VIAR: Kaj smo se naučili v ameriškem pospeševalniku?

Osnovni cilj našega podjetja VIAR je bil, da se dobro pozicioniramo za vstop na ameriški trg in hkrati dobimo čim več izkušenj v samem programu. Ko sedaj pogledam nazaj na čas, ko smo se vkrcavali na letalo v Benetkah, se zavedam, kako malo sem vedel prej in kako bolje naša ekipa funkcionira sedaj. Ker so tudi meni na moji poti pomagali izkušeni slovenski startupovci, si želim tudi sam čim več vrniti nazaj slovenski startup skupnosti. Prav zaradi tega sem se odločil, da opišem nekaj ključnih stvari, ki smo se jih naučili v ZDA.

Kaj je pospeševalnik?

Pospeševalnik je mini investicijski sklad, ki ti v zameno za delež v podjetju ponudi denar in intenziven izobraževalni program. V približno dvanajstih tednih se moraš spopasti s koncepti, ki jih v programih MBA predelajo v dveh letih. S tem, da greš čez njihov program, si tudi oni povečajo možnosti, da bo njihova investicija uspešna. Pospeševalniki investirajo v različne faze podjetij, nekateri bolj zgodaj, nekateri v že dobro postavljena podjetja s prihodki. Veliko ljudi me vpraša, kako prideš v pospeševalnik v ZDA? Odgovor je precej enostaven… prijaviš se. Če je prijava dovolj dobro spisana (manj je več), potem sledi serija intervjujev in selekcij, dokler partnerji pospeševalnika ne izberejo 10 podjetij, s katerimi bodo preživeli naslednje 4 mesece.

Coworking prostor v Galvanize, kjer prostore za čas programa najema 9Mile Labs (Vir slike: VIAR)

Ameriška startup mentaliteta: All in

Zdi se mi, kot da že celo življenje poslušam, kako Američanov ni strah neuspeha. Kako pri njih enostavno ustanoviš podjetje; tudi če ne uspeš, je to uspeh. V resnici ni čisto tako. Ja, res je, Američani gredo all in, ko se odločijo, da bodo šli v podjetništvo. Tako postanejo odlični v tem, kar počnejo. Jaz temu rečem 100-odstotni fokus. Ni pa res, da jih ni strah neuspeha. V resnici tvegajo veliko več, kot se tvega v Sloveniji. Kar nekaj ljudi, s katerimi sem se pogovarjal, je pripovedovalo zgodbe, kako so se pripravljali na osebni stečaj, ker podjetje ni raslo po pričakovanjih. Če podjetje ne uspe, so posledice neuspeha precej hujše kot doma. V Sloveniji greš v najhujšem primeru na zavod za zaposlovanje, v ZDA pa lahko postaneš brezdomec. Danes ne morem več reči, da Američani nimajo strahu pred neuspehom. Bolj se mi zdi, da se zavedajo, da morajo uspeti. Prav zaradi tega potem podjetje postane njihov edini fokus in so sposobni delati 24 ur na dan, 7 dni v tednu, da preživijo. V sklopu programa pospeševalnika smo imeli vsak teden sestanek z enim od partnerjev, ki nas je spraševal, kako smo ta teden boljši kot prejšnji teden. Pričakovana sta neprestano izboljševanje in rast … brez izjeme.

Showmanship > dejanski produkt

Ko sem prvič poslušal predstavitve drugih podjetij v programu, sem dobil kar cmok v grlu. Njihovi nastopi in predstavitve ti dajo občutek, kot da si v prostoru z naslednjimi Stevi Jobsi, ki imajo produkt natančno razdelan in že v tem trenutku osvajajo množice ljudi po celem svetu. Ko enkrat vidiš produkt (ali pa spoznaš, da sploh še ne obstaja), se pričneš zavedati, kako pomemben je t. i. showmanship. Kljub temu da so ZDA tehnološko zelo napredna država, je njihovo glavno gonilo pripovedništvo in ne tehnologija. Dober primer tega je Hollywood. V ZDA vsak nekaj prodaja, tako v zasebnem kot v poslovnem življenju. Včasih prodajaš sebe kot osebo, včasih vizijo, včasih pa celo produkt. Njihova sposobnost pripovedovanja jim pomaga, da lahko prodajo tehnološko nedokončane izdelke. V Sloveniji bi čakali, da je naše »dete« popolno. V ZDA smo iz prve roke izvedeli, kako so nekateri s preprosto predstavitvijo v treh mesecih prišli do 20.000 dolarjev mesečnih prihodkov, ne da bi napisali prvo vrstico kode. Slovenci smo tehnološki, Američani pa prodajni perfekcionisti. Biti prodajni perfekcionist je veliko ceneje.

