7 korakov do uspešne lead generation kampanje

Splet je idealno okolje za pridobivanje novih, kakovostnih kontaktov. Ker imamo možnost spremljati, meriti in optimizirati vsak klik, lahko hitro prilagajamo vložena sredstva in tako za svoj denar dobimo res največ.
Lead generation

7 korakov do uspešne lead generation kampanje. (Vir slike: Pixabay)

»Potrebujemo nove leade!«

Ta stavek slišim velikokrat. Enako ugotavljajo stranke, prijatelji in marketinški kolegi. Kadarkoli beseda nanese na posel, je tu želja po novih kontaktih. Začnemo se pogovarjati o tem, kaj lahko storimo z obstoječimi, in lead nurturing doživi navdušen odziv. A želja po novih leadih ne zamre.

Nakupne poti se danes pričenjajo na spletu. Tam se tudi odvijejo tri četrtine vsega nakupnega dogajanja. Logičen zaključek je, da nove kontakte iščemo tam.

Madwise lead generation

Kako je torej videti lead generation kampanja? Katere korake vsebuje in kaj zanjo potrebujemo? Primer si lahko ogledate tule. Kako pa je bila videti priprava?

1. Cilj lead generation kampanje

Vsaka kampanja, program ali aktivnost se začne s ciljem. V digitalnem marketingu ne bi smeli migniti z mezincem, dokler ne odgovorimo na vprašanje: »Kaj želim doseči?«

Pri načrtovanju lead generation kampanje je cilj številka. Ne potrebujemo olepševanja in opisnih razlag. Želimo prodati 50 kosov produkta ali storitve. Pri obstoječih konverzijah prodajnega lijaka to pomeni, da potrebujemo 300 novih kontaktov. To je naš cilj. Kako pa ga dosežemo?

2. Občinstvo lead generation kampanje

Začnimo z obratom. V središču naše pozornosti je sedaj kupec. Ta je na spletu kot riba v vodi – zna priti do želenih informacij (še preveč jih ima), je zahteven in ima precej omejeno pozornost.

Generirati želimo kakovostne leade. Želimo kontakte, ki bodo izkazali iskren interes in za katere lahko z veliko verjetnostjo rečemo, da so naši bodoči kupci. 300 kontaktov nam hitro lahko priskrbi nagradna igra, v kateri ponudimo novi iPhone 6s. Če ste že preizkusili kaj podobnega, veste, kako »uporabni« so bili pridobljeni kontakti.

Za pridobivanje dobrih leadov moramo poznati svoje potencialne kupce. Obuti moramo njihove čevlje in razumeti, kako se obnašajo na spletu. Strukturiran pristop k spoznavanju kupca zagotavlja priprava person, v grobem pa pokrije naslednja vprašanja:

  • Katero težavo kupca rešuje naš produkt?
  • Kako poteka njegova nakupna pot?
  • Katere informacije potrebuje na svoji poti?

Bolj ko se potrudimo pri razumevanju kupca, boljše leade bomo dobili in boljše rezultate bo imela naša kampanja. Pravilo »Garbage In, Garbage Out« pač drži.

3. Pravo sporočilo pritegne leade

Ko poznamo svojega kupca, ga lahko nagovorimo. Z dobrim sporočilom ga bomo zadeli »v srce« in mu ponudili odgovor na izziv, s katerim se sooča. Ni naključje, da prav mi rešujemo njegovo težavo. Digitalni marketing ne priznava naključij.

Lead generation kampanja torej potrebuje jasno sporočilo. Z njim pritegnemo kupčevo pozornost v ogromni količini bolj ali manj zanimivih informacij na internetu. Z njim kupca prepričamo, da se mu izplača pustiti kontakt, ker imamo ravno tisto, kar potrebuje. In današnji kupec svojih podatkov ne odda kar tako.

Pa še ena pomembna zadeva. Obljubo je dobro tudi držati. Veliko je primerov kričečih kampanj, ki bodo rešile svet, zmanjšale ozonsko luknjo in odpravile globalno segrevanje – vse za naš kontakt. In potem nam ponudijo novo lopato za samo 19,99 €. Ko je digitalni kupec razočaran, si to precej dobro zapomni … in deli tudi z drugimi. Ne naredite si medvedje usluge in dostavite obljubljeno. Tudi pozitivne izkušnje potujejo naprej.

