Kaj je prodajni lijak?

V poslu je vse odvisno od prodaje. Ni pomembno, ali gre za prodajo produktov ali storitev, veliko ali malo podjetje. Preživetje in uspešnost sta odvisna od prodaje. Prodajni lijak je skupek rešitev, ki pripomore k upravljanju in razvoju prodajne aktivnosti z namenom maksimiziranja prodaje.
Kaj je prodajni lijak?

Kaj je prodajni lijak?

Zgodovina prodajnega lijaka sega v leto 1898, ko je St. Elmo Lewis razvil teoretični model kupčeve izkušnje od trenutka, ko posamezni produkt ali storitev pritegne kupčevo pozornost, do trenutka, ko se kupec odloči za nakup. Samo uporabo izraza prodajni lijak z omenjenim modelom pa je leta 1924 prvi predstavil William W. Townsend v svojem delu Bond Salesmanship.

Kljub častitljivi starosti se je globalna popularizacija prodajnega lijaka začela z uporabo interneta. Posledica je danes zmotno prepričanje, da je prodajni lijak spletno orodje. Res je, da spletna orodja omogočajo postavitev in olajšajo uporabo prodajnih lijakov ter so najbolj prispevala k razvoju prodajnih lijakov v zadnjih 15 letih.

Od kod ideja za ime prodajni lijak?

Ime izhaja iz spoznanja, da bo od 100 obiskovalcev vaše spletne strani ali trgovine:

  • 90 prišlo po informacije in vzelo predstavitvene kataloge. Od tega jih bo
  • 60 želelo ponudbo. Od tega jih bo v naslednjih dneh
  • 25 spraševalo za različne ugodnosti in dodatne informacije. Od tega jih bo
  • 7 izbiralo med vami in tekmecem. Od teh se bodo
  • 3 odločili za nakup pri vas.

Osip od 100 obiskovalcev do 3 kupcev ima obliko lijaka. Ker gre za področje prodaje, je ta pojav dobil ime prodajni lijak. Obliko prodajnega lijaka prikazuje naslednja slika.

prodajni lijak

Na sliki vidimo, da je prodajni lijak od vrha proti dnu razdeljen na posamezne odstotke. Na vrhu lijaka je 0 % in skrajno spodaj 100 %. Omenjeni odstotki so nam v pomoč pri napovedovanju predvidene prodaje v prihodnjih mesecih.

Na sliki vidimo tudi, da je prodajni lijak razdeljen tudi na posamezne prodajne faze. Koliko je teh faz in kako se imenujejo, se odloči vsako podjetje posebej, ko postavlja svoj prodajni lijak. Namen prodajnih faz je, da v njihovem okviru njih definiramo prodajne aktivnosti, ki jih moramo izvesti, da bomo iz obiskovalca na koncu dobili kupca. Potencialne kupce, od katerih je eden prvič prišel v stik z nami, drugi je pri nas tretjič, tretji pa je tik pred odločitvijo za nakup, moramo obravnavati na različne načine. Kako jih bomo obravnavali, je predvideno znotraj posamezne aktivnosti.

Posamezne faze prodajnega lijaka z definiranimi prodajnimi aktivnosti predstavljajo prodajni proces. Od definiranega prodajnega procesa in njegove uporabe v praksi pa je odvisno, kako učinkovita je vaša prodaja in kakšni so vaši prodajni rezultati.

Kako se postavi prodajni proces?

Prepričanje, da lahko prodajni proces enostavno pridobite, ker ste kupili ali najeli spletno rešitev, ki vsebuje prodajni lijak, je zmotno. Preddefinirane faze predstavljajo zgolj osnutek prodajnega procesa, ki pa sam od sebe še ne ustreza vašim potrebam.

V praksi je prodajni proces vsakega podjetja unikaten. Tako so prodajni procesi konkurenčnih podjetij definirani različno, čeprav podjetja prodajajo storitve ali izdelke iz iste kategorije.

Podjetje se mora pred postavitvijo prodajnega procesa odločiti, za kateri segment kupcev, segment storitev ali segment produktov želi postaviti prodajni proces.

