Kaj je ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami (angl. lead nurturing)?

Ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami oz. kontakti (angl. lead nurturing) je proces oblikovanja odnosov na vseh stopnjah prodaje. Trženjske in komunikacijske strategije se tako usmerjajo v prepoznavanje potreb kontaktov ter podajanje relevantnih informacij in odgovorov.
Kaj je lead nurturing?

Najprej naštejmo nekaj dejstev:

  • 50 odstotkov kontaktov (angl. leads) še ni pripravljenih na nakup.
  • Novi kontakti v skoraj 80 odstotkih ne postanejo kupci.
  • Podjetja, ki so uspešna v procesu ustvarjanja odnosov s potencialnimi strankami, se lahko pohvalijo s 50-odstotnim povečanjem števila strank, ki so pripravljene kupiti storitev ali izdelek, in 33-odstotnim zmanjšanjem stroškov.
  • Stranke, s katerimi je podjetje že ustvarilo odnos (angl. nurtured leads), v povprečju opravijo za 47 odstotkov dražje nakupe kot stranke, s katerimi podjetje predhodno ni ustvarilo odnosa.

Da bi na današnjem tržišču, na katerem imajo vodilno vlogo kupci, uspešno pridobivali nove stranke, morate vzpostaviti in ohranjati odnose s kontakti ter v te odnose vnašati vsebino na podlagi natančnega načrta vsebinskega trženja (angl. content marketing).

Kako pridobiti potencialne stranke oziroma kontakte?

Tržniki in komercialisti v vašem podjetju morajo razviti strategijo točkovanja potencialnih strank oziroma kontaktov, na podlagi katere boste lahko natančno določili, na kateri točki prodajnega modela podjetja oziroma znamke se nahaja vsaka posamezna potencialna stranka. Strategija točkovanja je ključen element uspešnega sistema ustvarjanja in negovanja odnosov s potencialnimi strankami, saj vam bo omogočila, da boste vsako potencialno stranko nagovorili v primernem trenutku in z relevantnimi informacijami.

Podrobnosti sistema točkovanja potencialnih strank morajo biti prilagojene značilnostim vaše znamke oziroma podjetja; temeljijo naj na vaši industriji, tržni niši in ciljni publiki. Pri oblikovanju svoje strategije pa morate preučiti naslednje štiri dimenzije točkovanja kontaktov.

1. Ujemanje s potencialno stranko

Na tej točki boste ugotovili, v kolikšni meri se posamezni kupec sklada z idealnim ali tipičnim kupcem vašega podjetja oziroma znamke. Na podlagi pridobljenih vstopnih podatkov boste lahko ocenili, ali se vam sploh splača ustvariti odnos z določenim kontaktom. Pri tem upoštevajte naslednje tri kategorije:

  • Demografski podatki: naziv delovnega mesta, velikost podjetja, lokacija, delovne izkušnje itd.
  • Podatki o podjetju: ime podjetja, velikost, lokacija, letni prihodki itd.
  • Proračun, položaj, potreba, čas: Ali si kontakt lahko privošči vaše storitve? Ali lahko odloča o nakupih v podjetju? Ali lahko ponudite rešitev oziroma odgovor na določeno potrebo? Kakšna je njegova časovnica?

Večino navedenih podatkov lahko pridobite iz obrazcev, ki jih morajo kontakti izpolniti, preden vstopijo na spletno stran ali ko se vpišejo na seznam za pošiljanje elektronske pošte. Veliko informacij ponuja tudi iskanje prek Googla.

Dogodek o digitalnem marketingu Trendi digitalnega marketinga 2019

2. Zanimanje potencialne stranke

Naslednji korak pri točkovanju kontakta predstavlja sledenje njegovim spletnim navadam. Pozorni bodite na naslednja vprašanja: Ali kontakt večkrat obišče vašo spletno stran? Ali se na njej zadrži le kratek čas? Ali z vašim podjetjem oziroma znamko komunicira prek družabnih omrežij? Naštetim navadam pripišite številčne vrednosti.

3. Obnašanje potencialne stranke

Na podlagi natančnejšega sledenja spletnemu obnašanju kontakta boste lahko ocenili, ali ta resno razmišlja o nakupu ali le zbira informacije. Začetnim dejanjem, kot je brskanje po spletni strani, pripišite manjšo številčno vrednost kot dejanjem, ki nakazujejo željo po nakupu, kot so npr. dostopanje do zaklenjenih vsebin ali registracija za udeležbo na spletnem seminarju.

