Popolna govorica telesa med pogajanji ni tista, ki izžareva samozavest, odločenost, prepričanost v svoj prav (Vir slike: YouTube).
Nepripravljenost pogajalcev se po besedah dr. Mirka Mušiča, svetovalca, podjetnika in manegerja, ki ima bogate izkušnje tudi na mednarodnem trgu, rezultira v tem, »da navzven kažejo nervozo«, kar je slab znak. Gre za stanje, ki ne spodbuja vzpostavitve partnerskega in enakopravnega odnosa, ki pa je pogoj za uspešna pogajanja.
S pogajalskim partnerjem mora ustvariti rešitev, sprejemljivo za obe strani
»Popolna« govorica telesa med pogajanji ni tista, ki izžareva samozavest, odločenost, prepričanost v svoj prav, dodaja Mušič, temveč ravno nasprotno: »Pogajalec mora izžarevati in demonstrirati sposobnost razumeti pozicijo druge strani in biti sposoben skupaj s pogajalskim partnerjem ustvariti rešitev, ki je za oba sprejemljiva. Pogajanje ni boj enega proti drugemu, temveč skupinska igra – eden z drugim!«
Telo ne laže, pravijo Nemci
Mušič ob tem doda še nemški pregovor, ki pravi, da telo ne laže. »Pri izkušenih pogajalcih nobena ´tehnika´ ne pomaga,« nas je zanimalo, ali je govorico telesa možno obvladati, morda s kakšnimi tehnikami naučiti nadzorovati. »Arabci, na primer, so odlični pogajalci. Najbolj opazujejo zenice, ki se v nepričakovanih oziroma neprijetnih situacijah same od sebe razširijo,« zato svetuje kot najboljšo »tehniko« dobro pripravo na pogajanja. Na sliki dr. Mirko Mušič (Vir slike: Marko Ocepek).
Vsak gib možgane prehiti za 0,003 sekunde
V to je prepričan tudi Aljoša Kous iz Kousultinga: vsak naš gib, ki ga naredimo, prehiti naše možgane za 0,003 sekunde. Prepričan je, da lahko s prakso, vsakodnevnim učenjem govorico implementiramo v našo podzavest, kar pomeni, »da že avtomatično postorimo geste, za katere vemo, da so pravilne«. Le iz tega vidika lahko rečemo, da lahko nadzorujemo govorico telesa.
Kako vemo, da nas sogovornik posluša?
»Ko sogovornik odgovarja na naša vprašanja, njegove besede spremljajo univerzalne podzavestne geste. Naklonjenost lahko opazimo na več možnih načinov, pri čemer se je potrebno zavedati, da so dotične situacije izjemnega pomena, v smislu, kje sedimo, kako sedimo, pri komu poteka sestanek, kdo je v coni udobja in podobno,« pravi Kous in izpostavi gesto, t.i. head tilt, ob kateri sogovornik zamakne glavo na eno izmed strani. S tem nam sporoča, da mu je tematika zanimiva.
Zraven lahko prištejemo še nagnjenost proti sogovorniku, ko so »naša ramena v isti višini in se zrcalijo s sogovornikom«, roke pa so naslonjene na mizo do polovice, sogovornik pa ima vzdržano držo, »ki ponazarja samozavest in kompatibilnost z izrečenimi informaciji glede dotične tematike«. Kous dodaja še prikimavanje, s čimer nam sogovornik ponazari strinjanje, pa podajanje informacij s kriljenjem z rokami, »skorajda kot igra namiznega tenisa«. »Prav tako je dober znak, če se sogovornik ukvarja samo z nami, se pravi, da nima nobenih distrakcij. Med te spadajo mobilne naprave, telefonski klici, odpisovanja na elektronska sporočila, spreminjanje tematke,« še doda mladi podjetnik.
Igra miz in okolja
Pogajanja, sestanki pogosto potekajo za mizo. Kous pravi, da je naša postavitev odvisna od okolja, v katerem poteka, pa tudi kakšna miza je pred nami. »Predvsem je pomembno, da ni neke bariere vmes,« dober primer so okrogle mize, saj omogočajo lažjo navezavo stika in interakcijo. »Čim bližje sedimo sogovorniku, tem bolje, paziti pa je treba, da ne udremo v sogovornikov osebni prostor brez njegovega dovoljenja.« Na sliki Aljoša Kous iz Kousulting (Vir slike: Jernej Kokol).
Kam naj položim roke?
Če vam je nadrejeni ali podjetnik iz drugega podjetja ponudil stol brez naslonjala, Kous svetuje, da zravnamo hrbet, vendar ne tako, da bi prsni del preveč izbočili, saj bi izpadli, kot da se šopirimo. Obe nogi imejmo na tleh, »rahlo se zapeljimo s stolom povsem do mize, kjer imamo roke položene na polovici mize med zapestjem in komolcem«.
V kolikor nam miza ne dopušča prostega pretoka, Kous predlaga vzravnan hrbet, prekrižane noge, dlani pa položene na stegna v nekakšno kupico. »Ne smemo pa pozabiti, da tudi sami ne smemo imeti kakšnih distrakcij, kot so na primer kemični svinčnik, papirji, mape ali preveč nakita.« Sicer pa, pravi, se je že zgodilo, da so sogovornike posedli na vrečo, polnjeno s stiroporjem ali pa žogo; takrat pa priporoča držo nizkega zvonika, a le takrat, ko smo povsem prepričani v svoje znanje okoli tematike, ki se odvija.
