Kako doseči ujemanje produkta s trgom?

Kaj je ujemanje produkta s trgom (angl. product/market fit)?

Preprosto povedano, ujemanje produkta s trgom opisuje točko v poslovanju podjetja, ko je bil produkt razvit in dodelan do te mere, da izpolnjuje potrebe in zahteve ciljne publike.

Pri tem je pomembno poudariti, da je iskanje ujemanja produkta s trgom nenehen proces, saj se vsaka nova, izboljšana različica produkta približuje idealnemu ujemanju s trgom.

Kljub temu pa je za mlade podjetnike smiselno, da na ujemanje produkta s trgom gledate kot na pomemben mejnik v delovanju vašega podjetja. Čeprav je pojmovanje ujemanja sicer subjektivno in ne popolnoma natančno, pa lahko na podlagi stopnje ujemanja ocenite, v kateri fazi se nahaja vaše podjetje, in se odločite, ali ste že pripravljeni na hitro rast in razvoj.

Kako lahko izmerite ujemanje produkta s trgom?

Pri merjenju ujemanja produkta s trgom se morate osredotočiti na svojo ciljno publiko. Da bi ujemanje izmerili na objektiven in primerljiv način, preizkusite katero od naslednjih metod.

1. Indeks »neto rezultat promotorjev« (angl. net promoter score, NPS)

Indeks NPS se osredotoča na eno samo preprosto vprašanje: »Kako verjetno je, da bi naše podjetje oziroma naš izdelek priporočili svojim prijateljem?« Vaše stranke označijo odgovor na lestvici od 1 do 10.

Posameznike glede na odgovore razdelite v tri skupine: klevetnike (angl. detractors), ki niso zadovoljni z vašim podjetjem in lahko škodijo vašemu poslovanju (odgovori od 0 do 6); pasivneže (angl. fence sitters), ki so sicer zadovoljni z vašim produktom, vendar nad njim niso navdušeni (odgovori od 7 do 8); in promotorje (angl. promoters), ki so navdušeni nad vašim produktom in so zvesti vašemu podjetju (odgovori od 9 do 10).

Končni rezultat dobite, če odštejete odstotek klevetnikov od odstotka promotorjev. Na spletu lahko najdete različna orodja, ki vam bodo pomagala pri izračunu indeksa NPS, na primer Satismeter.

Izračun indeksa NPS. (Vir slike: Startups.co.uk)

2. Metoda Seana Ellisa

Sean Ellis je soustanovitelj Twitterja in LinkedIna, v zadnjem času pa se ukvarja predvsem z investiranjem v zagonska podjetja. Na podlagi analize velikega števila podjetij je oblikoval učinkovito metodo, s katero lahko ugotovi, ali je podjetje doseglo ujemanje produkta s trgom in ali se lahko začne ukvarjati z naslednjo fazo – hitro rastjo.

Kaj priporoča mladim podjetnikom? Svojim aktivnim strankam oziroma uporabnikom pošljite kratko anketo, v katero vključite naslednje vprašanje: »Kako bi se počutili, če ne bi več mogli uporabljati našega izdelka?« Ponudite tri možne odgovore: »Bil bi zelo razočaran.«, »Bil bi nekoliko razočaran.«, »Sploh ne bi bil razočaran. (Izdelek ni tako uporaben.)«

Če ste dosegli ujemanje med produktom in trgom, bi moralo na vaše vprašanje vsaj 40 odstotkov anketirancev odgovoriti, da bi bili zelo razočarani.

3. Različne metrike

Andrew Chen, podjetnik, ki se zdaj ukvarja z vlaganjem, za merjenje ujemanja produkta s trgom predlaga uporabo različnih metrik:

• večje število organskih novih naročnikov dnevno
• večje število aktivnih uporabnikov (ki vašo storitev ali izdelek uporabljajo vsak trikrat tedensko)
• 30 odstotkov novih naročnikov se na vašo spletno stran vrne že naslednji dan

Zakaj je ujemanje produkta s trgom pomembno?

Kot ste do sedaj že opazili, ujemanje produkta s trgom ni idealen oziroma popoln koncept – je namreč precej subjektiven pojem in se lahko od področja do področja bistveno razlikuje.

Spodnji graf pa vas bo zagotovo prepričal, da je doseganje ujemanja izjemno pomembno za uspešno poslovanje vašega podjetja.

Število aktivnih uporabnikov produkta, ki se ujema s trgom (Product A), in produkta, ki se ne ujema s trgom (Product B). (Vir slike: Startups.co.uk)

Kljub omenjenim pomanjkljivostim je namreč ujemanje produkta s trgom dober pokazatelj občutij, ki jih vaše stranke gojijo do vaših izdelkov. Seveda je pomembno, da vaše stranke uporabljajo vaš izdelek; vendar se morate verjetno še bolj osredotočiti na raziskovanje njihovih potreb ali izpopolnjevanje svojega izdelka, če vaši obstoječi uporabniki ne bi priporočili vašega podjetja svojim prijateljem ali če ne bi bili razočarani, če ne bi več mogli uporabljati vašega izdelka.

Pomembno je, da dosežete ujemanje produkta s trgom, preden se začnete ukvarjati s trženjem. Prehitro oglaševanje lahko sicer pritegne veliko prometa, vendar boste kmalu opazili tudi osip. Če pa sredstva vložite v trženje produkta, ki se ujema s trgom, boste pridobili zveste stranke in tako sprožili eksponentno rast na podlagi priporočil in viralnega širjenja.

Zaključek

Kot rečeno, je iskanje ujemanja produkta s trgom nenehen proces. Opisane metode lahko uporabite tudi ob spremembah in izboljšavah svoje ponudbe – namesto da vzpostavljate zapletene prodajne lijake s pomočjo orodja Google Analytics ali se prebijate skozi gigabajte podatkov, lahko svoje stranke preprosto vprašate, kaj menijo o vašem izdelku oziroma storitvi. Najbolje pa je seveda, da izkoristite vsa orodja, ki so vam na razpolago.

Vir: Startups.co.uk