Kaj je ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami (angl. lead nurturing)?

Ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami oz. kontakti (angl. lead nurturing) je proces oblikovanja odnosov na vseh stopnjah prodaje. Trženjske in komunikacijske strategije se tako usmerjajo v prepoznavanje potreb kontaktov ter podajanje relevantnih informacij in odgovorov.
Kaj je lead nurturing?

Najprej naštejmo nekaj dejstev:

  • 50 odstotkov kontaktov (angl. leads) še ni pripravljenih na nakup.
  • Novi kontakti v skoraj 80 odstotkih ne postanejo kupci.
  • Podjetja, ki so uspešna v procesu ustvarjanja odnosov s potencialnimi strankami, se lahko pohvalijo s 50-odstotnim povečanjem števila strank, ki so pripravljene kupiti storitev ali izdelek, in 33-odstotnim zmanjšanjem stroškov.
  • Stranke, s katerimi je podjetje že ustvarilo odnos (angl. nurtured leads), v povprečju opravijo za 47 odstotkov dražje nakupe kot stranke, s katerimi podjetje predhodno ni ustvarilo odnosa.

Da bi na današnjem tržišču, na katerem imajo vodilno vlogo kupci, uspešno pridobivali nove stranke, morate vzpostaviti in ohranjati odnose s kontakti ter v te odnose vnašati vsebino na podlagi natančnega načrta vsebinskega trženja (angl. content marketing).

Kako pridobiti potencialne stranke oziroma kontakte?

Tržniki in komercialisti v vašem podjetju morajo razviti strategijo točkovanja potencialnih strank oziroma kontaktov, na podlagi katere boste lahko natančno določili, na kateri točki prodajnega modela podjetja oziroma znamke se nahaja vsaka posamezna potencialna stranka. Strategija točkovanja je ključen element uspešnega sistema ustvarjanja in negovanja odnosov s potencialnimi strankami, saj vam bo omogočila, da boste vsako potencialno stranko nagovorili v primernem trenutku in z relevantnimi informacijami.

Podrobnosti sistema točkovanja potencialnih strank morajo biti prilagojene značilnostim vaše znamke oziroma podjetja; temeljijo naj na vaši industriji, tržni niši in ciljni publiki. Pri oblikovanju svoje strategije pa morate preučiti naslednje štiri dimenzije točkovanja kontaktov.

1. Ujemanje s potencialno stranko

Na tej točki boste ugotovili, v kolikšni meri se posamezni kupec sklada z idealnim ali tipičnim kupcem vašega podjetja oziroma znamke. Na podlagi pridobljenih vstopnih podatkov boste lahko ocenili, ali se vam sploh splača ustvariti odnos z določenim kontaktom. Pri tem upoštevajte naslednje tri kategorije:

  • Demografski podatki: naziv delovnega mesta, velikost podjetja, lokacija, delovne izkušnje itd.
  • Podatki o podjetju: ime podjetja, velikost, lokacija, letni prihodki itd.
  • Proračun, položaj, potreba, čas: Ali si kontakt lahko privošči vaše storitve? Ali lahko odloča o nakupih v podjetju? Ali lahko ponudite rešitev oziroma odgovor na določeno potrebo? Kakšna je njegova časovnica?

Večino navedenih podatkov lahko pridobite iz obrazcev, ki jih morajo kontakti izpolniti, preden vstopijo na spletno stran ali ko se vpišejo na seznam za pošiljanje elektronske pošte. Veliko informacij ponuja tudi iskanje prek Googla.

Dogodek o digitalnem marketingu Trendi digitalnega marketinga 2019

2. Zanimanje potencialne stranke

Naslednji korak pri točkovanju kontakta predstavlja sledenje njegovim spletnim navadam. Pozorni bodite na naslednja vprašanja: Ali kontakt večkrat obišče vašo spletno stran? Ali se na njej zadrži le kratek čas? Ali z vašim podjetjem oziroma znamko komunicira prek družabnih omrežij? Naštetim navadam pripišite številčne vrednosti.