Izhodišče za postavitev prodajnega procesa predstavljajo vaša dosedanja prodajna praksa in izkušnje, ki tvorijo vašo bazo znanja za področje prodaje.

Tabela, ki vam pomaga pri postavitvi procesa

V tabeli je prikazan enostaven primer, kako se lotimo postavitve prodajnega procesa za izdelke ali storitve višjih vrednosti, ki imajo daljši prodajni proces.

Faza Mejnik Aktivnosti
Analiza Diagnostika

Team

Poslati kupcu vprašalnik.
So vprašalnik vrnili? Analiza vrnjenega vprašalnika.
Evalvacija vprašalnika s kupcem.
Ali so znani ključni kriteriji pri odločanju?
Kdo sodeluje pri odločitvi za nakup?
Pridobitev zagovornika znotraj njihove ekipe.
Poslovno kosilo z vodjo projekta.
Ponudba Kriteriji

 

Konkurenca

Priprava ponudbe

Predstavitev ponudbe

Ali poznamo njihove glavne kriterije pri odločanju?

Kako bodo izbirali ponudnika?

Kdo so konkurenti in kako jih kupec vidi?

Kakšne izkušnje imajo z dosedanjim ponudnikom?

Pogajanja

V tabeli vidimo, da ima posamezna faza prodajnega lijaka mejnike in vsak mejnik opredeljene prodajne aktivnosti. To so tiste aktivnosti, ki se morajo zgoditi oziroma jih mora izvesti prodajalec v praksi. Ko so vse aktivnosti znotraj posameznega mejnika izpeljane, je posamezni mejnik v prodaji dosežen. Ko so doseženi posamezni mejniki, se status potencialnega kupca spreminja. Da bi zagotovili lažji pregled nad celotnim prodajnim lijakom in raznimi prodajnimi poročili, smo statuse kupca poimenovali enako kot faze prodajnega lijaka. Sprememba statusa predstavlja premikanje kupca od vrha lijaka proti dnu. Ko potencialnemu kupcu prodate izdelek ali storitev, zapusti vaš prodajni lijak.

Potencialnega kupca (fizično ali pravno osebo), ki smo ga vpisali v prodajni lijak, imenujemo priložnost. Cilj prodajnega procesa je, da čim večje število priložnosti pripeljemo od vrha lijaka proti dnu.

Kako prodajni lijak uporabljamo v praksi?

Uporaba prodajnega lijaka zahteva doslednost. To pomeni, da vse interakcije, ki jih imamo s potencialnim kupcem, zabeležimo v prodajni lijak, pripnemo potrebne dokumente in si zabeležimo, kateri so naslednji koraki in kdaj jih moramo izvesti. Doslednost od nas zahteva tudi, da izvajamo tiste prodajne aktivnosti, ki so predvidene v prodajnem procesu. Pomembno je, da predvidenih prodajnih aktivnosti ne preskakujemo, ker to vodi v zmanjšanje verjetnosti, da bo potencialna stranka dejansko opravila nakup.

Vnos potrebnih informacij je eden od treh glavnih razlogov, da se prodajalci upirajo uporabi prodajnega lijaka.

»Če svojega izdelka ne bom prodal temu, ga bom pa naslednjemu,« je miselnost, značilna za prodajalce, ki zavračajo uporabo prodajnega lijaka. V praksi pa je slišati njihove izgovore, da dosti prodajo oziroma nimajo časa, da bi se ukvarjali še z pisanjem zapiskov.

V razmislek

Večina prodajalcev dela napako, ko želijo potencialnim kupcem svoj izdelek ali storitev prodati že ob prvem srečanju. Če prodajate izdelke ali storitve večjih vrednosti, sta čas in prodajni proces ključna dejavnika uspešnosti vaše prodaje. Redko kdo od potencialnih kupcev se takoj odloči za nakup izdelkov ali storitev, ki so višjih vrednosti. Vsakdo potrebuje dodatne informacije, konkurenčne ponudbe in čas za razmislek.

V primeru prodaje produktov ali storitev manjših vrednosti pa bo uporaba prodajnega lijaka v kombinaciji z digitalno prodajo (spletna stran, e-pošta, kratka sporočila …) znižala vaše prodajne stroške in izboljšala vaše prodajne rezultate.

