Kupec pričakuje osebno komunikacijo

Znate na spletu komunicirati s svojimi potencialnimi kupci? Ti so precej napredni uporabniki digitalnih orodij, ki v poplavi informacij filtirirajo le najbolj relevantne. V nadaljevanju lahko preberete, kako na spletu vzpostaviti oseben odnos s kupcem.
Kupec pričakuje osebno komunikacijo

Današnji kupec je na spletu. Precej dobro ve, kako priti do želenih informacij ali vsaj kako začeti. V množici e-mail sporočil, oglasov, video vsebin, družabnih omrežij ter ostalih komunikacijskih formatov in kanalov je njegova pozornost omejena. Čas je na spletu postal dragocena valuta.

Na spletu opravi tudi večino svoje nakupne poti, česar se podjetja vedno bolj zavedajo. Pospešeno ustvarjajo vsebine in jih pošiljajo potencialnim kupcem. Ti se med vsemi informacijami odločajo po načelu relevantnosti. Če odgovarjajo na vprašanja, ki si jih zastavlja v tistem trenutku, so zanj pomembna, drugače romajo v smeti.

Kupec torej pričakuje personalizirane, zanj relevantne informacije. Poiskal jih bo sam ali pa jih prejel od vas. Ne želi pa namenjati svojega časa prebijanju čez ‘generična’ masovna sporočila. Ko vas stranka pocuka za rokav med policami vaše trgovine, z veseljem rešite njene težave. Podobno osebno komunikacijo omogoča tudi splet, le nekaj marketinške tehnologije potrebujete. Ter osredotočenost na kupca. Kako se lotiti naloge?

Delavnica Kako pisati za splet

Nakupne persone

Najprej morate vašega kupca poznati.

Bistvo vsakega uspešnega posla je poznavanje strank. Vživite se v svojega kupca s pomočjo članka User persona.

Danes segmentacija na podlagi starostnih razredov in geolokacije ni dovolj. Enaintridesetletna Mariborčanka Maja, ki stremi k uspehu v športnem marketingu in triinintridesetletna Mariborčanka Estera, ki se pripravlja na prihod dojenčka, se na spletu ne obnašata prav nič podobno. Če prodajate otroške vozičke, je Estera idealna stranka, medtem ko Maje ne zanimate.

Nakupne persone so ljudje, udeleženi v vašem prodajnem procesu. Lahko je le ena, če govorimo o ozko segmentiranem B2C poslu, lahko jih je več. Direktorja IT službe bodo zanimale drugačne informacije kot vodjo financ ali direktorja podjetja. Persone morate pripraviti za vse tri.

Nakupna persona je torej “kartica” posameznika, ki vam pove, kako razmišlja vaš kupec. Opredeli njegove cilje in vrednote ter na drugi strani strahove. Vanjo zapišete, kako se obnaša na spletu in kakšna so njegova oziroma njena vprašanja. Bolj natančno poznate vašo persono, bolj osebno lahko komunicirate z njo.

Nakupna pot

Del priprave persone je tudi razumevanje, kako kupuje. Na kakšna vprašanja si mora odgovoriti, preden lahko naredi naslednji korak?

Nakupna pot poteka po fazah – od zavedanja samega izziva in izobraževanja, do raziskovanja rešitev in primerjanja ponudnikov. V vsaki izmed faz kupec potrebuje različne in drugače poglobljene informacije.

Pogovarjajte se z obstoječimi strankami in naj vam razložijo, kako je potekal njihov nakupni proces. Premislite, kakšna vprašanja vam postavljajo potencialne stranke na sestankih.

Narišite si nakupno pot in za posamezno fazo narišite izzive, s katerimi se kupec sooča. Ta shema bo odlična podlaga za naslednjo točko.

Uskladite prodajni proces z nakupno potjo vaše stranke

Uskladite prodajni proces z nakupno potjo vaše stranke (Vir slike: Madwise).

Priprava vsebine

Ko poznate persono in njeno nakupno pot, lahko pripravite vsebino, ki jo na njej potrebuje. Z zanimivimi in poučnimi vsebinami odgovorite na posamezno vprašanje. Se denimo izkaže, da kupca skrbi, kako bo sestavil vaš produkt? Pripravite enostavno in zabavno shemo, ki odpravi ta strah.

Pokličite le najbolj “vroče” kontakte

Ker poznate vašega kupca, boste pri pripravi vsebine lažje določili ton komunikacije, strokovnost jezika, vizualne elemente ter sam format vsebine. Predstavljajte si konkretno osebo, vsebine bodo še boljše.

