Marin Medak, ustanovitelj podjetja Della Spina (Vir: osebni arhiv)
Neuspešno. Kasneje je kot inženir elektrotehnike prevzel očetovo optiko. In del plačila za očala zbiral v materialnih dobrinah – za dobrodelne namene. Danes vodi optiko Della Spina, v kateri kupcem brezplačno na test zaupajo troje različnih očal. V pogovoru se je razgovoril o napakah, ki jih je storil kot podjetnik, in uspehu, ki ga piše z Della Spino.
Vaš pristop je zelo zanimiv – pošljete ljudem domov tri pare očal, da jih preizkusijo in se odločijo, katera jim najbolj ustreza. Kako se vam je to obneslo?
Na začetku, ko smo se odločili za ta poslovni model, nismo natančno vedeli, ali bo dobro sprejet. Ta pristop smo najprej preizkusili, saj predstavlja precejšen strošek, da izdelamo trojna očala in jih pošljemo na brezplačen preizkus. Izkazalo se je, da je naš poslovni model uspešen, saj veliko strank potem obdrži več kot ena očala. Nekateri pa se že na začetku odločijo, da bodo preizkusili samo ena očala.
Julija leta 2019 smo odprli prvo fizično optiko v Ljubljani, vendar je nato COVID-19 premešal naše načrte. Kljub temu smo junija letos odprli drugo trgovino v Mariboru in uspeli smo pridobiti zaupanje strank. Kar je najpomembnejše, stranke so zelo zadovoljne, priporočajo nas naprej in ustvarjamo dober ugled na trgu.
Kaj se zgodi z očali, ki se vrnejo k vam? Jih lahko ponudite drugim strankam, ker gre za produkt, ki je precej prilagojen posamezni stranki?
Ponovno lahko uporabimo okvirje. Preverimo, ali so v dobrem stanju, jih razkužimo in lahko ponudimo drugim strankam. Včasih se zgodi, da stranke vzamejo več kot en par očal, saj se zavedajo, da imajo možnost preizkusiti različne kombinacije. To je naša prednost. Pomembno je, da imamo na voljo dovolj široko ponudbo, da lahko stranke izberejo najprimernejša očala zase.
Po večini stranke še vedno pridejo v optiko, da si ogledajo različne okvirje?
To je standardna praksa po vsem svetu. Fizični obisk optike ponuja veliko boljšo izkušnjo, saj lahko stranke dejansko preizkusijo različne okvirje. Pri očalah je pomemben vsak milimeter, kar je drugače kot pri oblačilih. Fizična trgovina omogoča boljšo prilagoditev očal.
Torej, fizična trgovina je še vedno pomembna, kljub možnostim, da kupci lahko brezplačen test očal naročijo v spletni trgovini?
Seveda, fizična trgovina je še vedno ključna, vendar pa prinaša tudi svoje izzive. Zahteva več zaposlenih in tudi način dela se v fizični trgovini razlikuje od spletnega poslovanja.
Della Spina v Ljubljani (Vir: Della Spina)
Kako pa se prilagajate konkurenci? Danes, denimo, že obstojajo orodja, ki omogočajo, da stranke preizkusijo očala prek spleta.
Da, obstajajo orodja za preizkušanje očal prek spleta, vendar pa niso dovolj natančna, da bi nadomestila fizični obisk optike. Tako se naš poslovni model ni bistveno spremenil od leta 2019, saj smo že takrat dobro delovali. Dodali smo ponudbo kontaktnih leč, da lahko strankam zagotovimo celoten nabor izdelkov.
Ne gledam ravno konkurence, kaj dela, ker so običajno samo neke male izboljšave. Globalno je ta industrija zelo okorna in je vse bolj osredotočeno na marketing, ne gre pa zares za izboljšave.
To se je pred 10 leti začelo z očali za računalnike, kar je bil “totalen nateg”. Lani se je začelo podobno s progresivnimi očali za otroke. Večinoma je to samo eno nakladanje, ki se prenese na kupce in povečuje cene očal, ne da bi bila kakršna koli potreba po tem.
Pri nas se tega ne gremo in dobro delamo to, da rešujemo kupcem njihove probleme, ne pa da jih umetno ustvarjamo.
Je ta pristnost, odgovornost tisto, kar ohranja dolgoročno zadovoljstvo strank? Bi stavili na to?
Mislim, da ja, saj so ljudje prepoznali to pristnost. Ne prodajamo jim zgolj izdelka, temveč želimo rešiti njihove težave. Če na primer ugotovimo, da nekdo želi progresivna očala, ker je slišal, da so zanj primerna, vendar še ni nosil očal, mu svetujemo, naj najprej nekaj časa nosi klasična očala, da se jih sploh privadi. Naš cilj je strankam pomagati najti najboljše rešitve zanje.
