Ključni dejavniki ujemanja produkta s trgom

Uspeh zagonskih podjetij je odvisen od njihove uspešne vključitve na trg. Še preden pa podjetje začne dejansko poslovati, prodajati, se širiti in razvijati, mora doseči ujemanje produkta s trgom. Kako lahko podjetnik doseže in prepozna takšno ujemanje?

V nadaljevanju predstavljamo pet ključnih dejavnikov ujemanja produkta s trgom na podlagi izkušenj uspešnih mednarodnih podjetnikov.

1. Večkratna uporaba

Eden prvih znakov ujemanja vašega produkta s trgom je dejstvo, da vaše stranke vaš produkt uporabijo večkrat, organsko, ne da bi jih vi k temu spodbujali.

Josh Elman iz podjetja Greylock Partners, ene najstarejših družb za upravljanje s tveganim kapitalom, pravi: »Pozorni smo na posameznike, ki so začeli uporabljati izdelek pred nekaj meseci in ga še vedno uporabljajo. Meseci so nam všeč. Ni treba, da gre za leta, hkrati pa le dva tedna nista dovolj.«

Payal Kadaika, soustanoviteljica in izvršna direktorica podjetja ClassPass, ki članom svojega programa ponuja vadbo in treninge v različnih fitnes centrih, plesnih studiih ipd., je prav zaradi tega dejavnika preizkusila več različic ponudbe, da bi našla ujemanje s trgom. »Prva različica ClassPassa je bil Classivity, storitev za rezervacijo treningov in tečajev. Ko smo zagnali storitev, sem hitro opazila, da se posamezniki ne udeležujejo treningov oziroma tečajev – to je bil prvi znak, da je nekaj narobe.«

»Storitev smo nato spremenili in predstavili drugačno storitev: Passport je vključeval enomesečno poskusno članarino za vse fitnes centre in studie v bližini,« nadaljuje podjetnica. »To je bil odličen produkt, saj so ga posamezniki začeli uporabljati. Začeli so hoditi na treninge, poleg tega pa so nekateri poskusno članarino izkoristili večkrat, z različnimi elektronskimi naslovi. Takrat sem ugotovila, da ima takšna storitev potencial.«

Imate podjetniško idejo, vendar ne veste, kako se lotiti njenega razvoja? Udeležite se MP dogodka: Razvij svojo idejo v donosen posel!

2. Organska in viralna rast

Organska rast in viralnost sta začetna znaka produktov, ki so dosegli dobro ujemanje s trgom. Produkt mora biti dovolj zanimiv in privlačen, da ga posamezniki odkrivajo in delijo z drugimi – tako je dosežena viralnost. Trženje in oglaševanje lahko povečata ali pospešita rast, vendar takšna rast ne more nadomestiti ujemanja produkta s trgom.

ClassPass je v začetnih fazah doživel eksplozivno rast, ki ni bila podprta s trženjem, zato se je ekipa odločila za naročniški model, čeprav so v prvo različico storitve vložili ogromno časa in denarja. »Mesečna rast je presegala 100 odstotkov – junija smo imeli 35 uporabnikov, januarja pa že 1000,« pravi P. Kadaika. »Rast je bila večinoma organska in viralna. Čeprav smo organizirali posebne ponudbe, nismo nikoli znižali cene produkta. Ponujali smo ugodnosti tipa ‘Kupite ClassPass in poslali vam bomo darilno kartico v vrednosti 100 dolarjev.’«

Elman ob tem poudarja: »Seveda lahko vlagate v trženje, da bi povečali rast. Vendar organska rast zagotavlja vektor rasti, kar pomeni, da tudi ko nehate vlagati v trženje, prodaja raste.«

Organska rast in viralnost sta ključnega pomena za uspeh ideje. (Vir slike: Bigstockphoto)

3. Posredna ali neposredna potreba

Ena od ključnih lastnosti večine uspešnih izdelkov je, da njihovi uporabniki predhodno niso neposredno izrazili želje po takšnem izdelku ali z izdelkom povezane potrebe.