Akcija, ki jo kupec želi

Klasične marketinške kampanje izhajajo iz potreb podjetja. Mi imamo nov produkt, mi želimo prodati dodatno storitev, mi vstopamo v zadnjo četrtino leta in moramo doseči plane …

V času informiranega kupca tovrsten pristop bolj slabo deluje. Oziroma le na tistem majhnem odstotku, ki je tik pred nakupno odločitvijo. In še to pod pogojem, da vas pozna in vam zaupa.

Digitalni kupec potrebuje marketinški program. Pripravljene vsebine sestavite v prav zanj zasnovano serijo, ki bo odgovorila na njegova vprašanja takrat, ko bo on to želel in na komunikacijskih kanalih, ki so mu blizu. Pri pripravi persone ste jih opredelili, prav tako poznate čas, ko je aktiven na spletu, naprave, ki jih uporablja za dostop in še kakšno značilnost. Uporabite te podatke pri zasnovi programa za kupca.

Marketinška avtomatizacija

Marketinška tehnologija prinaša prodajne rezultate

Sistem marketinške avtomatizacije je informacijski sistem, ki osebno komunikacijo z digitalnim kupcem na spletu spravi v življenje. Spremlja obnašanje vsakega posameznika na spletu in  požene tisti program, ki ustreza njegovim željam in izzivom. Avtomatično mu dostavlja točno tiste vsebine, ki jih potrebuje. Marketinški oddelek tako ne zahteva (tako) velikega števila ljudi, kupec pa je zadovoljen in se počuti suverenega za naslednji nakupni korak.

Današnji kupec za odločitev potrebuje vedno več informacij. Te bo pridobil, da si ustvari celotno sliko in se počuti suverenega. Sistem marketinške avtomatizacije podjetju omogoča komunikacijo s kupcem že na začetku nakupne poti. Na ta način vzpostavlja odnos z njim že v fazi raziskovanja in ga pelje do zaključka prodaje.

Več o sistemu marketinške avtomatizacije lahko preberete na 34 straneh prvega Marketing automation vodiča v slovenščini, ki ga je pripravila agencija Madwise.

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
NOVO! Delavnica Kako pravilno pisati za splet?

NOVO! Delavnica Kako pravilno pisati za splet?

Ali se besedila na spletu razlikujejo od tistih v časopisih, revijah, knjigah? Seveda se, bi se glasil odgovor slehernega avtorja, ki svoje misli objavlja na spletu. Kaj pa če bi vrtali še globlje in vprašali, v čem se besedila razlikujejo, zakaj se razlikujejo in - najpomembneje - ali vse te specifike kot pisci besedil upoštevajo ob njihovi pripravi? Prepričani smo, da odgovor ne bi bil tako suveren. Preberite več >>

Delavnica: Kako z email marketingom do vrhunskih rezultatov?

Delavnica: Kako z email marketingom do vrhunskih rezultatov?

Email je eden izmed najmočnejših marketinških kanalov za podjetja vseh velikosti, z enim od najnižjih cen na konverzijo in najvišjo stopnjo uspeha. Še vedno pa ga mnogi neuspešno izkoriščajo. Zato ti bomo na delavnici pokazali, kako zgradiš in maksimalno izkoristiš potencial svojih email baz. Preberite več >>

WordPress delavnica: postavi svojo spletno stran!

WordPress delavnica: postavi svojo spletno stran!

Pri prvih korakih v WordPressu vam bo priskočil na pomoč strokovnjak, ki je postavil že 250 spletnih strani! WordPress je najbolj popularen CMS (ang. content management system), saj obvladuje kar med 50 in 60 odstotkov tržnega deleža. Nameravate postaviti svojo spletno stran? Uporabljamo ga tudi za naš portal in ga toplo priporočamo! Preberite več >>


GDPR: Uredba o varstvu podatkov

GDPR: Uredba o varstvu podatkov

GDPR - Splošna uredba o varstvu podatkov (SUVP) je meseca maja prinesla nova pravila in obveznosti za organizacije, ki pri svojem poslovanju obdelujejo osebne podatke med drugim bistveno strožji nadzor in omejitve pri uporabi osebnih podatkov o obiskovalcih spletnih strani in mest. Preberite več >>

Zakaj mora podjetnik blogati? Tu je 7 razlogov!

Zakaj mora podjetnik blogati? Tu je 7 razlogov!

