Preganjajo me roki projektov. Kdaj naj ob tem še prodajam?

Avtor Kristjan Zemljič — 08.04.2015
Komentiraj!
Majhni podjetniki, »freelancerji« in samozaposleni se običajno srečujejo s podobno težavo. Največkrat delujejo po principu delovanja, ki temelji na menjavi »čas za denar«. Z drugimi besedami, ko delajo – ne prodajajo in obratno. Vam je situacija znana?
Preganjajo me roki projektov. Kdaj naj ob tem še prodajam?

Preganjajo me roki projektov. Kdaj naj ob tem še prodajam? (Vir: Bigstockphoto.com)

Rezultat se lahko odrazi v slabšem poslovnem rezultatu, kakovosti življenja in splošnemu nezadovoljstvu. V opisani situaciji pa težko navdušujejo nove stranke in sklepajo nove, dobičkonosne posle.

Tudi sam sem se spopadal s to težavo, dokler nisem uvedel treh preprostih strategij, s katerimi smo prodajo podvojili. Pri tem pa smo vedno bolj vpeti v perspektivne, zanimive projekte.

Ste se kdaj vprašali, kaj odlikuje male podjetnike?

Seznam prednosti je zagotovo dolg, lahko pa jih povzamemo na naslednji način.

  • Zelo verjetno ste strokovnjak na določenem področju (trg hitro izloči vse, ki niso).
  • Imate veliko izvirnih idej (sodelovanje z različnimi podjetji vam razkriva nove potrebe naročnikov in točno veste, kako bi lahko težavo odpravili).
  • Odlikuje vas močna volja in strast ter veselje do dela, ki ga opravljate.
  • Zagotovo je potreben pogum, saj v številnih primerih zastavite vse, da živite, kot ste si zamislili.
  • Ste naklonjeni vseživljenjskemu učenju in strokovnemu izpopolnjevanju, saj samo tako lahko sledite globalnim trendom.

Se prepoznate v zgornjem opisu?

Biti majhen podjetnik pa pomeni tudi določene pomanjkljivosti

  • Morda vam primanjkuje sodelavcev, da bi z njihovo pomočjo uresničili vse dobre poslovne ideje.
  • Nimate veliko potrpljenja za administrativne naloge, ki vam »kradejo« čas.
  • Nimate časa, da bi temeljito razmislili o svojem trženju in prodaji, zato sta marketinški in prodajni sistem slabo dodelana.
  • Zelo verjetno plačilo ne odrazi vašega napora in energije, ki ste ga vložili v izvedbo projekta.

Naša zgodba je bila podobna in prisiljeni smo bili ukrepati

Michael E. Gerber, strokovnjak za majhna podjetja, v svoji odlični knjigi E-myth ugotavlja, da morajo mali podjetniki izpeljati miselni preskok.

Po njegovem razmišljanju morajo lastniki malih podjetij, samozaposleni in »freelancerji« prenehati delovati tako, kot da so v službi. Svojo energijo in čas morajo nameniti učenju in delu na sistemih, ki podpirajo procese v podjetju.

Rezultat drugačnega delovanja je, da vam ni potrebna 24 urna fizična prisotnost pri izvedbi vsake naloge.

Tudi sam sem se spopadal s podobnimi težavami. Uspešno sem jih začel odpravljati, potem, ko sem sodeloval z več mentorji iz področja prodaje, marketinga, psihologije, nastopanja itd.

Analiziral sem svoje delo, razmislil, kako ga lahko drugače organiziram, ustvaril ekipo in se začel več ukvarjati z marketingom in prodajo. Vpeljal sem naslednje 3 strategije.

Strategija 1: Opredelite idealnega naročnika

Za uspešno poslovanje je nujno, da opredelite, kdo je vaša idealna stranka. Ugotovite komu lahko z vašimi storitvami najbolj pomagate. Ključen je odgovor na vprašanje, katera stranka bo s sodelovanjem z vami pridobila največ? Idealna stranka bo najboljši plačnik vaših storitev in vas bo z veseljem priporočila drugim.

