DELAVNICA: OPTIMIZACIJA SPLETNIH STRANI

Kaj je prodajni lijak?

V poslu je vse odvisno od prodaje. Ni pomembno, ali gre za prodajo produktov ali storitev, veliko ali malo podjetje. Preživetje in uspešnost sta odvisna od prodaje. Prodajni lijak je skupek rešitev, ki pripomore k upravljanju in razvoju prodajne aktivnosti z namenom maksimiziranja prodaje.
Kaj je prodajni lijak?

Kaj je prodajni lijak?

Zgodovina prodajnega lijaka sega v leto 1898, ko je St. Elmo Lewis razvil teoretični model kupčeve izkušnje od trenutka, ko posamezni produkt ali storitev pritegne kupčevo pozornost, do trenutka, ko se kupec odloči za nakup. Samo uporabo izraza prodajni lijak z omenjenim modelom pa je leta 1924 prvi predstavil William W. Townsend v svojem delu Bond Salesmanship.

Kljub častitljivi starosti se je globalna popularizacija prodajnega lijaka začela z uporabo interneta. Posledica je danes zmotno prepričanje, da je prodajni lijak spletno orodje. Res je, da spletna orodja omogočajo postavitev in olajšajo uporabo prodajnih lijakov ter so najbolj prispevala k razvoju prodajnih lijakov v zadnjih 15 letih.

Od kod ideja za ime prodajni lijak?

Ime izhaja iz spoznanja, da bo od 100 obiskovalcev vaše spletne strani ali trgovine:

  • 90 prišlo po informacije in vzelo predstavitvene kataloge. Od tega jih bo
  • 60 želelo ponudbo. Od tega jih bo v naslednjih dneh
  • 25 spraševalo za različne ugodnosti in dodatne informacije. Od tega jih bo
  • 7 izbiralo med vami in tekmecem. Od teh se bodo
  • 3 odločili za nakup pri vas.

Osip od 100 obiskovalcev do 3 kupcev ima obliko lijaka. Ker gre za področje prodaje, je ta pojav dobil ime prodajni lijak. Obliko prodajnega lijaka prikazuje naslednja slika.

prodajni lijak

Na sliki vidimo, da je prodajni lijak od vrha proti dnu razdeljen na posamezne odstotke. Na vrhu lijaka je 0 % in skrajno spodaj 100 %. Omenjeni odstotki so nam v pomoč pri napovedovanju predvidene prodaje v prihodnjih mesecih.

Na sliki vidimo tudi, da je prodajni lijak razdeljen tudi na posamezne prodajne faze. Koliko je teh faz in kako se imenujejo, se odloči vsako podjetje posebej, ko postavlja svoj prodajni lijak. Namen prodajnih faz je, da v njihovem okviru njih definiramo prodajne aktivnosti, ki jih moramo izvesti, da bomo iz obiskovalca na koncu dobili kupca. Potencialne kupce, od katerih je eden prvič prišel v stik z nami, drugi je pri nas tretjič, tretji pa je tik pred odločitvijo za nakup, moramo obravnavati na različne načine. Kako jih bomo obravnavali, je predvideno znotraj posamezne aktivnosti.

Posamezne faze prodajnega lijaka z definiranimi prodajnimi aktivnosti predstavljajo prodajni proces. Od definiranega prodajnega procesa in njegove uporabe v praksi pa je odvisno, kako učinkovita je vaša prodaja in kakšni so vaši prodajni rezultati.

Dogodek o digitalnem marketingu Trendi digitalnega marketinga 2019

Kako se postavi prodajni proces?

Prepričanje, da lahko prodajni proces enostavno pridobite, ker ste kupili ali najeli spletno rešitev, ki vsebuje prodajni lijak, je zmotno. Preddefinirane faze predstavljajo zgolj osnutek prodajnega procesa, ki pa sam od sebe še ne ustreza vašim potrebam.

V praksi je prodajni proces vsakega podjetja unikaten. Tako so prodajni procesi konkurenčnih podjetij definirani različno, čeprav podjetja prodajajo storitve ali izdelke iz iste kategorije.

Podjetje se mora pred postavitvijo prodajnega procesa odločiti, za kateri segment kupcev, segment storitev ali segment produktov želi postaviti prodajni proces.

Izhodišče za postavitev prodajnega procesa predstavljajo vaša dosedanja prodajna praksa in izkušnje, ki tvorijo vašo bazo znanja za področje prodaje.

