Kaj je ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami (angl. lead nurturing)?

Ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami oz. kontakti (angl. lead nurturing) je proces oblikovanja odnosov na vseh stopnjah prodaje. Trženjske in komunikacijske strategije se tako usmerjajo v prepoznavanje potreb kontaktov ter podajanje relevantnih informacij in odgovorov.
Kaj je lead nurturing?

Najprej naštejmo nekaj dejstev:

  • 50 odstotkov kontaktov (angl. leads) še ni pripravljenih na nakup.
  • Novi kontakti v skoraj 80 odstotkih ne postanejo kupci.
  • Podjetja, ki so uspešna v procesu ustvarjanja odnosov s potencialnimi strankami, se lahko pohvalijo s 50-odstotnim povečanjem števila strank, ki so pripravljene kupiti storitev ali izdelek, in 33-odstotnim zmanjšanjem stroškov.
  • Stranke, s katerimi je podjetje že ustvarilo odnos (angl. nurtured leads), v povprečju opravijo za 47 odstotkov dražje nakupe kot stranke, s katerimi podjetje predhodno ni ustvarilo odnosa.

Da bi na današnjem tržišču, na katerem imajo vodilno vlogo kupci, uspešno pridobivali nove stranke, morate vzpostaviti in ohranjati odnose s kontakti ter v te odnose vnašati vsebino na podlagi natančnega načrta vsebinskega trženja (angl. content marketing).

Kako pridobiti potencialne stranke oziroma kontakte?

Tržniki in komercialisti v vašem podjetju morajo razviti strategijo točkovanja potencialnih strank oziroma kontaktov, na podlagi katere boste lahko natančno določili, na kateri točki prodajnega modela podjetja oziroma znamke se nahaja vsaka posamezna potencialna stranka. Strategija točkovanja je ključen element uspešnega sistema ustvarjanja in negovanja odnosov s potencialnimi strankami, saj vam bo omogočila, da boste vsako potencialno stranko nagovorili v primernem trenutku in z relevantnimi informacijami.

Podrobnosti sistema točkovanja potencialnih strank morajo biti prilagojene značilnostim vaše znamke oziroma podjetja; temeljijo naj na vaši industriji, tržni niši in ciljni publiki. Pri oblikovanju svoje strategije pa morate preučiti naslednje štiri dimenzije točkovanja kontaktov.

1. Ujemanje s potencialno stranko

Na tej točki boste ugotovili, v kolikšni meri se posamezni kupec sklada z idealnim ali tipičnim kupcem vašega podjetja oziroma znamke. Na podlagi pridobljenih vstopnih podatkov boste lahko ocenili, ali se vam sploh splača ustvariti odnos z določenim kontaktom. Pri tem upoštevajte naslednje tri kategorije:

  • Demografski podatki: naziv delovnega mesta, velikost podjetja, lokacija, delovne izkušnje itd.
  • Podatki o podjetju: ime podjetja, velikost, lokacija, letni prihodki itd.
  • Proračun, položaj, potreba, čas: Ali si kontakt lahko privošči vaše storitve? Ali lahko odloča o nakupih v podjetju? Ali lahko ponudite rešitev oziroma odgovor na določeno potrebo? Kakšna je njegova časovnica?

Večino navedenih podatkov lahko pridobite iz obrazcev, ki jih morajo kontakti izpolniti, preden vstopijo na spletno stran ali ko se vpišejo na seznam za pošiljanje elektronske pošte. Veliko informacij ponuja tudi iskanje prek Googla.

2. Zanimanje potencialne stranke

Naslednji korak pri točkovanju kontakta predstavlja sledenje njegovim spletnim navadam. Pozorni bodite na naslednja vprašanja: Ali kontakt večkrat obišče vašo spletno stran? Ali se na njej zadrži le kratek čas? Ali z vašim podjetjem oziroma znamko komunicira prek družabnih omrežij? Naštetim navadam pripišite številčne vrednosti.

3. Obnašanje potencialne stranke

Na podlagi natančnejšega sledenja spletnemu obnašanju kontakta boste lahko ocenili, ali ta resno razmišlja o nakupu ali le zbira informacije. Začetnim dejanjem, kot je brskanje po spletni strani, pripišite manjšo številčno vrednost kot dejanjem, ki nakazujejo željo po nakupu, kot so npr. dostopanje do zaklenjenih vsebin ali registracija za udeležbo na spletnem seminarju.