Vaša podjetniška pot je sicer pestra, vključno z izkušnjami na Kickstarterju, pa v optiki Ventura ste preizkusili inovativen pristop, ko ste sprejemali delno plačilo za očala v materialnih dobrinah … Kaj ste se naučili na tej poti?
Kickstarter je bila zelo velika šola, saj smo takrat storili veliko napak. Nismo bili dovolj odprti in nismo sproti komunicirali z ljudmi. Zato se nismo uspešno odzvali na njihove povratne informacije. To je bila pomembna lekcija. Pri Della Spini smo se naučili, da je treba ljudem zaupati, biti odprt in empatičen. Pomembno je razumeti, kaj nekaj pomeni ljudem, in jim ponuditi rešitev, ki jim ustreza. Ni pomembno le to, kar je pomembno za podjetje, temveč tudi, kaj je pomembno za stranko.
Kako pa se kot podjetnik spopadate s stresom, različnimi izzivi …?
Zelo rad delam to, kar počnem, čeprav je velikokrat res zelo stresno. Ampak to običajno takrat, ko so konkretne težave. Nazadnje sem zelo težko spal junija oziroma maja, ko se je rok za dobavo opreme za novo optiko v Mariboru čez noč spremenil z dveh na osem tednov. To je pomenilo, da ne bomo imeli opreme za otvoritev. Še prej je za prostor v Mariboru lastnik v podpis prinesel pogodbo, ki ni imela nobene veze s tistim, kar smo se dogovorili. Pa sem šel naslednji dan v Maribor in v nekaj urah našel nov prostor. To so izzivi. Jih opraviš in greš naprej. Na srečo pa imam tudi zelo dobre sodelavce.
Kaj bi v tej luči svetovali mladim podjetnikom, ki šele želijo začeti svoje podjetje?
Ključno je res to, da čim prej čim večjemu številu ljudi poveš, kaj boš delal in zbiraš informacije, odzive. Ker ogromno ljudi bo pomagalo in s tem na začetku postaviš dobre temelje, da boš delal nekaj zares vrednega za ljudi. Tako da če se le da, širi glas.
Ko smo ustanavljali Della Spino, smo našli na Twitterju devet ljudi, ki so bili ravno v procesu iskanja očal. Povabili smo jih na intervjuje, da smo dobili informacije, in jim potem ponudili, da testirajo in kupijo očala s popustom. Tako smo dobili vpogled, kakšen bo ta odstotek ljudi, ki bo zares kupil očala. Lahko bi se recimo zelo hitro izkazalo, da trije okvirji ne bi bili dovolj, da bi morda morali na test ponuditi pet očal. Zato je za vse takšne stvari dobro čimprej vključiti ljudi, ker ti bodo tudi postali potem širili glas naprej, kar je prav tako zelo pomembno še pred nekim uradnim lansiranjem produkta.
Je torej strah, da te bo konkurenca prehitela, odveč, kajne?
Očala Della Spina – preiskus na domu (Vir: Della Spina)
Strah, da če nekaj poveš, da bo konkurenca to kar pograbila, je res neutemeljen, ker sistemi ne delujejo tako.
Kako vidite prihodnost vaše industrije glede na vse tehnološke in družbene spremembe?
Pametna očala? Pripravljen sem staviti, da to ni prihodnost. Naši možgani imajo omejeno kapaciteto sprejemanja informacij in da ti stalno prikazuje nekaj pred očmi … Večina ljudi si tega zagotovo ne želi.
Morda se bo spremenila tehnika izdelovanja okvirjev, denimo 3D tiskanje, v segmentu leč pa so koraki naprej zanemarljivi praktično zadnjih 25 let. Tako da ne vidim preboja na tehnološkem področju, ampak bolj na poslovnem področju.
Kakšno prihodnost imate začrtano za Della Spino?
Z Mariborom smo videli, kako je odpirati poslovne enote zunaj matičnega kraja. Ravno smo tudi pred selitvijo na novo, večjo lokacijo v Ljubljani. Selimo se na Igriško ulico, blizu Drame. V naslednjih letih pa bi radi odprli tudi prvi tuji trg. Zelo verjetno bo to Hrvaška.
To pomeni tudi širitev ekipe. Kako skrbite za ekipo? Kaj se vam zdi ključno za ohranjanje motivacije in zadovoljstva v ekipi?
Lani marca smo bili trije v podjetju, danes nas je 12. Tako da ne moreš delati na enak način kot prej in težko nekaj obljubiš človeku, ker lahko že čez pol leta stvari spremenijo in moraš delati na drugačen način. Sicer pa je optika ob sobotah zaprta, tako da imajo vsi vikende proste, prav tako imamo tudi skrajšane delovne čase, tako da nihče ni 8 ur fizično v optiki. Trudimo se biti prilagodljivi, poslušamo sodelavce, kako se lahko izboljša samo poslovanje in organizacija dela. Na koncu je najpomembneje, kako se mi počutimo na delovnem mestu.
