Vir slike: FRESH 32
Krog financiranja je vodil institucionalni sklad tveganega kapitala AYMO Ventures skupaj s podjetjem Tivoli Partners, sodelovali pa so tudi strateški poslovni angeli iz združenj Business Angels of Slovenia in SMOK Angels.
FRESH 32 ni le zobna ščetka. Gre za znamko, ki temelji na lastni tehnologiji 3D Bristle Dynamics™, inovativnih ščetinah iz TPU gume, ki nadomeščajo tradicionalne najlonske ščetine. So mehkejše, ne poškodujejo dlesni, masirajo mehka tkiva, spodbujajo prekrvavitev in polirajo sklenino. Za razliko od abrazivnih najlonskih ščetin, ki so praktično nespremenjena od leta 1938.
Svež kapital bo podjetje usmerilo v tri ključne projekte. Vstop na mednarodne trge, razširitev produktnega portfelja z otroško linijo in oralnimi probiotiki ter povečanje proizvodnih zmogljivosti. Potrošniki se po njihovih ugotovitvah ne zadovoljijo več s povprečnimi izdelki. Iščejo kakovost, trajnost in inovacijo z jasno zgodbo.
O tem, kako je ekipa FRESH 32 prepričala investitorje, zakaj so izbrali London kot prvo mednarodno destinacijo in kje vidijo znamko čez dve leti, smo se pogovarjali z ustanoviteljem Janom Habatom.
Za investicijsko rundo ste pritegnili tako institucionalne sklade kot poslovne angele iz različnih držav. Kako si razlagate ta mednarodni interes za slovensko oral care znamko in kaj je investitorje prepričalo ravno zdaj?
Mislim, da je kombinacija več dejavnikov. Sektor oralne higiene je močno podhranjen z inovacijami in investicijami, zobna ščetka pa je v osnovi ostala enaka od leta 1938, ko so razvili najlonske ščetine. In ravno tu smo videli svojo priložnost.
FMCG sektor (sektor izdelkov široke porabe) se po letih stagnacije vrača in investitorji to opažajo. Produkt ni le izboljšava obstoječega, ampak resnična inovacija, podprta z zobozdravniki, kar je v tem prostoru ključnega pomena. Kar investitorje prepriča hitreje kot karkoli drugega, je traction. 50.000 strank v manj kot letu dni, visoka stopnja ponovnih nakupov in rastoča prepoznavnost med zobozdravniki so številke, ki so potrdile, da smo na pravi poti.
Poleg tega imamo jasno vizijo, kam gremo. Vstop na britanski trg, širitev portfolia in jasen načrt za naslednjo fazo rasti. Prepričani smo, da so investitorji videli več kot samo ščetko, videli so potencial globalne znamke in verjeli, da smo prava ekipa, da jo uresničimo.
Vir slike: FRESH 32
Kaj se je v podjetju konkretno spremenilo v trenutku, ko je runda bila zaprta, tako mentalno kot operativno?
Za nas, kot FMCG CPG projekt, je bilo pridobiti investicijo izjemno zahtevno. Regionalni skladi so večinoma osredotočeni na AI, deeptech, SaaS in podobne rešitve, večina kapitala na trgu pa zasleduje prav te naložbe. FMCG sektor je v manjšini.
Zato se želimo posebej zahvaliti Aymo Ventures in Tivoli Partners, skladoma, ki sta v regiji najbližje FMCG CPG investicijam in sta prepoznala potencial v naši zgodbi in viziji. Pri investiciji so sodelovali tudi Business Angels of Slovenia in SMOK Angels iz Poljske. Investicija je dosežek, ki odraža stanje projekta, a dobro se zavedamo, da se zgodba šele začenja. Pred nami je veliko dela, ki pa se ga že veselimo.
V PR objavi ste zapisali, da FMCG sektor doživlja “največji reset v zgodovini”. Kako to vidite v praksi, se to kaže v prodaju, feedbacku strank?
Okoli leta 2015 je FMCG sektor dosegel vrhunec z vidika investicij in valuacij podjetij, okoli leta 2020 pa je sledil velik upad. Velik del se pripisuje covidu in skorajšnji ustavitvi retail kanalov. Sektor je nekaj let stagniral, zdaj pa vidimo, da so investicije in exiti v FMCG sektorju spet v porastu, prav tako tudi sama retail prodaja.
