Poslovni model
Kaj je poslovni model? (Adobe Stock, Coloures-Pic)
Takoj, ko podjetnik razmišlja o prodaji, pa začne razmišljati o poslovnem modelu. V grobem je torej poslovni model način, kako podjetje proda in dostavi proizvod ali storitev kupcu. Širše pa predstavlja ključno konkurenčno prednost, dodano vrednost in vrednote podjetja.
Zaradi narave mojega dela sem v zadnjem času pregledal poslovne modele treh večjih ponudnikov za masovno pošiljanje e-pošte: MailChimp, Verticalresponse in AWeber.
Vsi ponudniki v osnovi ponujajo enako storitev – pošiljanje masovne e-pošte na izbrane naslove preko lastnih spletnih vmesnikov. Vendar pa potencialni uporabnik kmalu ugotovi, da so pogoji uporabe pri vseh treh ponudnikih različni.
Ponudniki so pri formiranju pogojev očitno imeli v mislih določeno skupino ciljnih kupcev, katerim so poslovni model prilagodili in si s tem pri njih ustvarili konkurenčno prednost. Zaradi poenostavitve spodaj primerjam pogoje, ki jih ponujajo vsi trije ponudniki brez dodatnih »zvončkov in piščalk«.
|
MailChimp |
Verticalresponse |
AWeber |
|---|---|---|
| Do 2.000 e-naslovov in do 15.000 poslanih sporočil mesečno / brezplačno | Do 25.000 poslanih sporočil / 1,2c na posamezno poslano sporočilo | Do 500 e-naslovov in neomejeno št. poslanih sporočil / $19 na mesec (prvi mesec $1 – garancija vračila denarja) |
| Do 5.000 e-naslovov in neomejeno št. poslanih sporočil / $50 mesečno | Do 50.000 poslanih sporočil / 1c na posamezno poslano sporočilo | Do 5.000 e-naslovov in neomejeno št. poslanih sporočil / $49 mesečno |
| Do 10.000 e-naslovov in neomejeno št. poslanih sporočil / $75 na mesec | Do 100.000 poslanih sporočil / 0,85c na posamezno poslano sporočilo | Do 10.000 e-naslovov in neomejeno št. poslanih sporočil / $69 mesečno |
Vir: MailChimp, Verticalresponse, AWeber
MailChimp in AWeber ponujata mesečni zakup glede na število e-poštnih naslovov, ki jih ima uporabnik na listah za pošiljanje, medtem ko Verticalresponse ponuja ceno na poslano e-sporočilo. Tako je Verticalresponse primernejši za uporabnike, ki sporočil ne pošiljajo pogosto, se ne želijo vezati in si želijo plačati točno toliko, kot tudi porabijo.
MailChimp je uporabil tako imenovan Freemium poslovni model, kjer je uporaba za določeno količino oz. funkcionalnost brezplačna. Primernejši je za uporabnike, ki sporočila pošiljajo na manjše število e-naslovov in pa za uporabnike, ki sporočila več tisočim prejemnikom pošiljajo zelo pogosto. Bolj pogosto kot pošiljajo, nižja je lastna cena enega poslanega sporočila.
AWeber svojim uporabnikom ne ponuja brezplačne uporabe, ponuja pa uporabo za $1 za prvi mesec in vračilo denarja v primeru nezadovoljstva. Po ponudbi je bližje ponudniku MailChimp, z razliko, da je od 2.500 e-naslovov naprej malenkost cenejši. Njegovi ciljni kupci so zelo podobni kupcem MailChimpa z razliko, da so še bolj cenovno občutljivi.
Primeri nam nazorno pokažejo, kako poslovni model vpliva na privlačnost ponudbe za posameznega kupca, enega zelo privlači in spet drugega z njim odganja. Pri tem se poraja ključno vprašanje: kateri je pravi poslovni model za mojo storitev ali proizvod?
Odgovor: Tisti, ki je najbolj primeren za vašega ciljnega kupca in hkrati omogoča kar najvišjo dodano vrednost za vaš posel. Za lažjo predstavitev bi zelo posplošeno poslovni model lahko predstavili kot razmerje med primernostjo za kupca in dodano vrednostjo za podjetje.
Premica A prikazuje želje in število kupcev, premica B pa dodano vrednost za podjetje. Optimalni poslovni model se nahaja v presečišču obeh premic, ki predstavlja najboljše razmerje. Podjetje bi se lahko odločilo tudi za poslovni model višje po premici B, vendar bi s tem odgnalo določeno število kupcev. V tem primeru je za podjetje bolje, da s faktorji, ki vplivajo na primernost za ciljne kupce oz. njegovo dodano vrednost le to premakne v desno stran in tako doseže nov optimalni poslovni model. Povedano drugače, podjetje na poslovni model vpliva preko enega ali več faktorjev kot so npr.:
- rešitev bolečine (višja kot je bolečina, boljša je rešitev),
- cena,
- kakovost,
- funkcionalnost,
- dostopnost,
- pripadnost,
- dobičkonosnost,
- porabljena sredstva za izdelavo in dostavo,
- večanje vrednosti v očeh kupca,
- partnerstva.
Za vsakega od teh faktorjev obstajajo številne dobre prakse in načini, prelomno pa je, kadar podjetniku uspe ustvariti novo dobro prakso in s tem postavljati nove trende. Na tak način nastanejo najbolj perspektivna podjetja.
Dodatno se posamezni faktorji spreminjajo skozi čas in temu primerno je poslovni model nekaj kar živi in se spreminja skupaj s podjetjem. Dober primer je podjetje Google. V samih začetkih podjetje ni našlo poslovnega modela, ki bi podjetju prinašal želeno rast.
Sprva je podjetje prodajalo lastno tehnologijo iskanja drugim spletnim iskalnikom in posameznim podjetjem. Nato pa je korenito spremenilo poslovni model in pričelo s programom Ads. Ta je omogočil podjetjem, da oglašujejo, kar posamezniki tisti hip iščejo po spletu. Skoraj čez noč je spremenjen poslovni model podjetje izstrelil v enega izmed najboljših podjetij na svetu.
Vidimo torej, da je poslovni model srce vsakega podjetja. Pri formiranju imajo podjetniki veliko vprašanj – najpogosteje, kakšna cena je primerna. Nanje najhitreje odgovorimo tako, da oblikujemo testno ponudbo in merimo rezultat, skratka čim hitreje vprašamo trg kaj si misli.
