Pokica osvaja nemški in hrvaški trg, v načrtu tudi nov produkt

Za blagovno znamko Pokica stoji ekipa, ki jo sestavljajo Maja Lukas, Špela Lukas, Uroš Požgan in Alen Velcer. Pobudnik je bil Uroš, ki je že od otroštva velik ljubitelj kokic. Nad njimi se je še posebej navdušil ob obisku Amerike, kjer so bile v ponudbi večje, bolj okrogle kokice raznolikih okusov. Podobne kokice je nameraval prenesti v naše okolje, s to razliko, da v njih ne bi bilo barvil, raznih dodatkov in da koruza, iz katere bi bile izdelane, ne bi bila gensko spremenjena. Skupaj z ekipo prijateljev mu je to tudi uspelo in rodila se je blagovna znamka Pokica.

Z Urošem sva se pogovarjala o tem, kako izgleda zdajšnje poslovanje startupa, s katerimi izzivi se ekipa spopada in kakšni so cilji za v prihodnje.

Štartaj Slovenija kot pomembna odskočna deska

Pokico je širša javnost spoznala prek projekta Štartaj Slovenija. Poleg velike medijske prepoznavnosti je bila največje prednost udeležbe v projektu ta, da so njihovi produkti končno dobili mesto na policah enega naših največjih trgovcev.

»Ključno je to, da lahko strankam poveš, kje lahko kupijo tvoje izdelke. Spletna trgovina, sejmi in promocije so v redu, ampak prek spleta je kokice, ki stanejo 2,5 €, težje prodati. Fizična trgovina je v primeru prigrizkov boljša izbira.«

Prodaja je višja od pričakovane

»Prodaja poteka že 2 leti in je višja, kot smo predvideli v poslovnem načrtu. Imamo pozitiven trend prodaje in precej enakomerna naročila. Poleg tega se vedno pojavljajo novi kupci, sodelovanja z manjšimi butičnimi trgovinami, večja spletna naročila in promocijske zadeve. Prek spletne trgovine vidimo, da se večina kupcev, po tem, ko prvič naročijo izdelek, odločijo za ponoven nakup. To je za nas zelo pomembno, ker vidimo, da je izdelek dober, da ga imajo ljudje radi.«

Uroš priznava, da je prodaja sicer nekoliko nižja, kot v času trajanja projekta Štartaj Slovenija, vendar pa je bilo to pričakovano in se dogaja vsem udeležencem projekta.

Startup sicer sodeluje z večjimi podjetji kot sta Telekom in A1 in jim v promocijske namene dobavlja izdelke z njihovim logotipom.

Selitev proizvodnje v Maribor

Ekipa je s proizvodnjo, kot številni startupi, začela doma. Kapacitete kmalu niso zadoščale za količine, ki so jih mogli proizvesti, da bi se lahko njihovi izdelki v sklopu Štartaj Slovenija uvrstili na police 13 Sparov po vsej Sloveniji, zato so se mogli seliti v druge prostore. Lanskega novembra pa je sledila že druga selitev, tokrat v Maribor. Ker je bila prodaja pokic tudi po zaključku projekta zelo dobra, jim je namreč Spar ponudil možnost, da se njihovi produkti prodajajo kar v 100 Sparih po Sloveniji, in potrebno je bilo zagotoviti zmogljivejšo proizvodnjo in večji prostor za skladiščenje.

»Iskanje novih prostorov ni bilo enostavno. Prostora, kakršnega smo potrebovali, praktično ni bilo možno dobiti. Ker gre za proizvodnjo živil, so standardi še toliko bolj specifični. V začetku avgusta smo našli dokaj ustrezen prostor, ki smo ga nato 3 mesece preurejali, da smo prišli do želenega rezultata. Imamo popolnoma na novo opremljene prostore, ki se razprostirajo na 200 kvadratnih metrih. Zdaj nam je veliko lažje.«

Različni okusi pokic (Vir: Pokica)

Marketing prilagojen različnim ciljnim skupinam

Pokice so prigrizek, po katerih rade posegajo vse generacije. Vseeno pa imajo največ privržencev med srednješolci in učenci višjih razredov osnovne šole, ki si že sami kupujejo prigrizke, ter med ženskami, ki so stare med 24 in 36 let.

Z marketingom želi ekipa pokriti vse ciljne skupine. Tako najmlajše, ki še nimajo profilov na družabnih omrežjih, nagovarjajo prek Youtube oglasov, ki se predvajajo med risankami.

»Ženske med 24 in 36 let nagovarjamo prek Instagrama in delno prek Facebooka. Vse ostale potencialne stranke dosegamo prek ciljanih Facebook oglasov, pri čemer se ti prikazujejo glede na določeno starost in interese uporabnikov. Glede na število naših sledilcev imamo kar velik doseg.«

Prodor na nemški in hrvaški trg

Ekipa je že nekaj časa načrtovala prodor na tuje trge, kar ji je pred kratkim tudi uspelo. V Nemčiji so se s prodajo usmerili na študentske domove. Pokice so pod nazivom »Kornpops« na voljo na blagajnah 13 menz. Vanje zahaja skupaj približno 28.000 študentov in 8.000 zaposlenih iz okolice.

