Vendar lahko zapravimo ogromno denarja za oglaševanja preko najboljših kanalov, pa vseeno zaslužki ne bodo enaki pričakovanim. In kako lahko pride do takšne situacije?
Napačna predpostavka je, da bodo ljudje takoj, ko bodo zagledali oglas, pripravljeni zapraviti svoje premoženje pri vas. Ljudje smo si različni, pa vendar imamo določene lastnosti podobne, tako da se nas lahko nekako »opredalčka«, s testiranji in analiziranjem pa lahko določimo, kateri so sprožilci, ki prepričajo k nakupu.
Komu prodajamo?
Pomembno je, da vemo, kdo so naši kupci, kakšne so njihove navade in kateri so stimulatorji, ki jih prepričajo k nakupu. Za primer vzemimo prodajo ženske kozmetike proti gubam. Preden začnemo oglaševati, se moramo vprašati, kdo je ciljna skupina za to kozmetiko in kakšne so navade teh kupcev. Verjetno bi se vsi strinjali, da je najbolj primerna ženska populacija nad 35 let, ki skrbi za svoj videz. Med moškimi pred časom verjetno ne bi bilo dobrega odziva razen, če bi bila kozmetika primerna za darilo ali pa seveda za moško nego. Če bi analizo naredili sedaj, pa bi ugotovili, da tudi moški pogosto posegajo po tovrstnih kremah in, da povpraševanje narašča.
Ali lahko direktno prodajamo preko spleta?
Velikokrat se zgodi, da lahko imamo produkt, ki ga je nemogoče direktno prodati preko spleta brez osebnega kontakta. Dober primer takšnega artikla je prodaja avtomobilov. Ker gre za cenovno izdatnejši nakup, si običajno želimo stvar ogledati in preizkusiti. Zaradi tega ne bi bilo pametno direktno prodajati avtomobilov, ampak bi bilo bolj smotrno dobiti kontakte potencialnih strank in jih prepričati za obisk salona, kjer bi se nato prodajni proces nadaljeval.
Tako je včasih bolje v zameno za kontakt ponuditi kaj brezplačnega, kot je na primer e-knjiga, nagrade, svetovanja itd. Glavno je pridobiti kontakte in potem preko procesa obveščanja o novostih in zanimivih informacijah vzpostaviti stik z njimi, s tem pa jih prepričati o nakupu naše storitve ali produkta.
Kaj lahko vse storite za boljše rezultate pri oglaševanju?
-
Vedno imejte vidne kontakte in bodite na voljo svojim strankam. Stranki mora biti vaša telefonska številka vedno dosegljiva. Če boste imeli številko skrito na kakšni podstrani, se vam bo zgodilo, da bodo obiskovalci obupali in poiskali nekoga, ki si bo zanje vzel čas.
-
Vse, kar delate, naj bo enostavno in uporabniku prijazno. Ne mučite obiskovalcev z futuristično navigacijo in animacijami ter zahtevnimi obrazci itd., saj boste s tem izgubili tiste, ki niso najbolj računalniško vešči.
-
Vzpostavite zaupanje in kredibilnost – obiskovalci želijo vedeti, kdo je na drugi strani in od koga bodo naročili storitev.
-
Izpostavite probleme in rešitve zanje.
-
Upoštevajte vse spremenljivke, saj je pomembno, da veste, katere stvari vaše obiskovalce zanimajo in čemu posvečajo svoj čas. Mogoče boste ugotovili, da imate zanimanje za stvari, ki po vašem mnenju niti niso relevantne.
Pogosto so majhne stvari tiste, ki naredijo velike spremembe. Vsi po navadi gledamo veliko sliko, na majhne pomembne stvari pa pozabimo. Ravno te malenkosti lahko prevesijo tehtnico med uspehom in neuspehom, zato moramo biti nanje pozorni. Delajte male spremembe in jih testirajte ter tako počasi optimizirajte svoje prodajne procese in ugotovili boste, kako velike so lahko male spremembe.
Kolumno je napisal Anže Voh iz podjetja Degriz.
