Večina ljudi ne zna povedati, zakaj so naredili določen korak. Cialdini pravi, da ima odgovor (Vir slike: Pixabay).
Veliko podjetij se zaveda znanosti, ki se skriva za tem, kaj ljudi pritegne k temu, da rečejo ja. V veliki meri se lahko zahvalimo dr. Robertu Cialdiniju. Cialdinija se morda spomnite po eksperimentu, ki mu je nadel ime »Ljudje smo ovce«.
Cialdini, ki je tudi avtor knjige Influence: The Psychology of Persuasion, je prepričan, da ljudje delamo zgolj tisto, kar vidimo, da delajo drugi. Avtor je prepričan, da ima prepričevanje šest sestavin, in sicer vzajemnost, konsistentnost in predanost, družbeni dokaz, všečnost, avtoriteto in pomanjkanje.
Če razmišljajte, ali bodo te sestavine aktualne tudi čez 30 let – bodo. Te sestavine so namreč osnova za vsako marketinško kampanjo, zato jih mnoga podjetja uporabijo na poti, ki jo mora uporabnik narediti, da izdelek kupi.
Večina ljudi ne zna povedati, zakaj so naredili določen korak. Cialdini pravi, da ima odgovor. Po mnogih letih raziskovanj je danes sposoben identificirati vse dejavnike, ki so pripeljali do določene odločitve in kako jih uporabiti, da bi dobili še več pozitivnih odzivov.
Vzajemnost
Gre za tisto sestavino, ki pojasni, zakaj so brezplačni vzorci tako učinkoviti. Ljudje se počutijo hvaležne tistim, ki so pripravljeni nekaj narediti za njih ali pa jim dati darilo.
Tisti, ki prejmejo brezplačno in nepričakovano darilo, so bolj pripravljeni prisluhniti izdelku, darovati ali pa podariti napitnino.
Svojim strankam podarite nekaj, lahko so to brezplačni vzorci ali pa informacije, ki jim bodo lahko koristile. In one si bodo želele vam podariti nekaj v zameno. Najpogosteje v obliki nakupa.
Podjetja, ki razumejo to sestavino, so Netflix, Amazon in Hubspot (in druge). Prav vsa ponujajo brezplačno storitev vsem tistim, ki si prenesejo njihove vsebine ali pa ogledajo webinarje. Razumejo, kako človek deluje, da si želijo vrniti nekaj v zameno za podarjeno.
Konsistentnost in predanost
Cialdini namiguje, da si ljudje želimo biti konsitentni in spoštljivi do besed in obljub, ki jih izrečemo. Če boste v procesu pridobivanja strank ali pa sodelavcev, da se zavežejo k nečemu, kar je javno, bodo lažje sledili in naredili nov korak. Če boste svojega sodelavca prosili za podporo pri vaši naslednji iniciativi, ga prosite, naj vpraša zakaj. Če boste ljudi prepričali, da odgovorijo pritrdilno, bodite prepričani, da bodo popolnoma predani svojim obljubam.
Družbeni dokaz
Ljudje bodo sledili množici. Ključ je v številkah.
Všečnost
Všečnost je pogojena z deljenjem stvari, s katerimi se ljudje poistovetimo in so nam všeč. Ljudje se ponavadi poistovetimo z ljudmi, ki so nam podobni. In podobno je tudi pri poslu.
Potrošniki kupujejo od tistih podjetij, ki so jim pri srcu. Vsakdo ima svojo priljubljeno znamko. Več, kot je vzporednic med njima, bolj pozitiven odnos se bo razvil.
Všečnost se kaže tudi v obliki zaupanja. Če ste pošteni, odprti in odkriti pri svojih aktivnostih, se zanimate za svoje potrošnike, se bo to začelo kazati v izgradnji zaupanja.
Avtoriteta
Nazivi, kot je doktorski, lahko hitro prepričajo ljudi. Rezultat tega je, da bo povprečna oseba sprejela vse tisto, kar oseba z nazivom govori. In to brez vprašanj.
Vzemimo za primer vplivneže na LinkedInu. Njihove objave privlačijo na tisoče bralcev, ki z zanimanjem pregledujejo vse, kar so zapisali.
Ko smo neodločeni, ne iščemo razlogov in odgovorov v sebi. Smo nesamozavestni. Iščemo informacije zunaj, z njimi si želimo zmanjšati našo neprepričanost. Prva stvar, ki jo naredimo, je, da poiščemo avtoriteto, je prepričan Cialdini. Blagovna znamka Nike je dober primer takšne avtoritete. Znamka je povezana s številnimi uspešnimi športniki, ki se predstavljajo kot avtoriteta v svojem športu. Tako je Nike postal športna znamka z avtoriteto.
Pomanjkanje
V gospodarskem smislu se pomanjkanje povezuje z zalogo in naročili. Manj kot je zaloge, več je vredna. Bolj, kot je nekaj redko in nenavadno, bolj si tega ljudje želijo, je prepričan Cialdini. Zato nam mnogi trgovci pravijo, da »ne smemo zamuditi te priložnosti«.
Nekatera podjetja bodo proizvedla omejeno serijo svojega produkta le zato, da bi vzbudila javnosti občutek, da gre za enkratno priložnost, ki je morda nikoli več ne bodo mogli koristiti.
