Video: Izkoristite IKEA učinek in izboljšajte svojo prodajo

Avtor Maja Borštnik — 21.12.2016
Komentiraj!
Dan Ariely, profesor behaviorističnih znanosti, ugotavlja, da človek največ motiviranosti in zadovoljstva občuti tedaj, ko ustvarja sam. Kot na primer pri sestavljanju pohištva s sestavnimi deli, ki jih je pred tem kupil v trgovini IKEA.
Video: Izkoristite IKEA učinek in izboljšajte svojo prodajo

Človek bo vedno cenil tisto, kar je zgradil sam (Vir slike: Pixabay.com)

Leta 1943 ustanovljeno švedsko multinacionalno podjetje IKEA je pred leti kupce presenetilo z zanimivo poslovno idejo: ponudili so jim zgolj sestavne dele za pohištvo, iz katerih morajo nato doma sami izdelati končni produkt. Sestavljanje pohištva je za marsikoga precej zapleteno in nerazumljivo, kljub temu pa se za nakup v IKEI odloča čedalje več in več ljudi. Zakaj? Preprosto zato, ker kupca ob zaključku montaže preveje prijeten občutek zadovoljstva in ponosa

Profesorja Michael Norton in Daniel Mochon sta bila prva, ki sta opisala omenjeni učinek in mu nadela ime po slavni švedski verigi podjetij, ki izdelujejo pohištvo: IKEA učinek.

Omenjeni učinek v poslu prvo uporabilo podjetje P. Duff and Sons

IKEA ni bila prva, ki je kupcem želela poleg produktov prodajati tudi pozitivne občutke. Podjetje P. Duff and Sons je že v 30. letih prejšnjega stoletja gospodinjam ponudilo škatle z vsemi potrebnimi sestavinami za izdelavo torte. Gospodinje so morale le dodati vodo, zmešati sestavine in posodo postaviti v pečico. Torte so bile okusne, kljub temu pa se produkt ni dobro prodajal.

Izkazalo se je, da je bila izdelava torte preprosto preveč enostavna. Ko je podjetje končnemu produktu odstranilo dve sestavini (jajca in mleko v prahu), so bile gospodinje nad svojim izdelkom bistveno bolj zadovoljne, posledično je narasla tudi prodaja. 

Origami poskus: če človek vloži več truda, bo pripravljen odšteti več denarja

Avtorja teorije o IKEA učinku, Norton in Mochon, ter profesor behaviorističnih znanosti Dan Ariely, so skupaj izvedli zanimiv poizkus. Izbrancem so ponudili plačilo v zameno za izdelovanje origami kreacij. Na voljo so jim dali različne barve papirja in natisnjena navodila v pomoč. 

Udeleženci so hitro ugotovili, da je izdelava privlačnih kreacij vse prej kot enostavna. 

(Vir slike: ideas.ted.com)

Ko so vendarle dokončali svoje izdelke, so jim profesorji ponudili možnost odkupa lastnih kreacij. Izkazalo se je, da so bili tisti ljudje, ki so v izdelavo vložili svoj čas in trud, za produkt pripravljeni odšteti 5x več denarja kot naključni kupci. Ko so poizkus začinili z okrnjenimi navodili, so udeleženci izdelali še precej slabše končne produkte, kljub temu da so zanje porabili še veliko več časa. Tudi tu so jim profesorji ponudili možnost odkupa in vrednost produkta je v njihovih očeh še narasla. Nasprotno pa se je precej znižal znesek, ki so ga za produkt bili pripravljeni odšteti naključni kupci. 

Iz omenjenega poskusa je torej jasno razvidno, kaj vse je potrebno za končni IKEA učinek: začne se z vloženim trudom in lastno kreativnostjo, sledita pohvala in priznanje ter na koncu prijeten občutek zmagoslavja. 

Več pa si lahko ogledate v spodnjem nastopu Dana Arielyja:

YouTube

Vir: TED

shranjeno pod: ,
Prijavi se na e-novice!