3. Obnašanje potencialne stranke

Na podlagi natančnejšega sledenja spletnemu obnašanju kontakta boste lahko ocenili, ali ta resno razmišlja o nakupu ali le zbira informacije. Začetnim dejanjem, kot je brskanje po spletni strani, pripišite manjšo številčno vrednost kot dejanjem, ki nakazujejo željo po nakupu, kot so npr. dostopanje do zaklenjenih vsebin ali registracija za udeležbo na spletnem seminarju.

4. Izbira pravega trenutka

Oceniti morate tudi, na kateri stopnji prodajnega modela podjetja oziroma znamke se nahaja kontakt. Za nakup so bolj zainteresirani kontakti, ki si ogledujejo cenike in predstavitve izdelkov. Takemu vedenju lahko torej pripišete večje število točk.

Kako lahko avtomatizacija trženja pomaga pri ustvarjanju odnosov s potencialnimi strankami?

Manjša in zagonska podjetja lahko vzdržujejo odnose z manjšim številom potencialnih strank in na njihovi podlagi ustvarjajo primerne in zanimive kampanje. Ko pa se začne podjetje širiti in pridobivati več kontaktov, postane ustvarjanje odnosov s potencialnimi strankami nemogoča naloga za eno osebo ali manjšo skupino tržnikov.

Posamezni podjetnik lahko vzpostavi zaupanje in ohranja odnose z največ 25 kontakti. Manjša ekipa tržnikov lahko na podoben način neguje odnose z največ 50 potencialnimi strankami. Če želite, da bi vaše podjetje še naprej raslo, je to seveda premalo. Avtomatizacija trženja (angl. marketing automation) je tehnološka rešitev, s pomočjo katere lahko podjetja oziroma znamke poenostavijo in avtomatizirajo svoje trženjske napore prek različnih kanalov ter hkrati izboljšajo učinkovitost trženja in povečajo prodajo.

S pomočjo avtomatizacije boste lahko uskladili svoje trženjske dejavnosti in sporočila ter poskrbeli, da bo vsak kontakt prejel najbolj relevantna sporočila v najbolj primernem trenutku.

Čas je za ustvarjanje odnosov s potencialnimi strankami!

Kupci postajajo vedno bolj samostojni, njihova pozornost pa vedno bolj spremenljiva, zato je uspešno ustvarjanje in negovanje odnosov z njimi vedno bolj pomembno. Zavedati se morate, da podobne strategije uporabljajo tudi druga podjetja.

Tržniki in komercialisti v vašem podjetju naj razvijejo ali dodelajo vaš sistem za točkovanje potencialnih strank. Nato se začnite ukvarjati z vsebino, ki jo želite predstaviti posameznim kontaktom ali skupinam kontaktov. Če vam začne število kontaktov uhajati izpod nadzora ali pa želite svoj čas posvetiti drugim področjem delovanja, se odločite za kvaliteten sistem avtomatiziranega trženja, ki vam bo pomagal pri ustvarjanju in negovanju odnosov s potencialnimi strankami, medtem ko se boste vi ukvarjali z nadaljnjim razvojem podjetja oziroma znamke.

Vir: Marketo

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu! (nov termin)

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu! (nov termin)

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani oziroma z drugimi besedami: Kako biti na Googlu višje od konkurence.

Preberite več >>

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

Je vaš posel v vzponu in boste zaposlovali? Morda vaše podjetje že sedaj sestavlja številčna ekipa in se zavedate, da ste s kadrovskimi evidencami nekoliko odlašali? Poleg tega se vam glede poslovanja vašega podjetja še vedno porajajo vprašanja glede pogodb, kako varovati poslovne skrivnosti ali kako odpovedati delovno razmerje? Pred vami je izobraževanje, kjer izveste odgovore ravno na takšna in podobna vprašanja! Preberite več >>


8 SEO smernic, ki jih morate začeti upoštevati takoj

8 SEO smernic, ki jih morate začeti upoštevati takoj

Način komuniciranja uporabnikov spleta z spletnimi iskalniki se v zadnjih letih bistveno hitreje spreminja kot nekoč. Ljudje se tako namesto tipkanja ključnih besed v spletni iskalnik danes raje poslužujejo glasovnega iskanja, namesto branja besedila pa si raje ogledajo videoposnetek, ki predstavi vsebino. Preberite več >>

5 korakov do učinkovitega prodajnega lijaka

5 korakov do učinkovitega prodajnega lijaka

Kot podjetnik se najverjetneje še kako zavedate pomembnosti marketinga. Če pa ste podjetnik začetnik in temu področju v vašem mladem podjetju še niste posvetili večje pozornosti, je nastopil čas, da to storite. Na primer z vzpostavitvijo prodajnega lijaka. Preberite več >>

Oblikujte emaile tako, da jih bodo naročniki želeli odpreti!