Vas zanimajo nasveti 6-ih vrhunskih strokovnjakov za digitalni marketing? Preverite program dogodka Trendi digitalnega marketinga 2019 >>

Prednosti uporabe prodajnega lijaka

V uvodu sem omenil, da je prodajni lijak skupek rešitev, ki pripomore k razumevanju, upravljanju in razvoju prodajnih aktivnosti z namenom maksimiziranja prodajnih rezultatov in zniževanja stroškov prodaje.

Poglejmo nekaj področij:

  1. Uporaba prodajnega lijaka je absolutno nujna, če želite izmeriti učinkovitost svojih marketinških aktivnosti. Če v oglaševanje letno investirate 1.000€, 100.000€ ali 1.000.000€ in ne sledite temu, kar se dogaja z vsakim potencialnim kupcem v prodajnem lijaku, ne morete trditi, kako (ne)učinkovit je oddelek marketinga in kako (ne)učinkovit je prodajni oddelek.
  2. Uporaba prodajnega lijaka je pomembna v procesu internega izobraževanja zaposlenih. Definiran proces bo olajšal uvajanje novih prodajnikov, ki bodo kmalu zelo učinkoviti. Prav tako bo prodajni lijak olajšal nadzor nad tem, na katerem področju posamezni prodajalec potrebuje dodatna usposabljanja, da bo dosegel želene rezultate.
  3. Uporaba prodajnega lijaka omogoča razumevanje in razvoj novih prodajnih aktivnosti. Razvoj prodajnih aktivnosti je stalen proces. Prvi znak, da je treba ukrepati, je, če opazite, da se potencialni kupci v neki fazi prodajnega lijaka izgubijo (prenehajo zanimati za vašo ponudbo) oziroma da imate ogromno število priložnosti, ki so obtičale v eni od faz prodajnega lijaka. Oboje vodi k zmanjševanju prodaje in je razlog za ukrepanje.
  4. Načrtovanje prodaje je povezano s tem, koliko priložnosti imate v lijaku. Če je teh priložnosti premalo, je treba povečati pritok novih potencialnih kupcev – alarm za marketing. Če je priložnosti preveč, prodajalci vsakega kupca ne morejo celovito obdelati. V tem primeru je treba prodajne procese optimizirati ali celo zaposliti nove prodajalce.

Kako meriti uspešnost prodaje?

Danes velik del podjetij še vedno meri uspešnost prodaje glede na prodajo v mesecu v primerjavi z enakim mesecem pred enim letom. Če je prodaja zrasla za 3 %, 5 % … 15 %, je vse v najlepšem redu. Če je odstotek malo nad letnim načrtom, še toliko bolje. Kakšna je resnična učinkovitost prodaje in zaposlenih v prodaji, pa še vedno ostaja uganka.

»Ni res, mi natančno vemo, kako učinkoviti so naši prodajalci. Za vsakega od njih spremljamo mesečno prodajo in jih na podlagi tega tudinagrajujemo z variabilnim delom.«

Preberite tudi: Osnove prodaje.

Poglejmo si preprost primer

Imamo skupino 7 prodajalcev. Prvi trije so prodali popolnoma enako količino izdelkov oziroma storitev, vendar je bil eden od njih en dan na dopustu, drugi pa je delal vse sobote v mesecu. Mesečna prodaja preostalih štirih prodajalcev odstopa od najboljših za 1.000 € do 2.000€. Dva od teh prodajalcev sta bila na dopustu, eden dva dni in drugi tri dni. Prodajalec, ki je prodal največ, in prodajalec, ki je peti po obsegu prodaje, delata popoldan. Kateri od teh sedmih prodajalcev je najbolj uspešen in zakaj? Odgovorov na tovrstna vprašanja ni mogoče dobiti brez uporabe prodajnega lijaka.

Uvedba prodajnega lijaka v podjetja zahteva čas in podporo vodstva podjetja. Za njegovo uspešno uporabo v praksi pa je nujno tudi sodelovanje zaposlenih v prodaji. Uspešna uvedba prodajnega lijaka bo podjetju in zaposlenim v prodaji prinesla koristi, hkrati pa bo povečala tudi zadovoljstvo vaših kupcev.

