Večina podjetnikov se zaveda, da velik delež njihovih strank ne prinaša nikakršnega dobička. Kljub temu je v svetu, kjer velja pravilo “Stranka ima vedno prav!”, skoraj nemogoče priznati, da stranka morda vseeno nima prav in jo morate odsloviti. Ne glede na to, kako težko je, boste morali odsloviti nekaj najbolj zahtevnih strank zato, da se boste lahko bolj posvetili svojim najboljšim.
Paretovo načelo 80/20
Paretovo načelo, bolj znano kot pravilo 80/20, se lahko aplicira na dobičkonosnost vaših strank. Na kratko omenjeno pravilo pomeni, da 20 % vaših strank prinaša 80 % vašega dobička. Pomeni pa tudi, da 20 % vaših strank ustvarja 80 % neposrednih stroškov, ki jih imate s strankami.
Kako se lotiti problema?
Večina podjetnikov, lastnikov manjših podjetij, nima orodij za ugotavljanje dobičkonosnosti posameznih strank ali pomembnosti posamezne stranke, ki bo morda čez čas sklenila velik in dobičkonosen posel. Kdaj je torej pravi čas, da stranki rečete: “Oprostite, žal ne morem več sodelovati z vami”?
Analizirajte dobiček po posameznih strankah.
Ponovili bomo nekaj, kar že poznate: Dobiček = prihodki – stroški. Zelo preprosto. V kolikor želimo oceniti posamezno stranko, moramo izračunati, kakšen dobiček nam prinaša.
Če imate veliko strank, jih raje razdelite v skupine. Na primer, lastnik restavracije lahko razdeli stranke na študente (študentski boni), tiste, ki pridejo na kosilo oz. na večerjo in tiste, ki pridejo zgolj na jutranjo ali popoldansko kavico.
Prihodke boste brez problema izračunali s pomočjo računovodskih programov, stroški pa so veliko trši oreh. Najpreprostejši način je, da združite stroške prodanega materiala, marketinga, storitve (npr. plačilo prodajalca) in povratnih informacij. Omenjen način lahko uporabite za posamezno stranko ali za skupino strank.
Premetavanje številk ne bo lahko. Morda boste na začetku celo potrebovali pomoč izkušenega analitika ali finančnika. Prav tako je priporočljivo, da nekatere zaposlene izobrazite, kako se računa dobičkonosnost posameznih strank oz. skupin, da boste lahko sproti preverjali, kje se nahajate.
Igra številk
Sedaj, ko ima vsaka stranka oz. skupina strank določeno številko “prihodki – stroški”, lahko brez problema ločite dobičkonosne od tistih, ki ne prinašajo nikakršnega dobička ali vam delajo izgubo.
Pri strankah, ki niso dobičkonosne, imate na izbiro:
- lahko se potrudite in jih spremenite v dobičkonosne,
- lahko dvignete cene oz. znižate stroške storitve,
- se jih znebite.
Prepoznati slabe stranke pa ni edina pozitivna lastnost omenjene metode, saj z njo preprosto prepoznate tudi svoje najboljše stranke. Priložnosti ne smete izkoristiti zgolj za to, da takšnim strankam pošljete zahvalno čestitko, razmislite tudi, zakaj so te stranke bolj dobičkonosne od ostalih. Kje boste našli še več takšnih strank? In kaj morate narediti, da jih boste obdržali?
Zapomnite si, da ni dovolj, da zgolj enkrat izračunate dobičkonosnost posameznih strank oz. skupin – to mora postati redno opravilo (npr. 4-krat letno). Na tak način boste odkrili težave, še preden lahko te resno škodujejo vašemu poslu.
Vir: entrepreneur.com
