Zenodys: Po Amsterdamu je na vrsti še Berlin

Ekipa, razpeta med Slovenijo in Nizozemsko, po novem pa še med Nemčijo, je v zadnjih mesecih prišla do pomembnih spoznanj. IoT področje, na katerem so zasidrani, še ni dobilo prave prepoznavnosti, mnogi sploh ne vedo, kaj pomeni kratica, spet drugi pa tudi po vzpostavitvi oddelka za dotično področje ne uspejo IoT produktov prodati. Pa vendar, področje se vse bolj odpira, tudi ekipi, ki se ji ponujajo priložnosti v večjih podjetjih in multinacionalkah. Pogovarjali smo se z Jernejem Adamičem in Andreo Scotto Di Minicom, članoma ekipe, ki v šali povesta, da je novo leto čas za novo mesto.

Veliko projektov se vam je začelo odpirati …

Zbiramo denar za naslednji investicijski krog. Imamo nabor investitorjev, najbolj resen je znani nemški sklad. Verificirali so naš produkt, všeč jim je bilo. Naslednji korak je, da verificiramo produkt tudi na trgu. Pridobivamo tudi prve pilotske projekte. Odpira se nam velik projekt z Aliander, največjim ponudnikom elektrike na Nizozemskem. Za naše delo se zanima tudi TNO, največji raziskovalni inštitut na Nizozemskem, s katerim že sodelujemo. Rešili smo jim problem s povezljivostjo in namestitve sistema na daljavo. Pripravili smo projekt še za eno multinacionalko, o katerem pa zdaj še ne moremo govoriti. Dogovarjamo se tudi za pilotske projekte z Accenture, največjo svetovalno agencijo na svetu.

Veliko podjetij sploh ne ve, kaj se dogaja na področju IoT. Zato ustvarjamo projekte, ki jih podjetja predstavljajo svojim strankam, za dostop do končnih kupcev. Pripravljamo tudi vrsto manjših projektov, s katerimi rešujemo povezljivost in programiranje naprav.

Delamo messaging sistem v okviru IoT. V osnovi je klepet, iz katerega lahko dobiš informacije o prodaji, iz sistema, tudi iz finančnih zaledij. Ko nekdo odpre klepet, dobiš vse informacije.

Ekipa Zenodys je sprejeta v nemški podjetniški center GTEC kot sedmi startup. GTEC jim eno leto brezplačno nudi pisarne, svojo prodajno mrežo, izobraževanja in pravno podporo. Na sliki Andrea Scotto (Vir slike: La Voce).

Kako konkretno bi ta sistem deloval pri prodaji?

Nekdo pride v spletno trgovino, zanima ga določen produkt, klikne na klepet. Tisti na drugi strani vidi, kaj je brskal po strani, prikažejo se mu vse informacije, ki jih imamo na razpolago.

Velika novica pa je, da smo bili sprejeti kot sedmi startup v podjetniški center v Berlinu. Imajo strogo selekcijo, septembra smo se prijavili in čez 14 dni izvedeli dobro novico. Brezplačno nam nudijo pisarne za eno leto, svojo prodajno mrežo, razširjeno po celi Nemčiji, in kanale, izobraževanja ter pravno podporo.

Je na kakšen način podoben Rockstartu?

Na nek način ja, ampak ta center ne vzame nič deleža. V Nemčijo si želi pripeljati kreativne startupe, jim nuditi podporo. Ne vzamejo nič deleža, ne dajo nič denarja, temveč podporo.

Kako pa startup postane del tega centra?

Ves čas imajo odprte prijave, ko se kakšen zanimiv startup prijavi, ga sprejmejo. Mislim, da so začeli letos. Sponzorji so nemška država, Henkel, RWE in še nekaj poslovnih šol ter odvetniška pisarna.

Kdaj greste v Berlin?

Odvisno od investicije. Načeloma pa takoj po novem letu. To ne pomeni, da bomo zanemarili Amsterdam. S Tomažem se tja vračava sredi oktobra definirat nekaj pilotskih projektov s KPN, ki je največji mobilni operater na Nizozemskem. Prek njihovega kanala bomo ponujali svojo različico produkta, predlagali jim bomo rešitve, ki so za njih zanimive.

Sodelovanje je še čisto na začetku?

Projekt imamo potrjen, s prodajniki in vertikalnimi prodajniki pa se bomo pogovorili, poskusili najti pot, kje nas lahko uporabijo.

V Nemčiji želijo odpreti prodajne kanale, zato pa bodo potrebovali tudi okrepitve. Na sliki Jernej Adamič na enem od pitchev (Vir slike: Zenodys).

Kaj podjetje pričakuje od sodelovanja?

