Kolumna: Katere so najpogostejše poti majhnega podjetja do prodaje?
Kot večini, je bilo tudi meni kristalno jasno, da bom moral svoje znanje tudi nekako prodati. Nobena prodaja se namreč ne zgodi sama od sebe. Vedno je potrebno neko dejanje, akcija. Vsem podjetjem in podjetnikom je na začetku težko, vendar obstaja kar nekaj načinov in dobrih praks, kako lahko prodamo svoje storitve ali izdelke. Poglejmo si nekaj bistvenih korakov kako do prodaje.
Vedno je potrebno začeti na začetku – pri osnovah. Kot dober podjetnik/ica moramo najprej preučiti konkurenco, analizirati trg in ugotoviti ali ima ideja, storitev ali bodoči izdelek sploh potencial. Ugotoviti moramo kaj si kupci zares želijo in kaj potrebujejo. Razmisliti moramo tudi v čem smo drugačni, boljši od konkurence. V kolikor rešujemo neko težavo smo že na dobri poti. Za še večjo učinkovitost je potrebno tudi, da natančno določimo ciljno skupino – komu želimo prodajati. Ciljna skupina so ljudje, podjetja ali organizacije, ki bi lahko kupila naše storitve in izdelke. Ne želimo namreč prodajati ledenih kock eskimom.
Naslednje vprašanje je tudi zelo pomembno. Bistveno je, ali je naša storitev ali izdelek tako dober, da bi ju kupili tudi sami? Če lahko izdelek prodamo najprej sebi, svojim bližnjim ali sodelavcem, potem smo na pravi poti. Odličen izdelek pa ni nujno, da se bo tudi prodajal. Veliko je odvisno od prodajalca. Prodajalec mora zaupati svojim izdelkom, če želi, da bo njemu zaupala tudi stranka. Verjemite, stranke začutijo to. Potrebno pa je biti tudi vztrajen (to ne pomeni biti vsiljiv in nadležen) ter prodajati na dolgi rok. Iz izkušenj vam lahko povem, da včasih potrebujemo večkratno komunikacijo in daljši čas, da se na koncu stranka odloči za nakup. Tako, osnove smo sedaj osvojili.
V današnjem času ima podjetje na voljo veliko načinov kako se bo lotil prodaje in prav tako tudi dovolj različnih prodajnih kanalov. Potrebno je le, da izberemo pravega (ali več njih) in ga izkoristimo maksimalno. Izbira prodajnega kanala je v veliki meri odvisna tudi od narave našega izdelka. Daleč najcenejša pot do predstavitve naših izdelkov in prodaje je na spletu. Izdelamo si lahko spletno stran ali ustvarimo svoj blog. Spletne strani so odlično prodajno orodje. Po mojem mnenju bi morale biti prva bojna črta. Lahko jih namreč izdelamo po svojem okusu in svojih merilih. Mej praktično ni razen naše domišljije. Obstajajo sicer brezplačne storitve, vendar je bolje investirati nekaj denarja v izdelavo spletne strani in si tako ustvariti edinstveno podobo, ki bo delovala bolj profesionalno in kredibilno. Ne pozabimo tudi na zbiranje podatkov o potencialnih kupcih kot je npr. e-pošta. Z zbranimi podatki o e-pošti si lahko izdelamo mailing listo in tako pošiljamo direktno e-pošto, ki jo lahko zelo enostavno tudi personaliziramo in tako povečamo učinek. Načinov pridobivanja e-pošte (in ostalih podatkov) je več. Dober primer je recimo e-knjiga z uporabnimi informacijami, ki jo stranka dobi po e-pošti v zameno, da odda svoje podatke. Lahko pa tudi izkoristimo trenutno zelo popularna socialna omrežja kot je na primer Facebook (v vzponu je tudi Google+). Na Facebooku lahko brezplačno ustvarimo poslovno Facebook stran, predstavimo svoj izdelek in tudi zelo natančno ciljano oglašujemo (spol, starost, interesne dejavnosti, lokacija, ali smo poročeni, v zvezi ipd.). Poleg Facebook oglaševanja je primeren tudi sistem Google Adwords. Sistema sta si v grobem podobna, značilnost pri obeh pa je, da lahko oglase plačujemo po učinku (npr. glede na število klikov ali prikazov). Z malo optimizacije, spretnosti in testiranja, si lahko stroške znižamo na minimum. Poleg omenjenih obstaja še kar nekaj drugih načinov oglaševanja, ampak to je že tema za kdaj drugič.
Omenim še lahko, da imamo na drugi strani na voljo tudi »analogne« prodajne kanale kot so razne tiskovine, direktna pošta, plakati, TV, časopisni in radio oglasi, vendar so lahko precej dragi. Učinke teh pa je težje meriti kot na spletu. Potrebno je dobro premisliti, kje so naše stranke in kje se nam splača oglaševati.
Tako, zapisal sem le nekaj koristnih informacij in nasvetov kako do čimbolj učinkovite prodaje. Poti je sicer še več. V vsakem primeru pa morate delati odlično, učinkovito, profesionalno in na dolgi rok. Stranke znajo to prepoznati in vam bodo hvaležne. Zgodilo se bo, da se bodo vračale in vas priporočale drugim. To pa je najučinkovitejši način za prodajo. Močnejšega marketinškega orodja verjetno ni.
Avtor: Matej Žagar, MIMAteam, računalniške in informacijske storitve.
