Kaj je ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami (angl. lead nurturing)?

Ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami oz. kontakti (angl. lead nurturing) je proces oblikovanja odnosov na vseh stopnjah prodaje. Trženjske in komunikacijske strategije se tako usmerjajo v prepoznavanje potreb kontaktov ter podajanje relevantnih informacij in odgovorov.
Kaj je lead nurturing?

Najprej naštejmo nekaj dejstev:

  • 50 odstotkov kontaktov (angl. leads) še ni pripravljenih na nakup.
  • Novi kontakti v skoraj 80 odstotkih ne postanejo kupci.
  • Podjetja, ki so uspešna v procesu ustvarjanja odnosov s potencialnimi strankami, se lahko pohvalijo s 50-odstotnim povečanjem števila strank, ki so pripravljene kupiti storitev ali izdelek, in 33-odstotnim zmanjšanjem stroškov.
  • Stranke, s katerimi je podjetje že ustvarilo odnos (angl. nurtured leads), v povprečju opravijo za 47 odstotkov dražje nakupe kot stranke, s katerimi podjetje predhodno ni ustvarilo odnosa.

Da bi na današnjem tržišču, na katerem imajo vodilno vlogo kupci, uspešno pridobivali nove stranke, morate vzpostaviti in ohranjati odnose s kontakti, ter v te odnose vnašati vsebino na podlagi natančnega načrta vsebinskega trženja (angl. content marketing).

Kako pridobiti potencialne stranke oziroma kontakte?

Tržniki in komercialisti v vašem podjetju morajo razviti strategijo točkovanja potencialnih strank oziroma kontaktov, na podlagi katere boste lahko natančno določili, na kateri točki prodajnega modela podjetja oziroma znamke se nahaja vsaka posamezna potencialna stranka. Strategija točkovanja je ključen element uspešnega sistema ustvarjanja in negovanja odnosov s potencialnimi strankami, saj vam bo omogočila, da boste vsako potencialno stranko nagovorili v primernem trenutku in z relevantnimi informacijami.

Podrobnosti sistema točkovanja potencialnih strank morajo biti prilagojene značilnostim vaše znamke oziroma podjetja; temeljijo naj na vaši industriji, tržni niši in ciljni publiki. Pri oblikovanju svoje strategije pa morate preučiti naslednje štiri dimenzije točkovanja kontaktov.

1. Ujemanje s potencialno stranko

Na tej točki boste ugotovili, v kolikšni meri se posamezni kupec sklada z idealnim ali tipičnim kupcem vašega podjetja oziroma znamke. Na podlagi pridobljenih vstopnih podatkov boste lahko ocenili, ali se vam sploh splača ustvariti odnos z določenim kontaktom. Pri tem upoštevajte naslednje tri kategorije:

  • Demografski podatki: naziv delovnega mesta, velikost podjetja, lokacija, delovne izkušnje itd.
  • Podatki o podjetju: ime podjetja, velikost, lokacija, letni prihodki itd.
  • Proračun, položaj, potreba, čas: Ali si kontakt lahko privošči vaše storitve? Ali lahko odloča o nakupih v podjetju? Ali lahko ponudite rešitev oziroma odgovor na določeno potrebo? Kakšna je njegova časovnica?

Večino navedenih podatkov lahko pridobite iz obrazcev, ki jih morajo kontakti izpolniti, preden vstopijo na spletno stran ali ko se vpišejo na seznam za pošiljanje elektronske pošte. Veliko informacij ponuja tudi iskanje prek Googla.

2. Zanimanje potencialne stranke

Naslednji korak pri točkovanju kontakta predstavlja sledenje njegovim spletnim navadam. Pozorni bodite na naslednja vprašanja: Ali kontakt večkrat obišče vašo spletno stran? Ali se na njej zadrži le kratek čas? Ali z vašim podjetjem oziroma znamko komunicira prek družabnih omrežij? Naštetim navadam pripišite številčne vrednosti.

