Direktna pošta (Vir slike: Kittikun Atsawintarangkul / FreeDigitalPhotos.net)
Najprej lahko rečemo, da redkokateri marketinški kanal deluje bolje kot dobro napisano personalizirano pismo. Dobro prodajno pismo pritegne stranko, odpravi njene morebitne ugovore in jo pripravi do tega, da takrat, ko zaključi s prebiranjem, opravi nakup.
Drugi razlog je ta, da so količine direktne pošte manjše, zato je veliko laže izstopati. V kolikor naslovniki dobijo manj direktne pošte, je večja verjetnost, da bodo tisto, ki jo vendarle dobijo, natančneje prebrali in se tudi verjetneje odločili za nakup.
Za razliko od elektronske je direktna pošta oprijemljiva in se jo bere lažje kot vsebine na ekranu. Zaradi vseh teh razlogov si naslovniki vzamejo za direktno pošto več časa, zato je lahko prodajno sporočilo bolj učinkovito!
Faktorjev, ki vplivajo na uspešnost direktne pošte, je več. Tako kot pri vseh akcijah direktnega marketinga je tu najpomembnejše ciljanje oziroma pravilen izbor naslovnikov. Sicer je lahko učinkovita tudi nenaslovljena pošta, a tista, ki bo poslana na znane prejemnike, bo običajno uspešnejša.
Udeležite se MP delavnice Osnove prodaje!
Prav tako je pomembno, katerim znanim naslovnikom jo pošljete. V kolikor ste založba, ki želi prodati priročnik za vrtnarjenje na balkonu, boste iz baze izbrali tiste naslovnike, ki živijo v blokih. Tistim, ki živijo v hišah, pa boste poslali ponudbo za priročnik o postavitvi zimskega rastlinjaka.
Naslednji faktor je kuverta in njena vsebina. Kuverta mora biti narejena tako, da bo naslovnika prepričala, da jo odpre. Če naslovnik v njej dobi darilo ali nek popust, naj bo to na njej napisano.
Čimveč vsebine naj bo personalizirane. Ime kupca vključite v samo pismo, na morebitne kupone, na kuverto… skratka kamorkoli ga lahko. Vsebin v kuverti naj bo čimveč: pismo, brošure, kuponi in drugo. Dlje ko se bo kupec ukvarjal z vašo kuverto, večja je verjetnost, da se bo odločil za nakup.
Pomembna je seveda tudi ponudba. Če ponudba ni zanimiva, vam ne bo pomagala še tako dobro pripravljena direktna pošta.
Pazite tudi na primeren čas, ko bo vaš naslovnik pošto prejel. Če je čez vikend napovedano lepo vreme, vi pa prodajate opremo za jadranje, je bolje, da vaša direktna pošta ne bo v nabiralnikih v petek. Vaši naslovniki bodo čez vikend uživali sredi morja in ne bodo niti opazili vaše pošte.
Pomembna pa je tudi kreativa, se pravi sama oblika pošte in ostalih poslanih materialov.
Direktna pošta se bo najbolje obnesla v primerih ponavljajočih nakupov. Dober primer je servis vozil. Odlične pa so tudi za prodajo zvestim kupcem. To znajo dobro izkoristiti knjižne založbe in do neke mere tudi turistične agencije.
Preberite tudi: Telemarketing – prodaja na nič kaj filmski način, a s filmsko učinkovitostjo >>
V kolikor ste do direktne pošte skeptični, jo vsaj preizkusite na omejenem vzorcu. Če bodo rezultati pozitivni, jo uporabite tudi na večji bazi. Za boljši učinek pa svetujem, da prejemnike tudi pokličete in se z njimi pogovorite po telefonu.
Prihodnji teden bomo nadaljevali z elektronsko pošto.
Miha Ahačič je podjetnik z več kot 15-letnimi izkušnjami na področju marketinga. Ukvarja se s svetovanjem na področju direktnega marketinga je pa tudi avtor knjižne uspešnice Računalniški priročnik za začetnike v zlatih letih.