4. Izbira pravega trenutka

Oceniti morate tudi, na kateri stopnji prodajnega modela podjetja oziroma znamke se nahaja kontakt. Za nakup so bolj zainteresirani kontakti, ki si ogledujejo cenike in predstavitve izdelkov. Takemu vedenju lahko torej pripišete večje število točk.

Kako lahko avtomatizacija trženja pomaga pri ustvarjanju odnosov s potencialnimi strankami?

Manjša in zagonska podjetja lahko vzdržujejo odnose z manjšim številom potencialnih strank in na njihovi podlagi ustvarjajo primerne in zanimive kampanje. Ko pa se začne podjetje širiti in pridobivati več kontaktov, postane ustvarjanje odnosov s potencialnimi strankami nemogoča naloga za eno osebo ali manjšo skupino tržnikov.

Posamezni podjetnik lahko vzpostavi zaupanje in ohranja odnose z največ 25 kontakti. Manjša ekipa tržnikov lahko na podoben način neguje odnose z največ 50 potencialnimi strankami. Če želite, da bi vaše podjetje še naprej raslo, je to seveda premalo. Avtomatizacija trženja (angl. marketing automation) je tehnološka rešitev, s pomočjo katere lahko podjetja oziroma znamke poenostavijo in avtomatizirajo svoje trženjske napore prek različnih kanalov ter hkrati izboljšajo učinkovitost trženja in povečajo prodajo.

S pomočjo avtomatizacije boste lahko uskladili svoje trženjske dejavnosti in sporočila ter poskrbeli, da bo vsak kontakt prejel najbolj relevantna sporočila v najbolj primernem trenutku.

Čas je za ustvarjanje odnosov s potencialnimi strankami!

Kupci postajajo vedno bolj samostojni, njihova pozornost pa vedno bolj spremenljiva, zato je uspešno ustvarjanje in negovanje odnosov z njimi vedno bolj pomembno. Zavedati se morate, da podobne strategije uporabljajo tudi druga podjetja.

Tržniki in komercialisti v vašem podjetju naj razvijejo ali dodelajo vaš sistem za točkovanje potencialnih strank. Nato se začnite ukvarjati z vsebino, ki jo želite predstaviti posameznim kontaktom ali skupinam kontaktov. Če vam začne število kontaktov uhajati izpod nadzora ali pa želite svoj čas posvetiti drugim področjem delovanja, se odločite za kvaliteten sistem avtomatiziranega trženja, ki vam bo pomagal pri ustvarjanju in negovanju odnosov s potencialnimi strankami, medtem ko se boste vi ukvarjali z nadaljnjim razvojem podjetja oziroma znamke.

Vir: Marketo

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Delavnica: Kako z email marketingom do vrhunskih rezultatov?

Delavnica: Kako z email marketingom do vrhunskih rezultatov?

Email je eden izmed najmočnejših marketinških kanalov za podjetja vseh velikosti, z enim od najnižjih cen na konverzijo in najvišjo stopnjo uspeha. Še vedno pa ga mnogi neuspešno izkoriščajo. Zato ti bomo na delavnici pokazali, kako zgradiš in maksimalno izkoristiš potencial svojih email baz. Preberite več >>

3-dnevna WordPress delavnica: postavi svojo spletno stran!

3-dnevna WordPress delavnica: postavi svojo spletno stran!

Pri prvih korakih v WordPressu vam bo priskočil na pomoč strokovnjak, ki je postavil že 250 spletnih strani! WordPress je najbolj popularen CMS (ang. content management system), saj obvladuje kar med 50 in 60 odstotkov tržnega deleža. Nameravate postaviti svojo spletno stran? Uporabljamo ga tudi za naš portal in ga toplo priporočamo! Preberite več >>


9 napak, ki odganjajo kupce z vaše spletne strani

9 napak, ki odganjajo kupce z vaše spletne strani

Spletna stran vašega podjetja je izjemno pomemben element pridobivanja strank in povečevanja prodaje. Če vaša spletna stran ni prijetno oblikovana, ustrezno organizirana ali uporabna za brskanje, jo bodo potencialne stranke nehale uporabljati. Izogibajte se naslednjim napakam! Preberite več >>

10 učinkovitih strategij za povečanje vaše baze kontaktov

10 učinkovitih strategij za povečanje vaše baze kontaktov

Oblikovanje dobre in kakovostne baze z elektronskimi naslovi vaših (potencialnih) strank je tek na dolge proge. Baze ne boste ustvarili čez noč, za rezultate pa boste morali trdo delati. Olajšamo vam lahko prvi korak, kako ustvariti oziroma kakovostno povečati obstoječo bazo. Preberite več >>

Spodbudite prejemnike svojih elektronskih sporočil k odzivu!

