6 načinov za prepričevanje potrošnika, ki bi jih moral poznati vsak podjetnik

Zakaj kupite določen izdelek ali pa plačate za določeno storitev? Kaj motivira vaše kupce, da rečejo ja in opravijo nakup? Verjetno ste si kdaj že zastavili ta vprašanja. Odgovorov je verjetno več. Mislite, da ima tudi kaj veze z prepričevanjem?
6 načinov za prepričevanje potrošnika, ki bi jih moral poznati vsak podjetnik

Večina ljudi ne zna povedati, zakaj so naredili določen korak. Cialdini pravi, da ima odgovor (Vir slike: Pixabay).

Veliko podjetij se zaveda znanosti, ki se skriva za tem, kaj ljudi pritegne k temu, da rečejo ja. V veliki meri se lahko zahvalimo dr. Robertu Cialdiniju. Cialdinija se morda spomnite po eksperimentu, ki mu je nadel ime »Ljudje smo ovce«.

Cialdini, ki je tudi avtor knjige Influence: The Psychology of Persuasion, je prepričan, da ljudje delamo zgolj tisto, kar vidimo, da delajo drugi. Avtor je prepričan, da ima prepričevanje šest sestavin, in sicer vzajemnost, konsistentnost in predanost, družbeni dokaz, všečnost, avtoriteto in pomanjkanje.

Če razmišljajte, ali bodo te sestavine aktualne tudi čez 30 let – bodo. Te sestavine so namreč osnova za vsako marketinško kampanjo, zato jih mnoga podjetja uporabijo na poti, ki jo mora uporabnik narediti, da izdelek kupi.

Večina ljudi ne zna povedati, zakaj so naredili določen korak. Cialdini pravi, da ima odgovor. Po mnogih letih raziskovanj je danes sposoben identificirati vse dejavnike, ki so pripeljali do določene odločitve in kako jih uporabiti, da bi dobili še več pozitivnih odzivov.

Vzajemnost

Gre za tisto sestavino, ki pojasni, zakaj so brezplačni vzorci tako učinkoviti. Ljudje se počutijo hvaležne tistim, ki so pripravljeni nekaj narediti za njih ali pa jim dati darilo.

Tisti, ki prejmejo brezplačno in nepričakovano darilo, so bolj pripravljeni prisluhniti izdelku, darovati ali pa podariti napitnino.

Svojim strankam podarite nekaj, lahko so to brezplačni vzorci ali pa informacije, ki jim bodo lahko koristile. In one si bodo želele vam podariti nekaj v zameno. Najpogosteje v obliki nakupa.

Podjetja, ki razumejo to sestavino, so Netflix, Amazon in Hubspot (in druge). Prav vsa ponujajo brezplačno storitev vsem tistim, ki si prenesejo njihove vsebine ali pa ogledajo webinarje. Razumejo, kako človek deluje, da si želijo vrniti nekaj v zameno za podarjeno.

Konsistentnost in predanost

Cialdini namiguje, da si ljudje želimo biti konsitentni in spoštljivi do besed in obljub, ki jih izrečemo. Če boste v procesu pridobivanja strank ali pa sodelavcev, da se zavežejo k nečemu, kar je javno, bodo lažje sledili in naredili nov korak. Če boste svojega sodelavca prosili za podporo pri vaši naslednji iniciativi, ga prosite, naj vpraša zakaj. Če boste ljudi prepričali, da odgovorijo pritrdilno, bodite prepričani, da bodo popolnoma predani svojim obljubam.

Družbeni dokaz

Ljudje bodo sledili množici. Ključ je v številkah.

Všečnost

Všečnost je pogojena z deljenjem stvari, s katerimi se ljudje poistovetimo in so nam všeč. Ljudje se ponavadi poistovetimo z ljudmi, ki so nam podobni. In podobno je tudi pri poslu.

Potrošniki kupujejo od tistih podjetij, ki so jim pri srcu. Vsakdo ima svojo priljubljeno znamko. Več, kot je vzporednic med njima, bolj pozitiven odnos se bo razvil.

Všečnost se kaže tudi v obliki zaupanja. Če ste pošteni, odprti in odkriti pri svojih aktivnostih, se zanimate za svoje potrošnike, se bo to začelo kazati v izgradnji zaupanja.

Avtoriteta

Nazivi, kot je doktorski, lahko hitro prepričajo ljudi. Rezultat tega je, da bo povprečna oseba sprejela vse tisto, kar oseba z nazivom govori. In to brez vprašanj.

Vzemimo za primer vplivneže na LinkedInu. Njihove objave privlačijo na tisoče bralcev, ki z zanimanjem pregledujejo vse, kar so zapisali.

Ko smo neodločeni, ne iščemo razlogov in odgovorov v sebi. Smo nesamozavestni. Iščemo informacije zunaj, z njimi si želimo zmanjšati našo neprepričanost. Prva stvar, ki jo naredimo, je, da poiščemo avtoriteto, je prepričan Cialdini. Blagovna znamka Nike je dober primer takšne avtoritete. Znamka je povezana s številnimi uspešnimi športniki, ki se predstavljajo kot avtoriteta v svojem športu. Tako je Nike postal športna znamka z avtoriteto.

Pomanjkanje

V gospodarskem smislu se pomanjkanje povezuje z zalogo in naročili. Manj kot je zaloge, več je vredna. Bolj, kot je nekaj redko in nenavadno, bolj si tega ljudje želijo, je prepričan Cialdini. Zato nam mnogi trgovci pravijo, da »ne smemo zamuditi te priložnosti«.

Nekatera podjetja bodo proizvedla omejeno serijo svojega produkta le zato, da bi vzbudila javnosti občutek, da gre za enkratno priložnost, ki je morda nikoli več ne bodo mogli koristiti.

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Pravno svetovanje prek e-maila ali video klica

Pravno svetovanje prek e-maila ali video klica

Imate v svojem podjetju težave pri sestavljanju in pregledu pogodb? Niste prepričani, če so pogoji uporabe na vaši spletni strani ustrezni? Bi radi izboljšali pogodbo o zaposlitvi, poslovodenju ali ostale pogodbe? Imate težave s kršenjem blagovne znamke? Rešitev je pravno svetovanje. V MP sta vam v vsakem trenutku na voljo dva pravnika.

V času karantene bodo vsa svetovanja izvedena bodisi prek e-maila ali video klica.

Preberite več >>

Osebno svetovanje s področja podjetništva

Osebno svetovanje s področja podjetništva

Ste pred ustanovitvijo podjetja, a imate premalo informacij? Ne veste, kateri stroški so povezani z ustanovitvijo? Je za vas bolj primeren s.p. ali d.o.o.? Kako je z obdavčitvijo podjetja? Se vam splača postati normirani s.p.? Kako je s popoldanskim s.p.? Vabljeni na osebno svetovanje s področja podjetništva, kjer bodo naši strokovnjaki z vami delili svoje 10 letne izkušnje iz sveta podjetništva.

V času karantene bodo vsa svetovanja izvedena bodisi prek e-maila ali video klica.

Preberite več >>

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu! (nov termin)

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu! (nov termin)

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani oziroma z drugimi besedami: Kako biti na Googlu višje od konkurence.

Preberite več >>

SIO delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja – vsa mesta so zapolnjena!

SIO delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja – vsa mesta so zapolnjena!

Je vaš posel v vzponu in boste zaposlovali? Morda vaše podjetje že sedaj sestavlja številčna ekipa in se zavedate, da ste s kadrovskimi evidencami nekoliko odlašali? Poleg tega se vam glede poslovanja vašega podjetja še vedno porajajo vprašanja glede pogodb, kako varovati poslovne skrivnosti ali kako odpovedati delovno razmerje? Pred vami je izobraževanje, kjer izveste odgovore ravno na takšna in podobna vprašanja! Preberite več >>


Subvencioniranje delovnega časa in turistični boni: tretji protikorona paket tik pred sprejetjem

Subvencioniranje delovnega časa in turistični boni: tretji protikorona paket tik pred sprejetjem

Poslanci bodo na izredni seji potrjevali predlog tretjega protikorona zakona namenjenega zagonu gospodarstva po epidemiji, ki je predvidoma vreden milijardo evrov. Najbolj odmevna ukrepa, ki ju prinaša predlog sta subvencioniranje skrajšanega delovnega časa in boni, namenjeni za pomoč turizmu. Trenutno veljavni ukrepi se iztekajo z 31. majem, zato se s sprejemom zakona precej mudi. Preberite več >>

Čakanje na delo: vse kar morate vedeti delodajalci

Čakanje na delo: vse kar morate vedeti delodajalci

Številke delavcev, ki trenutno ne delajo zaradi posledic epidemije koronavirusa so visoke. Takšnim delavcem morajo delodajalci ob izpolnitvi zakonoskih pogojev izplačevati nadomestila plač,  kar pa lahko predstavlja veliko breme v že tako precej negotovi in neugodni poslovni situaciji. Preberite več >>

Zelena luč drugemu paketu protikorona zakonodaje!

Zelena luč drugemu paketu protikorona zakonodaje!

Vlada je na včerajšnji seji sprejela Predlog novele Zakona o interventnih ukrepih za zajezitev epidemije COVID-19 in omilitev njenih posledic za državljane in gospodarstvo ter Predlog zakona o zagotovitvi dodatne likvidnosti gospodarstvu za omilitev posledic epidemije COVID-19. Tako imenovana protikorona paket 1 in protikorona paket 2 bosta predložena v obravnavo in sprejetje Državnemu zboru, po nujnem postopku. Preberite več >>

Drugi sveženj protikorona zakonodaje že na poti

Drugi sveženj protikorona zakonodaje že na poti

Vlada bo z obravnavo popravkov in dopolnitev trenutno veljavne protikorona zakonodaje pričela 21. aprila, njihovo sprejetje pa lahko pričakujemo do konca prihodnjega tedna. Kateri so torej najpomembnejši sklopi, ki jih drugi sveženj ukrepov obravnava in na kakšen način širi krog upravičencev do pomoči? Preberite več >>

Samozaposleni: izjava za pridobitev mesečnega temeljnega dohodka v eDavkih že na voljo!

Samozaposleni: izjava za pridobitev mesečnega temeljnega dohodka v eDavkih že na voljo!

V aplikaciji eDavki je že omogočen dostop do izjave, s katero bodo samozaposleni uveljavili pravico do mesečnega temeljnega dohodka. Preberite več >>

PROTIKORONA PAKET – kdo bo upravičen do odpisa prispevkov?

PROTIKORONA PAKET – kdo bo upravičen do odpisa prispevkov?

Novelirani interventni zakon (ZIUZEOP-A) omogoča, da določenim subjektom ob izpolnjevanju zakonskih pogojev prispevke za čas epidemije krije država. Kateri so ti upravičenci, kakšne pogoje morajo izpolnjevati in kako do oprostitve plačila razlagamo v nadaljevanju. Preberite več >>

Oznake:
SPIRIT logo
MGRT logo
EU logo

Aktivnosti Zavoda mladi podjetnik, so.p., v okviru operacije “SIO-MP-2020-2022” sofinancirata Republika Slovenija in Evropska unija iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Operacija se izvaja v okviru Operativnega programa za izvajanje Evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020, prednostne osi: 3 Dinamično in konkurenčno podjetništvo za zeleno gospodarsko rast.

Vse za podjetje