Ali v vašem podjetju že razmišljate o pisanju bloga? Predstavljamo vam razloge, zakaj je to odlična priložnost za izboljšanje vašega poslovanja. Začnite že danes! Preberite več >>

Sodelovanje z agencijami vam prinese paket strokovnjakov

Sodelovanje z agencijami vam prinese paket strokovnjakov

Vam pri ukvarjanju s številnimi podjetniškimi izzivi zmanjkuje časa za kakovostno načrtovanje marketinških aktivnosti? Strokovnjaki priporočajo, da se po pomoč obrnete k specializiranim agencijam. Preberite več >>

Kako ustvariti dobro prodajno elektronsko sporočilo?

Kako ustvariti dobro prodajno elektronsko sporočilo?

Alexis Rodrigo je marketinška strokovnjakinja, ki ve, kako oblikovati prodajna besedila v elektronskih pismih. Pri svojem delu namreč sledi preverjeni formuli, ki je v svetu prodajnikov in marketingarjev poznana že več desetletij, saj je že večkrat tudi sama preizkusila, da se odlično obnese. Preberite več >>

Na tekmovanju Spletni trgovec leta 2018 zmagala gizzmo.si in hajdi.si

Na tekmovanju Spletni trgovec leta 2018 zmagala gizzmo.si in hajdi.si

Včeraj je potekala podelitev nagrad za Spletnega trgovca 2018. V kategoriji velikih trgovcev je zmagala spletna trgovina gizzmo.si, med manjšimi trgovci pa je prvo mesto osvojila hajdi.si. Preberite več >>

Psihološki triki, ki vam lahko pridejo prav pri marketingu na družabnih omrežjih

Psihološki triki, ki vam lahko pridejo prav pri marketingu na družabnih omrežjih

Zaradi hude konkurence na tržišču boste morda morali storiti prav vse, da bi svoje podjetje lahko predstavili kar najširši možni množici potencialnih strank. Spoznajte nekaj zanimivih psiholoških sprožilcev, ki vam lahko pridejo prav pri marketingu na družabnih omrežjih. Preberite več >>

Vlagate dovolj denarja v spletni marketing?

Vlagate dovolj denarja v spletni marketing?

Zakaj cene spletnega oglaševanja naraščajo? Od česa so odvisne? Kako oglaševalske platforme optimalno izkoristiti za spletni marketing? Strokovnjaki vam ponujajo odgovore na vprašanja, s katerimi se sooča praktično vsak podjetnik. Preberite več >>

Oznake: , ,
Iskanje
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

NOVO! Delavnica Kako pravilno pisati za splet?

07.12.2018 od 9:00 do 12:30
NOVO! Delavnica Kako pravilno pisati za splet?

Ali se besedila na spletu razlikujejo od tistih v časopisih, revijah, knjigah? Seveda se, bi se glasil odgovor slehernega avtorja, ki svoje misli objavlja na spletu. Kaj pa če bi vrtali še globlje in vprašali, v čem se besedila razlikujejo, zakaj se razlikujejo in - najpomembneje - ali vse te specifike kot pisci besedil upoštevajo ob njihovi pripravi? Prepričani smo, da odgovor ne bi bil tako suveren.
Preberite več >>

GDPR po GDPR (delavnica s konkretnimi rešitvami)

13.12.2018 od 14:00 do 17:00
GDPR po GDPR (delavnica s konkretnimi rešitvami)

Vsi smo že slišali za GDPR - zaostritev pravil na področju varstva osebnih podatkov, ki močno vpliva na poslovanje podjetij, ki zbirajo osebne podatke o strankah. Kako se na spremembe, ki jih je prinesla uredba GDPR, pripraviti v praksi in kaj je potrebno urediti kar se tiče hranjenja osebnih podatkov o strankah?
Preberite več >>

Delavnica: Kako z email marketingom do vrhunskih rezultatov?

17.01.2019 od 15:00 do 19:00
Delavnica: Kako z email marketingom do vrhunskih rezultatov?

Email je eden izmed najmočnejših marketinških kanalov za podjetja vseh velikosti, z enim od najnižjih cen na konverzijo in najvišjo stopnjo uspeha. Še vedno pa ga mnogi neuspešno izkoriščajo. Zato ti bomo na delavnici pokazali, kako zgradiš in maksimalno izkoristiš potencial svojih email baz.
Preberite več >>

WordPress delavnica: postavi svojo spletno stran!

22.01.2019 od 16:00 do 19:00
WordPress delavnica: postavi svojo spletno stran!

Pri prvih korakih v WordPressu vam bo priskočil na pomoč strokovnjak, ki je postavil že 250 spletnih strani! WordPress je najbolj popularen CMS (ang. content management system), saj obvladuje kar med 50 in 60 odstotkov tržnega deleža. Nameravate postaviti svojo spletno stran? Uporabljamo ga tudi za naš portal in ga toplo priporočamo!
Preberite več >>

Vse za podjetje