ali produkta naj predstavlja krajši del pogovora. Večino časa namenite prvim točkam, ki so bile omenjene prej (razumevanje težav, ciljev, procesa sprejemanja odločitev in prepoznavanje interesa na drugi strani). Ko boste do potankosti razumeli situacijo svojega sogovorca, ponudite predstavitev v obliki rešitve njihovih težav. Ne govorite nič drugega, le to, in bodite kratki.
Dober prodajalec govori le 20 odstotkov vsega časa, v katerem traja pogovor s stranko. Večino časa nameni poslušanju. Le dober poslušalec je lahko dober prodajalec.
Vir: Entrepreneur