»S prodajo smo začeli v aprilu. V začetku je bila ta precej dobra. Zdaj pa je čas počitnic, zato čakamo na september, oktober, ko se bodo študentje vrnili v domove, da bomo dobili prave rezultate. V Nemčiji je več kot 1.000 menz, ki spadajo pod isto blagovno znamko. Če bi se razširili zgolj nanje, bi bilo to za nas dovolj.«

Tudi pri vstopu na hrvaški trg ekipa ni izbrala klasične poti. Ugotovili so, da prodaja v običajnih nakupovalnih centrih mogoče ne bi bila tako dobra ideja, saj menijo, da je cena pokic za hrvaški trg previsoka. Sploh glede na to, da imajo Hrvati na vse izdelke 25 % davek, medtem ko ta pri nas za živila znaša le 9,5 %.

»Odločili smo se, da se osredotočimo na turistično sezono in obalna mesta. Ciljamo na trgovske verige, male trgovine in kampe, kamor zahajajo turisti. Dobili smo partnerja, ki nam je pomagal pri tem. Za to sezono smo poslali že prvo rundo izdelkov. Jeseni bomo videli, kakšna bo prodaja, da bomo lahko za prihodnje leto pripravili ustrezne količine.«

Sodelovanje s startupom Dream Cream

Pokica je pred kratkim vzpostavila sodelovanje še z enim startupom, ki se ukvarja s proizvodnjo sladoledov in deluje pod blagovno znamko Dream Cream. Pokica je tako postala 50 % lastnik tega startupa v zameno za to, da so jim ponudili del proizvodnih prostorov, kjer poteka proizvodnja sladoleda.

»V naši proizvodnji smo imeli še neizkoriščene prostore, Dream Cream pa so iskali nekoga, ki bi njihov sladoled proizvajal po točno določeni recepturi. Sofinancirali smo proizvodnjo in stroje. Sladoled se je letos prodajal v Hoferju, zdaj pa bo na voljo v sklopu Lidlove lojtr’ce.«

V načrtu je tudi lansiranje skupnega produkta, ki bi bil sestavljen iz sladoleda in pokic, vendar pa je treba naprej testirati kokice, kako se obnašajo po zamrzovanju.

Ekipa (Foto: Miran Juršič)

Prigrizek Čokica

»Že leto in pol razvijamo tablico, ki nastane iz presežka kokic. V proizvodnji vse kokice presejemo. Tiste, ki niso dovolj velike in okrogle, da bi bile pokice, so šle do sedaj pod odpad. Škoda nam jih je bilo. Razmišljali smo, kaj bi lahko naredili z njimi. Prišli smo na idejo, da bi jih zmleli v fin prah, dodali okus, proteine, suho sadje in bi tako proizvajali svoje tablice. V ta namen smo se prijavili na razpis za evropska sredstva, ki smo jih tudi dobili.«

Tablica, ki jo je ekipa poimenovala Čokica, bo imela po Uroševih besedah številne pozitivne učinke. Prigrizek bo vseboval vse sestavine, ki jih sicer vsebuje zdrav, uravnotežen obrok. V te namene so se združili s prehranskim strokovnjakom in skupaj z njim izdelali recepturo.

Največji izzivi pri poslovanju

Uroš je povedal, da se izzivi nanašajo predvsem na iskanje še katerega večjega trgovca v tujini.

»Hkrati pa je izziv tudi iskanje kadra za delo v proizvodnji. Odločamo se med tem, da bi nekoga zaposlili že zdaj ali da najprej počakamo na sklenitev pogodbe še s katerim trgovcem. Včasih si ne upaš česa narediti prehitro, ko pa kader potrebuješ, si lahko že prepozen.«

Pokice v papirnatih posodicah (Vir: Pokica)

Bi ekipa pri dosedanjem poslovanju naredila kaj drugače, če bi šla še enkrat od začetka?

»Če bi že v samem začetku vedeli, da bo prodaja tako dobra, bi šli takoj v večjo proizvodnjo, da si ne bi po nepotrebnem delali dvojnih stroškov. V dveh letih smo vzpostavili dve proizvodnji, kar je za startup nedvomno finančni zalogaj. Drugače pa nas pot, ki smo si jo izbrali, pelje naprej. Zdi se nam prava, ker se stvari sproti odvijajo. Ne vem, če bi kaj spreminjal. Smo taki, kot smo; vedno pripravljeni poslušati in delati tistih 6 ur več, če je potrebno, da ulovimo roke, da naredimo, kot je bilo mišljeno. Včasih naredimo kaj, za kar se sprva zdi, da ni možno, ker smo pripravljeni delati več, kot bi bilo potrebno.«