3. Obnašanje potencialne stranke

Na podlagi natančnejšega sledenja spletnemu obnašanju kontakta boste lahko ocenili, ali ta resno razmišlja o nakupu ali le zbira informacije. Začetnim dejanjem, kot je brskanje po spletni strani, pripišite manjšo številčno vrednost kot dejanjem, ki nakazujejo željo po nakupu, kot so npr. dostopanje do zaklenjenih vsebin ali registracija za udeležbo na spletnem seminarju.

4. Izbira pravega trenutka

Oceniti morate tudi, na kateri stopnji prodajnega modela podjetja oziroma znamke se nahaja kontakt. Za nakup so bolj zainteresirani kontakti, ki si ogledujejo cenike in predstavitve izdelkov. Takemu vedenju lahko torej pripišete večje število točk.

Kako lahko avtomatizacija trženja pomaga pri ustvarjanju odnosov s potencialnimi strankami?

Manjša in zagonska podjetja lahko vzdržujejo odnose z manjšim številom potencialnih strank in na njihovi podlagi ustvarjajo primerne in zanimive kampanje. Ko pa se začne podjetje širiti in pridobivati več kontaktov, postane ustvarjanje odnosov s potencialnimi strankami nemogoča naloga za eno osebo ali manjšo skupino tržnikov.

Posamezni podjetnik lahko vzpostavi zaupanje in ohranja odnose z največ 25 kontakti. Manjša ekipa tržnikov lahko na podoben način neguje odnose z največ 50 potencialnimi strankami. Če želite, da bi vaše podjetje še naprej raslo, je to seveda premalo. Avtomatizacija trženja (angl. marketing automation) je tehnološka rešitev, s pomočjo katere lahko podjetja oziroma znamke poenostavijo in avtomatizirajo svoje trženjske napore prek različnih kanalov ter hkrati izboljšajo učinkovitost trženja in povečajo prodajo.

S pomočjo avtomatizacije boste lahko uskladili svoje trženjske dejavnosti in sporočila ter poskrbeli, da bo vsak kontakt prejel najbolj relevantna sporočila v najbolj primernem trenutku.

Čas je za ustvarjanje odnosov s potencialnimi strankami!

Kupci postajajo vedno bolj samostojni, njihova pozornost pa vedno bolj spremenljiva, zato je uspešno ustvarjanje in negovanje odnosov z njimi vedno bolj pomembno. Zavedati se morate, da podobne strategije uporabljajo tudi druga podjetja.

Tržniki in komercialisti v vašem podjetju naj razvijejo ali dodelajo vaš sistem za točkovanje potencialnih strank. Nato se začnite ukvarjati z vsebino, ki jo želite predstaviti posameznim kontaktom ali skupinam kontaktov. Če vam začne število kontaktov uhajati izpod nadzora ali pa želite svoj čas posvetiti drugim področjem delovanja, se odločite za kvaliteten sistem avtomatiziranega trženja, ki vam bo pomagal pri ustvarjanju in negovanju odnosov s potencialnimi strankami, medtem ko se boste vi ukvarjali z nadaljnjim razvojem podjetja oziroma znamke.

Vir: Marketo

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Izboljšajte stopnjo odprtih elektronskih sporočil

Izboljšajte stopnjo odprtih elektronskih sporočil

Pridobivanje kontaktnih podatkov potencialnih strank je pomembno, toda veliko število elektronskih naslovov vam ne bo prav nič koristilo, če vaša sporočila ne bodo prebrana. Če se boste pravilno lotili email marketinga, teh težav ne bi smeli imeti. Preberite več >>

Kaj morate vedeti o domenskih končnicah?

Kaj morate vedeti o domenskih končnicah?

