Vir slike: elegantthemes
Pri modelu trženja B2B si podjetja trdo prizadevajo racionalizirati nakupni proces in prikazati prihranek časa in denarja. B2B nakup temelji bolj na logiki in racionalnem razmišljanju, medtem ko nakup B2C pogosto temelji na čustvenem odzivu potrošnika.
Stroški prodaje za B2B trg so lahko višji od stroškov za prodajo B2C. Najlažji način za razlago tega je, da trženje B2B pogosto zahteva več pozornosti prodajalca, vključuje več ljudi in za končni nakup zahteva odobritev več odločevalcev. Stranke B2B morajo pogosto dokazati donosnost naložbe za utemeljitev svojega nakupa.
B2B trženje
V B2B trženju se morate osredotočiti na logiko izdelka in njegove najpomembnejše lastnosti. Pri odločitvi o nakupu ni prisotnih veliko osebnih čustev. Osredotočiti se morate na razumevanje svojih kupcev in na to, kako kot zaposleni delujejo v okviru svojih podjetij. Kakšna je njihova vloga v podjetju? Kaj je za njihovo podjetje najpomembnejše?
Vaša sporočila naj bodo osredotočena na to, kako vaš izdelek ali storitev prihrani čas, denar in energijo. Predstavite donosnost naložbe, ki jo lahko pričakujejo podjetja z nakupom.
Za primer si predstavljajte, da vaše podjetje prodaja programsko opremo. Če jo tržite za prodajo podjetjem, jim morate pokazati, da jim bo uporaba programske opreme prihranila čas in denar. Uporabniki programske opreme bodo lahko racionalizirali svoje delo z uporabo vaše programske opreme, zaposleni bodo lahko opravili več dela v enakem časovnem okviru. Za večino podjetij prodajni postopek vključuje podrobne predstavitvene sestanke in možnost za testiranje produkta.
B2C trženje
V primeru prodaje končnemu potrošniku, se morate osredotočiti na prednosti izdelka za končnega uporabnika. Odločitev končnih kupcev je bolj čustvena. Manj verjetno jih zanima dolgo tržno sporočilo. Želijo si, da takoj preidete na bistvo in jim ponudite konkretno rešitev za njihovo težavo.
Končnih potrošnikov ne zanima vaš prodajni interes. Želijo si, da jih jasno opozorite na prednosti, ki jih nudite s svojim izdelkom. Pri potrošnikih mora biti vaše sporočilo preprosto in lahko razumljivo. Imajo tudi veliko krajši nakupni čas kot podjetja. Za nakup se odločijo v nekaj minutah do nekaj dneh.
Stranke bo zanimalo, kako jim izdelek ali storitev lahko pomaga in, kakšne koristi prinaša njim osebno. Osredotočite se na težavo stranke, ki jo s svojim izdelkom lahko rešite.
Vrnimo se na primer programske opreme. Kar bodo potrošniki želeli vedeti, je, kako jim bo programska oprema olajšala življenje. Ali vključuje funkcijo koledarja, na kakšen način je vnos informacij lažji, kako se koledar sinhronizira s telefoni in prenosniki družinskih članov itd.? Vaše stranke v tem primeru iščejo programsko opremo, ki jim bo olajšala življenje, hkrati pa ne bo preveč zapletena za uporabo.