4. Izbira pravega trenutka

Oceniti morate tudi, na kateri stopnji prodajnega modela podjetja oziroma znamke se nahaja kontakt. Za nakup so bolj zainteresirani kontakti, ki si ogledujejo cenike in predstavitve izdelkov. Takemu vedenju lahko torej pripišete večje število točk.

Kako lahko avtomatizacija trženja pomaga pri ustvarjanju odnosov s potencialnimi strankami?

Manjša in zagonska podjetja lahko vzdržujejo odnose z manjšim številom potencialnih strank in na njihovi podlagi ustvarjajo primerne in zanimive kampanje. Ko pa se začne podjetje širiti in pridobivati več kontaktov, postane ustvarjanje odnosov s potencialnimi strankami nemogoča naloga za eno osebo ali manjšo skupino tržnikov.

Posamezni podjetnik lahko vzpostavi zaupanje in ohranja odnose z največ 25 kontakti. Manjša ekipa tržnikov lahko na podoben način neguje odnose z največ 50 potencialnimi strankami. Če želite, da bi vaše podjetje še naprej raslo, je to seveda premalo. Avtomatizacija trženja (angl. marketing automation) je tehnološka rešitev, s pomočjo katere lahko podjetja oziroma znamke poenostavijo in avtomatizirajo svoje trženjske napore prek različnih kanalov ter hkrati izboljšajo učinkovitost trženja in povečajo prodajo.

S pomočjo avtomatizacije boste lahko uskladili svoje trženjske dejavnosti in sporočila ter poskrbeli, da bo vsak kontakt prejel najbolj relevantna sporočila v najbolj primernem trenutku.

Čas je za ustvarjanje odnosov s potencialnimi strankami!

Kupci postajajo vedno bolj samostojni, njihova pozornost pa vedno bolj spremenljiva, zato je uspešno ustvarjanje in negovanje odnosov z njimi vedno bolj pomembno. Zavedati se morate, da podobne strategije uporabljajo tudi druga podjetja.

Tržniki in komercialisti v vašem podjetju naj razvijejo ali dodelajo vaš sistem za točkovanje potencialnih strank. Nato se začnite ukvarjati z vsebino, ki jo želite predstaviti posameznim kontaktom ali skupinam kontaktov. Če vam začne število kontaktov uhajati izpod nadzora ali pa želite svoj čas posvetiti drugim področjem delovanja, se odločite za kvaliteten sistem avtomatiziranega trženja, ki vam bo pomagal pri ustvarjanju in negovanju odnosov s potencialnimi strankami, medtem ko se boste vi ukvarjali z nadaljnjim razvojem podjetja oziroma znamke.

Vir: Marketo

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
WEBINAR! Konferenca: Trendi digitalnega marketinga 2020

WEBINAR! Konferenca: Trendi digitalnega marketinga 2020

Konferenco Trendi digitalnega marketinga 2020 bomo zaradi COVID-19 izvedli v obliki webinarja! Že tretjič zapored vas  vabimo na spletno konferenco, ki vam bo s pomočjo najbolj uspešnih slovenskih spletnih oglaševalcev ter njihovih številnih primerov dobre prakse ponudila ideje in nasvete za spopad s konkurenco na spletu v letu 2020. Pridružite se nam na konferenci Trendi digitalnega marketinga 2020 in spoznajte napredne tehnike in uporabne trike s ključnih področij digitalnega marketinga - od spletne analitike in družabnih omrežij do mobilnega marketinga, optimizacije prodajnega lijaka ter izboljšanja uporabniške izkušnje. Če iščete napredno znanje o tem, kako na spletu prodati več, te konference ne smete zamuditi.   Preberite več >>


POSNETEK: Trendi digitalnega marketinga 2020 ter Google oglaševanje z Markom Penkom

POSNETEK: Trendi digitalnega marketinga 2020 ter Google oglaševanje z Markom Penkom