4. Na pravem kraju ob pravem trenutku

Splet je okolje, v katerem so kupci nadvse domači, podjetja pa se včasih še malo zvedavo ozirajo naokrog in iščejo znane obraze. Da je spoznavni proces še bolj kompleksen, so tu Facebook, Google, LinkedIn, Instagram, Pinterest … Do njih lahko dostopamo tako na računalniku kot tablici in mobilnem telefonu. Pa še kakšna ura se najde. Komunikacijskih kanalov, po katerih se kupci sproščeno gibajo (tudi po več naenkrat), je cela vrsta.

Na srečo smo opravili domačo nalogo in spoznali svojega kupca (glej točko 2). Ker razumemo njegov nakupni proces, poznamo njegove navade in vemo, kje se giblje. Na podlagi teh informacij lahko izberemo pravo lokacijo za iskanje pravih leadov.

Na tej točki si bomo morali odgovoriti na naslednje vprašanje: »Koliko je nov lead vreden za nas?« Sistematično generiranje novih kontaktov je namreč neposredno povezano z oglaševanjem. Ne pozabimo na svoje obstoječe spletne premise. Digitalni kupec pričakuje konsistentno sporočilo kampanje tudi na naši spletni, Facebook in LinkedIn strani. Presezimo njegova pričakovanja.

5. Varen pristanek

Z jasnim sporočilom in dobro plasiranimi oglasi smo našli potencialnega kupca in ga pripeljali k sebi. Kam? Na pristajalno stran.

Pristajalna stran (angl. landing page) je ključen element lead generation kampanje. Njen cilj je pridobitev kontakta obiskovalca. Nič več in nič manj. Za doseganje cilja mu mora hitro in enostavno razložiti, zakaj se mu izplača pustiti svoj elektronski naslov. O strukturi učinkovite pristajalne strani smo že pisali, videti pa je tako:

  • Naslov – potrditev, da je obiskovalec na pravem mestu
  • Tekst – kaj dobi z oddajo kontakta
  • Potrditev – dokaz, da so z odločitvijo zadovoljni že mnogi
  • Obrazec – manj je več
  • Gumb za prenos – viden in delujoč

Obiskovalec za svoje podatke želi nekaj dobiti. Pri lead generation kampanjah tako ponavadi razmišljamo o vodnikih, belih knjigah, člankih in drugih oblikah vsebine, ki kontaktom obljubijo uporabne informacije. In uporabnost tudi zagotovimo.

6. Bolje, višje, hitreje!

Digitalni marketing omogoča spremljanje rezultatov v realnem času. To pomeni, da lahko kampanjo izboljšujemo tudi med njenim trajanjem.

Lahko se že po enem tednu izkaže, da nam Google oglaševanje daje bistveno boljše rezultate od tistega na Facebooku. Za preostanek kampanje bomo razpoložljiva sredstva najbrž prerazporedili.

Optimiziramo lahko sredstva, oglase, kreativo, sporočila in pristajalne strani. Analitičnih orodij je za vse dovolj. Z njimi si zagotovimo, da za svoj denar dobimo največ.

7. Rezultati in učenje za naprej

Vsaka kampanja zahteva evalvacijo. Generiranje leadov ni nobena izjema in pravo veselje je, ko imamo vse podatke in številke na enem zaslonu. Najprej bomo seveda potrdili doseganje zadanega cilja, ocenimo pa tudi vsako posamezno aktivnost.

Kakšen je bil uspeh posameznih kanalov? Ali smo uporabili različne kreative – katere so bile najbolj uspešne pri naših potencialnih kupcih? Ali je po določenem času število leadov začelo upadati? Naslednjič bomo prej zamenjali oglase.

Lead generation kampanja naslovi današnjega digitalnega kupca tam, kjer ta opravi večino svoje nakupne poti – na spletu. S premišljenim in strukturiranim pristopom se loti pridobivanja novih kontaktov. Že v začetku z dobro pripravo zagotovi njihovo kakovost, s pomočjo natančnih podatkov pa posamezne elemente še izboljšuje. Na ta način lahko za vloženi denar zagotovi optimalne rezultate.

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Izboljšajte stopnjo odprtih elektronskih sporočil

Izboljšajte stopnjo odprtih elektronskih sporočil

Pridobivanje kontaktnih podatkov potencialnih strank je pomembno, toda veliko število elektronskih naslovov vam ne bo prav nič koristilo, če vaša sporočila ne bodo prebrana. Če se boste pravilno lotili email marketinga, teh težav ne bi smeli imeti. Preberite več >>

Kaj morate vedeti o domenskih končnicah?

