Osnove prodaje
Osnove prodaje potrebuje vsak, ki želi od svoje ideje, izdelka ali storitve dejansko zaslužiti. Prodajamo vsi: proizvode, storitve ali zgolj svoje delo, fizično in intelektualno. Kljub temu prodajo v celoti obvlada razmeroma malo ljudi, mnogi podjetniki pa jo še vedno jemljejo kot nujno zlo. V tem članku so zbrane osnove prodaje, ki jih lahko uporabite že pri naslednjem pogovoru s kupcem.
Zakaj prodaja pri nas nima dobrega slovesa
Eden od razlogov je pomanjkanje podjetniške tradicije. Dolgo je veljalo, da so prodajalci prevaranti in manipulatorji, ki prežijo na težko prisluženi denar drugih. Odmev takšnega razmišljanja še vedno slišimo v pripombah, da je nekdo »spet nekaj prodajal« namesto da bi si poiskal »normalno« službo.
A tudi zaposleni v javni upravi prodajajo svoj čas in znanje. Kupec pa ima vedno zelo učinkovito orožje: ponujenega preprosto ne kupi. Zato dolgoročno uspeva le prodaja, ki temelji na koristi za obe strani.
Osnove prodaje in pot od ideje do denarja
Prva od osnov prodaje je jasno merilo uspeha. Poslovni uspeh pomeni, da podjetje ustvarja dobiček. Dobiček je preprosto prihodek od prodaje minus stroški. Promet, število zaposlenih ali velikost podjetja sami po sebi še ne povedo, ali podjetje zares zasluži.
Izmišljen primer za ponazoritev: podjetnik v enem mesecu proda za 5.000 evrov, stroški (material, najemnina, prispevki, oglaševanje) pa znašajo 4.200 evrov. Njegov dobiček je 800 evrov. Sosednji podjetnik s prometom 3.000 evrov in stroški 1.500 evrov je zaslužil več, čeprav je prodal manj.
Pot od ideje do denarja je pogosto dolga, zato si mora vsak podjetnik odgovoriti na dve vprašanji: kako bom prišel do kupcev in ali znam prodajati? Ti dve vprašanji se nanašata na dve ključni veščini:
- prodajne sposobnosti,
- sposobnost nuditi odlično storitev.
Storitev in prodaja sta tesno prepleteni. Bolje ko znate prodajati in kakovostnejša je vaša storitev, uspešnejši boste. Če oboje šepa, bo uspeh izostal. Zato v poslu storitev in prodaja hodita z roko v roki.
Kaj še potrebujete na poti do uspeha
- Zaupanje vase in v svoje sposobnosti.
- Znanje in rešitve, ki jih drugi nimajo, pridobljene z načrtovanjem, raziskovanjem in izobraževanjem (pri tem vam lahko pomaga poslovni načrt).
- Pripravljenost iti korak dlje: vztrajati dlje, prositi za pomoč in sodelovati.
- Vaja: naučeno uporabljajte v praksi in se po vsakem pogovoru vprašajte, kaj bi lahko naredili bolje.
Osnove prodaje: prodaja brez trikov
V sodobni prodaji ni prostora za trike in manipulacije, in to iz dveh razlogov. Prvič, nekatere stvari se preprosto ne počnejo. Drugič, kupca, ki ga boste prevarali, boste prodali največ enkrat. Prevarana stranka ne bo več prestopila vašega praga, o izkušnji pa bo povedala vsakomur, ki ji bo pripravljen prisluhniti.
Pri prodaji potrošnikom to ni samo vprašanje etike. Zakon o varstvu potrošnikov (ZVPot-1) prepoveduje nepoštene poslovne prakse, med njimi zavajajoča dejanja, zavajajoče opustitve (ko podjetje izpusti bistvene informacije) in agresivne prakse. Več v besedilu zakona v Uradnem listu RS.
V prodaji torej ni trikov, so le pravilne tehnike in postopki. Osnove prodaje se naučite kot vsako drugo obrt. Prodaja je veščina, ki jo je treba najprej teoretično spoznati in nato izpiliti v praksi.
Pravi prodajalec proda isti stranki večkrat
Med osnove prodaje sodi tudi pravilo, ki se glasi: pravi prodajalec je tisti, ki isti stranki proda vsaj dvakrat. Če je vaš izdelek takšen, da ga kupec potrebuje samo enkrat v življenju, mora biti z vami tako zadovoljen, da vas priporoči vsaj enemu prijatelju.
Zadovoljna stranka, ki ponovi nakup ali vas priporoča, je najcenejši prodajni kanal, kar ga imate. Pomaga vam tudi prodajni lijak, ki pokaže, kje po poti od zanimanja do nakupa izgubljate kupce.
Selling is not just telling: prodaja ni zgolj govorjenje
Mnogi mislijo: »Predstavim lastnosti izdelka, poudarim kakovost, opozorim na popuste in še malo prepričujem, pa bodo kupili.« Pravilo, ki to popravlja, pravi: selling is not just telling. Prodaja ni zgolj govorjenje o izdelku. Prav v tem se dober prodajalec loči od slabega.