Dejan Gajšek iz VIAR na Demo Day predstavlja ViarBox, očala za mobilno navidezno resničnost. (Vir slike: VIAR)

Harvard še ne pomeni nič

Ni čisto res, da izobrazba ni pomembna, je pa res, da diploma z univerz v Ivy League ne pomeni, da je tak posameznik bolj sposoben od nekoga z diplomo z Univerze v Ljubljani. Prav živo se spomnim sestanka, ko je želel relativno soroden startup sodelovati z nami. Tja sem šel sam, ker nisem želel, da se po nepotrebnem izgublja fokus drugih članov ekipe. Dobili smo se na kosilu v tajski restavraciji. Tam so bili CEO, CTO in product manager. Eden s Harvarda, drugi s Stanforda, za tretjega se pa že ne spomnim več. Najprej so seveda govorili o svojem produktu – kako fantastičen je in kako bodo sedaj dodali še možnost gledanja v navidezni resničnosti. Vendar bolj kot sem jih spraševal, bolj sem spoznaval, kako malo v resnici vedo. V neki točki sem se celo spraševal, kako tak človek pride skozi Harvard. Kasneje sem se naučil, da resnična vrednost teh pregrešno dragih univerz v ZDA ni v izobrazbi, ampak v mreženju. Izobraževanje v ZDA ne pomeni, da greš na predavanje. Tam poslovna šola in fakulteta za računalništvo nista vsaka na svojem koncu mesta. Dejansko se spodbuja, da se družiš z ljudmi, ki so ti po karakterju blizu, a imajo komplementarna znanja, saj je to recept za dobro in ambiciozno ekipo.

Best in class

Narediti najboljši produkt ni ravno nauk, ki bi ga pridobil v ZDA. Narediti najboljši produkt v svojem razredu pa je. Včasih se zdi, da produkt ni dovolj dober, ker nima te ali one lastnosti; a ko jo dodaš, na stranko to nima nobenega vpliva. To se zgodi, ker s produktom tekmuješ preveč na široko. Ni vsak, ki dela podobno stvar, tvoj konkurent. Konkurent je tisto podjetje, ki rešuje isti problem tvojih strank. V tem razredu strank mora biti tvoj produkt top of the class. Če tega še nisi vedel, boš do spoznanja zagotovo prišel v pospeševalniku. Partnerji progama te bodo prisilili, da se boš pogovarjal s svojimi strankami na dnevni ravni. Ni važno, ali si programer ali tržnik, vsak se mora pogovarjati s strankami. Potencialni investitorji te nato prisilijo, da izdelaš produkt, ki bo najboljša možna rešitev v očeh teh strank. Torej, kar moraš zgraditi, je najboljši produkt za zelo natančno določen segment strank. Če ti to uspe, te bo kasneje kupil nekdo, ki pokriva druge segmente. Best in class ti dejansko omogoči, da dosežeš cilj vsakega startupa: prodajo podjetja in poplačilo za ves vložen trud. Do takrat pa ne pričakuj, da si boš lahko privoščil kaj ekstra.

Network je bolj pomemben kot katerikoli denar

Najbolj neprecenljiva vrednost pospeševalnika ni denar in ni program, ampak je mreža ljudi, v katero si po hitrem postopku umeščen. Če bi šel v tujino samostojno, bi trajalo več mesecev ali let, preden bi si nabral mrežo kontaktov, ki ti jih pospeševalnik ponudi že v prvem dnevu. Večinoma gre za ljudi, do katerih običajno ne bi imel dostopa. Gre za ustanovitelje podjetij, ki so prodali svoja podjetja za več 100 milijonov dolarjev, gre za direktorje, ki so pomagali rasti podjetjem do milijonskih letnih prihodkov, gre za ljudi, ki delajo na vodilnih pozicijah v velikih korporacijah in iščejo nove izzive. Ko si enkrat del njihovega omrežja, gredo vsi z veseljem na kavo s tabo. Je pa res, da je na strani startupov, da prosijo za pomoč. Če jih prosiš za pomoč in ti oni lahko pomagajo, ti bodo naslednjič pomagali še rajši, saj so motivirani s tem, da lahko vračajo nazaj skupnosti, v kateri so uspeli.

Streha na stavbi coworkinga Galvanize ima svoj namen – mreženje. (Vir slike: VIAR)

10x

»Desetkrat« je zanimiva beseda, ki se je v programu pojavila večkrat. Najbolj očitno pride na plano v pogovorih z investitorji. Vsaj toliko več želijo dobiti nazaj, ko se odločajo o investiciji v podjetje. Če torej vložijo milijon, je nekako pričakovano, da bodo čez 5 let dobili nazaj 10 milijonov. »Desetkrat« se pojavi tudi pri cenovni politiki ameriških startupov. Pričakovano je – še posebej pri fizičnih produktih –, da če podjetje proizvede nekaj za 10 dolarjev, bo to prodalo naprej za vsaj 100 dolarjev. Tam nihče ne razmišlja o 30-odstotni profitni marži. »Desetkrat« se uporablja tudi pri postavljanju prioritet v podjetju. Gre za to, da se vprašaš: »Če naredim to ali tisto stvar, ali bomo zaradi tega desetkrat boljši ali ne?« Poanta je, da se fokusiraš na naloge, ki bodo imele največji doprinos k nadaljnji rasti.

Dober odvetnik v ZDA je vreden zlata

Vloga odvetnikov v ZDA ni samo, da pripravijo pogodbe ali da pomagajo, ko si v škripcih. Odvetniki v ZDA so bolj svetovalci in se aktivno trudijo, da njihovim klientom uspe. Mi smo imeli to srečo, da smo kot del paketa dobili tudi 15 tisoč dolarjev kredita, ki smo ga lahko porabili pri eni od najboljših odvetniških pisarn v ZDA. Da si boste lažje predstavljali njihovo velikost: letni prihodki podjetja so okoli 750 milijonov dolarjev. Ko prideš v stolpnico, kjer imajo pisarne, se počutiš kot v seriji Suits. Kljub temu da obiski niso poceni – ura stane 600 dolarjev –, greš od njih vedno z nasmehom. Zakaj so vredni zlata? Ker so šli čez proces razvoja podjetja že z velikim številom klientov pred tabo. Vedo, kaj so največje pasti, vedo, na katere davke je treba paziti, vedo, kateri investitorji so aktivni, vedo, kaj je »fer« pogodba itd. Verjetno sem še kaj pozabil, ampak dejstvo je, da imajo odvetniki v ZDA kup poslovnih izkušenj in povezav, ki so ti na voljo, da jih izkoristiš. To je še posebej koristno za podjetja iz tujine, ki so navajena drugih poslovnih praks in nimajo lastnega omrežja kontaktov.

Ali se naj prijavim v pospeševalnik?

Brez dvoma lahko rečem DA. Izkušnja je neprecenljiva in pridobljeno znanje ti ostane za večno. Pri tem razmišljaj o dveh stvareh: Ali je pospeševalnik fizično prisoten na trgu, kjer želim prodajati svoje produkte? Ali ima pospeševalnik omrežje ljudi, ki mi bodo znali pomagati pri razvoju? Sam program in denar nista toliko pomembna. Danes je na spletu kup literature, kjer se lahko izobraziš o podjetništvu zastonj. Če ni prodaje, bo tudi denarja slej kot prej zmanjkalo, pa četudi si pripravljen vsak dan jesti testenine. To je izkušnja, ki ti bo spremenila življenje. Po koncu programa se boš dejansko pričel zavedati, kako malo si vedel prej in kako učinkoviti ste postali v podjetju. Če želiš izvedeti, kateri pospeševalniki imajo odprte programe, preglej spletno stran f6s.com. A tukaj niso objavljeni vsi, tako da ne pozabi pogooglati, kateri program bi bil najprimernejši za tvoje podjetje.

Jernej Mirt je soustanovitelj podjetja VIAR, ki deluje na področju navidezne resničnosti. Pri tem razvijajo dva B2B produkta. ViarBox so očala za mobilno navidezno resničnost, ki se jih da prilagoditi po meri. Viar360 je platforma za ustvarjanje in distribucijo vsebin za navidezno resničnost, ki so narejene na podlagi 360-stopinjskih slik in videov. Jerneja lahko najdete tudi na LinkedInu.