Tabela, ki vam pomaga pri postavitvi procesa

V tabeli je prikazan enostaven primer, kako se lotimo postavitve prodajnega procesa za izdelke ali storitve višjih vrednosti, ki imajo daljši prodajni proces.

Faza Mejnik Aktivnosti
Analiza Diagnostika

Team

Poslati kupcu vprašalnik.
So vprašalnik vrnili? Analiza vrnjenega vprašalnika.
Evalvacija vprašalnika s kupcem.
Ali so znani ključni kriteriji pri odločanju?
Kdo sodeluje pri odločitvi za nakup?
Pridobitev zagovornika znotraj njihove ekipe.
Poslovno kosilo z vodjo projekta.
Ponudba Kriteriji

 

Konkurenca

Priprava ponudbe

Predstavitev ponudbe

Ali poznamo njihove glavne kriterije pri odločanju?

Kako bodo izbirali ponudnika?

Kdo so konkurenti in kako jih kupec vidi?

Kakšne izkušnje imajo z dosedanjim ponudnikom?

Pogajanja

V tabeli vidimo, da ima posamezna faza prodajnega lijaka mejnike in vsak mejnik opredeljene prodajne aktivnosti. To so tiste aktivnosti, ki se morajo zgoditi oziroma jih mora izvesti prodajalec v praksi. Ko so vse aktivnosti znotraj posameznega mejnika izpeljane, je posamezni mejnik v prodaji dosežen. Ko so doseženi posamezni mejniki, se status potencialnega kupca spreminja. Da bi zagotovili lažji pregled nad celotnim prodajnim lijakom in raznimi prodajnimi poročili, smo statuse kupca poimenovali enako kot faze prodajnega lijaka. Sprememba statusa predstavlja premikanje kupca od vrha lijaka proti dnu. Ko potencialnemu kupcu prodate izdelek ali storitev, zapusti vaš prodajni lijak.

Potencialnega kupca (fizično ali pravno osebo), ki smo ga vpisali v prodajni lijak, imenujemo priložnost. Cilj prodajnega procesa je, da čim večje število priložnosti pripeljemo od vrha lijaka proti dnu.

Kako prodajni lijak uporabljamo v praksi?

Uporaba prodajnega lijaka zahteva doslednost. To pomeni, da vse interakcije, ki jih imamo s potencialnim kupcem, zabeležimo v prodajni lijak, pripnemo potrebne dokumente in si zabeležimo, kateri so naslednji koraki in kdaj jih moramo izvesti. Doslednost od nas zahteva tudi, da izvajamo tiste prodajne aktivnosti, ki so predvidene v prodajnem procesu. Pomembno je, da predvidenih prodajnih aktivnosti ne preskakujemo, ker to vodi v zmanjšanje verjetnosti, da bo potencialna stranka dejansko opravila nakup.

Vnos potrebnih informacij je eden od treh glavnih razlogov, da se prodajalci upirajo uporabi prodajnega lijaka.

»Če svojega izdelka ne bom prodal temu, ga bom pa naslednjemu,« je miselnost, značilna za prodajalce, ki zavračajo uporabo prodajnega lijaka. V praksi pa je slišati njihove izgovore, da dosti prodajo oziroma nimajo časa, da bi se ukvarjali še z pisanjem zapiskov.

V razmislek

Večina prodajalcev dela napako, ko želijo potencialnim kupcem svoj izdelek ali storitev prodati že ob prvem srečanju. Če prodajate izdelke ali storitve večjih vrednosti, sta čas in prodajni proces ključna dejavnika uspešnosti vaše prodaje. Redko kdo od potencialnih kupcev se takoj odloči za nakup izdelkov ali storitev, ki so višjih vrednosti. Vsakdo potrebuje dodatne informacije, konkurenčne ponudbe in čas za razmislek.

V primeru prodaje produktov ali storitev manjših vrednosti pa bo uporaba prodajnega lijaka v kombinaciji z digitalno prodajo (spletna stran, e-pošta, kratka sporočila …) znižala vaše prodajne stroške in izboljšala vaše prodajne rezultate.

Vas zanimajo nasveti 6-ih vrhunskih strokovnjakov za digitalni marketing? Preverite program dogodka Trendi digitalnega marketinga 2019 >>

Prednosti uporabe prodajnega lijaka

V uvodu sem omenil, da je prodajni lijak skupek rešitev, ki pripomore k razumevanju, upravljanju in razvoju prodajnih aktivnosti z namenom maksimiziranja prodajnih rezultatov in zniževanja stroškov prodaje.

Poglejmo nekaj področij:

  1. Uporaba prodajnega lijaka je absolutno nujna, če želite izmeriti učinkovitost svojih marketinških aktivnosti. Če v oglaševanje letno investirate 1.000€, 100.000€ ali 1.000.000€ in ne sledite temu, kar se dogaja z vsakim potencialnim kupcem v prodajnem lijaku, ne morete trditi, kako (ne)učinkovit je oddelek marketinga in kako (ne)učinkovit je prodajni oddelek.
  2. Uporaba prodajnega lijaka je pomembna v procesu internega izobraževanja zaposlenih. Definiran proces bo olajšal uvajanje novih prodajnikov, ki bodo kmalu zelo učinkoviti. Prav tako bo prodajni lijak olajšal nadzor nad tem, na katerem področju posamezni prodajalec potrebuje dodatna usposabljanja, da bo dosegel želene rezultate.
  3. Uporaba prodajnega lijaka omogoča razumevanje in razvoj novih prodajnih aktivnosti. Razvoj prodajnih aktivnosti je stalen proces. Prvi znak, da je treba ukrepati, je, če opazite, da se potencialni kupci v neki fazi prodajnega lijaka izgubijo (prenehajo zanimati za vašo ponudbo) oziroma da imate ogromno število priložnosti, ki so obtičale v eni od faz prodajnega lijaka. Oboje vodi k zmanjševanju prodaje in je razlog za ukrepanje.
  4. Načrtovanje prodaje je povezano s tem, koliko priložnosti imate v lijaku. Če je teh priložnosti premalo, je treba povečati pritok novih potencialnih kupcev – alarm za marketing. Če je priložnosti preveč, prodajalci vsakega kupca ne morejo celovito obdelati. V tem primeru je treba prodajne procese optimizirati ali celo zaposliti nove prodajalce.

Kako meriti uspešnost prodaje?

Danes velik del podjetij še vedno meri uspešnost prodaje glede na prodajo v mesecu v primerjavi z enakim mesecem pred enim letom. Če je prodaja zrasla za 3 %, 5 % … 15 %, je vse v najlepšem redu. Če je odstotek malo nad letnim načrtom, še toliko bolje. Kakšna je resnična učinkovitost prodaje in zaposlenih v prodaji, pa še vedno ostaja uganka.

»Ni res, mi natančno vemo, kako učinkoviti so naši prodajalci. Za vsakega od njih spremljamo mesečno prodajo in jih na podlagi tega tudinagrajujemo z variabilnim delom.«

Preberite tudi: Osnove prodaje.

Poglejmo si preprost primer

Imamo skupino 7 prodajalcev. Prvi trije so prodali popolnoma enako količino izdelkov oziroma storitev, vendar je bil eden od njih en dan na dopustu, drugi pa je delal vse sobote v mesecu. Mesečna prodaja preostalih štirih prodajalcev odstopa od najboljših za 1.000 € do 2.000€. Dva od teh prodajalcev sta bila na dopustu, eden dva dni in drugi tri dni. Prodajalec, ki je prodal največ, in prodajalec, ki je peti po obsegu prodaje, delata popoldan. Kateri od teh sedmih prodajalcev je najbolj uspešen in zakaj? Odgovorov na tovrstna vprašanja ni mogoče dobiti brez uporabe prodajnega lijaka.

Uvedba prodajnega lijaka v podjetja zahteva čas in podporo vodstva podjetja. Za njegovo uspešno uporabo v praksi pa je nujno tudi sodelovanje zaposlenih v prodaji. Uspešna uvedba prodajnega lijaka bo podjetju in zaposlenim v prodaji prinesla koristi, hkrati pa bo povečala tudi zadovoljstvo vaših kupcev.

Avtor članka je Mitja Drenik, Dayact

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani oziroma z drugimi besedami: Kako biti na Googlu višje od konkurence. Preberite več >>

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

Je vaš posel v vzponu in boste zaposlovali? Morda vaše podjetje že sedaj sestavlja številčna ekipa in se zavedate, da ste s kadrovskimi evidencami nekoliko odlašali? Poleg tega se vam glede poslovanja vašega podjetja še vedno porajajo vprašanja glede pogodb, kako varovati poslovne skrivnosti ali kako odpovedati delovno razmerje? Pred vami je izobraževanje, kjer izveste odgovore ravno na takšna in podobna vprašanja! Preberite več >>


Zakaj je optimizacija spletnih strani nujno potrebna?

Zakaj je optimizacija spletnih strani nujno potrebna?

Vse več podjetnikov prepoznava prednosti dobro optimizirane spletne strani. Na ta način si podjetje bistveno izboljša vidnost svoje blagovne znamke na spletu, kar posledično privede tudi do povečanega prometa. Preberite več >>

Gradnja blagovne znamke na družbenih omrežjih: pravila igre

Gradnja blagovne znamke na družbenih omrežjih: pravila igre

Ker prepoznavnost blagovne znamke gradimo tudi preko družbenih omrežij, je pomembno, da vsak podjetnik pozna pravila igre. Pomembna sta čas in strategija! Kdaj, kako pogosto in kako konsistentno objavljamo novice na družabnih medijih, namreč ni vseeno. Prav tako pa ni vseeno, kdo nas spremlja. So to zainteresirane stranke in potencialni kupci ali zgolj muhe enodnevnice? Preberite več >>

Reportaža: Kakšni so trendi digitalnega marketinga v letu 2019?

Reportaža: Kakšni so trendi digitalnega marketinga v letu 2019?

V sredo, 13. 2. 2019, je v Tehnološkem parku Ljubljana potekal dogodek Trendi digitalnega marketinga. Šest predavateljev, vsak strokovnjak na svojem področju, je z udeleženci delilo svoje znanje in izkušnje z različnih vidikov digitalnega marketinga. Preberite več >>

7 razlogov, zakaj vsak podjetnik potrebuje blagovno znamko

7 razlogov, zakaj vsak podjetnik potrebuje blagovno znamko

Naj gre za bolj ali manj poznano ime, za podjetnika se registracija znamke lahko izkaže kot ključna investicija na njegovi podjetniški poti in mu prihrani marsikatero nevšečnost. Zato je pomembno, da podjetnik še pred podajo v podjetniške vode razume, zakaj so znamke pomemben element pri rasti in razvijanju njegovega poslovanja. Preberite več >>

20 aktualnih dejstev o optimizaciji spletnih strani

20 aktualnih dejstev o optimizaciji spletnih strani

Optimizacija spletnih strani oziroma SEO optimizacija je področje, ki ga ne moremo popolnoma natančno izmeriti in opredeliti. Vendar vas nekatere informacije lahko usmerijo v pravo smer. Preberite več >>

Social CEO: Kaj mora podjetnik vedeti o komunikaciji na družbenih omrežjih?

Social CEO: Kaj mora podjetnik vedeti o komunikaciji na družbenih omrežjih?

Dandanes ne komuniciramo zgolj na sestankih in poslovnih srečanjih. Prav tako ne komuniciramo samo preko elektronske pošte. Velik del komunikacije se je preslikal med družbena omrežja, vendar je le-ta prikrita in ne vedno samoumevna. Preberite več >>

Kako si lahko podjetnik pomaga z orodjem Google Analytics?

Kako si lahko podjetnik pomaga z orodjem Google Analytics?

Google Analytics je uporabno orodje za vsako podjetje. Na podlagi podatkov o tem, na kakšen način obiskovalci dostopajo do vaše spletne strani in jo uporabljajo, lahko še izboljšate njihovo izkušnjo in s tem povečate prepoznavnost podjetja. Preberite več >>

Kako zadržati obiskovalce na vaši spletni strani?

Kako zadržati obiskovalce na vaši spletni strani?

Vsakdo si želi, da bi bila njegova spletna stran čim bolj obiskana. A zgolj število klikov ne zariše celotne slike, saj je pomemben podatek tudi to, koliko časa se obiskovalci zadržijo na njej. To namreč pomeni, da je spletna stran zanimiva in relevantna. Posledično se tudi uvršča višje v iskalnikih. Preberite več >>

Oznake: ,
Iskanje
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

12.04.2019 od 13:00 do 17:30
Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani oziroma z drugimi besedami: Kako biti na Googlu višje od konkurence.
Preberite več >>

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

19.04.2019 od 9:00 do 13:00
MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

Je vaš posel v vzponu in boste zaposlovali? Morda vaše podjetje že sedaj sestavlja številčna ekipa in se zavedate, da ste s kadrovskimi evidencami nekoliko odlašali? Poleg tega se vam glede poslovanja vašega podjetja še vedno porajajo vprašanja glede pogodb, kako varovati poslovne skrivnosti ali kako odpovedati delovno razmerje? Pred vami je izobraževanje, kjer izveste odgovore ravno na takšna in podobna vprašanja!
Preberite več >>

Vse za podjetje