Ulla, pametni opomnik za pitje vode, je poskrbela, da njeni uporabniki spijejo od dva do trikrat več vode (Vir slike: Ulla).
»Odziv trga ni bil presenetljiv, ker to ljudje potrebujejo. Ulla je t.i. product market fit (slo. tržna ustreznost), kot se reče. Je konkreten odgovor na konkretno vprašanja trga,« pojasnjuje Gajić Gabrovčeva. Izdelek so poslali na trg na podlagi predhodnih raziskav, med katerimi smo dokazali, »da več kot 60 odstotkov ljudi ne pije dovolj, 80 pa jih je na povprečni hidracijski stopnji.«
»Identificirajte skalabilne prodajne kanale!«
Po njeni oceni so za startup podjetje relativno hitro našli kanale, kako izdelek predstaviti kupcem, običajno je ta pot pri startupih precej daljša, obenem pa jim predstavlja enega od glavnih izzivov. »Pomembno je, da čim prej identificirate skalabilne prodajne kanale, ki so plačljivi, ker brez tega ne morate računati na rast podjetja,« to pot je ekipa Ulle našla v 6 mesecih. »Pri nekaterih traja tudi več let, kdaj pa do tega sploh ne pride. To je tisto, čemur pravimo posel. Kanali, ki se ne izčrpajo v dveh mesecih.«
Takoj na začetku razmišljajte o poslovni mreži
Startupi, pravi, se srečujejo tudi s problemom vzpostavljanja poslovne mreže izdelka. »Ko začneš delati na izdelku, moraš razmišljati o poslovni mreži. Tega se premalo mladih podjetnikov zaveda (smeh), saj se ukvarjaš le z izdelkom, ker je navadno tudi ekipa zelo majhna,« kot primer startupa, ki je »odličen« pri postavljanju poslovne mreže, pa navede Chipolo. »Z enim izdelkom, ki ima toliko konkurence, so s smiselnim prodajnim pristopom in sklepanjem dobrih partnerstev uspeli postaviti učinkovito prodajno mrežo.«
»Naša stranka nima težav s pitjem vode. Ve, da je uživanje vode zdravo,« pravi Cica Gajić Grabovac. »Potrebuje le izdelek, ki jo bo spomnil na pitje. Samo spomnil, na to pa pusti na miru. Po domače rečeno, potrebuje brco v rit.« (Vir slike: Ulla)
»Kupci prihajajo iz Kanade, ZDA in Avstralije. Angleško govoreči trgi, saj jih targetiramo,« pojasnjuje. Večinoma gre za ženske, saj tudi nanje merijo, je pa tudi nekaj moških, kljub temu, da je blagovna znamka ženstvena in moške populacije še ne nagovarjajo. Kdaj je večja prodaja in kaj nanjo vpliva, še ne more opredeliti. Ugotavlja, da je povezano s kategorijo hujšanje, a je težko sklepati, saj to rešitev – opominjanje na pitje vode – vedno potrebujemo. »Potrebovali bi še kakšno leto, da bi lahko z gotovostjo trdili, kdaj je prodaja večja. Je pa res, da se med novoletne obljube visoko uvrščajo tudi želje po pitju več vode,« dodaja sogovornica.
Identifikacija kupca
Z Ullo so že dokazali, da njeni uporabniki spijejo od dva do trikrat več vode in postanejo bolj hidrirani. A njihove stranke nimajo težav s pitjem vode, poudarja. »Rešujemo problem pozabljanja. Naša stranka se zaveda, da je voda dobra. Potrebuje le izdelek, ki jo bo spomnil na pitje. Samo spomnil, na to pa pustil na miru. Po domače rečeno, potrebuje brco v rit. Nič ugašanja in prižiganja naprave,« tako zapolnjujejo krog spreminjanja slabih navad. Spreminjanje slabih navad je tudi del njihove vizije: postati podjetje, ki razvija in prodaja izdelke, enostavne za uporabo in ki pomagajo pri spreminjanju slabih navad. V mislih imajo tudi nove izdelke, o katerih pa še ne želi spregovoriti.
Ulla za zdaj še v celoti slovenska
Ulla je v celoti slovenski izdelek. Določeni deli nastajajo v Celju, določeni v Šentjerneju. Kako to, da so se odločili za proizvodnjo na domačih tleh? »Lažja organiziranost in možnost nadzora celotnega procesa. To nam prav nič ne pomaga pri prodaji, nekateri celo menijo, da za trge, ki jih nagovarjamo, to ni informacija, ki bi vplivala na nakupno odločitev. Lažja so testiranja, odzivnost partnerjev je hitrejša,« pravi sogovornica. Pa vendar razmišljajo o selitvi: ko se bo izkazalo, da se jim splača proizvodnjo preseliti, bodo o njej tudi razmislili. »Poigravamo se s to mislijo. Ima pa vsak trg svoje zahteve, sam pa moraš biti dobavitelju pomembna stranka, ne le ena od mnogih. Strojno opremo in odziven proizvodni proces lahko delaš le, če si dobaviteljem zelo pomemben naročnik.«
»Vprašanje je, koliko več jih lahko prodamo.«
Kaj pa cilj, o katerem je za Mladi podjetnik spregovorila lani (do konca leta 2016 prodati 100 tisoč Ull?): »100 tisoč kosov bomo dosegli, to sploh ni vprašanje, vprašanje je, koliko več jih lahko prodamo. Temu je prilagojena tudi proizvodnja, ki sledi našim ciljem. Ko dobimo izdelek, gre iz proizvodnih prostorov v enem dnevu,« je konkretna.
Saj veste, kaj sledi povečani prodaji in proizvodnji? Dodatna širitev ekipe. »Ulla že zaposluje. Predvsem na področju programiranja, v prihodnosti tudi marketing,« pravi sogovornica, ki razkriva tudi zaposlitvene načrte v proizvodnem delu. Tam delajo »pridni, zanesljivi in zagnani mladi kadri, ki so zelo hvaležni priložnosti, saj imajo velikokrat občutek, da službe nikoli ne bodo dobili.«