Avtor članka je Mitja Drenik, Dayact

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani oziroma z drugimi besedami: Kako biti na Googlu višje od konkurence.

Preberite več >>

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

Je vaš posel v vzponu in boste zaposlovali? Morda vaše podjetje že sedaj sestavlja številčna ekipa in se zavedate, da ste s kadrovskimi evidencami nekoliko odlašali? Poleg tega se vam glede poslovanja vašega podjetja še vedno porajajo vprašanja glede pogodb, kako varovati poslovne skrivnosti ali kako odpovedati delovno razmerje? Pred vami je izobraževanje, kjer izveste odgovore ravno na takšna in podobna vprašanja! Preberite več >>


5 korakov do učinkovitega prodajnega lijaka

5 korakov do učinkovitega prodajnega lijaka

Kot podjetnik se najverjetneje še kako zavedate pomembnosti marketinga. Če pa ste podjetnik začetnik in temu področju v vašem mladem podjetju še niste posvetili večje pozornosti, je nastopil čas, da to storite. Na primer z vzpostavitvijo prodajnega lijaka. Preberite več >>

Oblikujte emaile tako, da jih bodo naročniki želeli odpreti!

Oblikujte emaile tako, da jih bodo naročniki želeli odpreti!

Pričakovanje, da lahko tedensko pošljete newsletter celotnemu seznamu in pričakujete dobre (prodajne) rezultate, je nerealno. Oddelek za marketing mora oblikovati emaile, ki jih bodo naročniki želeli odpreti. Kako to storite? Preberite več >>

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

V poslovnem svetu je elektronska pošta ena najpogostejših oblik komunikacije. Pa veste, kako napisati sporočilo, ki ni predolgo, nerazumljivo ali neprofesionalno? Preverite naslednje nasvete. Preberite več >>

5 marketinških strategij, ki si jih lahko privošči vsako podjetje

5 marketinških strategij, ki si jih lahko privošči vsako podjetje

Ob odprtju podjetja si je treba zagotoviti dobre temelje za nadaljnjo rast in razvoj. Predvsem je podjetje treba napraviti vidno, saj bo le prepoznavnost omogočila zadostno število kupcev in postopnjo gradnjo kvalitetne blagovne znamke. Preberite več >>

S kakšnimi emaili boste pritegnili pozornost strank?

S kakšnimi emaili boste pritegnili pozornost strank?

Oglaševanje prek elektronske pošte je brezplačno, enostavno in učinkovito, zato je priporočljivo, da pri trženju uporabite tudi to orodje. Vendar je treba do e-mail marketinga pristopiti premišljeno. Vedeti morate, kaj hočete z njim doseči in kako se ga boste lotili. Preberite več >>

Izboljšajte vidnost vaše blagovne znamke na spletu

Izboljšajte vidnost vaše blagovne znamke na spletu

Optimizacija spletne strani predstavlja temelj za močno prisotnost blagovne znamke na spletu. Podjetjem namreč ne prinaša zgolj novega "organskega" prometa, temveč na njihovo spletno stran privablja tudi tiste interesente, ki so z njihovo blagovno znamko že seznanjeni. Preberite več >>

Ali se zavedate pomembnosti spletnih ocen?

Ali se zavedate pomembnosti spletnih ocen?

Mala podjetja so se včasih zanašala na širjenje svojega dosega s pomočjo reklame od ust do ust. Danes so ta način promocije zamenjala družabna omrežja in spletne strani za ocenjevanje storitev. Spletno ocenjevanje vpliva tudi uvrstitev vaše spletne strani v iskalniku Google. Preberite več >>

Kako se soočiti z novo konkurenco?

Kako se soočiti z novo konkurenco?

Prihod nove konkurence prestraši marsikaterega podjetnika. Mnogi pomislijo na znižanje prodaje, manj prihodkov ali celo na propad podjetja. A panika zagotovo ne bo rešila vašega problema. Kako se odzvati na novo nastalo konkurenco si preberite v nadaljevanju. Preberite več >>

Oznake: ,