Aleš Zorc, Agitron: V programu HardwareSTART dobiš več, kot pričakuješ

Ker so v podjetju hitro prepoznali potrebo po specifični podpori pri razvoju programske opreme, so se odločili za vključitev v pospeševalniški program HardwareSTART, ki ga v konzorciju izvajajo Katapult, Dewesoft in Zavod mladi podjetnik. O dodani vrednosti, ki jo je pospeševalniški program prinesel podjetju, smo se pogovarjali z Alešem Zorcem, soustanoviteljem podjetja, odgovornim za poslovni razvoj in prodajo.

Zakaj ste se odločili za sodelovanje v pospeševalniškem programu HardwareSTART in kakšno dodano vrednost ste v njem prepoznali?

V podjetju smo hitro prepoznali, da imamo izzive, ki niso enaki vsem startupom ali tistim, ki razvijajo samo programsko opremo in se ne soočajo toliko z izzivi glede dobavnih verig, regulatornih okvirjev, ki urejajo prodajo in tudi samo proizvodnjo hardverskih produktov. Tako smo se na priporočilo strokovnega sveta SK75 odločili, da se vključimo v ta program.

Dobili smo konkretno podporo. Na nek način smo razstavili naš produkt in ga znova sestavili. Pri tem nam je bil v resnično pomoč dr. Jaka Ogorevc iz podjetja Dewesoft, ki nam je dal precej misliti glede naslednjih korakov, kaj bi se nam znalo pojaviti na poti. Sprejeli smo nekaj težkih odločitev, predvsem kar zadeva optimizacijo samega izdelka, in umaknili nekaj lastnosti, ki ne bi imele posebne dodane vrednosti.

Zahvaljujoč programu HardwareSTART imamo danes komercialni izdelek, v celoti razvit in izdelan v Sloveniji.

Kaj ste dosegli s pomočjo programa HardwareSTART, kar bi sicer trajalo dlje ali bilo bistveno težje doseči?

Zelo hitro smo prišli do novega znanja, pogledov v industrijo in proizvodne zakonitosti, ki nam od začetka niso bile tako blizu. Bistveno za naš razvoj je bilo tudi to, da je naš mentor videl našo zgodbo tri korake pred nami, točno je vedel, kaj se nam utegne zgoditi. Tako nam je dal nekaj ključnih napotkov, denimo katere komponente si je smiselno zagotoviti na zalogo, pa čeprav to zareže v likvidna sredstva. Upoštevali smo nasvet in na ta način zagotovili hitrejšo dobavljivost naših rešitev. Zadnji stranki, ki bo uporabljala naše cenovke za prikaz cen in podatkov o artiklih, smo tako lahko celoten produkt dobavili v enem mesecu, medtem ko bi konkurenca takšen posel lahko pripravljala tudi eno leto.

Kakšnim profilom podjetij bi torej svetovali, naj se vključijo v program HardwareSTART?

Iz naših izkušenj bi pospeševalniški program HardwareSTART svetovali tistim podjetjem, ki imajo hardverski produkt, povezan z elektroniko. Ti startupi bodo dobili več, kot bodo pričakovali, saj imajo Dewesoftovi sodelavci res ogromno znanja in izkušenj. Sodelovanje z njimi je zato res enkratna priložnost.

V preteklosti je bilo velikokrat slišati, da smo Slovenci zelo dobri razvijalci, ne pa toliko prodajniki. Koliko ste se temu vidiku posvetili v okviru programa HardwareSTART?

V tem programu je res dobro, da se ne vrtiš samo v nekem inženirstvu, ampak te mentorji potegnejo iz tega “geekovskega” momenta. Mentorji te ves čas opominjajo, zakaj produkt razvijaš, da nenehno razmišljaš, da vsaka faza razvoja produkta poteka z vidika njegove komercializacije. Torej kako bi neka odločitev vplivala, da bo izdelek bolje prodajan. Poleg tega so v B2B segmentu prodajni procesi zelo dolgi, zato je pri pogovorih s kupci pomembno izpostaviti prave točke, da se prodaja vseeno odvija hitreje. To je pri startupih še posebej pomembno, ker če začneš izgubljati čas, ti začne hitro voda teči v grlo.

Pri Slovenskem podjetniškem skladu ste prejeli zagonska sredstva najprej na razpisu P2, nato še SK75. Kako ta sredstva vplivajo na hitrejši razvoj podjetja kot hardverskega startupa?

P2 je pomenil preskok od entuziastičnega projekta, SK75 pa nam je pomagal, da smo se še dodatno poglobili v razvojne izzive in nam pomagal prebroditi dolge prodajne cikle. Učinki tega se kažejo šele zdaj. Na začetku smo bili usmerjeni v velike stranke, z mentorstvom pa smo dobili napotke, naj se usmerimo tudi k manjšim kupcem. Pri njih so namreč prodajni cikli bistveno hitrejši, saj se takoj na začetku pogovarjaš z odločevalcem.

Ti nasveti mentorjev se nam zdaj že obrestujejo. Še naprej se bomo osredotočali na trgovce v regiji, saj opažamo, da konkurenca v tem delu še ni toliko prepoznana, zato pridejo do izraza naše specifične prednosti. Pa tudi trgovci priznavajo, da raje delajo z nekom iz regije in da so kratki dobavni roki naša prednost. Tako da bi se radi najprej dobro pozicionirali v regiji, preden si odpiramo zahtevnejše trge, saj se zavedamo, da se bomo tam ves čas srečevali z močno konkurenco.

Koliko vam je pri tem novih izzivov postavila še epidemija, ki je ne le zarezala v način delovanja podjetij, pač pa tudi občutno podaljšala dobavne roke surovin in materiala ter povzročila rast cen?

Na začetku je bilo opaziti pesimizem kupcev, ki jih je epidemija na eni strani prisilila, da so postavili dolgoročne načrte uvajanja digitalizacije v poslovanje, na drugi strani pa so se najprej morali soočiti na takojšnje probleme, povezane z ukrepi za preprečevanja širjenja virusa. Zagotovo nam razmere ne dajo spati, sploh razmere na trgu elektronike niso spodbudne in pravijo, da bo še slabše, preden bo boljše. Se je pa izkazalo, kako dobra je bila odločitev, da si naredimo zaloge elektronskih komponent. Je pa res, da smo pri večjih projektih tudi mi v enakem položaju kot veliki proizvajalci, kjer se roki za izdelavo in dobavo produktov podaljšujejo.

O projektu HardwareSTART

Z namenom pomagati zagonskim hardware podjetjem je v konzorciju partnerjev Katapult d.o.o., DEWEsoft d.o.o. in Zavod mladi podjetnik, so.p., nastal pospeševalnik HardwareSTART, v okviru katerega bomo v prihodnjih mesecih izvedli naslednje aktivnosti:

• celodnevno konferenco na temo hardware;
• dve srečanji deležnikov iz področja hardware;
• enodnevni izobraževalni program na temo hardware;
• individualno mentorstvo za hardware startupe.

Program HardwareSTART sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike od 2014 do 2020.