Želite zgraditi prodajni lijak? Začnite na koncu!
Prodajni lijak zgradite po drugačni poti. Začnite pri koncu in končajte na začetku (Vir slike: Bigstockphotos).
Kaj si želi doseči vaš marketinški oddelek? Najverjetneje je cilj slehernega oddelka enak: prodajati. A če želite ustvariti čim bolj učinkovit prodajni lijak, boste morali biti malce bolj natančni pri tem. Ko razjasnite, kaj je vaš cilj, je čas, da narediti ta cilj tudi izmerljiv. Koliko od vaših pomembnih novih strank potrebujete vsak mesec, da jih preobrazite v dobiček? Koliko jih potrebujete, da lahko sledite cilju o rasti? Zapišite to številko. Pomagala vam bo pri sprejemanju odločitev in spremljanju vašega uspeha.
Zdaj pa obrnimo lijak na glavo in poglejmo, kaj vidimo. Vidimo prizor, trenutek tik preden obiskovalec postane stranka. To je t.i. checkout stran. Kaj pa vidijo obiskovalci pred to stranjo? V dobro oblikovanem lijaku vidijo nekaj, kar jih spodbuja k nakupu.
Pravila srednjega dela prodajnega lijaka v le nekaj vrsticah
Recimo, da je vaš cilj prodaja e-knjige. Obiskovalcu lahko ponudite povezavo do nje, na kateri lahko klikne in izvede nakup. Če niste znani v svojem delu industrije, potem mu morate ponuditi več vsebine, s katero ga boste prepričali. Na primer brezplačen prenos prvega poglavja – v zameno pa vam obiskovalec podari elektronski naslov.
Naredite korak nazaj!
Naredite še en korak nazaj in napišite blog o svoji knjigi, vanj pa vključite brezplačen prenos enega od poglavij. To sicer nista edina načina, uporabite lahko tudi newslettre, s katerimi ga boste še lažje prepričali v kakovostno vsebino. Morda jo bo delil tudi med svoje prijatelje in znance.
Z vsakim korakom, ki ga naredite nazaj in vstopite v višjo fazo lijaka, bo vaše občinstvo večje. Koraki vas bodo pripeljali do vrha lijaka, kjer veljajo zakoni privlačnosti.
Eno od glavnih vprašanj, na katerega še nismo odgovorili, je, kdo so osebe, ki berejo vaš blog, pregledujejo objave na družabnih omrežjih in opravljajo nakupe? Od kod prihajajo? Znašli smo se na vrhu lijaka, kjer temelj predstavljajo viri prometa. Med vire prištevamo vse, kar privabi ljudi, ki ne poznajo vaših izdelkov. Vire, ki se spremenijo iz tujcev v stranke.
Promet je lahko plačan, in sicer prek oglasov, nastaja pa lahko tudi z rezultati na spletnih iskalnikih, družabnih omrežjih in medijskih objav.
Čas je za podrobnosti
Ko razjasnite svoje cilje, zgornji, srednji in spodnji del lijaka, je čas za podrobnosti. Temu rečemo mikro lijak, ki zajema tri sestavine: pristajalno stran, točko nakupa in zahvalno stran. Torej, ko nekdo pride na vašo pristajalno stran, se nezavedno premakne v mikro lijak. Enako se zgodi, ko klikne gumb, ki ste ga umestili v newsletter in pristane na strani produkta. Ko želite, da vaš obiskovalec reče »ja«, mu ponudite mikro lijak.