Oblikujte emaile tako, da jih bodo naročniki želeli odpreti!

Pričakovanje, da lahko tedensko pošljete newsletter celotnemu seznamu in pričakujete dobre (prodajne) rezultate, je nerealno. Oddelek za marketing mora oblikovati emaile, ki jih bodo naročniki želeli odpreti. Kako to storite? Preberite več >>

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

V poslovnem svetu je elektronska pošta ena najpogostejših oblik komunikacije. Pa veste, kako napisati sporočilo, ki ni predolgo, nerazumljivo ali neprofesionalno? Preverite naslednje nasvete. Preberite več >>

5 marketinških strategij, ki si jih lahko privošči vsako podjetje

5 marketinških strategij, ki si jih lahko privošči vsako podjetje

Ob odprtju podjetja si je treba zagotoviti dobre temelje za nadaljnjo rast in razvoj. Predvsem je podjetje treba napraviti vidno, saj bo le prepoznavnost omogočila zadostno število kupcev in postopnjo gradnjo kvalitetne blagovne znamke. Preberite več >>

S kakšnimi emaili boste pritegnili pozornost strank?

S kakšnimi emaili boste pritegnili pozornost strank?

Oglaševanje prek elektronske pošte je brezplačno, enostavno in učinkovito, zato je priporočljivo, da pri trženju uporabite tudi to orodje. Vendar je treba do e-mail marketinga pristopiti premišljeno. Vedeti morate, kaj hočete z njim doseči in kako se ga boste lotili. Preberite več >>

Izboljšajte vidnost vaše blagovne znamke na spletu

Izboljšajte vidnost vaše blagovne znamke na spletu

Optimizacija spletne strani predstavlja temelj za močno prisotnost blagovne znamke na spletu. Podjetjem namreč ne prinaša zgolj novega "organskega" prometa, temveč na njihovo spletno stran privablja tudi tiste interesente, ki so z njihovo blagovno znamko že seznanjeni. Preberite več >>

Ali se zavedate pomembnosti spletnih ocen?

Ali se zavedate pomembnosti spletnih ocen?

Mala podjetja so se včasih zanašala na širjenje svojega dosega s pomočjo reklame od ust do ust. Danes so ta način promocije zamenjala družabna omrežja in spletne strani za ocenjevanje storitev. Spletno ocenjevanje vpliva tudi uvrstitev vaše spletne strani v iskalniku Google. Preberite več >>

Oznake: ,
Iskanje
Mentorsko izobraževanje socialnega podjetja zavod MP
Projekt Mentorsko izobraževanje socialnega podjetja zavod MP
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

Konferenca: Mladi podjetnik? Zakaj pa ne!

09.12.2019 od 13:00 do 21:00
Konferenca: Mladi podjetnik? Zakaj pa ne!

Kje preživeti ponedeljek, 9. decembra? Če razvijate oziroma vodite svoj posel, potem si ne moremo zamisliti boljšega kraja kot NLB Center inovativnega podjetništva. Na ta dan se bomo namreč v družbi uspešnih slovenskih mladih podjetnikov družili ob temah, ki vam bodo pomagale pri razvoju in rasti podjetja. Če bi radi v letu 2020 kot mladi podjetniki napravili korak naprej, te BREZPLAČNE konference ne smete zamuditi.
Preberite več >>

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu! (nov termin)

13.12.2019 od 13:00 do 17:30
Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu! (nov termin)

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani oziroma z drugimi besedami: Kako biti na Googlu višje od konkurence.


Preberite več >>

Vse za podjetje