6 načinov za prepričevanje potrošnika, ki bi jih moral poznati vsak podjetnik

Zakaj kupite določen izdelek ali pa plačate za določeno storitev? Kaj motivira vaše kupce, da rečejo ja in opravijo nakup? Verjetno ste si kdaj že zastavili ta vprašanja. Odgovorov je verjetno več. Mislite, da ima tudi kaj veze z prepričevanjem?
6 načinov za prepričevanje potrošnika, ki bi jih moral poznati vsak podjetnik

Večina ljudi ne zna povedati, zakaj so naredili določen korak. Cialdini pravi, da ima odgovor (Vir slike: Pixabay).

Veliko podjetij se zaveda znanosti, ki se skriva za tem, kaj ljudi pritegne k temu, da rečejo ja. V veliki meri se lahko zahvalimo dr. Robertu Cialdiniju. Cialdinija se morda spomnite po eksperimentu, ki mu je nadel ime »Ljudje smo ovce«.

Cialdini, ki je tudi avtor knjige Influence: The Psychology of Persuasion, je prepričan, da ljudje delamo zgolj tisto, kar vidimo, da delajo drugi. Avtor je prepričan, da ima prepričevanje šest sestavin, in sicer vzajemnost, konsistentnost in predanost, družbeni dokaz, všečnost, avtoriteto in pomanjkanje.

Če razmišljajte, ali bodo te sestavine aktualne tudi čez 30 let – bodo. Te sestavine so namreč osnova za vsako marketinško kampanjo, zato jih mnoga podjetja uporabijo na poti, ki jo mora uporabnik narediti, da izdelek kupi.

Večina ljudi ne zna povedati, zakaj so naredili določen korak. Cialdini pravi, da ima odgovor. Po mnogih letih raziskovanj je danes sposoben identificirati vse dejavnike, ki so pripeljali do določene odločitve in kako jih uporabiti, da bi dobili še več pozitivnih odzivov.

Vzajemnost

Gre za tisto sestavino, ki pojasni, zakaj so brezplačni vzorci tako učinkoviti. Ljudje se počutijo hvaležne tistim, ki so pripravljeni nekaj narediti za njih ali pa jim dati darilo.

Tisti, ki prejmejo brezplačno in nepričakovano darilo, so bolj pripravljeni prisluhniti izdelku, darovati ali pa podariti napitnino.

Svojim strankam podarite nekaj, lahko so to brezplačni vzorci ali pa informacije, ki jim bodo lahko koristile. In one si bodo želele vam podariti nekaj v zameno. Najpogosteje v obliki nakupa.

Podjetja, ki razumejo to sestavino, so Netflix, Amazon in Hubspot (in druge). Prav vsa ponujajo brezplačno storitev vsem tistim, ki si prenesejo njihove vsebine ali pa ogledajo webinarje. Razumejo, kako človek deluje, da si želijo vrniti nekaj v zameno za podarjeno.

Konsistentnost in predanost

Cialdini namiguje, da si ljudje želimo biti konsitentni in spoštljivi do besed in obljub, ki jih izrečemo. Če boste v procesu pridobivanja strank ali pa sodelavcev, da se zavežejo k nečemu, kar je javno, bodo lažje sledili in naredili nov korak. Če boste svojega sodelavca prosili za podporo pri vaši naslednji iniciativi, ga prosite, naj vpraša zakaj. Če boste ljudi prepričali, da odgovorijo pritrdilno, bodite prepričani, da bodo popolnoma predani svojim obljubam.

Družbeni dokaz

Ljudje bodo sledili množici. Ključ je v številkah.

Všečnost

Všečnost je pogojena z deljenjem stvari, s katerimi se ljudje poistovetimo in so nam všeč. Ljudje se ponavadi poistovetimo z ljudmi, ki so nam podobni. In podobno je tudi pri poslu.

Potrošniki kupujejo od tistih podjetij, ki so jim pri srcu. Vsakdo ima svojo priljubljeno znamko. Več, kot je vzporednic med njima, bolj pozitiven odnos se bo razvil.

Všečnost se kaže tudi v obliki zaupanja. Če ste pošteni, odprti in odkriti pri svojih aktivnostih, se zanimate za svoje potrošnike, se bo to začelo kazati v izgradnji zaupanja.

Avtoriteta

Nazivi, kot je doktorski, lahko hitro prepričajo ljudi. Rezultat tega je, da bo povprečna oseba sprejela vse tisto, kar oseba z nazivom govori. In to brez vprašanj.

Vzemimo za primer vplivneže na LinkedInu. Njihove objave privlačijo na tisoče bralcev, ki z zanimanjem pregledujejo vse, kar so zapisali.

Ko smo neodločeni, ne iščemo razlogov in odgovorov v sebi. Smo nesamozavestni. Iščemo informacije zunaj, z njimi si želimo zmanjšati našo neprepričanost. Prva stvar, ki jo naredimo, je, da poiščemo avtoriteto, je prepričan Cialdini. Blagovna znamka Nike je dober primer takšne avtoritete. Znamka je povezana s številnimi uspešnimi športniki, ki se predstavljajo kot avtoriteta v svojem športu. Tako je Nike postal športna znamka z avtoriteto.

