Kako pri prodaji podjetja iztržiti čim več? (foto: Unsplash.com)
Na konferenci o družinskem podjetništvu je Timea Kisuczky Dimkovski iz svetovalnega podjetja PWC podjetnikom predstavila najboljši način prodaje podjetja. Dotaknila se je vseh procesov prodaje – od predpriprave do sestave prodajne ekipe ter določitve načina izhoda iz podjetja.
Kako prodati družinsko podjetje v čim krajšem roku?
Strokovnjakinja Timea Kisuczky Dimkovski je pojasnila, da obstajajo trije različni načini procesa prodaje podjetja:
- v proces prodaje povabiš vse potencialne kupce iz celega sveta. V tem primeru zna prodaja trajati več kot leto dni,
- v proces prodaje povabiš le kupce, ki bi jim želel prodati podjetje. V tem primeru prodaja v večini primerov traja od šest do devet mesecev,
- odločiš se za ekskluzivno prodajo le enemu kandidatu. Gre za najhitrejši proces, ki ga lahko zaključiš že v šestih mesecih.
Kako se lotiti same prodaje?
Najprej je potrebno določiti prodajno strategijo in pričakovano ceno. Sledi podrobna analiza in ocena vrednosti podjetja ter davčne in prodajne struktre. V naslednji fazi mora prodajalec pripraviti vso potrebno dokumentacijo in prodajne materiale za predstavitev potencialnim kupcev. Nato je na sporedu kontakt s potencialnimi kupci ter pogajanja, v zaključni fazi pa ocena prispelih ponudb, podpis prodajne pogodbe in zaključek prodaje.
Pred prodajo podjetja je potrebna podrobna analiza (foto: Pixabay.com)
Kdaj je najboljši čas za prodajo podjetja?
Po besedah strokovnjakov je najboljši čas za prodajo, ko podjetje še vedno beleži rast, saj kupci kupujejo “prihodnost” podjetja in ne “preteklost”. Če gre za prodajo družinskega podjetja, morajo biti v proces prodaje in odločanja vključeni vsi zaposleni družinski člani. Prodaje podjetja ne smemo tajiti pred njimi. Idealno je, če se vsi strinjajo s prodajo.
Brez ustreznih svetovalcev ne gre
Lastnik podjetja se mora zavedati, da bo sam le stežka vodil celoten proces prodaje. Zato je najboljše, če sestavi prodajno ekipo, ki bo uredila vso papirologijo in brez vpliva emocij določila realno prodajno ceno. Pomembna je izbira kakovostnega svetovalca. Obenem mora identificirati vse težave in potencialne rizike.
Pomoč kakovostnih svetovalcev je več kot dobrodošla (foto: Pixabay.com)
Brez zavlačevanja pri pogajanjih!
Podrobno je potrebno določiti strukturo plačila ob prodaji – ali bo kupnina plačana takoj v celoti, ali pa bo šlo za plačilo po obrokih. V pogajanjih s kupci je potrebno specifitirati ali bo dosedanji lastnik še naprej ostal del podjetja za določen čas. Pri pogajanjih ne sme biti zavlačevanja zaradi nepomembnih podrobnosti, saj lahko v tem primeru izgubiš kupca.
Emocijam se ne moremo izogniti
Pri prodaji lastnega podjetja se soočimo tudi s stresom. Z emocijami se moramo spopasti na pravi način. Komunicirati moramo z vsemi deležniki in se izogibati razmišljanju o tem, da se prodaja podjetja ne bo iztekla na želeni način.