Posnetek webinarja Trendi digitalnega marketinga 2020, ki je bila na sporedu 13.5.2020 ter bonus delavnice Google oglaševanje z Markom Penkom. Na njej boste spoznali napredne tehnike in uporabne trike s ključnih področij digitalnega marketinga - od spletne analitike in družabnih omrežij do mobilnega marketinga, optimizacije prodajnega lijaka ter izboljšanja uporabniške izkušnje. Z nami so bili Miha Rejc - Iprom, Jure Knehtl - WeScaleAgency, Igor Bajsič - SEO pro ter Nina Zupančič - Optiweb.   Preberite več >>

Reportaža: Predavanje Seana Ellisa, svetovno znanega eksperta v marketingu

Reportaža: Predavanje Seana Ellisa, svetovno znanega eksperta v marketingu

Zaradi aktualnosti teme reportažo objavljamo ponovno. Maja 2019, je v Ljubljani potekalo predavanje Američana Seana Ellisa o marketingu in metodah, s katerimi lahko podjetja učinkovito dosegajo rast. Katera nova znanja smo osvojili? Preberite več >>

Podjetja, ki ne oglašujejo na spletu, tonejo v pozabo. Razkrivamo, zakaj.

Podjetja, ki ne oglašujejo na spletu, tonejo v pozabo. Razkrivamo, zakaj.

Včasih je veljalo pravilo, da podjetje ne obstaja, če nima svoje spletne strani. Danes podjetje ne obstaja, če ne oglašuje na spletu. Zakaj je tako, smo povprašali več strokovnjakov s področja digitalnega marketinga. Preberite več >>

7 nasvetov: prehitite konkurenco s pomočjo SEO optimizacije!

7 nasvetov: prehitite konkurenco s pomočjo SEO optimizacije!

Številni SEO strokovnjaki opozarjajo, da lahko le dobro optimizirana spletna stran prinaša resnično zadovoljive rezultate, kljub temu pa še vedno veliko podjetij ne daje dovolj poudarka področju optimizacije spletnih strani. Preberite več >>

8 SEO smernic, ki jih morate začeti upoštevati takoj

8 SEO smernic, ki jih morate začeti upoštevati takoj

Način komuniciranja uporabnikov spleta z spletnimi iskalniki se v zadnjih letih bistveno hitreje spreminja kot nekoč. Ljudje se tako namesto tipkanja ključnih besed v spletni iskalnik danes raje poslužujejo glasovnega iskanja, namesto branja besedila pa si raje ogledajo videoposnetek, ki predstavi vsebino. Preberite več >>

5 korakov do učinkovitega prodajnega lijaka

5 korakov do učinkovitega prodajnega lijaka

Kot podjetnik se najverjetneje še kako zavedate pomembnosti marketinga. Če pa ste podjetnik začetnik in temu področju v vašem mladem podjetju še niste posvetili večje pozornosti, je nastopil čas, da to storite. Na primer z vzpostavitvijo prodajnega lijaka. Preberite več >>

Oblikujte emaile tako, da jih bodo naročniki želeli odpreti!

Oblikujte emaile tako, da jih bodo naročniki želeli odpreti!

Pričakovanje, da lahko tedensko pošljete newsletter celotnemu seznamu in pričakujete dobre (prodajne) rezultate, je nerealno. Oddelek za marketing mora oblikovati emaile, ki jih bodo naročniki želeli odpreti. Kako to storite? Preberite več >>

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

V poslovnem svetu je elektronska pošta ena najpogostejših oblik komunikacije. Pa veste, kako napisati sporočilo, ki ni predolgo, nerazumljivo ali neprofesionalno? Preverite naslednje nasvete. Preberite več >>

5 marketinških strategij, ki si jih lahko privošči vsako podjetje

5 marketinških strategij, ki si jih lahko privošči vsako podjetje

Ob odprtju podjetja si je treba zagotoviti dobre temelje za nadaljnjo rast in razvoj. Predvsem je podjetje treba napraviti vidno, saj bo le prepoznavnost omogočila zadostno število kupcev in postopnjo gradnjo kvalitetne blagovne znamke. Preberite več >>

Oznake: ,
SPIRIT logo
MGRT logo
EU logo

Aktivnosti Zavoda mladi podjetnik, so.p., v okviru operacije “SIO-MP-2020-2022” sofinancirata Republika Slovenija in Evropska unija iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Operacija se izvaja v okviru Operativnega programa za izvajanje Evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020, prednostne osi: 3 Dinamično in konkurenčno podjetništvo za zeleno gospodarsko rast.

Vse za podjetje