Igor Panjan (Vir slike: osebni arhiv)
V Sloveniji je v ospredju direktna prodaja, saj trg ne prenese spletne prodaje, razen če gre za fizične izdelke, ugotavlja Panjan iz datafy.it, ki bo na dogodku Mladi podjetnik? Zakaj pa ne! predaval o temi Navade strank in različni trgi. “Kakor hitro pridemo na storitve, pri nas trčimo na oviro. Ljudje še vedno zahtevajo fizični stik, ker tako dobijo občutek, da te poznajo oziroma prodajalec lažje vzpostavi zaupanje,” zaradi te specifike trga pa je strošek pridobivanja strank bistveno višji, s tem pa je končna prodajna cena izdelka oziroma storitve bistveno višja. Izpostavlja tudi generacijski prepad, na eni strani imamo mlajšo generacijo, ki kupuje prek interneta, na drugi pa starejšo, ki ta medij še ne razume in mu za to posledično ne zaupa.
Katere so največje napake pri pridobivanju strank? V razumevanju, da je prodaja proces, sestavljen iz več korakov, pravi Panjan. “Pri prodaji smo tiho in poslušamo, ko govorimo, postavljamo vprašanja. Poleg tega bistveno premalo časa preživljamo s strankami. Blaž Kos mi je enkrat dejal, da če s strankami ne preživiš vsaj 90 odstotkov časa, imaš težavo,” za osvetlitev težave prodajnega procesa pa priporoča knjigo The new solution selling Keitha M. Eadsa.
Splošne magične formule ni! Ustvarite si jo sami
Kakšen pa je njegov najboljši napotek oziroma postopek za pridobivanje novih strank? To je sicer odvisno od posameznega trga, poudarja, a če postopek posploši: “Hladni kontakt prek telefona ali elektronske pošte. Tukaj se držimo pravila, da kontaktiramo ljudi, ki jih ne poznamo, vsaj v primerih, ko gre za nove izdelke oziroma storitve. Na tak način takoj naredimo test ali je naše sporočilo, produkt oziroma storitev primerna. S takšnim pristopom vedno pridemo tudi do najbolj zasedenih ljudi.” Izpostavlja tudi moč blogov, ki veljajo za ene od najboljših generatorjev kakovostnih obiskov spletne strani in potencialnih strank: “Ljudje, ki pridejo preko elektronskih kampanj, preživijo največ časa na spletni strani. Slaba stran je, da je teh obiskov relativno malo. V primerih, ko targetiramo zelo ozko nišo na B2B trgu, je LinkedIn oglaševanje ena od boljših možnosti, žal pa ni poceni. CPC (Cost per Click) lahko hitro pomeni tudi vložek denarja,” poudarja pa, da to ni magična formula, temveč le opis njihovih izkušenj. “Vsak mora sam najti najboljše kanale za pridobivanje novih strank.”
Prihodki in stroški v ospredju družabnih omrežij
“Facebook je izredno kakovosten kanal za pridobivanje novih strank in gradnjo blagovne znamke, če smo pripravljeni v ta kanal investirati veliko energije,” Facebook stran mora biti živa, zavedati pa se je treba, da je Facebook dvostranski medij, ki zahteva redno interakcijo z uporabniki, ne glede na to, ali je pozitivna ali negativna. Katero pa je najbolj donosno omrežje na spletu? Tisto, na katerem generiramo največ prihodka oziroma je strošek pridobivanja nove stranke najnižji.
LinkedIn premalo izkoriščamo v svoj prid
Za najbolj neizkoriščeno družbeno omrežje v našem delu sveta, meni Panjan, velja LinkedIn. Nanj gledamo kot na medij, “prek katerega bomo prišli do boljše službe in ne služi toliko pridobivanju novih poslovnih priložnosti”. V primerjavi s tujino se kaže velika razlika v uporabi: slovenski uporabniki LinkedIna radi uporabljajo osebne elektronske naslove, v tujini pa večinoma elektronske naslove podjetij, v katerih so ljudje zaposleni. “LinkedIn je tudi enkraten medij za spremljanje aktivnosti konkurence,” poudarja. Facebook je po njegovem mnenju naredil “´pivot´v smeri boljše prisotnosti na mobilnih telefonih, ki bolje ustreza mlajši populaciji,” temu pa v prid pričajo tudi njegovi prihodki, ki so v primerjavi z lanskim letom povečali za 72 odstotkov.
Trud je vedno poplačan
Izpostavi pa tudi eno od pozitivnih izkušenj, ki je nastala kot posledica uporabe družbenih omrežij: kontaktirali so jih največje longstay hotelirske verige v ZDA. “Porabili smo ogromno časa in denarja, da smo se naučili pravilno oglaševati na LinkedInu. Ko smo se to naučili, sem nekega dne na svoj LinkedIn račun prejel sporočilo, ki se je glasil takole: “Igor, very interesting, contact me …(Igor, zelo zanimivo, kontaktirajte me, op.a)”. Sledil je poslovni klic človeku, ki ga ni poznal.
Igorju Panjanu lahko prisluhnite 19. junija na MP dogodku leta: Mladi podjetnik? Zakaj pa ne!