Izbira domene je pomembna odločitev. Ne samo, da morate izbrati domeno, ki bo v skladu z vašo blagovno znamko, odločiti se morate tudi, katero končnico boste uporabili – .com, .net, .org, .edu, .co, .gov ali drugo, saj jih je na voljo še veliko več. Preberite več >>

11 načinov, kako obiskovalce zadržati na spletni strani

11 načinov, kako obiskovalce zadržati na spletni strani

Čas, ki ga uporabniki porabijo za brskanje na vaši spletni strani, je pokazatelj, ali uporabniki na vaši spletni strani uživajo ali ne. Krajša seja pogosto kaže, da jih nekaj sili v to, da stran zapustijo. Preberite več >>

Uporaba slovenščine pri oglaševanju na spletu

Uporaba slovenščine pri oglaševanju na spletu

Pobuda za oceno ustavnosti je bila vložena zaradi določbe Zakona o javni rabi slovenščine, ki določa, da mora biti spletno predstavljanje in oglaševanje slovenskih pravnih oseb in fizičnih oseb z registrirano dejavnostjo v slovenščini, dodatno pa lahko tudi v tujih jezikih. Preberite več >>

10 napak, ki jih počnete z vsebinskim marketingom

10 napak, ki jih počnete z vsebinskim marketingom

Vsebinsko trženje je izjemno pomemben del spletnega trženja. V zadnjem času je postalo tudi eno najbolj priljubljenih sredstev za pridobivanje kontaktov. Da bi zagotovili, da bo vaše vsebinsko trženje uspešno, pa se morate zadeve lotiti na pravi način, kar ni vedno preprosto. Preberite več >>

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

V poslovnem svetu je elektronska pošta ena najpogostejših oblik komunikacije. Pa veste, kako napisati sporočilo, ki ni predolgo, nerazumljivo ali neprofesionalno? Preverite naslednje nasvete. Preberite več >>

TikTok kot kandidat za prestol socialnih omrežij v 2020

TikTok kot kandidat za prestol socialnih omrežij v 2020

Vsakih nekaj let nova aplikacija na novo opredeli način uporabe socialnih medijev. V letu 2020 je TikTok najnovejši kandidat za prevzem prestola socialnih omrežij, saj ponuja drugačen način interakcije. Platforma združuje mešanico sinhronizacije glasbe in mikro video vsebin, ki trenutno navdušujejo predvsem generacijo Z, mlade do 25 leta starosti. Preberite več >>

POSNETEK: Trendi digitalnega marketinga 2020 ter Google oglaševanje z Markom Penkom

POSNETEK: Trendi digitalnega marketinga 2020 ter Google oglaševanje z Markom Penkom

Posnetek webinarja Trendi digitalnega marketinga 2020, ki je bila na sporedu 13.5.2020 ter bonus delavnice Google oglaševanje z Markom Penkom. Na njej boste spoznali napredne tehnike in uporabne trike s ključnih področij digitalnega marketinga - od spletne analitike in družabnih omrežij do mobilnega marketinga, optimizacije prodajnega lijaka ter izboljšanja uporabniške izkušnje. Z nami so bili Miha Rejc - Iprom, Jure Knehtl - WeScaleAgency, Igor Bajsič - SEO pro ter Nina Zupančič - Optiweb.   Preberite več >>

Reportaža: Predavanje Seana Ellisa, svetovno znanega eksperta v marketingu

Reportaža: Predavanje Seana Ellisa, svetovno znanega eksperta v marketingu

Zaradi aktualnosti teme reportažo objavljamo ponovno. Maja 2019, je v Ljubljani potekalo predavanje Američana Seana Ellisa o marketingu in metodah, s katerimi lahko podjetja učinkovito dosegajo rast. Katera nova znanja smo osvojili? Preberite več >>

Podjetja, ki ne oglašujejo na spletu, tonejo v pozabo. Razkrivamo, zakaj.

Podjetja, ki ne oglašujejo na spletu, tonejo v pozabo. Razkrivamo, zakaj.

Včasih je veljalo pravilo, da podjetje ne obstaja, če nima svoje spletne strani. Danes podjetje ne obstaja, če ne oglašuje na spletu. Zakaj je tako, smo povprašali več strokovnjakov s področja digitalnega marketinga. Preberite več >>

Oznake:,

Brezplačne e-novice!
Vse za podjetje