Da bi razumeli, kaj loči dobre prodajalce od povprečnih, je bila izvedena raziskava na svetovni ravni, ki je zajela več kot 6.000 prodajalcev v skoraj 100 podjetjih v različnih industrijah. Rezultati raziskave so sledeči:
1. Vsak prodajalec se lahko najde v eni izmed 5-ih skupin
- Tisti, ki gradijo na odnosu s stranko. Takšni prodajalci razvijejo oseben in posloven odnos s svojo stranko, jim posvetijo veliko časa in poizkušajo zadovoljiti strankino vsako željo.
- Garači pridejo zgodaj, ostanejo pozno, naredijo več klicev v 1 uri kot drugi prodajalci in dosegajo boljše rezultate kot ostali prodajalci v timu.
- Svojeglavi prodajalci so tisti, ki se ne ozirajo na pravila in stvari delajo po svoje.
- Reševalec problemov je prodajalec, ki je zelo zanesljiv, hitro opravi vsako nalogo, se osredotoča na po-prodajne klice in učinkovito rešuje probleme nastale z namestitvijo ali uporabo prodanega produkta.
- Izzivalci so tisti prodajalci, ki izkoristijo svoje globoko poznavanje posla, da vodijo pogovor in vplivajo na stranko. Takšni prodajalci nimajo dlake na jeziku in marsikdaj razkrijejo kakšno potencialno sporno dejstvo, tako strankam, kot tudi svojim nadrejenim.
2. Izzivalci prekašajo ostale tipe prodajalcev
V vsaki izmed naštetih skupin je približno isto število povprečnih prodajalcev. V skupini izzivalcev pa je opazno več (40 odstotkov) takšnih, ki blestijo v svojem poslu.
Zakaj je izzivalec drugačen?
- Izzivalci svoje stranke učijo in informirajo. Pogovor je osredotočen na vpogled v proces in edinstven pogled na razmerje s stranko. Stranki predstavijo nove ideje, s katerimi lahko zaslužijo ali prihranijo denar.
- Izzivalci prikrojijo sporočilo glede na stranko. Takšni prodajalci imajo močan občutek za različne profile strank in temu prilagodijo prodajno zgodbo in argumente.
- Izzivalci imajo vso kontrolo nad prodajo, vendar niso agresivni. Napetost v odnosu jih ne zmoti in ne ustrežejo vsaki strankini želji.
3. Zakaj so postali izzivalci bolj uspešni od tistih prodajalcev, ki temeljijo na dobrih odnosih s strankami?
Nikar ne zaključite, da odnos ni več pomemben. Izzivalec zmaga zato, ker stranko prisili, da začne drugače razmišljati in s tem ustvarja napetost. Prodajalci, ki temeljijo na dobrih odnosih, pa se napetosti izogibajo in jo skušajo vsakič, ko se pojavi, kar najhitreje odpraviti. Napetost pa odpravijo s tem, da ustrežejo strankini vsaki želji. Tovrstno ravnanje prodajalca stane veliko časa in energije.
Na koncu dneva je pogovor s prodajalcem, ki temelji na odnosih bolj prijeten in bolj strokoven, vendar ne bolj učinkovit, od pogovora z izzivalcem. Izzivalec namreč poskrbi, da stranka spremeni način razmišljanja v smeri izzivalčevih zadanih ciljev.
Vir: blogs.hbr.org