V interesu jim je, da se pokažejo kot inovativno podjetje. Vzpostavili so IoT oddelek, vendar so imelí problem z nastopom na trgu, ker ni bil njihov glavni trg in niso prepoznali potreb. Zato so se odločili, da obrnejo zadevo. Da pridobijo inovativne startupe, ki znajo delati, a morda nimajo toliko tržnega znanja in prodajnih kanalov. Dali pa so nam pogoje, da integriramo LORA network znotraj sistema. Gre za nizkocenovni vir za IoT, majhne čipe, ki držijo tri do pet let. Lahko jih daš na parkirišče, ko pride avto, čip to zazna in pošlje podatek naprej. Naša naloga je implementacija, oni pa želijo razširiti svoj nabor rešitev, da preizkusijo trg, ga testirajo.

Kaj si pa od Berlina obetate?

Da nastopimo na nemškem trgu, odpremo prodajne kanale. Center pravi, da imajo odlične veze z industrijo. Njihov namen je, da startupe povežejo z velikimi podjetji. Izkoristiti njihovo network prodajno mrežo. Ta trenutek smo še vedno horizontalna platforma, želimo pa ponuditi čim več vertikalnih rešitev.

Če se vam stvari odvijejo, tako kot zdaj računate, boste štirje člani to težko uspeli vse narediti.

Z investicijo nameravamo širiti ekipo. Okrepitve potrebujemo že zdaj. Če želimo nastopiti v Nemčiji, potrebujemo novega prodajnika, Nemca, s tem pa, ko bomo razpeti med dvema krajema, tudi enega na Nizozemskem. Potrebujemo še vsaj tri tehnikalce, programerje. To je naslednji korak.

Kako pa je z investicijo?

Prejeli smo investicijo od Rockstarta, maja pa še od sklada Meta Integrum. Trenutno smo začeli z aktivnostmi za dvig nove runde in se že pogovarjamo z nekaj skladi, najbolj resno z nemškimi. V igri je pol milijona evrov.

V Berlinu vam ne dajo nobenega pogoja, do kdaj morate iti?

Ne, rekli so, da so povsem odprti. Startupi, ki so že sprejeti, so že tam, mi smo se odločili, da se nam ne mudi, saj imamo še nekaj projektov in ne bi šli na silo. Najprej nas čaka investicija.

Sicer pa zdaj tudi veliko pitchate …

Veliko pitchamo, za različne stranke. S tremi startupi smo imeli predstavitev na Innovation Week od Accenture, imeli smo predstavitev izdelkov na Social Media Weekend v Rotterdamu. Pitchali smo tudi za drugo največjo nizozemsko banko, zbralo se je okoli 50 ljudi iz uprave. Želeli smo odziv banke. Prek pitchev iščemo nove vstopne variante.

Z direktno prodajo težje uspevamo, ker nas veliko ljudi ne razume, izgubljamo čas. S pitchi pa se predstavimo, tisti, ki razumejo naš produkt, pristopijo do nas. To se je izkazalo za najboljšo opcijo.

Ekipa Zenodys je v dogovorih tudi s podjetjem Benetton. Na zgornji fotografiji Andrea Scotto (Vir slike: Zenodys).

Andrea je na Hrvaškem pitchal za italijansko skupnost. Dobro je bilo, veliko ljudi smo spoznali. Tudi Benetton, ki je imel težavo, kako skopirat podatke iz strojev za šivanje. Ročno so prepisovali podatke iz stroja v Excel, težavo nekoliko rešili, so nam pa dali odprte roke za iskanje boljše rešitve. V dogovorih smo.

Ampak prvotno niste razmišljali o takšnih projektih.

Veliko se je spremenilo. Stalno se obračamo in spremljamo interes strank. Nam je cilj, da dobimo čim več primerov, ker IoT ima še vedno težave z dobrimi, uporabnimi primeri. Da začnemo postavimo čim več pilotnih projektov, najdemo sinergije med temi projekti znotraj podjetja in naredimo produkt, ki bo zmogljiv.

Kako se je pa produkt spreminjal, glede na spremembe na trgu?

Od februarja? Takrat smo bili predvsem IoT podjetje, ki je delalo s hardwarjem, dodali smo software, samo povezovanje aplikacij, da naprava lahko komunicira s softwareom, tudi software s softwareom. Prej smo imeli le svojo napravo, zdaj pa smo to razširili še na Raspberryje in podobne naprave.

Takrat smo mislili, da bomo le platforma, ljudje pa bi z njo delali, kar bi želeli. Ugotovili pa smo, da ljudje ne razumejo, kaj lahko delajo. Tak problem imajo vse IoT platforme, zato smo proces obrnili – mi naredimo produkt za končnega naročnika, končni naročnik pa se sam odloči, ali mu pri tem pomagamo. Zanima nas predvsem, da naredimo končne produkte, ki so potem visoko skalabilni na trgu.