Osnove prodaje

Če hočemo v današnjem svetu preživeti, moramo prej ali slej prodajati. Prodajamo lahko proizvode ali storitve, lahko pa zgolj prodajamo svoje delo - fizično in intelektualno. Kljub temu pa relativno malo ljudi v celoti obvlada prodajo, še več - ta je negativno vrednotena.
Osnove prodaje

Osnove prodaje

Zakaj nismo bolj prodajno naravnani?

V prvi vrsti gre razloge za to iskati v pomanjkanju podjetniške tradicije. Nedolgo tega smo živeli v državi, v kateri je nekako veljalo, da so prodajalci prevaranti in sumljivi manipulatorji, ki prežijo na nič hudega sluteče državljane in njihov težko zaslužen denar. To trditev čudovito ilustrirata dve (resnični) izjavi:

“Ta pa vedno nekaj prodaja, namesto da bi si poiskal normalno državno službo!”

Še boljša pa je tale:

“Poglej si tole prelepo leseno otroško kolo. Barabe, kaj vse si ne izmislijo, samo da bi nam prodali!”

Tudi v državni službi prodajamo svoj čas in svoje umske sposobnosti. Poleg tega imamo kupci, če nam kaj ni všeč, na voljo zelo učinkovito orožje – pač ne kupimo ponujenega.

O prodaji, prodajnih trikih in manipulacijah je bilo že veliko napisanega, zelo redko pa boste zasledili tole pravilo: “Pravi prodajalec je tisti, ki isti stranki proda najmanj dvakrat!” Če je vaš proizvod ali storitev takšna, da jo kupec npr. potrebuje samo enkrat v življenju, mora biti z vami tako zadovoljna, da vas priporoči vsaj enemu prijatelju. Torej, pomembno je, da je stranka tako zadovoljna z vami, da ponovi nakup ali pa vas proaktivno priporoča prijateljem in znancem.

Kako delimo prodajo?

Prodajo lahko v grobem razdelimo na dva načina, in sicer na stari in novi način prodaje. V novem načinu prodaje ni prostora za trike in manipulacije v prodaji, in sicer iz najmanj dveh preprostih razlogov:

  • je v nasprotju z moralno-etičnimi pridobitvami naše civilizacije (nekaterih stvari se enostavno ne dela!),
  • če boste nekoga prevarali in zmanipulirali ali kako drugače “prinesli okoli”, ga boste največ enkrat.

Posledice takšnega ravnanja za podjetnike nikakor niso zanemarljive. Pri tem pustimo ob strani tožbe in ostala pravna sredstva. Če pride do tega, ste naredili narobe že veliko stvari in bo nemara bolje, če najprej obiščete delavnico komunikacijskih veščin.

Torej, prevarana stranka praga vašega podjetja nikoli več ne bo prestopila (ker ima izbiro).

Naredila vam bo obilico negativne reklame s tem, da bo vsakomur, ki jo bo pripravljen poslušati, povedala kako slabi ste (ker ste jo ujezili). Čez nekaj let, ko boste delali povsem nekaj drugega, jo boste srečali. Ne bo si zapomnila vašega imena. Verjetno se ne bo spomnila niti, kje vas je srečala, spomnila pa se bo, da ste vi sinonim za nekaj slabega (ker ste zapravljali njen čas in denar).

V prodaji ni trikov!

So le pravilne tehnike in postopki.

Prodaja je veščina, ki jo moramo najprej teoretično obvladati, nato pa jo izpilimo v praksi.

Veliko ljudi meni sledeče: “Bom pa ja znal prodati! Predstaviš značilnosti proizvoda, poudariš kvalitete, zamolčiš pomanjkljivosti, opozoriš na popuste in druge ugodnosti, še malo jih prepričuješ, pa bodo gotovo kupili!” Naj vam zaupamo še eno prodajno pravilo: “Selling is not just telling!” Oziroma, če to prevedemo, prodaja ni zgolj in samo govorjenje o proizvodu/storitvi. Je nekaj več! Po tem se loči dober prodajalec od slabega. Prodaja v ožjem pomenu besede se prične šele, ko vam kupec reče NE! Kaj naredite, ko vam kupec reče ne? Tu pride na dan vaša prodajna “tehnična” podkovanost.

Poglejmo primer napačne tehnike prodajalca ur. V prodajalno ur vstopi kupec povprečnega videza, ki se po kratkem ogledovanju ustavi pri zelo dragi uri.

“Dober dan, tale ura mi je zelo všeč.”

“Ja, to je zelo kvalitetna ura, narejena je iz najsodobnejših zlitin, vgrajene ima štiri diamante, oblikoval pa jo je znameniti japonski oblikovalec Ta-Inta.” (Do tukaj vse lepo in prav.)

“Pa prodate veliko teh ur?”

“Ja, te ure so naš prodajni hit!” (Ker želi prodajalec na silo prodati uporabi t. i. “pol resnico”.)

“Škoda! Jaz kupujem zgolj unikate!” (Prvi NE; podaljšana čeljust prodajalca in neprijetna tišina.)

“Jaa … teh pa žal nimamo …” (In potencialni kupec odide.)

Šah mat v štirih potezah! Oziroma bolje rečeno – avtogol. Zakaj? Zato, ker je bistveno bolj pomembno “zakaj oni kupujejo”, kot “kaj mi prodajamo”. V zgornjem primeru prodajalec ne obvlada osnovne prodajne tehnike – tehnike zastavljanja vprašanj.