Pomanjkanje

V gospodarskem smislu se pomanjkanje povezuje z zalogo in naročili. Manj kot je zaloge, več je vredna. Bolj, kot je nekaj redko in nenavadno, bolj si tega ljudje želijo, je prepričan Cialdini. Zato nam mnogi trgovci pravijo, da »ne smemo zamuditi te priložnosti«.

Nekatera podjetja bodo proizvedla omejeno serijo svojega produkta le zato, da bi vzbudila javnosti občutek, da gre za enkratno priložnost, ki je morda nikoli več ne bodo mogli koristiti.

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani oziroma z drugimi besedami: Kako biti na Googlu višje od konkurence.

Preberite več >>

Osebno svetovanje s področja podjetništva

Osebno svetovanje s področja podjetništva

Ste pred ustanovitvijo podjetja, a imate premalo informacij? Ne veste, kateri stroški so povezani z ustanovitvijo? Je za vas bolj primeren s.p. ali d.o.o.? Kako je z obdavčitvijo podjetja? Se vam splača postati normirani s.p.? Kako je s popoldanskim s.p.? Vabljeni na osebno svetovanje s področja podjetništva Preberite več >>

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

Je vaš posel v vzponu in boste zaposlovali? Morda vaše podjetje že sedaj sestavlja številčna ekipa in se zavedate, da ste s kadrovskimi evidencami nekoliko odlašali? Poleg tega se vam glede poslovanja vašega podjetja še vedno porajajo vprašanja glede pogodb, kako varovati poslovne skrivnosti ali kako odpovedati delovno razmerje? Pred vami je izobraževanje, kjer izveste odgovore ravno na takšna in podobna vprašanja! Preberite več >>

Pravno svetovanje

Pravno svetovanje

Imate v svojem podjetju težave pri sestavljanju in pregledu pogodb? Niste prepričani, če so pogoji uporabe na vaši spletni strani ustrezni? Bi radi izboljšali pogodbo o zaposlitvi, poslovodenju ali ostale pogodbe? Imate težave s kršenjem blagovne znamke? Rešitev je pravno svetovanje. Preberite več >>


Pripravite se na delovni teden – že v nedeljo!

Pripravite se na delovni teden – že v nedeljo!

Produktivnost se začne s pripravo. Če vnaprej veste, kaj morate storiti, se boste hitro vrgli v delo. Zato ne začnite delati nepripravljeni. Preberite več >>

Želite biti bolj produktivni? Znebite se škodljivih navad

Želite biti bolj produktivni? Znebite se škodljivih navad

Večja produktivnost ni posledica večje količine dela, temveč pametnejšega delovanja in izkoriščanja vsakega dne. Zastavljeni cilj opraviti več v krajšem času boste lažje dosegli, če se boste znebili slabih navad, ki jih predstavljamo skupaj z nasveti, kako jih premagati. Preberite več >>

Podjetniki z razvito čustveno inteligenco so uspešnejši

Podjetniki z razvito čustveno inteligenco so uspešnejši

Čustvena inteligenca igra zelo pomembno funkcijo v življenju posameznika. Ta vpliva na sposobnost navezovanja pristnih stikov z drugimi in ustvarjanja kakovostnih odnosov. Znanost pa čedalje bolj ugotavlja, da čustvena inteligenca ni pomembna le v zasebnem življenju; izreden pomen ima tudi na podjetniški uspeh. Preberite več >>

Kako pripraviti dobro prezentacijo?

Kako pripraviti dobro prezentacijo?

Če nameravate nastopati pred javnostjo, da bi predstavili določeno tematiko, se morate pred tem dobro pripraviti, če želite, da boste želeno sporočilo predali kar najbolj učinkovito. Podajamo vam nekaj napotkov, kako oblikovati prezentacijo, ki bo zanimiva za poslušalce. Preberite več >>

9 največjih izzivov, s katerimi se spopadajo (mladi) podjetniki

9 največjih izzivov, s katerimi se spopadajo (mladi) podjetniki

Če ste se odločili za podjetniško pot, so izzivi nekaj, kar sodi zraven. Nanje morate biti pripravljeni, poleg tega pa morate vedeti tudi to, kako se jih boste lotili. Predstavljamo vam seznam 9 izzivov, s katerim se več ali manj spopadajo vsi podjetniki, in napotke, kako jih premagati. Preberite več >>

Odpirate podjetje? Pripravite se na davčno oddajo podatkov

Odpirate podjetje? Pripravite se na davčno oddajo podatkov

Pri samem postopku ustanovitve podjetja se bodoči podjetniki med drugim soočijo tudi z vprašanji o poslovnih prostorih, kapitalskih naložbah, povezanih osebah ipd. Odgovore na ta in še nekatera druga vprašanja je treba imeti že pri samem postopku ustanovitve s.p. ali druge oblike gospodarske družbe, ko se prvič oddaja davčne podatke. Preberite več >>

Oznake: