Kaj je pogodba o trgovinskem zastopanju?

Osnovne značilnosti

Pogodba o trgovskem zastopanju je izpeljanka mandatne pogodbe in je ena izmed najpogostejših gospodarskih pogodb, sploh pri mednarodnem trgovinskem poslovanju. S takšno pogodbo uredita naročnik in zastopnik vse pravice in obveznosti, ki izhajata iz njunega razmerja, ki temelji na ideji, da bo zastopnik po svojih zmožnostih priskbel posle za naročnika.

V praksi mednarodne trgovine je trgovsko zastopanje urejeno tako, da neko večje (mednarodno) podjetje, ki želi izvažati v posamezno državo, recimo Slovenijo, sklene agencijsko pogodbo s slovensko gospodarsko družbo, ki se profesionalno ukvarja s trgovskim zastopanjem v Sloveniji. Prodajalec (mednarodno podjetje) s tem poveri iskanje posla v Sloveniji trgovskemu zastopniku, ki nato aktivno išče za poslovanje zainteresirane tretje osebe.

Prednosti sklenitve pogodbe o trgovskem zastopanju so številne. Naročniki, tj. tuja trgovska podjetja s tem zmanjšajo tveganje pri vstopu na nove trge, saj zastopniki praviloma bolje poznajo lokalni trg, lokalno pravo, oglaševalske storitve, obnašanje kupcev in druge, s trgovanjem povezana tveganja. Hkrati pa zastopniki s sodelovanjem z uglednimi tujimi podjetji dejansko pripomorejo k večji konkurenci na trgu, ter sodelujejo pri širjenju tujih podjetij na slovenske trge, kar dolgoročno predstavlja uvoz inovacij in kvalitete. Pogodba o trgovskem zastopanju je posebej pomembna za vsakogar, ki kot prodajalec (proizvajalec/izvoznik/grosist/…) ne more učinkovito poseči in vzpostaviti stikov s kupci na novem trgu. Čeprav prinaša takšna pogodba dodatne stroške za naročnika, so ekonomske koristi sklenitve takšne pogodbe mnogo višje.

Pogodba o trgovskem zastopanju je urejena v Obligacijskem zakoniku (807.-836. členu OZ), ki določa kogentne norme, ki jih stranki z medsebojnim dogovorom ne moreta izključiti. Vse ostale klavzule pogodbe, ki niso izrecno določene v OZ pa lahko stranki prosto uredita v okviru, ki ohranja naravo agencijske pogodbe. Pogodba je brezoblična, kar pomeni, da jo stranki prosto oblikujeta, saj ni nobenih izrecnih zakonskih zahtev glede oblike.

Pogodbo o trgovskem zastopanju lahko naročnik sklene s fizično ali pravno osebo, razmerje med strankama pa je po naravi zaupno in trajno. Sama sklenitev pogodbe daje agentu (trgovskemu zastopniku) le dolžnost, da proti plačilu poišče tretje osebe, ki bi bile z naročnikom pripravljene skleniti posel. Pooblastilo za sklepanje poslov v imenu naročnika pa mora biti izrecno dogovorjeno in ni samoumevno na podlagi pogodbe o zastopanju. V kolikor  zastopnik takšnega izrecnega pooblastila nima, je pooblaščen zgolj za dajanje in sprejemanje izjav v imenu naročnika. Obveznosti trgovskega zastopnika so po naravi obveznosti prizadevanja, kar pomeni, da naročnik ne more zahtevati uspešno sklenjenih pogodb, le trud po najboljših zmožnostih. Pogodba o trgovskem zastopanju ima tudi nekaj značilnosti delovnopravne pogodbe. Zastopnik je upravičen do odstopa od pogodbe brez odpovednega roka, ki mora biti ustrezno utemeljena. Poleg tega mu ob prenehanju pogodbe pripade določena odpravnina.

Eksluzivnost

Obligacijski zakonik določa, da ima naročnik lahko na določenem območju več zastopnikov za isto vrsto poslov, kar lahko pozitivno vpliva na njihovo motivacijo za iskanje posla. Lahko pa se z določenik zastopnikom izrecno dogovori za t.i. ekskluzivno zastopanje, kar pomeni, da ima ta konkretni agent edini pravico zastopanja za tega naročnika na nekem območju.

Poleg tega OZ v 836. členu zapoveduje konkurenčno omejitev za zastopnika, ki brez naročnikove privolitve ne sme prevzeti obveznosti, ki bi predstavljale isto vrsto poslov ali isti krog strank znotraj določenega geografskega območja.

Razlika med trgovskim zastopanjem in distribucijo

Pogovorno pogosto rečemo, da je neko podjetje distributer za izdelek, čeprav ponavadi mislimo na delo, ki ga opravlja trgovski zastopnik. Vzemimo za primer športno znamko Nike, ki ima v Sloveniji svojega trgovskega zastopnika, poleg tega pa tudi distributerja. Prvi, kot je opisano zgoraj, išče tretje osebe (veleblagovnice, športne trgovine, oglaševalske agencije in drugo), ki bodo z Nike sklenile pogodbo o prodaji, oglaševanju in podobno. Distributer pa dejansko prevzame blago, ki ga Nike prodaja, ter ga razdeli med posamezne prodajalce. Oba imata lahko ekskluzivno pravico za opravljanje dejavnosti, vendar so njune obveznosti v naravi povsem drugačne.

VIR: Obligacijski zakonik