Dov Gordon, mentor za prodajo, pravi, da se vsi sprašujemo naslednje:

  • Kateri problem imam, pa ga nočem imeti?
  • Katero rešitev hočem, pa je nimam?

Ko torej razmišljate o vaši idealni stranki, poiščite odgovor na zgornji vprašanji. Lahko se zgodi, da boste temeljito spremenili nabor vaših storitev ali pa boste razvili popolnoma nove pristope.

V pomoč pri opisovanju idealnega naročnika si lahko pomagate z vprašanji, ki nam jih je na seminarju predlagal Andy Harrington, eden najbolj plačanih govorcev in prodajalcev na svetu:

  • Moja idealna stranka ni dobra v …
  • Moja idealna stranka ima dvome o …
  • Moja idealna stranka verjame …
  • Moja idealna stranka želi doseči …
  • Moja idealna stranka ceni …

Seveda je teh vprašanj še mnogo več, a že s pomočjo navedenih lahko oblikujete besedilo, ki bo pritegnila željeno pozornost.

Strategija 2: Specializirajte se za določeno področje

Specializacija je ključ do tega, da na izbranem področju postanete avtoriteta in ekspert. Verjetno se strinjate, da so slednji tudi bolje plačani.

10 železnih pravil za pametne prijavitelje na SME Instrument

V našem primeru (podjetjem pomagamo, da za razvojne, raziskovalne in izobraževalne projekte pridobijo evropska sredstva) je to pomenilo, da smo se osredotočili na le nekatere evropske razpise. Priznati je bilo potrebno, da jih je preveč, da bi sledili vsem. Poleg tega smo ugotovili, da naša idealna stranka že ve, na kateri razpis se želi prijaviti.

Podobno velja za vas. Predlagam, da opredelite kriterije za določitev področja specializacije.

  • Ali obstaja povpraševanje o …?
  • Ali imam potrebna znanja za …?
  • Ali bi lahko prevzel/a več projektov hkrati?
  • Kaj bi lahko opravili drugi namesto mene (»outsourcing«)?
  • Ali je novi model finančno vzdržen?

Ker se osredotočite na izbrano področje, boste potrebovali manj časa za izvedbo (ponovljivi procesi), dosegali boljše rezultate in postali prepoznani. To pa se odraža tudi v strankah, ki jih boste privabili in cenah, ki jih boste postavili.

Strategija 3: Spletna stran naj postane vaše prodajno orodje in ne samo vizitka (strošek)

Ko idealna stranka, (poimenujmo jo Maja Novak), obišče vašo spletno stran, mora takoj ugotoviti, da se pogovarjate z njo. Ugotovila bo, da poznate njene težave, kaj se sprašuje in kaj hoče doseči.

Pridobili boste njeno pozornost in še več – interes. Zaradi videnega (besedila, videa) bo pripravljena spremeniti svoje trenutne načrte in se posvetila odkrivanju vaših storitev.

Ko bo Maja ugotovila, da je iskala prav to, kar ponujate vi – se zgodi nekaj posebnega. Zaupala vam bo svoj e-mail (v zameno za priročnik, video, blog). To pa je izhodišče, da vzpostavite komunikacijo.

Prodaja kaj kmalu ni več tako zahteven proces, saj Maji predvsem pomagate, da sprejme najboljšo odločitev. In zato si Maja želi, da bi sodelovala z vami.

Ali specializacija pomeni manj strank?

Kot pravi Michael Zypurski, mentor za marketing v svoji knjigi Consulting System 2.0, se večina malih podjetnikov, samozaposlenih in »freelancerjev« boji storiti opisan korak.

Vendar vaše usmerjeno delovanje in jasno izražanje pritegne naročnike, s katerimi želite sodelovati. Odžene pa tiste, ki vas samo sprašujejo po ceni vašega dela in se želijo z vami sestati na kavi, ki ne rezultira v poslovnih dogovorih.

Opisan pristop ne pomeni, da ne morete pomagati naročnikom na drugih področij, če za to izrazijo željo. Vse priložnosti so še vedno odprte.

Avtor: Kristjan Zemljič, direktor podjetja Odobreno. 

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!
Najbolj brane novice