Prodaja v ožjem pomenu se pogosto začne šele takrat, ko kupec reče ne. Tu pride do izraza vaša tehnična podkovanost.
Primer napačne tehnike: prodajalec ur
V trgovino z urami vstopi kupec in se ustavi pri zelo dragi uri. Prodajalec našteje lastnosti: sodobne zlitine, diamanti, znan oblikovalec. Kupec vpraša, ali te ure prodajo veliko. Prodajalec, ki želi na vsak način prodati, odgovori, da so prodajni hit. Kupec: »Škoda, jaz kupujem samo unikate.« Prodajalec ostane brez besed, kupec odide.
Prodajalec je dosegel avtogol. Bistveno pomembnejše od tega, kaj mi prodajamo, je to, zakaj oni kupujejo. Manjkala mu je osnovna tehnika: zastavljanje vprašanj. Če bi najprej vprašal, zakaj kupec išče uro in kaj mu je pri nakupu najpomembnejše, bi izvedel, da ceni ekskluzivnost, in bi lahko pogovor usmeril v ta prostor.
Osnovni koraki prodajnega pogovora
Natančen postopek se razlikuje od panoge do panoge, vendar osnove prodaje skoraj vedno vključujejo naslednje korake.
| Korak | Kaj naredite | Primer vprašanja ali dejanja |
|---|---|---|
| Priprava | Spoznate kupca in njegovo podjetje ali potrebo. | Kdo je moj kupec in kaj ga trenutno moti? |
| Odpiranje | Vzpostavite stik in zaupanje. | Kratka predstavitev, razlog pogovora. |
| Odkrivanje potreb | Z vprašanji ugotovite, zakaj kupec kupuje. | Kaj vam je pri tem najpomembnejše? |
| Predstavitev koristi | Lastnosti povežete s kupčevo potrebo. | Zato vam ta rešitev prihrani čas pri … |
| Obravnava ugovorov | Prisluhnete, razjasnite, odgovorite. | Kaj točno vas skrbi pri tem? |
| Zaključek | Jasno predlagate naslednji korak. | Ali naj pripravim ponudbo za naslednji teden? |
| Po prodaji | Preverite zadovoljstvo in prosite za priporočilo. | Ste zadovoljni? Koga še bi to zanimalo? |
Kako ravnati, ko kupec reče ne
Ne obrambno ne napadalno. Ne pomeni vedno »nikoli«, pogosto pomeni »še nisem prepričan« ali »nimam dovolj informacij«. Prisluhnite, vprašajte, kaj je za ugovorom, in odgovorite na to, ne na svojo predpostavko. Če ne prodate zdaj, ostanite v stiku: zadovoljen potencialni kupec se vrne.
Prvi koraki: kako začeti z osnovami prodaje
Osnove prodaje boste najhitreje usvojili, če jih uporabite v praksi.
- Zapišite, kdo je vaš kupec in kakšen problem rešujete.
- Pripravite pet vprašanj, s katerimi odkrijete, zakaj kupci kupujejo.
- Zapišite pogoste ugovore (cena, zaupanje, čas) in premislite odgovore.
- Po vsakem pogovoru si zabeležite, kaj je delovalo in kaj ne.
- Vsako leto določen del časa namenite izobraževanju. Naložba v znanje vam ostane za vedno.
Ste že opazili oznako »najbolj prodajan avtor« na knjigah? Nikjer ne piše »najbolje pišoči«. Tudi odličen avtor ne uspe, če svojega dela ne zna prodati.
Pogosta vprašanja: osnove prodaje
Ali moram biti rojen prodajalec?
Ne. Prodaja je veščina, ki se jo naučite s teorijo in vajo. Osnove prodaje obvlada tisti, ki zna postavljati vprašanja, poslušati in jasno predlagati naslednji korak, bo prodajal bolje od tistega, ki zgolj govori.
Katera od osnov prodaje je najpomembnejša?
Pri osnovah prodaje je ključno razumevanje, zakaj kupec kupuje. Šele ko to veste, lahko svojo ponudbo predstavite kot rešitev njegovega problema.
Ali je popust dober način za prodajo?
Popust lahko pomaga, vendar ne nadomesti pogovora o koristih. Če prodajate samo z nižjo ceno, vas bo konkurent kmalu premagal. Najprej ugotovite, kaj kupec dejansko ceni.
Kdaj kupec ne bo več kupil pri meni?
Ko se počuti prevarano ali pod pritiskom. To je tudi tvegano za podjetje: kupec izkušnjo deli naprej, pri potrošnikih pa lahko zavajajoče ali agresivne prakse povzročijo tudi pravne posledice.
Kako sploh najdem prve kupce?
Začnite pri ljudeh, ki problem, ki ga rešujete, že imajo. Natančno opisano ciljno stranko vam pomaga najti user persona, kako jo nagovoriti, pa pravila marketinga.
Kaj preberete naprej
- Kaj je prodajni lijak
- User persona: vživite se v svojega kupca
- 7 zlatih pravil marketinga
- Kako napisati poslovni načrt
Članek je splošni nasvet in ne nadomešča pravnega svetovanja. Za posamezne primere se posvetujte s pravnikom ali preverite veljavne predpise.
