Strank ne zanima vaše podjetje. Ne zanimajo jih vaši izdelki in storitve. In nikakor jih ne zanimajo vaši občutki in vaša ljubezen do posla in produktov.
Kar zanima stranke, so njihovi lastni interesi.
Zaradi nezmožnosti prepoznavanja preprostega človeškega egoizma mnogo podjetij napačno oglašuje in komunicira s svojimi strankami.
Stranka mora biti v središču pozornosti
Mnogo podjetij pri oglaševanju uporablja sporočila o prodaji, o sebi, o svojem produktu ali podjetju. Pri takšni komunikaciji pa so na žalost stranke primorane same ugotoviti: “Kaj imam jaz od tega?”.
Stavka, ki bosta prepričala vaše stranke
2 stavka, ki sta najbolj pomembna za vaše stranke in svetlo prihodnost vašega podjetja, sta:
“Stranke nas najamejo zato, da jim nudimo _______________ (koristi, ki jih prinaša vaš produkt stranki).”
“Stranke najamejo nas raje kot druga podjetja, zato ker _______________ (nekaj edinstvenega, kar imate vi in manjka vaši konkurenci ter je za stranke velikega pomena).”
Zgornja stavka vas kot podjetje pozicionirata kot nekoga, ki nudi stranki nekaj, s čimer bo ta lahko dosegla svoje cilje.
Preberite si članek Osnove prodaje.
Primer slabe in dobre komunikacije s strankami
Napačno: “Acme je podjetje, specializirano za razvoj izdelkov s pomočjo raziskave trga. Metoda raziskave, ki jo uporablja Acme, je bila uspešno aplicirana na različne produkte, namenjene potrošnikom. V zadnjih 24 mesecih smo s pomočjo inovativnih poslovnih priložnosti za naše stranke ustvarili 2,9 milijard dolarjev.”
Pravilno: “Podjetja, ki prodajajo produkte, namenjene potrošnji, najamejo Acme, da za njih ustvari nov produkt in nato ta produkt, ostale produkte in podjetje uspešno trži na trgu. Zato, ker smo osredotočeni na specifično metodo raziskave trga, smo v zadnjih 2 letih našim strankam ustvarili 2,9 milijard dolarjev prihodka.”
Vidite razliko? Pri prvem načinu stranko prisilite, da sama ugotovi, kaj vse to pomeni za njo. Drugi način pa stranki že takoj pove, kako bi ji lahko podjetje pomagalo. Z drugimi besedami, ko komunicirate s strankami, naj jih sporočilo postavi v središče pozornosti, vi pa se umaknite na stran.
Vir: inc.com
