Kako dvigniti cene brez slabe vesti

Največkrat je odgovor na vprašanje: »V mojem poslu je preveč konkurence in kupci so cenovno preveč občutljivi.« Morda se vaši konkurenti bojijo dvigniti cene, vendar to še ne pomeni, da jih tudi vi ne smete. Ponudite strankam drugačno storitev, bolj kvaliteten produkt in po vsej sreči boste privabili drugačne stranke, ki bolj cenijo kvaliteto in niso tako cenovno občutljive. To, kar vas bo ločilo od ostalih podjetij na trgu, je dodana vrednost, ki jo boste ponudili svojim strankam.

Ne tekmujte z nizkimi cenami

Ne igrajte se igre »kdo ima lahko najnižje cene«, raje se igrajte igro »kdo lahko ponudi največ za določen denar«.

Vas je strah dvigniti cene? Razlog po vsej verjetnosti tiči tukaj:

1. Prepričani ste, da stranke pri vas kupujejo samo zaradi nizke cene.
2. Izgubili ste občutek, koliko je vredna vaša ponudba.
3. Vaši ekipi manjka sposobnost prodaje in zaključevanja poslov.

Grant Cardone, strokovnjak za prodajo in avtor knjižne uspešnice, je svoji prodajni ekipi predstavil nov urnik dviga cen: »Imate 45 dni, da obvestite vse stranke, da bomo dvignili cene. Če želijo kupiti produkt po obstoječih cenah, to lahko storijo še dober mesec.« Prihajajoči dvig cen je dal prodajni ekipi razlog, da so sklenili več poslov in strankam priložnost, da so kupili produkt po nižji ceni.

Ne krivite drugih

Nikar ne opravičujte višjih cen tako, da se izgovarjate na inflacijo, gospodarsko krizo ali slabo sezono v smislu: »Zaradi višjih stroškov smo primorani dvigniti cene.« Nihče namreč ne želi plačati več za isto stvar.

Kadar dvigujete cene, morate dvigniti tudi dodano vrednost in o tem pisno in ustno opozoriti vse vaše stranke. Razložite strankam, zakaj so zdaj na boljšem – dodajte kakšno novost ali pomožno storitev ali pa jim zgolj povejte nekaj, kar vaša ponudba vključuje, pa jim tega do zdaj še niste povedali.

Prepričajte svoje ljudi

Glavna ovira pri dvigu cen ni, da morate prepričati stranko, temveč da prepričate lastno ekipo. Vedno se pred dvigom cen posvetujte s svojimi prodajalci. Če bo vaša ekipa sodelovala pri oblikovanju novih cen, bodo razumeli, zakaj je do dviga cen prišlo in tako še naprej kvalitetno opravljali svoje delo. Predstavljajte si, da vaši prodajalci ne zaupajo višjim cenam – kako naj potem to storijo vaše stranke?

Več o prodaji si lahko preberete v MP članku z naslovom Prodaja je ključ do poslovnega uspeha.

Stranke bodo različnih mnenj

Ko boste dvignili cene, morate stranke razdeliti v dve skupini:

1. nove in
2. obstoječe stranke.

Nove stranke ne vedo, da ste dvignili cene – pokažite jim, kaj ponujate in kje je vaša dodana vrednost.

Težje bo z obstoječimi strankami, ki se bodo razdelile v dve skupini: tiste, ki se zavedajo dviga cen in tiste, ki višjih cen sploh niso opazile oz. jih to ne moti. Pomembno je, da se strankam ne opravičujete za dvig cen.Tema pogovora naj ne bodo višje cene, temveč vaša nova ponudba.

Vir: entrepreneur.com