Pogajanja je vedno dobro začeti z izmenjavo informacij. Večina ljudi sicer meni, da je pogajanje precej podobno pokru, kjer moramo svoje karte skrivati čim dlje in stremeti k temu, da najprej ugotovimo karte nasprotnikov, šele nato pa razkrijemo tudi svoje. Toda pogajanja se v praksi precej razlikujejo od omenjene priljubljene igre s kartami, saj temeljijo predvsem na pridobitvi zaupanja: to pa si najlažje pridobimo tako, da tudi mi sami pokažemo zaupanje do našega sogovornika. Ali povedano drugače: če želimo pridobiti informacije o drugi osebi, moramo najprej razkriti informacije o sebi.
To pa je lahko tvegano, saj nas izdajanje informacij lahko naredi ranljive. Temu se izognemo tako, da izdajamo le tiste podatke, ki nam ne morejo škoditi. Raziskave namreč kažejo, da deljenje informacij, kljub temu, da so te lahko povsem nepomembne za sam posel, podjetniku močno izboljšajo možnost za uspeh – prej 40-odstotna verjetnost za uspeh nenadoma zraste na 59 odstotkov. Skrivnost je namreč v zaupanju – izdajanje osebnih podatkov v sogovorniku vzbuja občutek, da ste oseba, vredna zaupanja.
Ko se po nekaj izmenjanih besedah začnejo dejanska pogajanja, se priporoča, da na plano čimprej privlečete vse teme, ki jih želite razrešiti. Za primer vzemimo pogajanje za vašo novo zaposlitev: če delodajalcu takoj izpostavite za vas pomembna področja, kot so plača, lokacija in fleksibilen delovni čas, obstaja veliko večja verjetnost, da se boste veliko bolje pogodili, kot v primeru, da najprej razrešite višino plače, nato lokacijo in na koncu omenite še fleksibilnost delovnega časa.
Preberite tudi: Katere so skrivnosti uspešnih pogajanj?
Ko ste izmenjali vse potrebne informacije, nastopi čas, da nekdo poda svojo ponudbo. V praksi se za nas veliko bolje izteče, če smo mi tisti, ki prvi podamo svojo ponudbo in ne obratno. Prva ponudba namreč predstavlja sidro, okoli katerega se gibajo vse naslednje, vas pa v očeh sogovorca predstavi kot samozavestne in močne osebe.
Toda previdno: z neprimerno prvo ponudbo lahko užalimo nasprotnika ali pa sogovorniku omogočimo, da nas z boljšimi argumenti postavi v podrejen položaj. Da bi se izognili temu, se pred pogajanji kar najbolje informirajte, nato pa le pogumno!
Vir: LinkedIn