»Dober primer tega dejavnika je Snapchat, saj potrošniki niso iskali ‘izginjajočih fotografij,« razlaga partner v podjetju Greylock Partner. »Iskali pa so načine, ki bi jim pomagali ostajati v stiku z najbližjimi, deliti zabavne trenutke in ohranjati prijateljstva – in Snapchat je oblikoval produkt, ki izpolnjuje te potrebe.«

Direktorica podjetja ClassPass pravi, da so uporabniki storitve pokazali zanimanje za storitev z večkratnim nakupom prvotne ponudbe. Ob tem dodaja, da nihče ni neposredno izrazil želje po paketu treningov, ki bi jih lahko izkoristil v različnih studiih, posamezniki pa so kmalu začeli deliti svoje pozitivne izkušnje s storitvijo.

Dodatna raziskava je pokazala, da bi bilo kar 95 odstotkov uporabnikov pripravljenih ponovno plačati obisk vadb – kar je spodbudilo podjetje, da se je dokončno usmerilo v takšno storitev.

4. Občutek za čas

Najboljši izdelki odgovarjajo na trenutno dogajanje v svetu in znajo izkoristiti najnovejše tehnologije.

Josh Elman na tej točki opozarja na družabno platformo Musical.ly, prek katere lahko uporabniki ustvarjajo in delijo kratke video posnetke: »Musical.ly se je odlično odzval na današnji kontekst, ko naša življenja spremljajo pametni telefoni, prek katerih delimo svoje izkušnje z družabnimi omrežji – vendar pa se ob tem ne zabavamo več. Musical.ly je izkoristil to situacijo, hkrati pa so k njegovemu uspehu pripomogle tudi napredne glasbene založbe.«

»Še pred petimi leti je bil kontekst popolnoma drugačen – isti izdelek takrat ne bi bil tako uspešen,« nadaljuje Elman.

Odličen produkt odgovarja na izzive sodobnega časa. (Vir slike: Unsplash)

5. Ohranjanje vitkosti in okretnosti

V procesu iskanja ujemanja produkta s trgom boste morali zagotovo kdaj popolnoma spremeniti smer svojega razmišljanja. Zato je pomembno, da ohranjate vitkost in okretnost svojega delovanja in se pravočasno odzovete na signale, ki vam jih pošilja trg.

Prevelika ekipa ima lahko v začetnih fazah več slabosti kot prednosti. »Večja kot je ekipa, manj fleksibilna je, saj začnejo posamezniki stvari delati po svoje,« opozarja Elman. »Ostati morate agilni in pripravljeni na preizkušanje novih idej.«

»Včasih morate svoje podjetje usmeriti v popolnoma novo smer, vendar je po mojem mnenju to ekstrem. Menim, da večina podjetij lahko najde ujemanje produkta s trgom in hkrati ohrani svojo vizijo,« še dodaja.

P. Kadaika mladim podjetnikom na srce polaga podoben nasvet: »Menim, da je izjemno pomembno, da se sprijaznite z neuspehi. Sama sem oblikovala dobro ekipo ter pridobila dobre svetovalce in primerne investitorje, ki so mi omogočili, da sem doživela neuspeh in se nato premaknila naprej. Zaupali so mojim instinktom, hkrati pa smo si lahko privoščili eksperimentiranje.«

Zaključek

Če boste pri razvijanju svoje ideje upoštevali predstavljene dejavnike, boste hitro dosegli ujemanje svojega produkta s trgom. In ne pozabite: na napakah se učimo!

Udeležite se MP dogodka: Razvij svojo idejo v donosen posel! Morda vas bo podjetniška zgodba Roka Stariča tako navdušila, da boste tudi sami stopili na podjetniško pot.

Vir: Forbes