Spodbudite prejemnike svojih elektronskih sporočil k odzivu!

Elektronska pošta je eden najpomembnejših sodobnih trženjskih kanalov. Vendar je takšna komunikacija prepogosto enosmerna. Spodbudite prejemnike k odzivu! Preberite več >>

Kako ustvariti dobro prodajno elektronsko sporočilo?

Kako ustvariti dobro prodajno elektronsko sporočilo?

Alexis Rodrigo je marketinška strokovnjakinja, ki ve, kako oblikovati prodajna besedila v elektronskih pismih. Pri svojem delu namreč sledi preverjeni formuli, ki je v svetu prodajnikov in marketingarjev poznana že več desetletij, saj je že večkrat tudi sama preizkusila, da se odlično obnese. Preberite več >>

Zakaj so potrditvena sporočila ključnega pomena za vaš uspeh

Zakaj so potrditvena sporočila ključnega pomena za vaš uspeh

Trženje prek elektronske pošte ne vključuje samo pošiljanja novic! Ko oblikujete sporočila, ne pozabite na transakcijska in potrditvena sporočila. Izvrstno potrditveno sporočilo lahko privede do dodatnega nakupa v roku nekaj minut. Predstavljamo nekaj zanimivih nasvetov. Preberite več >>

Kako spletno stran in vsebine na njej prilagoditi spletnim bralcem?

Kako spletno stran in vsebine na njej prilagoditi spletnim bralcem?

Že nekaj časa je znano, da besedila na spletu beremo na drugačen način, kot tista v fizični obliki. Če torej želite, da bo vaša spletna stran dosegala čim boljšo branost in boste prek nje dosegali zastavljene cilje, potem je smiselno pri tem upoštevati nekatera priporočila. Preberite več >>

S spodnjimi nasveti izboljšajte stopnjo odprtih elektronskih sporočil

S spodnjimi nasveti izboljšajte stopnjo odprtih elektronskih sporočil

Pridobivanje kontaktnih podatkov potencialnih strank je pomembno, toda veliko število elektronskih naslovov vam ne bo prav nič koristilo, če vaša sporočila ne bodo prebrana. Če se boste pravilno lotili email marketinga, teh težav ne bi smeli imeti. Preberite več >>

“Email marketing je veliko več, kot le gola prodaja”

“Email marketing je veliko več, kot le gola prodaja”

Ali se vsakodnevno soočate z izzivom uspešnega email marketinga? Zakaj vam ves vloženi trud v pripravo elektronskih sporočil ne prinaša rezultatov? Zakaj se vaša sporočila znajdejo med nezaželeno pošto in potencialni kupci zahtevajo izbris iz vaših email baz? Preberite več >>

Oznake: ,
Iskanje
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

3-dnevna WordPress delavnica: postavi svojo spletno stran!

22.01.2019 od 16:00 do 19:00
3-dnevna WordPress delavnica: postavi svojo spletno stran!

Pri prvih korakih v WordPressu vam bo priskočil na pomoč strokovnjak, ki je postavil že 250 spletnih strani! WordPress je najbolj popularen CMS (ang. content management system), saj obvladuje kar med 50 in 60 odstotkov tržnega deleža. Nameravate postaviti svojo spletno stran? Uporabljamo ga tudi za naš portal in ga toplo priporočamo!
Preberite več >>

Trendi digitalnega marketinga 2019

13.02.2019 od 14:00 do 19:00
Trendi digitalnega marketinga 2019

Pridružite se nam na predavanju Trendi digitalnega marketinga 2019 in spoznajte napredne tehnike in uporabne trike s ključnih področij digitalnega marketinga - od spletne analitike in družabnih omrežij do mobilnega marketinga, optimizacije prodajnega lijaka ter izboljšanja uporabniške izkušnje. Če iščete napredno znanje, kako na spletu prodati več, tega predavanja ne smete zamuditi.
Preberite več >>

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

20.02.2019 od 9:00 do 13:00
MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

Je vaš posel v vzponu in boste zaposlovali? Morda vaše podjetje že sedaj sestavlja številčna ekipa in se zavedate, da ste s kadrovskimi evidencami nekoliko odlašali? Poleg tega se vam glede poslovanja vašega podjetja še vedno porajajo vprašanja glede pogodb, kako varovati poslovne skrivnosti ali kako odpovedati delovno razmerje? Pred vami je izobraževanje, kjer izveste odgovore ravno na takšna in podobna vprašanja!
Preberite več >>

Vse za podjetje