Za CPG izdelke bo retail vedno obstajal in bo predstavljal pomemben delež prodaje. Lansko leto sem bil v Londonu in na retail policah je bilo ogromno novih izdelkov, ki odražajo novo potrošniško skupino. Retail ni bil pred propadom, potreboval je le preobrazbo. To vidimo tudi sami, naši kupci so vse bolj ozaveščeni, iščejo kakovostne izdelke z jasno zgodbo in so pripravljeni plačati več za produkt, ki jim dejansko reši problem.
50.000 strank v manj kot letu dni je impresivna številka. Kako izgleda tipična stranka FRESH 32 in ali vas je kdaj presenetilo, kdo dejansko kupuje vaš produkt?
Naredili smo analizo naših prvih kupcev in ugotovili, da gre pretežno za skupino med 35 in 55 letom starosti, ki se že srečuje s težavami z dlesnimi. Na D2C kanalih je namreč najučinkoviteje prodajati rešitev na konkreten problem, kar se je izkazalo tudi v praksi. Naša ciljna publika je še vedno generacija Z in v tej smeri že aktivno delamo. Poleti nas čaka posodobitev embalaže vseh izdelkov, ki bo odražala to smer.
Vir slike: FRESH 32
Zobozdravniška skupnost je pogosto konservativna. Kako ste si pridobili njihovo zaupanje in kakšno vlogo igra ta kredibilnost pri prodaji?
Kredibilnost s strani zobozdravnikov je nujna, brez nje se v tem sektorju ne da graditi resnega branda. Že pri samem razvoju ščetke smo tesno sodelovali z zobozdravniki, danes pa imamo celo zobozdravnika, lastnika klinik v Nemčiji, kot investitorja.
Opravili smo tudi interne klinične raziskave, ki potrjujejo učinkovitost TPU ščetin v primerjavi z najlonskimi. Za razliko od abrazivnih najlonskih ščetin, ki poškodujejo dlesni in povzročajo krvavitev, naše ščetine masirajo dlesni, spodbujajo prekrvavitev, preprečujejo krvavitev in polirajo sklenino. Za prodajo smo se odločili za online kanale. Zobozdravniki ščetke spoznajo preko svojih pacientov ali oglasov, tisti, ki jih zanimajo novi inovativni izdelki, pa nas kontaktirajo sami.
Kateri mednarodni trg je prvi na vrsti za vstop in zakaj ravno ta? Gre za strateško odločitev ali pa je trg sam dal signal?
Odločitev za britanski trg je strateška in temelji na treh ključnih razlogih. Prvi je nadzor nad komunikacijo. Pri znamki, kjer je branding ključnega pomena, je ton in sporočilnost kampanj izjemno pomembna. Angleščino obvladamo in to nam daje popoln nadzor nad tem, kako se FRESH 32 predstavi svetu.
Drugi razlog je kapital. Po Brexitu britanski skladi vlagajo izključno v projekte na domačem trgu, vlada pa jim zagotavlja posebne pogoje, ki so za investitorje zelo ugodni. Kar 90% kapitala za FMCG in CPG izdelke je skoncentriranega prav v Veliki Britaniji.
Tretji razlog je strateška pozicija. V svetu FMCG in CPG je britanski trg klasična odskočna deska za vstop na ameriški trg. Uspeh v Veliki Britaniji nam odpira vrata v ZDA.
Kje bo FRESH 32 čez dve leti, ko bo investicija mimo? Kakšen mejnik bi označil uspeh te runde?
Cilj te investicijske runde je uspešna priprava na naslednjo, ki jo delimo na dve fazi. Prva faza je osredotočena na profitabilnost: zmanjšanje proizvodnih stroškov, povečanje proizvodnih kapacitet, optimiziranje performance marketing kanalov in širitev portfolia z novo otroško linijo ščetk ter oralnimi probiotiki.
V drugi fazi pa bomo vstopili na vsaj en večji tuji trg, kot omenjeno najverjetneje Veliko Britanijo, kjer bomo zgradili dovolj močno osnovo za naslednjo fazo rasti in fundraisinga.