Kaj morate vedeti o domenskih končnicah?

Izbira domene je pomembna odločitev. Ne samo, da morate izbrati domeno, ki bo v skladu z vašo blagovno znamko, odločiti se morate tudi, katero končnico boste uporabili – .com, .net, .org, .edu, .co, .gov ali drugo, saj jih je na voljo še veliko več. Preberite več >>

11 načinov, kako obiskovalce zadržati na spletni strani

11 načinov, kako obiskovalce zadržati na spletni strani

Čas, ki ga uporabniki porabijo za brskanje na vaši spletni strani, je pokazatelj, ali uporabniki na vaši spletni strani uživajo ali ne. Krajša seja pogosto kaže, da jih nekaj sili v to, da stran zapustijo. Preberite več >>

Kaj je ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami (angl. lead nurturing)?

Kaj je ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami (angl. lead nurturing)?

Ustvarjanje odnosa s potencialnimi strankami oz. kontakti (angl. lead nurturing) je proces oblikovanja odnosov na vseh stopnjah prodaje. Trženjske in komunikacijske strategije se tako usmerjajo v prepoznavanje potreb kontaktov ter podajanje relevantnih informacij in odgovorov. Preberite več >>

Uporaba slovenščine pri oglaševanju na spletu

Uporaba slovenščine pri oglaševanju na spletu

Pobuda za oceno ustavnosti je bila vložena zaradi določbe Zakona o javni rabi slovenščine, ki določa, da mora biti spletno predstavljanje in oglaševanje slovenskih pravnih oseb in fizičnih oseb z registrirano dejavnostjo v slovenščini, dodatno pa lahko tudi v tujih jezikih. Preberite več >>

10 napak, ki jih počnete z vsebinskim marketingom

10 napak, ki jih počnete z vsebinskim marketingom

Vsebinsko trženje je izjemno pomemben del spletnega trženja. V zadnjem času je postalo tudi eno najbolj priljubljenih sredstev za pridobivanje kontaktov. Da bi zagotovili, da bo vaše vsebinsko trženje uspešno, pa se morate zadeve lotiti na pravi način, kar ni vedno preprosto. Preberite več >>

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

V poslovnem svetu je elektronska pošta ena najpogostejših oblik komunikacije. Pa veste, kako napisati sporočilo, ki ni predolgo, nerazumljivo ali neprofesionalno? Preverite naslednje nasvete. Preberite več >>

TikTok kot kandidat za prestol socialnih omrežij v 2020

TikTok kot kandidat za prestol socialnih omrežij v 2020

Vsakih nekaj let nova aplikacija na novo opredeli način uporabe socialnih medijev. V letu 2020 je TikTok najnovejši kandidat za prevzem prestola socialnih omrežij, saj ponuja drugačen način interakcije. Platforma združuje mešanico sinhronizacije glasbe in mikro video vsebin, ki trenutno navdušujejo predvsem generacijo Z, mlade do 25 leta starosti. Preberite več >>

POSNETEK: Trendi digitalnega marketinga 2020 ter Google oglaševanje z Markom Penkom

POSNETEK: Trendi digitalnega marketinga 2020 ter Google oglaševanje z Markom Penkom

Posnetek webinarja Trendi digitalnega marketinga 2020, ki je bila na sporedu 13.5.2020 ter bonus delavnice Google oglaševanje z Markom Penkom. Na njej boste spoznali napredne tehnike in uporabne trike s ključnih področij digitalnega marketinga - od spletne analitike in družabnih omrežij do mobilnega marketinga, optimizacije prodajnega lijaka ter izboljšanja uporabniške izkušnje. Z nami so bili Miha Rejc - Iprom, Jure Knehtl - WeScaleAgency, Igor Bajsič - SEO pro ter Nina Zupančič - Optiweb.   Preberite več >>

Reportaža: Predavanje Seana Ellisa, svetovno znanega eksperta v marketingu

Reportaža: Predavanje Seana Ellisa, svetovno znanega eksperta v marketingu

Zaradi aktualnosti teme reportažo objavljamo ponovno. Maja 2019, je v Ljubljani potekalo predavanje Američana Seana Ellisa o marketingu in metodah, s katerimi lahko podjetja učinkovito dosegajo rast. Katera nova znanja smo osvojili? Preberite več >>

Brezplačne e-novice!
Vse za podjetje