Vir slike: Pixabay
Pogajanja so del našega zasebnega in profesionalnega življenja; zlasti v slednjem postajajo že znanost.
Moč pri pogajanjih je pomembna, saj mora ena pogajalska stran vplivati na drugo stran na način, da se približa njenemu pogajalskemu položaju. Moč stranke temelji na njeni sposobnosti, da drugi stranki določi ugodnosti ali ji naloži določene stroške. Za učinkovito prodajo in uveljavljanje moči je potrebno razumeti vse vidike pogajalskega procesa. Spodaj opisujemo 6 ključnih točk, ki vam bodo pomagali v kateri koli pogajalski situaciji:
1. Situacijska moč
To je vaš najbolj očiten vir moči: situacijski elementi, ki so vam v prid in jih lahko uporabite v svojo korist. V pogajanjih to vključuje stvari, kot so: vedeti, da ima druga stran rok, vedeti, da želi njihov nadrejeni uporabiti vaš izdelek, ali vedeti, da njihova alternativa ni zelo privlačna. Kot lahko vidite, je tukaj ključno čim boljše poznavanje situacije, zato se spomnite tega načela tekom svojih pogajanj in spretno upravljajte z informacijami.
2. Poznavanje druge stranke
Bolj kot veste o osebi, s katero imate opravka, kot o posamezniku – o njeni osebnosti, motivaciji, njenih ključnih gonilnikih – bolj boste lahko svoj pristop in taktiko prilagodili, da boste bolj prepričljivi.
3. Informacijska moč
Kot smo že omenili, je znanje moč. S spletnimi raziskavami čim bolj okrepite svoj položaj in se obrnite na spletne in druge vire informacij za potencialni vpogled v bodočo stranko ali dobavitelja.
4. Organizacijska moč
Moč organizacije izhaja iz položaja, ki ga imete v vaši organizaciji, pa tudi iz teže ali ugleda vaše blagovne znamke. Upoštevajte, da lahko to v velikih organizacijah deluje proti vam, saj se boste bistveno bolj zavedali svojih pomanjkljivosti.
5. Osebna moč
Vedno je vredno vložiti čas in energijo v razvoj osebnostnih lastnosti, kot so vztrajnost, samozavest in nadzor nad napetimi situacijami. Le-te lastnosti vam bodo pomagale v težkih pogajalskih situacijah.
6. Moč načrtovanja
Tudi deset minut dobro organiziranega načrtovanja bo izpostavilo vaše pogajalske sposobnosti in povečalo vašo moč v pogajanju. Pri načrtovanju upoštevajte stvari, kot so dnevni red, postavitev v prostoru in bodite pripravljeni z odgovorom na alternativne rešitve, ki jih bo predlagala druga stranka.
Če boste pred začetkom pogajanj upoštevali teh ključnih 6 točk, boste veliko bolj verjetno odšli s pogajalskega pogovora z uspešnim izidom.
Vir: redbearnegotiation.com