Torej, ne glede na to, kaj prodajate, poznati morate osnovne zakonitosti prodaje. Da pa ne boste še eden tistih nadležnih prodajalcev, se oborožite s prodajnim znanjem. Mimogrede, ste že opazili na knjigah napis “best selling author” (najbolj prodajan pisec)? Ste se vprašali, zakaj nikoli ne piše “najbolje pišoči avtor”? Lahko ste še tako dober avtor, pa vam ne bo uspelo, če svojega dela ne boste znali prodati. Vedno je potrebno nekaj malega investirati, če želite nekaj doseči. Najbolj varna naložba je naložba v znanje! Ostane vam za vedno, nihče vam ga ne more odvzeti, z njim pa lahko dosežete najbolj neverjetne reči.

Ostali članki avtorja:

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Digitalni marketing za mlada podjetja – kako se lotiti marketinga novega podjetja

Digitalni marketing za mlada podjetja – kako se lotiti marketinga novega podjetja

Zahteve mladih podjetij se močno razlikujejo od tistih, ki so že uveljavljena na trgu. Posledično se razlikujejo tudi marketinški pristopi, ki naj bi jih izbirala mlada in uveljavljena podjetja. Preberite več >>

Kako v 5 preprostih korakih napisati učinkovito ponudbo?

Kako v 5 preprostih korakih napisati učinkovito ponudbo?

Za poslovneža je poslovna ponudba zelo pomemben dokument. Gre za pisni dokument, ki se lahko pošlje nenapovedano ali pa na zahtevo naročnika. Večina podjetij, katerih poslovanje temelji na storitvah, deluje na podlagi poslovnih predlogov. Preberite več >>

Izboljšajte stopnjo odprtih elektronskih sporočil

Izboljšajte stopnjo odprtih elektronskih sporočil

Pridobivanje kontaktnih podatkov potencialnih strank je pomembno, toda veliko število elektronskih naslovov vam ne bo prav nič koristilo, če vaša sporočila ne bodo prebrana. Če se boste pravilno lotili email marketinga, teh težav ne bi smeli imeti. Preberite več >>

Kaj morajo podjetja vedeti o sodelovanju z vplivneži?

Kaj morajo podjetja vedeti o sodelovanju z vplivneži?

Trženje preko vplivnežev ali influencerjev je v zadnjem času učinkovit način za pridobivanje kupcev, ki kasneje lahko postanejo vaše zveste stranke. V času, ko je pridobivanje potrošnikov vedno večji izziv, lahko vplivneži pomagajo podjetjem, da se hitreje prebijejo na trg in dosežejo višjo prodajo. Preberite več >>

7 načinov za zagotavljanje zvestobe strank

7 načinov za zagotavljanje zvestobe strank

Zvestoba strank je ključna sestavina vsakega uspešnega podjetja. To je lepilo, ki stranke drži pri vaši blagovni znamki in jih spodbuja, da vam ostanejo zveste. Preberite več >>

9 koristnih idej za trženje na družbenih omrežjih

9 koristnih idej za trženje na družbenih omrežjih

Družbena omrežja so neverjetno učinkovit in cenovno ugoden način za dosego vaših ciljnih strank. Kljub temu ni priporočljivo, da na njih objavljate kratka in direktna sporočila, kot je npr. »kupi me«. Kot vse marketinške strategije tudi vaše trženje na družbenih omrežjih potrebuje predhodni načrt. Preberite več >>

Ali je za vas primernejše trženje B2B ali B2C?

Ali je za vas primernejše trženje B2B ali B2C?

Trženje med enim in drugim podjetjem (v nadaljevanju B2B ali "business-to business") se razlikuje od trženja med podjetjem in potrošnikom (v nadaljevanju B2C ali "business to customer"). Glede na glavne značilnosti enega in drugega prodajnega modela presodite, katera oblika je za vas primernejša. Preberite več >>

Pripravite učinkovito 30-sekundno predstavitev

Pripravite učinkovito 30-sekundno predstavitev

Dobra 30-sekundna predstavitev je bistvenega pomena za učinkovito mreženje, saj lahko spodbudi zanimanje potencialnih strank in razširi možnost za uspeh vašega podjetja. Je učinkovito orodje za predstavitev vaših izdelkov ali storitev bodočim kupcem, strankam in vlagateljem. Preberite več >>

Kako prepoznati strankine šibke točke?

Kako prepoznati strankine šibke točke?

Kupci večinoma ne kupujejo zaradi prednosti tega, kar jim lahko določen izdelek ali storitev ponudi. Kupujejo takrat, ko resnično čutijo, da bo nekaj rešilo težavo, ki jim povzroča resnično stisko. Preberite več >>

Tradicionalni vs. internetni marketing

Tradicionalni vs. internetni marketing

Številni lastniki novoustanovljenih malih podjetij toliko energije posvečajo svojim izdelkom in storitvam, da se ne zavedajo, da uspeh ne bo prišel le od tega, kar podjetje ponuja. Uspeh izvira iz sposobnosti, da dosežete stranke in jih spodbudite k nakupu. Trženje je ključni element za uspeh malih podjetij. Preberite več >>

Oznake:, ,

Brezplačne e-novice!
Vse za podjetje